15 ЛЕТ В ТРЕЙДИНГЕ: Вся правда о том, почему 90% трейдеров теряют деньги | Роман Гаранин

[00:00] Стабильно зарабатывать на высокорискованных рынках, это достаточно сложный процесс. В процессе своих изысканий я сменил несколько функций в финансовых компаниях, но если совсем честно, до сих пор я не нашёл ответа на вопрос, как вообще кто-то может зарабатывать на рынке и не зависеть ни от чего другого.

Сергей: Друзья, добро пожаловать на подкаст No Bullshit, бизнес без прикрас, где мы говорим о реальных проблемах бизнеса и о том, как их решать. Прошу вас не забывать подписываться на канал, ставить лайк и комментировать, чтобы другие предприниматели тоже могли увидеть этот контент. И прошу подписываться на наш телеграм-канал, где мы делимся дополнительными материалами к каждому подкасту и рассказываем, как строим свой бизнес. Сегодня с нами Роман Гаранин, фаундер и CEO компании YoFintech, а также фаундер сообщества Dealers Connect. Рома, я очень рад тебя видеть.

Роман: Взаимно, спасибо за приглашение.

Сергей: Я бы попросил тебя рассказать коротко о своей истории, как ты пришёл к текущему моменту, немножко бэкграунда.

Роман: В двух словах расскажу, чем мы занимаемся и как до этого дошли. У компании YoFintech два основных направления. Первое, это risk management для финансовых компаний, включая брокерские компании, криптобиржи, proprietary trading компании. Второе, это технологии для трейдинга: торговые платформы, автоматические риск-менеджмент системы, CRM и так далее.

В 2010 году я попал в индустрию, это была компания Alpari, на тот момент топ-5 в мире по оборотам. Это была золотая эра брокерских компаний, ретейлового трейдинга, казалось, что всё возможно, и компании росли как на дрожжах. За эти пятнадцать лет очень многое поменялось. Я попал в индустрию просто консультантом, и единственное, что я знал, это, наверное, только название индустрии. Меня очень интересовало, как трейдеры вообще зарабатывают на рынке, я пытался приблизиться к позициям, у которых есть доступ к позициям трейдеров, пытался раскусить, как вообще можно зарабатывать на рынке и не зависеть ни от работы, ни от чего-то ещё. Спойлерить не буду, просто скажу, что до сих пор не нашёл ответа на этот вопрос: стабильно зарабатывать на высокорискованных рынках, это достаточно сложный процесс.

В процессе своих изысканий я сменил несколько функций в финансовых компаниях, пришёл в risk management примерно через год-полтора и всё время в принципе там оставался: писал логику торговых движков, логику риск-менеджмента, мониторингов, в общем всё, что связано с рисками и математикой финансовых компаний. Прошёл этот путь несколько раз в разных местах, наверное лет восемь я посвятил такой глубокой работе в рамках нескольких больших компаний.

Где-то в 2018-2019 году, это примерно совпало с ковидом, я начал заниматься проектной деятельностью, потому что мои интересы вышли за рамки одного отдельного проекта. Мы делали риск-менеджмент, делали торговые продукты, я по факту продавал своё время нескольким компаниям. Это было высокомаржинально с точки зрения доходов обычного наёмного сотрудника, но забирало очень много энергии, потому что если ты хочешь делать что-то большое, ты не можешь работать в полсилы в одном месте и в полсилы в другом. Это создаёт дисбаланс, и ты сам не можешь раскрыть свой потенциал, потому что рядом люди, которые отдаются полностью, а ты наполовину.

В это время владелец одного из проектов, с которым я сотрудничал, предложил общий проект, такой крипто-необанк, lifestyle app, но на блокчейне, похоже на то, что сейчас делает Revolut. Это был классный проект, я уверен, что он мог бы стать единорогом. Но наступил 2022 год и внёс очень большие коррективы и в мою жизнь, и в жизнь всей команды. Какое-то время мы пытались это поддерживать на энтузиазме, несмотря на всю окружающую ситуацию, но через какое-то время я вышел из проекта после начала войны.

Поскольку ко мне постоянно кто-то обращался с запросами о помощи, я приземлил свои амбиции: от истории про единорога в будущем я перешёл в относительно реальный сектор экономики, где по факту просто продавал свою экспертизу тем, кому она нужна здесь и сейчас, и монетизировал её здесь и сейчас. Так родился YoFintech, это был конец 2022 года, начало 2023-го. Довольно быстро выросла клиентская база, это B2B-бизнес, здесь не так сложно это сделать. Я сразу набрал команду и вместо того, чтобы продавать своё время, начал продавать время и экспертизу себя и своей команды. Так мы смогли достаточно быстро выстроить кэшфлоу, а после начали инвестировать в собственные разработки: практически всё, что зарабатывали, реинвестировали. Собрали IT-команду, сделали торговую платформу, на мой взгляд одну из самых эффективных на рынке, на современных технологиях, на Rust. Rust это язык, который может сравниться по эффективности с C++, но при этом намного дешевле в обслуживании с точки зрения требований к команде. Учитывая, что я к этому моменту уже был продуктом нескольких платформ, которые сам написал, я знал, что хочу сделать. Позже ко мне присоединились очень сильные ребята, которые взяли и залевереджили, увеличили масштаб того, что у нас было. На сегодняшний день у нас два крыла: сервисная услуга, которая помогает брокерам наладить их математику, и технологии, это направление пока не так масштабировано, но мы очень позитивно смотрим на его будущее.

[09:17] Сергей: Ром, спасибо тебе огромное за интро. Мог бы ещё буквально в паре слов описать основные сервисы, которые YoFintech даёт бизнесам, а потом мы уйдём немножко вглубь.

Роман: Первое, это консультация, консалтинг по ревенью и математике, то есть по риск-менеджменту в целом. Второе, это аутсорс риск-менеджмент отдела: как правило это подходит стартапам, но также и established бизнесам.

Сергей: Взгляд со стороны всегда очень полезен.

Роман: Именно. И тут важно сказать, что брокерская индустрия достаточно закрытая, мало кто готов пускать в свою внутреннюю кухню внешних людей. Когда я начинал, многие ребята из индустрии говорили, что никто меня не пустит, что всё это закрытая тема. Все очень сильно оберегают свой риск-менеджмент отдел. Но тем не менее мы были одними из первых, может даже первыми, кого начали пускать. После этого мы даже начали публично освещать какие-то вещи и просвещать дилеров, потому что я осознал: 90% людей, и не только в нашей индустрии, а вообще, не очень погружены в то, что они делают. Наша индустрия здесь не исключение.

Мы поняли, что отсутствие публичности, отсутствие открытой прямой коммуникации, это не преимущество индустрии, а скорее недостаток. Отсюда родилось и комьюнити Dealers Connect, о котором ты сказал в начале, оно подтверждает, что эта открытость была нужна индустрии. Причём это не просто открытость, это прозрачность, когда мы можем чётко сформулировать проблемы, которые перед нами стоят, риски, которые мы все несём, и как с ними работать. Это не оголение слабостей, это, скорее, принятие и категоризация той среды, в которой мы находимся, а это позволяет принимать правильные, осознанные решения и держать репутацию индустрии на более высоком уровне, чем она была 10-15 лет назад, когда всё было как дикий запад: всё закрыто, никто ничего не понимает, а владельцы бизнеса просыпались утром, видели непонятные убытки и не понимали, что с этим делать.

[12:28] Сергей: Спасибо, Ром. Ты знаешь, что у меня традиционная рубрика фейлов, это второй вопрос: два-три самых ярких факапа или сложных ситуации в жизни, которые трансформировали тебя и твой бизнес.

Роман: Отличный вопрос, я его сам часто задаю людям на собеседованиях, но сам не готов на него ответить, потому что вся моя жизнь и весь мой путь состоит из таких вот факапов и решений. Я уже давно не мыслю категориями самого яркого или менее яркого факапа. Я бы скорее поделился наблюдениями и умозаключениями о том, что приводило ко многим факапам и чего можно было бы избежать.

Первое, это слушать себя, свою интуицию, тот внутренний голос, который тебе что-то подсказывает. Очень часто из-за того, что я чего-то сильно хотел, я притягивал за уши какие-то ситуации, людей, партнёрства, игнорируя то, что мне уже намёками говорил внутренний голос: заканчивай это всё, не теряй времени. Если мы будем слушать себя и свою интуицию, а это на самом деле сильный инструмент, то очень много ошибок можно просто не совершать, не тратить на них время. Это, пожалуй, первый и главный момент.

Второй момент, это принимать решения, то есть рисковать, не бояться, не пытаться бесконечно улучшить позицию. Это то, что в бизнесе называют тестировать гипотезу быстро, без лишнего усложнения. Здесь уместно вспомнить фразу "если ты такой умный, почему такой бедный", есть такая тема, как горе от ума: мы слишком много себе усложняем, переоцениваем многие вещи, слишком много думаем, и это мешает действовать. На самом деле нужно просто принять, что никогда не будет идеальных условий и идеальных ситуаций, просто принять решение действовать.

[15:17] Сергей: Усложняем себе жизнь на сто процентов. Знаешь, в английском языке есть классное слово analysis paralysis, когда ты слишком закапываешься, слишком много анализируешь, и это часто приводит тебя в тупик. Потому что ты всё равно не можешь знать все карты на сто процентов: если не довериться интуиции и не прыгнуть в омут, без вариантов не узнаешь.

Роман: Сто процентов. И я бы ещё добавил: если ты принял решение, нужно исполнять его сразу, не тянуть, не ждать, не пытаться улучшить позицию. Я говорю сейчас не только про риск, а вообще в целом. У тебя есть разные ситуации: ты понимаешь, что что-то не работает, что ты не получаешь ожидаемого результата от партнёрства, от сотрудника или от чего-то ещё. Если ты это понимаешь и продолжаешь всё это тянуть, keep it going, как говорится, ты крадёшь у себя время. И самое главное, такие вещи, когда ты уже понимаешь, что что-то не работает, но продолжаешь это держать, как правило, идут только в сторону ухудшения итогового результата этого партнёрства или сотрудничества. Я считаю, это очень важно.

[18:00] Сергей: Это очень глубокая мысль, она работает на всех фронтах: и в личных отношениях, и с сотрудниками. Если чувствуешь, что с сотрудником не идёт, часто мы боимся его уволить, даём ему ещё один шанс, потом ещё один, а человек это чувствует, уже смирился, что его отстрелят, его КПД падает, и в целом это такой клубок последствий для всей команды. Есть классное выражение Дэна Кеннеди из книги "Жёсткий менеджмент", прикольная книжка, жёсткая, но жизненная: нанимай долго, увольняй быстро. У нас же всё обычно ровно наоборот: увольняем долго, а нанимаем быстро, лишь бы закрыть гэп поскорее. А действовать нужно ровно наоборот.

Роман: Сто процентов. И добавлю к твоей мысли: в индустрии есть такая тема, что мы боимся, что кто-то скажет, что у нас большая текучка. И отсюда вытекает ещё одна тема, которая опять же связана с первым тезисом: отталкиваться нужно от своих ощущений, а не от внешних факторов. Если ты боишься, что кто-то подумает, что ты какой-то не такой, эти мысли нужно гнать от себя, потому что они просто мешают и создают лишний шум.

Сергей: Знаешь, Ром, я тут тоже бы порассуждал на эту тему, мне кажется, это вообще особенно свойственно тем, кто вырос в СССР: что подумает сосед, что скажет бабушка с соседней клетки. Мы всё время ориентируемся на мнение окружающих, и это настолько глубоко в ДНК, что от этого сложно избавиться. У меня был очень интересный тренинг, когда я осознал, что всем вообще всё равно. Мы там пели песни в метро, и хотя у меня голос не оперного певца, я понял, что всем плевать, как я пою и как выгляжу. Это было для меня освобождением, и я думаю, насколько легче было бы жить, если бы я понял раньше, что людям честно всё равно, что ты делаешь и как выглядишь: чаще всего люди думают не о тебе, а о том, как они сами выглядят.

[20:28] Роман: Сто процентов. И в этом есть большой плюс, например, когда видишь, как в других культурах люди себя ведут и ощущают, в частности в Европе, или в Израиле, где я был пару лет назад: подход там другой. У нас подход скорее ограничивающий, сдерживающий, вроде "не лезь поперёк батьки в пекло" или "не говори гоп, пока не перепрыгнешь". Практически все наши поговорки носят ограничивающий характер. В тех культурах иначе, хотя и в Европе культур очень много. Но суть в том, что мы могли бы позаимствовать больше внутренней свободы и веры в себя, чем мы базово это делаем. Хотя, в данном случае я уже полноценный киприот, скоро будет тринадцать лет на Кипре, но культурный код всё равно сохраняется.

Сергей: Слушай, я хочу сюда докинуть ещё один элемент, это толерантность к ошибкам. В американской, венчурной культуре получить инвестиции на первый стартап предельно сложно, особенно если у тебя не было факапов раньше, не было провальных бизнесов. Сейчас, конечно, есть ребята, которые придумывают что-то гениальное и им сразу дают, но в целом, если у тебя было несколько провалов, с гораздо большим шансом дадут инвестиции. Понимание того, что человек может ошибаться, списывать долги, быть банкротом, в нашей культуре это "я буду лузером, как я перед пацанами буду выглядеть", а там это норма, этап жизни: окей, закрыли, проехали, поехали дальше. То же самое с бизнесом, это большая разница, и мне кажется это очень классно: не бояться перевернуть страничку и двигаться дальше.

Роман: Абсолютно. Поставил стоп-лосс, пошёл дальше, в следующий раз получится. Если сделаешь достаточное количество попыток, обязательно придёшь к результату, это же всё математика, вся жизнь из неё состоит. Здесь абсолютно согласен, добавить нечего.

[23:13] Сергей: Спасибо, Ром. Я бы хотел поговорить про финтех и трейдинг, поскольку ты уже пятнадцать лет глубоко в этом: какие ты видишь тренды, что меняется на рынке, куда он идёт, какие интересные изменения происходят с потребителями, с бизнесами, со всей финансовой системой.

Роман: Смотри, я буду говорить конкретно про ретейл-трейдинг, это моя стихия, хотя финтех охватывает много разных направлений, где-то меньше, где-то больше связанных с рыночным риском. Индустрия трансформируется, но суть остаётся той же. Сначала были forex-брокеры, которые давали возможность торговать с кредитным плечом и зарабатывать в течение одного дня, либо быстро заработать x2, x3, либо так же быстро потерять, потому что волатильность работает в обе стороны.

Когда я пришёл в индустрию в 2010-х, это был расцвет, где-то к 2012-2013 году она вышла на плато, а к 2018 году, на мой взгляд, уже достаточно плотно начала стагнировать. Это связано с несколькими факторами. Первый, появилась крипта, и, точнее, маржинальная торговля в крипте: те же самые механизмы, futures, perpetual futures, деривативы, дающие ту же волатильность, то же плечо, ту же возможность быстро заработать или потерять, и это воздействовало на ту же аудиторию, которой нужна была именно эта механика. Второй фактор, регуляция в Европе: ESMA начала достаточно жёстко регулировать брокерские компании, порезала плечи, и очень много ретейлового бизнеса в Европе перестало существовать.

Примерно к 2020-м сформировался ещё один интересный феномен, proprietary trading компании: те, что торгуют на свой капитал, нанимают трейдеров, за которыми следит портфолио-менеджер. К самой этой индустрии вопросов нет, но вокруг неё выросла ещё одна: если у тебя торговая стратегия работает, приходи, мы дадим тебе испытание, челлендж, и если ты его пройдёшь, дадим, скажем, 10 тысяч долларов в управление, а тебе нужно заплатить нам 100 баксов. Трейдер думает: если моя стратегия работает, зачем рисковать своей тысячей, занесу 100 баксов, у меня десять таких попыток, и мне дадут 10 тысяч в управление, а с них я буду получать минимум 70%, такой success fee. Выглядит заманчиво, и ровно в этом заключается бурный рост индустрии: последние три года она растёт колоссальными темпами. Когда я только обратил на неё внимание, было плюс-минус 20 известных таких компаний, сейчас их больше 250.

По факту это всё об одном: юзер может внести небольшую сумму, но получить в управление большую и заработать с неё сумму намного больше, чем вложил. Индустрия до сих пор растёт, но на сегодняшний день у неё уже есть проблемы, потому что в основе лежит конфликт интересов между клиентом и компанией. И вторая проблема: даже представители этих компаний, как правило, сильны в привлечении и продаже клиентам, трейдерам, но сами не до конца осознают риски, которые несут. Есть очень простые примеры эксплуатации: можно сделать четыре аккаунта в четырёх разных компаниях, в двух buy, в двух sell. В двух ты прошёл испытание, в двух нет. И дальше на тех двух, что прошёл, ещё раз делаешь buy, ещё раз делаешь sell.

Сергей: И таким образом полностью себя обезопасил, по факту, за счёт этих компаний.

Роман: Именно, за счёт этих компаний ты заработал, я привёл самый элементарный пример, как это можно сделать, но есть уже огромные комьюнити в мире, которые по факту действуют против слабоподкованных в математике таких компаний. Поэтому сейчас в индустрии очень много закрывается компаний, которые не понимают, как это работает и за счёт чего происходит.

[29:26] Сергей: Ром, я бы хотел немного углубить, мы это обсуждали до подкаста, чтобы ребята вошли в контекст: часто есть люди, которые великолепно умеют продавать, гнать трафик, красиво упаковать продукт, но не понимают математики того, как всё это работает, и ровно про это ты сейчас рассказываешь. И в любой индустрии важно как минимум хорошо понимать базу того, что ты делаешь.

Роман: Именно так, абсолютно согласен, нужно понимать, что ты делаешь, интересоваться этим, углубляться не на первый-второй уровень, а на несколько уровней ниже. Особенно в финансовой сфере, потому что здесь речь про высокомаржинальную торговлю с высокой волатильностью профита или лосса, которая может создать финансовый результат без твоего понимания, и очень быстро. Это тонкий момент, за которым нужно следить хотя бы для того, чтобы не получить финансовых или репутационных убытков. Потому что если брокер или proprietary trading фирма не до конца понимает риски, а приходит группа клиентов, которая понимает эту математику лучше, они на твоих же условиях зарабатывают у тебя деньги, а ты просыпаешься и думаешь, откуда это и что с этим делать. Если ты не готов нести такие финансовые потери и честно отдавать то, что заработал юзер на твоих же условиях, компания вынуждена ухудшать условия для юзера: не отдавать деньги, придираться к чему-то. Это создаёт плохой user experience, вредит репутации компании и вызывает недоверие ко всей индустрии. Поэтому личная репутация фаундера, особенно если он публичный человек, это тоже asset, который нужно беречь.

[33:05] Роман: Что касается proprietary trading, тут в целом понятно. А что я вижу сейчас, это новые бизнес-модели, которые объединяют несколько разных подходов. Не буду называть конкретные имена, но скажу так: если у prop trading есть базовый конфликт интересов, то есть новые игроки, которые осознанно от него ушли и ведут прозрачную коммуникацию с юзером. Они говорят: мы не делаем того, что делают остальные, мы по факту делаем trader competition, это строится по принципу покер-румов, game of skills: трейдеры соревнуются между собой, составляют призовой пул, который может увеличиваться. Вместо того чтобы обманывать ожидания трейдеров, потому что на long run это нерабочая бизнес-модель, они уходят от конфликта интересов, и ожидаемый ревенью для трейдера чуть ниже, зато он точно понимает, что это прозрачная модель без конфликта интересов. И трейдер, который это понимает, может продолжительное время работать в такой экосистеме.

[35:13] Роман: Есть ещё одна важная механика, которая появляется не только в финтех-индустрии, это геймификация, и я вижу в этом огромный потенциал, вообще во всех индустриях. Мы начали тестировать эти гипотезы с геймификацией на брокерах в Азии ещё года два-три назад. Если ты когда-нибудь пользовался приложениями доставки еды вроде Wolt или Bolt, они уже имеют геймификацию: попробуй такой ресторан, сделай три заказа в неделю, накопи баллы, а потом за эти баллы можешь платить вместо денег. У меня так накапливаются баллы, я иногда бесплатно заказываю еду, потому что заказываю в любом случае, и параллельно ещё зарабатываю какой-то rebate, но получаю и experience сверху.

И в трейдинге это тоже очень сильно работает, потому что трейдинг это такая же повторяющаяся тема: постоянно ищешь тот самый грааль и пытаешься заработать. Если ты трейдер, ты понимаешь, что всё равно будешь торговать, всё равно будешь тратить, грубо говоря, тысячу долларов в месяц на это. И те, кто дают дополнительный инсентив, я считаю, будут забирать намного больше этого рынка, потому что многие компании дают rebate, либо тем, кто приводит клиентов, либо самим клиентам, self rebate. У нас есть конкретный case study: мы построили программу лояльности от начала воронки юзера до retention. Зарегистрировался, получи mystery box, как на Binance или Crypto.com, в этом боксе реальные, понятные призы с реальными и понятными вероятностями, никакой магии: призы от 1 до 20 долларов, вероятность 1 доллара где-то 85%, вероятность 20 долларов около 1%, но всё реально, каждый сотый получает максимальный приз. Юзеры дальше идут по воронке: хочешь лучший приз, пройди KYC, хочешь ещё лучше, сделай первый депозит в течение 24 часов, и в зависимости от размера депозита приз больше или меньше. По факту ты оборачиваешь эту математику в интерес юзеру. Самым большим откровением для нас было то, насколько выросли ключевые ретеншен-показатели для брокера: депозиты, first time deposit, redeposit, торговый оборот. Эти показатели выросли в два-три раза на дистанции 6-8 недель.

[38:02] Сергей: Слушай, Ром, ты сейчас рассказываешь, а я анализирую: я обратил на это внимание года три-четыре назад, особенно ярко это было в Web3, в частности в вол­летах, потому что там был безумно высокий порог сходимости экономики, нужно было нагнать примерно миллион юзеров, чтобы вообще начать окупаться, и поэтому customer acquisition cost был феноменальный. Проекты начали придумывать кучу вариантов: плюшечки, внутренние инсентивы, встроенные партнёрские программы. Я увидел это именно в Web3 в первую очередь: рынок сильно просел, проекты выживали, было очень тяжело, и они применяли кучу этих элементов. Интересно, что сейчас это же самое пошло и в классический ретейл-бизнес, и в ретейл-финтех.

Роман: Хороший вопрос. Я считаю, это супер применимо для ретейл-трейдинга, потому что трейдеры и геймеры так или иначе похожи по внутренним механикам, и на трейдеров это отлично заходит. Может быть, это ещё зависит от гео: если говорим про Азию, Африку, там это заходит особенно сильно. Европа, особенно северная, возможно, зайдёт не так сильно, мы это не тестировали. Но, если по-честному, когда я увидел это у Wolt, у Crypto.com, у Binance, я вспомнил механику из FIFA на PlayStation: открываешь пакет, там какие-то футболисты, и это подсаживает, причём не больно.

[40:49] Сергей: Игровая индустрия прошла на сто шагов дальше в этом, особенно мобильные игры с freemium моделями, они вообще на этом живут.

Роман: Да, это космос, они заставляют тебя каждый день заходить в апку, ты управляешь так или иначе своей аудиторией. И у нас та же логика: мы тоже управляем аудиторией. Wolt, например, тоже управляет нами: говорит, закажи здесь, теперь попробуй китайскую кухню, теперь итальянскую, и может дать больший инсентив за это. Они дают и ачивки, и реальные баллы, которые можно использовать. Самое главное здесь, что эти призы не просто фантики, а фантики, которые понятно трансформируются в деньги, за которые ты заказываешь еду. Вывести их за пределы Wolt нельзя, но ты всё равно постоянно заказываешь.

Сергей: И ачивки за это дают? Слушай, это же ещё одна гениальная идея, удержание внутри экосистемы, очень грамотно сделано.

Роман: Сто процентов, это по факту программа лояльности, так или иначе. Я считаю, это применимо очень много где, особенно для нового поколения, зумеров, и, наверное, для следующего тоже. Я вижу, что геймификация в целом заходит не только трейдерам, а в очень многих сферах. Больше скажу: вчера общался с товарищем, у которого один из бизнесов в MedTech, продукт нацелен на постинсультную реабилитацию пациентов. Они добавили туда геймификацию, базовую игровую механику, и человек в болезненном состоянии, делая нужные упражнения, получает ачивки, и незаметно для себя, в игровой форме, делает то, что ему прописали врачи. У людей разное моральное и эмоциональное состояние, мотивация разная, но любая геймификация облегчает практически любой процесс и делает его более увлекательным. Когда я услышал этот пример, подумал: это работает вообще везде.

[43:34] Сергей: Если это применимо здесь, то применимо вообще везде. Очень крутой кейс, спасибо, что поделился. И это правда, потому что в жизни у нас в принципе довольно мало мотивационных стимулов: в лучшем случае раз в неделю кто-то похвалит, да и то если повезёт. А игра постоянно подкидывает тебе дофамин. И эти геймификационные штуки как раз про это, особенно если ты ещё можешь потратить на что-то реальное заработанное, это классно.

Роман: Да, сто процентов.

[45:40] Сергей: У меня ещё вопрос про изменения в индустрии: мы говорили о быстрых и сильных изменениях на рынке, о лидерах, которых не было буквально год-два назад. Расскажи чуть подробнее, что происходит в индустрии, кто наиболее прогрессивный и почему.

Роман: Здесь несколько направлений. Первое, и это было для меня большим откровением: компании вместо того, чтобы предоставлять услуги трейдинга на традиционных рынках, даже форекс я сейчас назову традиционным рынком, предоставляют нестандартные инструменты, которые не привязаны к реальным активам вообще. Они генерируют инструменты по принципу случайных чисел. И трейдерам это, как ни странно, очень заходит и нравится. Раньше мы думали: есть акции Apple, индексы, валюты, и можно предположить, что, например, в Японии произошло землетрясение, значит индекс упадёт, и попытаться на этом заработать. А здесь инструмент генерируется по принципу случайных чисел, и никакую аналитику к нему применить нельзя.

Сергей: Это абсолютнейший рандом и математика получается.

Роман: Абсолютный рандом, да. Есть разные типы таких инструментов: может быть симуляция каких-то активов, либо так называемый crash and boom индекс, когда инструмент постоянно растёт, а потом резко падает, и ты должен либо монетизировать период роста, либо предугадать падение. Но суть в том, что это абсолютный рандом, и математически у тебя нет никаких оснований ожидать какого-то профита. Единственное, что ты можешь ожидать от этого как трейдер, это тот самый дофамин, о котором мы говорили.

[48:19] Сергей: И людям это заходит?

Роман: Да, и людям это заходит, это уже огромные компании, которые отжирают серьёзные доли бизнеса у более традиционных компаний. Меня это действительно удивляет, я бы никогда не подумал, что у людей может быть к этому интерес, потому что для меня это ближе к казино, даже не к беттингу. В беттинге хотя бы можно поставить на команду, в которую веришь, которую ты проанализировал, то есть это плюс-минус соприкасается с реальностью. А здесь никакой связи с реальностью нет, ты просто пытаешься найти закономерности в реальном хаосе. Тем не менее это растёт, таких компаний становится всё больше.

Сергей: Получается, это как казино, только в трейдинге. Люди пытаются обмануть машину с внутренними алгоритмами. Если посмотреть на классический трейдинг, там происходит примерно то же самое: факторов настолько много, что прочитать их все невозможно, элемент рандома там тоже феноменально большой. Может быть, поэтому людям это и нравится: тут сразу понятно, что это чистый рандом и алгоритм внутри системы, и появляется ощущение "я умнее алгоритма".

Роман: Абсолютно. Твой комментарий насчёт того, что даже стандартный трейдинг с высоким плечом это так или иначе рандом, потому что факторов слишком много и волатильность слишком большая, это точно. Даже если ты как трейдер нашёл какую-то локальную закономерность, это не значит, что она продолжит подтверждаться на протяжении более долгого периода. Здесь просто нужно понимать, что есть математическое ожидание и есть твоё желание, и от этого нужно отталкиваться. Разница между этими двумя аудиториями в том, что одна всё-таки закладывает какой-то мыслительный процесс и ощущает себя трейдерами, а вторая, по ощущениям, даже не считает себя трейдерами, и, может, ей это и не нужно, особенно в инструментах вроде crash and boom, там абсолютный рандом, растёт оно или падает сейчас, это то же самое, что в казино: тебе повезёт или нет, предугадать нельзя. И там, и там, чтобы потерять деньги, нужно просто сыграть достаточное количество раз, потому что всегда есть вероятности. Это, кстати, то же самое, что в геймификации: если вероятность выпадения самого большого приза в mystery box 5%, значит каждый двадцатый раз ты статистически будешь получать самый большой приз, это так и работает, просто нужно достаточное количество раз открывать эти боксы. В итоге всё это математика, просто желательно её понимать.

[52:44] Сергей: Ром, вот я сейчас в контексте нашего разговора думаю: не наблюдаешь ли ты в целом казуализацию трейдинга? То есть переход из достаточно хардкорного инструмента, аналитики, сложных просчётов, анализа рынков, в сторону более простых, понятных, визуальных и фановых инструментов.

Роман: Очень хороший вопрос, сто процентов я это наблюдаю. Причём я наблюдаю казуализацию не только трейдинга, а вообще всего, что мы делаем. Самый простой пример, контент, который мы потребляем. Раньше были книги, люди читали от начала до конца, собирали библиотеки, это была большая часть жизни. Потом были фильмы, полтора-два-три часа перед телевизором. Потом более короткие сериалы. Потом видео на YouTube. Потом рилсы и шортсы в Instagram, то, что мы наблюдаем сейчас: контент по 10-15-20 секунд, и за это время автор должен успеть донести весь месседж. В целом всё ускоряется, и трейдинг-индустрия туда же.

Если посмотреть на платформы, до сих пор, наверное, больше 80% рынка торговых платформ принадлежит MetaTrader. Это легаси-платформа с огромной аудиторией, профессиональными подходами и большой экосистемой вокруг: люди пишут индикаторы, советники, продают друг другу, монетизируют. Но она не очень user-friendly. Примерно с 2015 года началось смещение в сторону упрощения приложений: если MetaTrader это олдскульная платформа с крутой экосистемой и фичами, но людям нужны понятные кнопки buy-sell, им не нужно проходить три экрана, чтобы сделать операцию, нужно сделать её быстро. Последние лет десять всё, по сути, идёт в сторону упрощения.

[55:42] Сергей: Я тут ещё хотел один пример привести, Robinhood. Мне кажется, они выехали как раз за счёт того, что это было супер просто, изменили сам подход к рынку и к трейдингу.

Роман: Конечно, и он есть, супер просто, плюс они сделали супер привлекательную комиссионную модель, так что да, они пошли по другому пути.

Сергей: У них вообще были нулевые комиссии, и фокус у них был на джензи и на новые поколения, а не на профессиональных трейдеров. Мне кажется, это одна из сейчас стратегий успеха в индустрии в целом. Слушая тебя, кажется, что это правильная ниша.

Роман: Абсолютно согласен. У Robinhood, кстати, была ещё и другая модель монетизации помимо комиссий: они по факту продавали данные о юзерах крупным хедж-фондам, которые потом использовали эту информацию. Но суть не в этом, я вижу это везде: сравни Robinhood с каким-нибудь олдскульным брокером, сравни Coinbase и Revolut с обычной банковской апкой.

Сергей: Даже на интерфейс страшно смотреть, Ром. Надо сказать, что Revolut супер простой, при этом классические Binance, Bybit и прочие, совсем не user-friendly. Люди, кто первый раз приходит в крипту, матерятся, вообще не понимают, куда тыкать, как можно было сделать такой корявый интерфейс, каждому нужно объяснять, показывать step-by-step guide.

[58:25] Роман: Абсолютно согласен. Скажу больше, не только для тех, кто впервые приходит в индустрию. Я сам продолжительное время соприкасаюсь и с криптой, и с трейдингом, сам сделал несколько платформ, простых и посложнее. Но каждый раз, когда я захожу на Binance, потому что там самый большой набор инструментов, я испытываю порцию стресса, меня напрягают эти интерфейсы, эти непонятные кривые меню. Есть лайт-версия, но она всё равно не решает вопрос до конца. Даже мне, человеку внутри индустрии, который всё понимает, не нравятся эти user flow. Всё должно быть просто, не должно быть сложно, у нас и так достаточно сложностей в жизни.

Сергей: Даже лайт-версия сильно не упрощает жизнь, у нас и так хватает сложности и объёма информации, который приходится проглатывать. Ром, а какую бы ты дал рекомендацию ребятам, которые выходят на рынок трейдинга, хотят начать свой бизнес и рассматривают этот сегмент?

[61:26] Роман: Здесь есть два подхода. Первый, трейдингом интересуются многие люди, я в том числе торговал и торгую сейчас, но скорее это buy and hold strategy, HODL, без активного дейтрейдинга, потому что активный дейтрейдинг, на мой взгляд, это прямой путь к потере денег на какой-то дистанции. Если вам интересен трейдинг, welcome, интересуйтесь и занимайтесь, но при этом понимайте, что в этой игре математическое ожидание не на вашей стороне как трейдера, оно, к сожалению, на стороне того, против кого вы торгуете, будь то брокер или маркетмейкер. Если вы постоянно колбасите объём, сегодня закрыли, завтра открыли, это постоянная возня, а не долгосрочная стратегия.

Если у вас есть интерес к этой индустрии, есть предрасположенность, можно этим заниматься, но конечная точка всё равно будет по другую сторону экрана. Если вы хороший трейдер, ваш путь не в том, чтобы стать трейдером и лежать у бассейна, изредка открывая сделки, это иллюзия. Люди, которые так живут, обычно не трейдеры, а интродюсеры, которые ведут свою аудиторию к брокерам, зарабатывающим с этой аудитории, и делятся с ними частью заработка. Их основной доход не в том, что они сами зарабатывают на рынке, рандомно они то зарабатывают, то теряют, а по факту в рибейтах от брокеров за клиентов, которые приходят через них. Поэтому конечная цель трейдера, на мой взгляд, это в идеале открыть свою брокерскую компанию, где ты сам даёшь трейдерам возможность торговать, тогда можно рассчитывать на стабильность и на то, что математика будет на твоей стороне, при условии, что ты её понимаешь или у тебя есть люди, которые понимают эту математику. Это конечная цель, а не сидеть беззаботно на пляже, тыкая кнопку раз в день.

[64:19] Сергей: Ром, мне кажется, ты подсветил супер важную вещь, это одна из миссий, почему я вообще начал подкаст: показать, что инструментов easy и быстро на рынке в принципе не бывает, ни в одном бизнесе. Бизнес это long term, это подъём и падение, игра в долгую, и на горизонте лет в 5-10 это может вырасти во что-то большое и классное, откуда можно экзитнуться. Хотя, конечно, выбор для каждого свой, насколько это интересно. И это важно понимать: быстрого не бывает нигде, можно, конечно, словить куш сейчас, но шанс, что послезавтра всё потеряешь, тоже очень высок. У меня ещё вопрос про эру AI: насколько, на твой взгляд, инструменты искусственного интеллекта сейчас применимы и перспективны, потому что я лично уже не верю, что человек будет круглосуточно следить за всеми показателями, просто физически это невозможно.

Роман: В контексте трейдинга ты имеешь в виду?

Сергей: В том числе.

Роман: Я не специалист по AI, но так или иначе использую его, и наша команда использует, мы даже внедрили AI в нашу торговую платформу, но именно как ассистента, который агрегирует данные и может подсветить что-то из датасета, какие-то закономерности. Но я не верю, что AI может заменить тебя как профессионала: если ты всё делегируешь AI, в моменте это работа джуна, поверхностная работа. Мне нравится кейс с браслетом Whoop: они добавили в приложение AI, у которого есть доступ ко всем твоим метрикам, как ты спишь, как активничаешь, и ты можешь в любой момент попросить провести аналитику, например как у тебя менялось восстановление за последние три месяца и есть ли закономерность между рекавери и тем, что ты, скажем, перестал заниматься спортом. И он в этой массе данных достаточно быстро найдёт закономерности, хотя это работа, которую в принципе можно сделать и самому, просто гораздо дольше. Вот здесь AI даёт хорошее преимущество, для таких рутинных задач, которые занимают много времени, это действительно полезно, мы это часто используем, и ровно так мы сделали в нашей торговой платформе: у тебя есть ассистент, который не говорит, как торговать и куда открывать позиции.

[66:27] Сергей: Но даёт очень важные данные, на основании которых ты уже сам можешь принимать правильные решения.

Роман: Да, он может сказать, например: смотри, ты сегодня открываешь слишком много сделок по сравнению со своим стандартным поведением, всё ли у тебя окей, может тебе нужна пауза, или: ты начал брать на себя больше риска. Он подсвечивает такие вещи.

Сергей: Слушай, это очень круто, это исключает вот этот момент, когда ты на эйфории, например встретил новую девушку или ещё что-то произошло, и такой "я король мира" и понеслось, а это нивелирует эмоциональную часть.

Роман: В частности да, ты можешь его спросить: расскажи, что ты думаешь о моём трейдинге за последнюю неделю. Мы научили эту модель, что отличает хорошего трейдера от плохого, там на самом деле довольно простые метрики: сколько ты тратишь, чтобы заработать один доллар, сколько ты сидишь в позиции, какие просадки выдерживаешь, чтобы в итоге забрать этот доллар. Если ты выдерживаешь просадку в 20 долларов, чтобы забрать один, ты плохой трейдер, ты не можешь держать лоссы в десять раз больше, чем в итоге забираешь, потому что на дистанции ты всё равно потеряешь. Мы заложили в AI именно эти вещи, он анализирует твои данные и подсвечивает, над чем стоит поработать, но никогда не скажет тебе, что вот сейчас золото идёт вверх, давай заходи в эту позицию, и я считаю, что от него нельзя даже пытаться этого добиться, потому что это уже чистый рандом.

[68:32] Сергей: Спасибо тебе большое, Ром, я пока думаю ровно так же, хотя верю, что в какой-то момент мы придём к полностью AI-трейдерам, или как минимум к AI-стратегиям, которые могут сосуществовать с реальными трейдерами на разных горизонтах, short, middle, long term. У меня к тебе два завершающих вопроса. Первый: если вернуться лет на пять назад и дать себе три-пять советов, какими бы они были?

[70:14] Роман: Хороший вопрос. На самом деле я уже озвучивал эти вещи: слушать себя, во-первых, научиться себя чувствовать, потому что мы часто обращаем внимание на внешние факторы, а то, что происходит внутри, склонны игнорировать или вообще не замечать, а это супер важно. Слушать себя, чувствовать себя, дальше то, что мы уже говорили: принимать решения, рисковать, не думать слишком много, потому что если думать слишком много, начинается какая-то философия, которая гоняет тебя по кругу и уводит от реальных прикладных действий. И, конечно, ещё один совет: выстроить очень хороший контакт со своими близкими, в частности с женой и детьми, быть с ними в максимально тесном контакте, общаться с максимальным интересом и получать от этого удовольствие. Я считаю, это фундамент, на который можно опираться в жизни, помимо тех двух факторов, о которых я сказал.

[70:59] Сергей: Ром, я с тобой согласен на все триста процентов, причём знаешь, что интересно: иногда даже 10 минут настоящего присутствия рядом с ребёнком, не отвлекаясь на телефон, не думая о бизнесе или ещё о чём-то, могут быть настолько важны и для тебя, и для ребёнка, что окажутся полезнее, чем три часа рядом с ним, когда ты сидишь в телефоне и думаешь о бизнесе, а при этом считаешь, что вот я же с ребёнком. Лучше выделить небольшое количество фокусного времени с близкими, чем пытаться параллелить, по крайней мере это я осознал за последние несколько лет.

Роман: Абсолютно. Качественное время это must have, всё остальное вторично.

[72:23] Сергей: Понимаешь, это же такой вин-вин: тебе самому кайфово, что ты чувствуешь ребёнка, жену, и они это чувствуют тоже. Я с тобой на двести процентов согласен, что семья это базис, который позволяет мне лично двигаться вперёд и достигать гораздо большего.

Роман: Абсолютно согласен, и это на самом деле самая большая подпитка с точки зрения энергии: настоящие искренние и открытые отношения, которые мы с близкими выстраиваем.

Сергей: Сто процентов, спасибо, что ты это подсветил, это очень важно. И, Ром, последний вопрос: если вернуться тоже на три-пять лет назад, что бы ты сказал себе категорически не делать?

Роман: Интересно, категорически не делать. Хороший вопрос, давай подумаем. Не нужно бояться, особенно внешних факторов. И, кстати, тоже важно, мне кажется, не нужно слишком сильно слушать людей, общение с которыми создаёт у тебя ощущение, что с тобой что-то не так. Я считаю, важно заряжаться друг от друга положительной энергией, и если ты не заряжаешься от кого-то положительной энергией, несмотря на любые предрассудки, кто бы это ни был, нельзя идти против себя. Я считаю, нельзя ни в коем случае идти против себя, против своих ощущений, против своего мировосприятия, против своих принципов, они, конечно, могут меняться, но если у тебя есть устоявшиеся базовые принципы, которые понятны и адекватны, самое главное, не идти против себя. Может, я уже говорил эту мысль, но повторю.

[74:36] Сергей: Нет-нет, слушай, это настолько важная мысль, что можно повторять сто раз, потому что когда ты её осознаёшь и начинаешь реально применять, мир и жизнь меняются. Рома, спасибо тебе огромное за искренность, за огромное количество мыслей и инсайтов, которые сто процентов могут быть полезны ребятам. Спасибо за твоё время, было очень приятно с тобой пообщаться.

Роман: Спасибо, Серёж, желаю удачи тебе и твоим зрителям, если что, обращайтесь.

Сергей: Спасибо, Ром.