Фандрейз в эпоху AI - почему инвесторы требуют другого?

[00:00] Андрей: Инвесторы, которые системно вкладываются в AI, мониторят, сколько токенов сжигают те или иные проекты. Как только они видят проект, который начинает сжигать больше токенов, они стучатся к нему и знакомятся. Раньше можно было делать классические преседы, а сейчас это сделать невероятно сложно, потому что продукт и MVP с помощью вайб-кодинга можно очень быстро довести до рынка. Сейчас AI проекты имеют высокие мультипликаторы, а всё остальное снизилось, причём настолько, что онлайн-образование сейчас стоит два три икса к выручке: компания, которая оборачивает условно 100 миллионов долларов в год, будет стоить 200 300 миллионов, хотя несколько лет назад стоила бы миллиард. Если ты начинаешь игру в венчур, нужно очень хорошо понимать экономику венчура. Если хочешь проинвестировать три проекта и надеешься на этом заработать, лучше сходи в казино, там шанс будет выше.

Сергей: Друзья, добро пожаловать на подкаст Булшит бизнес без прикрас, в котором мы говорим о проблемах бизнеса и о том, как их решать. Прошу вас не забывать подписываться на канал, ставить лайк и комментировать, чтобы другие предприниматели тоже могли увидеть наш контент. Также прошу подписываться на Telegram канал, где мы даём дополнительные материалы к каждому подкасту и я рассказываю, как мы строим свой бизнес.

[01:37] Сергей: Сегодня с нами Андрей Резинкин, ангельский инвестор, который ведёт один из самых известных каналов про венчур, Money for Startups. Андрей, добро пожаловать, очень рад тебя видеть.

Андрей: Да, Сергей, спасибо большое, что пригласил. Давай сегодня поразгоняем интересные темы: про венчурные инвестиции, про строительство стартапов, может быть даже про искусственный интеллект. Давай начнём.

Сергей: Очень много злободневных тем сейчас, которые хочется с тобой обсудить. Для начала расскажи коротко свою историю: как ты пришёл в венчур, с чего начинал, чтобы люди были в контексте.

Андрей: По образованию я математик-экономист, закончил Высшую школу экономики. После этого я работал на проектах по автоматизации блоков казначейства и бюджетирования в крупных компаниях, в том числе как подрядчик Сибура. Это было в конце нулевых годов, когда была модная тема: большие компании хотели автоматизировать финансовые блоки, чтобы заявки на расходование средств с разных заводов стекались в единые центры, объединять бухгалтерии в общий центр обслуживания бизнеса. Мы этим и занимались. В двенадцатом году мы с партнёром сделали компанию GeoIDS, которая занималась внедрением и продажей новых технологий очистки воды. Я в очистке воды тогда мало что понимал, и сейчас мало что понимаю, но у партнёра была техническо-производственная часть, а мне оставалось считать деньги: я отвечал за финансы и за коммерческий блок, всё, что связано с переговорами и B2B продажами.

[04:05] Андрей: Где-то к четырнадцатому году бизнес немного разошёлся, и встал вопрос, куда инвестировать деньги, которые мы стали в нём зарабатывать. Я по воле судеб возглавил то, что сейчас назвали бы family office: совместные инвестиции нашей компании, мои и партнёра. Сначала это были инструменты типа публичных рынков капитала, американская фондовая биржа, где мы покупали какие-то фонды и акции. Потом в это добавились еврооблигации, и мы стали немного торговать евробондами. Где-то в восемнадцатом году я стал присматриваться к венчуру, потому что появилась идея, что хочется чего-то более рискованного и интересного с точки зрения доходности. Присматривался я до двадцатого года, а в двадцатом начал делать первые ангельские инвестиции. С двадцать второго года стал заниматься этим профессионально.

Сергей: Период кризиса восемнадцатого года тебя не разубедил в венчурном инвестировании? Тогда всё довольно жёстко просело.

Андрей: В восемнадцатом двадцатом я, наверное, в основном смотрел, как это происходит: изучал теорию, матчасть, как работают венчурные инвестиции, как вообще получить доступ к сделкам. На публичном рынке всё понятно: открываешь счёт у брокера, и тебе в любой момент дня и ночи доступна котировка, можешь совершить сделку. В венчуре всё совершенно по-другому. Понять, как получить какой-то доступ к стартапам, заняло время, поэтому на моём портфеле эти годы, по сути, никак особо не сказались, я скорее ещё присматривался к рынку.

[06:26] Андрей: С восемнадцатого по двадцатый я как раз познакомился с Сашей Желтовым, это СЕО и основатель компании Educate Online, которая недавно сделала ребрендинг и теперь называется Flylane. Это была одна из моих первых инвестиций: я подумал, что это тот фаундер, с которым я хочу начать свой венчурный путь. И это одна из самых неплохих инвестиций, которая случилась за это время, потому что компания до сих пор чувствует себя хорошо. В прошлом году они показали годовую выручку на 100 миллионов долларов.

Сергей: Я хорошо их знаю, Андрюх.

Андрей: Да. И в целом мне очень нравится, как Саша и Ринат Алиев, который тоже с ним работает, строят этот бизнес. Ринат, привет тебе, если нас слушаешь, Саша, привет. Большие молодцы, очень интересная модель бизнеса. Здесь интересна тема пивотов: насколько сильно меняется рынок, даже когда ты вроде нашёл продукт-маркет-фит, насколько важно держать руку на пульсе и уметь быстро пивотиться, потому что очень сильно поменялся рынок, сильно изменилась ситуация в Штатах, на которые они изначально ориентировались, и им пришлось быстро переделывать продукт.

Сергей: Вообще они, конечно, большие молодцы.

Андрей: В двадцатом году они как раз искали инвестиции, потому что хотели сделать выход на большой иностранный рынок: на лето 2020 года у них 90 процентов выручки было из СНГ, и сама выручка была не очень большая. Они выбирали для себя страну, смотрели в первую очередь в сторону Индии, и в итоге сделали выход на рынок Индии очень успешно: сейчас 50 процентов выручки приносит именно этот рынок. В развитых странах находятся скорее школы, в которые они устраивают своих учеников: ребята обучают детей из развивающихся стран, Индии, Бразилии и так далее, в онлайн-школах, которые находятся в развитых странах, в Канаде, США, Великобритании. Это история про английский язык и часто про полноценное обучение с перспективой поступления ребёнка в топовый вуз из развитых стран. В Индии, как все знают, очень высокое население, и поэтому всегда есть прослойка людей, которые не могут позволить себе отправить ребёнка учиться офлайн в какую-нибудь boarding school в Великобритании, а онлайн для них становится доступен. Это такой aspirational middle class.

Сергей: Очень логично, любой родитель хочет, чтобы у его детей было максимум возможностей, насколько они могут это обеспечить. Поэтому это действительно очень хороший сегмент.

[09:40] Андрей: Да, он показывает себя действительно очень хорошо, ещё и за счёт того, что у тебя довольно длинный lifetime value. Если у родителя обычно есть цель, чтобы ребёнок поступил, условно, в Кембридж или в другой вуз, и если они закоммитились на это, когда ребёнку, скажем, 10 лет, то ближайшие 7 лет они будут этим заниматься. Поэтому ты можешь себе позволить заплатить за такого клиента высокую цену с точки зрения customer acquisition cost, а это очень важно, потому что, чтобы быстро растить бизнес в этом сегменте, особенно на новом рынке, нужно покупать очень много трафика. Чтобы сходилась юнит-экономика, важно, чтобы LTV был длинным, и у ребят получилось хорошо собрать такую модель. А сейчас ситуация на рынке венчура изменилась: когда в двадцатом двадцать первом году онлайн-образование было ещё новой интересной темой, мультипликатор к выручке достигал десяти и более, то есть компания, которая оборачивала в год 100 миллионов долларов, спокойно могла стоить больше миллиарда. Ребята к этому и стремились, понимая, что при выручке в 100 миллионов компания станет тем, что называется единорогом. Но время идёт, одни технологии становятся более модными, другие менее модными, и сейчас, в двадцать шестом, двадцать пятом и двадцать четвёртом годах, мы видим, что AI проекты находятся на хайпе.

[12:06] Андрей: Сейчас AI проекты имеют высокие мультипликаторы, а всё остальное снизилось, причём настолько, что сейчас онлайн-образование это два три икса к выручке: компания, которая оборачивает условно 100 миллионов долларов в год, будет стоить 200 300 миллионов, хотя несколько лет назад стоила бы миллиард. Классно, что ребята не упираются, типа мы делаем этот эдтех и только про это, а очень гибко смотрят на то, что происходит на рынке: они запустили внутри себя одновременно 10 AI инициатив, и две из них начали неплохо показывать себя на рынке. Сейчас именно это направление они очень сильно развивают и хотят перейти с рельсы, когда они ассоциируются с эдтехом, на рельсу, когда они ассоциируются с AI компанией.

Сергей: Подрастить, подрастить как раз эти коэффициенты.

Андрей: Именно, в первую очередь нарастить выручку с AI продуктов, и когда эта выручка станет большой долей в общей выручке, больше 40 50 процентов, тогда инвесторы будут смотреть на всю компанию по-другому, потому что у них главный ревенью-стрим будет от AI продуктов. В этом есть инвестиционная идея, в которую я как инвестор сейчас верю, поэтому хочу оставаться в этой компании. Ситуация такая, что в прошлом году акции Educate Online, или как правильно сейчас говорить Flylane, можно было продать на вторичном рынке, было предложение о продаже, но я отказался, потому что мне очень нравится, как эволюционируют Саша и Ринат. Я верю, что они смогут трансформировать компанию и мы как инвесторы от этого только выиграем.

Сергей: Спасибо тебе за детали. Я попросил бы тебя, по нашей стандартной практике, немного рассказать про свои провалы и неуспешные этапы жизни бизнеса, которые тебя трансформировали, потому что я искренне верю, что именно ошибки делают нас сильнее, умнее и выводят на следующий уровень. Мог бы ты рассказать две три таких ярких истории, которые помогли тебе измениться, стать сильнее?

[14:31] Андрей: Хотите факапов, да их есть с удовольствием. Если быть честным, то на данный момент, поскольку у меня как у ангелинвестора нет выходов, нельзя считать, что какие-то проекты по-настоящему успешны, потому что инвестор зарабатывает с выходов, когда получает реальные деньги, а не по переоценкам или потому, что ребята хорошо двигаются. Поэтому это скорее истории. Если говорить именно про факапы по компаниям, которые уже списаны, по которым точно уже не будет прибылей и уже зафиксированы убытки, то здесь я расскажу две истории из портфеля, потому что они публичные, я о них уже публично упоминал у себя в Telegram канале. И ещё могу рассказать одну историю не венчурную, если тоже интересно, потому что перед заходом в венчур у нас была история, что мы пытались делать малые бизнесы, например, инвестировать в рестораны, если это тоже интересно.

[16:59] Андрей: Если говорить о двух кейсах списаний, которые смело можно назвать факапами, первая история это была американская компания AlphaFlow, которая кредитовала людей, занимающихся инвестиционной недвижимостью. У них была модель, которая неплохо работала при низких ставках: они позволяли на своей платформе отслеживать портфель недвижимости, и изначально это развивалось как САЗ-продукт для лендлордов, у которых есть какое-то количество объектов инвестиционной недвижимости, коммерческой или некоммерческой, и продукт помогал всё это отслеживать и управлять этим, такой условный дашборд. Но в какой-то момент ребята поняли, что есть большой запрос ещё и на финансирование разных сделок, и пошли туда. По факту это оказалось большой ошибкой, потому что как только ставки пошли вверх, ребята просто не справились, и компания пошла ко дну очень быстро.

Наверное, основной вывод, который я для себя сделал, в том, что я не понимал, почему ребята пришли именно ко мне. По-хорошему сам факт того, что команда, которая не имеет никакого отношения к русскоязычному миру и которую я никак не знаю, каким-то образом вышла на меня через холодную историю и предложила инвестиции, уже был фактором того, что с ребятами что-то не так. Потому что команда нейтив-американцев, у которых в портфеле уже были крутые фонды, чуть ли не Sequoia, которые были выпускниками, по-моему, даже YC, то есть были факторы, которые говорили, что ребята молодцы. Но я не оценил того, что в момент, когда они пришли ко мне, скорее всего, это уже был корабль, который тонул: существующие инвесторы уже перестали их поддерживать деньгами, и ребята буквально бегали по рынку в поисках денег, а я был последним в этой пищевой цепочке. Это была безусловная ошибка, и вывод, который я для себя сделал: нужно очень чётко понимать контекст сделки. Как в той поговорке, если ты не знаешь, кто за столом простак, то, скорее всего, простак это ты. Одно дело, когда ты знаком с фаундерами, понимаешь, что нашёл их в нужный момент, всё сложилось правильно, и ты понимаешь, какой у них идёт раунд. Совершенно другое, когда тебе упала какая-то сделка, а ты не понимаешь, чем ты это заслужил и почему к тебе пришли именно за этими деньгами. Это оказался очень важный момент.

[19:23] Андрей: Вторая история тоже широко известна в русскоязычных венчурных кругах. Это компания ReFocus, которую делал Рома Кумар. Здесь момент входа у меня был идеальный: я заходил на первом инвестраунде по невысокой оценке в момент, когда ребята делали только первый трекшн в Индонезии. Напомню, это компания, которая предлагала на рынке Индонезии и Филиппин модель, приблизительно похожую на то, что в России делает Skillbox: взрослых людей переучивают на диджитальные профессии. У Ромы с командой был очень крутой скилл в маркетинге, и они за счёт этого взяли инвесторские деньги и очень быстро нарастили продажи за счёт платного маркетинга, буквально летели вверх по выручке как ракета.

Сразу оговорюсь, что у меня нет никаких претензий к тому, что ребята делали как команда фаундеров стартапа, я не вижу с их стороны каких-либо злоупотреблений или скама, поэтому просто рассказываю, как я это видел с инвесторской точки зрения. Они очень хорошо продавали, но проблема таких продуктов в том, что больше 70 процентов продаж делается в кредит: взрослые люди, которые хотят стать диджитал-маркетологом или программистом, покупают этот полугодовой курс за счёт кредита и рассчитывают расплатиться по нему уже с той высокой зарплаты, которую получат, когда станут представителями новой цифровой профессии. Но проблема в том, что люди везде довольно ленивые, и в Юго-Восточной Азии не лучше, чем везде. Изначально, когда человек покупает такой курс, он заряжен, ему одобрили кредит, он пошёл в это дело, но быть заряженным в начале и реально пройти непростой курс за 6 месяцев это разные вещи.

[21:49] Андрей: Многие просто переставали заниматься, что-то происходило, и люди, которые не всегда финансово грамотны, а скорее наоборот, считали, что если они перестали ходить на курс, то перестают платить в банк по тому кредиту, который он выдал, не понимая, что они всё равно остаются должны банку. Соответственно, банк пришёл к ребятам в ReFocus и сказал, что больше не может кредитовать их учеников, потому что те перестают платить, и выставил условия, что ребята должны резервировать в банке деньги за своих учеников, чтобы банк их кредитовал. Поскольку на этом держалась вся модель продаж, где больше 70 процентов продавалось в кредит, продажи резко упали, а при этом уже работала большая команда маркетинга и продаж, машина-то едет. В этот момент ребята попытались поднять ещё денег, чтобы удержаться, и вышли на рынок Индонезии, потому что до этого история была про Филиппины, а в Индонезии рынок больше и больше финансовых партнёров: проблема Филиппин в том, что банковский рынок там ещё не развит, там нет такой оценки рисков, как, например, в России, где есть порядка 10 банков, готовых кредитовать и конкурирующих между собой за клиента, а на Филиппинах ситуация ближе к монополии или начинающейся олигополии, финансовых институтов, готовых поддерживать такие продукты, единицы, и в этом смысле они могут сильно тебя подвести. В Индонезии было по-другому, но, к сожалению, ребята начали раскручивать эту тему, но собрали на следующем раунде уже недостаточно денег, и им пришлось закрыться, потому что косты к этому моменту были довольно высокие. Ежемесячный бёрн, то есть сколько команда тратит в месяц, в итоге и стал тем якорем, который ребят потопил. Но справедливости ради нужно сказать, что ребята довольно быстро восстановились: сейчас они делают немного другой продукт на рынке Германии, и в целом молодцы, что продолжают, у них большая база компетенции именно в образовании, поэтому, думаю, они правильно делают.

[24:12] Андрей: Третья история из молодости: мы пробовали делать ресторан, он довольно недолго просуществовал, потому что мы делали ресторан как MVP, не понимая, что в ресторане ключевая вещь это посадка. В этом смысле MVP в ресторанах, как я для себя понял, не очень работает: нужно изначально делать первый ресторан с такой посадкой, которая позволяет сделать его действительно суперуспешным, а не просто попробовать, зайдёт продукт или нет. Под продуктом я имею в виду направление ресторана, условно стейкхаус или рыбный ресторан, в нашем случае это был формат мяса плюс бургеры. Мы сделали пилотный проект на 50 посадок, и получилось, что в дни, когда нужно зарабатывать деньги, пятница вечер, суббота, немного воскресенье, эти 50 посадок заняты и люди, которые приходят, просто проходят мимо, потому что не могут сесть, а в другие дни ты не зарабатываешь деньги просто потому, что мало кто пойдёт в такое заведение в понедельник днём или вечером, поток совершенно другой. Мой вывод в том, что не всегда MVP это хорошо, и второе: нужно очень аккуратно челленджить свою финансовую модель. Я уверен, что если бы показал нашу финансовую модель кому-то из бывалых рестораторов, они бы быстро указали, что вот здесь я столько зарабатывать не буду, а здесь будет проблема, которая у нас и возникла. Это было, наверное, году в шестнадцатом, я был совсем глупым, не думаю, что я сейчас стал умнее, но тем не менее. Мне казалось, что я всё знаю и всё понимаю, и советоваться с кем-то или показывать финансовую модель другим людям, которые вроде как конкуренты, казалось неправильным. Конечно, это было очень глупо с моей стороны.

[26:36] Андрей: Сейчас есть категория совсем ранних фаундеров, которые делают первый стартап, и когда они приходят ко мне, у них главная мысль в том, чтобы никто не узнал, о чём они делают продукт, потому что если узнают идею, то её моментально скопируют и заработают денег, а они останутся ни с чем.

Сергей: Это очень частотный страх, при том что с возрастом, временем и опытом понимаешь, что идея не стоит ничего, экзекьюшн и команда решают всё, а идея не стоит ничего, идей миллионы. Это очень частотное заблуждение. Кстати, я хочу отдельно отметить очень важный вывод, который ты сделал с ресторанным бизнесом, потому что у меня был ровно такой же первый бизнес: я тоже делал детскую школу образования по франшизе и тоже не пошёл к ребятам, которые уже строили такую франшизу в других городах, чтобы выяснить нюансы. Мне казалось, что я тоже самый умный, всё, пошёл и сделал. Такая же ошибка. Это настолько простая задача, пойти к ребятам с рынка и поспросить, как это вообще делается, какие есть нюансы, ведь есть огромное количество людей, которые с удовольствием это сделают и даже ничего не возьмут за это, потому что предприниматель понимает, что такое путь предпринимателя, и часто готов помогать абсолютно открыто. Кто-то скажет нет, а третий скажет: конечно, расскажу нюансы. Мне кажется, это супер важный инсайт для тех, кто идёт в новую тему: общаться с одноклассниками по рынку, грубо говоря, это может быть другой рынок, другой сегмент. Если мы боимся идти к прямым конкурентам, и это может быть оправдано, то в схожих нишах и бизнесах, в другом гео очень многие будут готовы поделиться опытом.

[28:57] Андрей: В ресторане ты не можешь быстро нарастить посадку. Очень редко бывает, что ты берёшь помещение в торговом центре, рядом есть свободные помещения, и администрация говорит: поработайте тут годик, а соседние помещения мы никому не сдадим, они будут вас ждать, и как только вы раскачаетесь, мы сломаем стенку и вы добавите икс два к посадке. Здесь, конечно, челленджить любые идеи это правильно, и чем больше мнений от релевантных людей ты собираешь, тем лучше. Если брать историю с рестораном, это другие рестораторы, шеф-повара с точки зрения организации кухни, а ещё есть категория людей, которые профессионально делают финансовые модели и уже сделали их очень много. Часто фаундеры обращаются к таким людям, чтобы получить финансовую модель для галочки, потому что инвестору надо принести, если речь про стартап, или ещё чаще для банка, если речь не про IT-стартап, а про малое предприятие, которому нужно показать модель, чтобы банк дал кредит. Но на самом деле люди, которые профессионально составляют финансовые модели, могут подсветить многое с точки зрения прогнозирования спроса, среднего чека и так далее, и просто посидеть с ними и разобрать каждую цифру в этой табличке это упражнение, которое быстро окупается.

[31:24] Сергей: Андрей, мне кажется, это применимо вообще к любому бизнесу, потому что финансовая грамотность и умение составлять финансовые планы это тоже нетривиальный навык, особенно на старте, и разобраться в нюансах, подводных камнях, сходимости экономики на старте может быть мегаполезным упражнением.

Андрей: Да, сто процентов. Если говорить про AI стартапы, которые сейчас запускаются, какие-то вайб-кодинг вещи и так далее, то в целом логично сначала запустить, посмотреть, идёт или не идёт, и только потом переходить к финансовому моделированию. Но если ребята уже коммитятся на несколько лет вперёд в идею, точно есть смысл посмотреть, как будет выглядеть экономика через год: понятно, что сейчас важно привлечь аудиторию и, может быть, ещё не до конца понятно, как в итоге зарабатывать, но какую-то картинку на будущее, референсы с рынка, которые уже так делают, иметь очень важно.

Сергей: Спасибо, Андрей, что поделился. Мне было бы очень интересно начать с тобой тему искусственного интеллекта, потому что очевидно, что это хайп, рынок перегрет, и у многих есть страхи, что дальше всё схлопнется, все умрём, это вообще полная чушь. От тех, кто говорит, что всё это лопнет, до тех, кто считает, что AI захватит весь мир. Ты сам к какой из этих двух крайностей ближе, или вообще не относишь себя ни к одной из них? Что ты думаешь по поводу AI агентов и в целом искусственного интеллекта в стартапах, и как смотришь на эти сегменты с точки зрения инвестора?

[33:46] Андрей: Здесь важный дисклеймер: я не дата-сайентист, у меня немного другой бэкграунд, и делать технологические прогнозы вроде того, наступит ли AI послезавтра или через 10 лет, я не могу и не буду. Для этого есть Дарио Амодеи, Андрей Карпатый и другие крутые ребята, которые в этом реально понимают, их стоит послушать на эту тему. Я могу поделиться своей перспективой как ангелинвестор, тем, что вижу по проектам, которые получают финансирование от меня и от других инвесторов, будь то фонды или ангелы. Ещё мы делаем клуб для фаундеров стартапов, где больше 100 участников и многие делают проекты, и исходя из этой насмотренности я могу чем-то поделиться. Это сегмент скорее русскоязычный, хотя проекты международные: в том же клубе 80 процентов ребят делают международные проекты, но они русскоговорящие.

Мне кажется, изменилось следующее: если раньше профессиональный инвестор готов был делать классические преседы, давать первые деньги на этапе прототипа или MVP для простых проектов, то здесь важно разделить, технологически простой это проект или дипТех. Если говорить про простые технологические проекты, то раньше можно было сделать преседы, а сейчас это сделать невероятно сложно, потому что продукт и MVP с помощью вайб-кодинга можно очень быстро довести до рынка, а если ты можешь быстро довести до рынка продукт, сделанный из мёда и палок, и уже начать получать деньги от клиентов, то по сути это уже будет сидовая инвестиция, потому что ты приходишь к инвесторам не просто просить денег на будущую разработку, а говоришь: мы сделали продукт из мёда и палок, клиенты платят, дайте денег, чтобы сделать по-нормальному.

[36:12] Андрей: Это большое изменение: фонды, которые инвестируют в проекты на ранней стадии, уже ищут проекты, которые растут по выручке, им неинтересно рисковать с ребятами, которые сделали две три продажи, ожидается, что проект уже показывает траекторию очень крутого роста. При этом в такие проекты инвесторы готовы заходить по более высоким оценкам, готовы давать больше денег по более высокой оценке, но снимая с себя преседовый риск, назовём его так.

Сергей: Особенно в AI, да?

Андрей: Я сейчас именно про AI и говорю: сервисы, которые строятся на AI, будь то видео, войс, какие-то агенты, что угодно. Второй момент это дипТех: когда мы физически не можем сделать MVP формата велосипед, когда мы делаем машину, и команде просто нужны деньги, чтобы сделать продукт, здесь преседы классически остались. Есть фонды, которые профессионально поддерживают крутые команды, делающие дипТеховские проекты. У нас в клубе, например, есть проект Sirin DB: ребята делают новую систему управления базами данных с удобным поиском, для тех, кто в курсе, что такое Elastic Search, это как Elastic Search нового поколения, ещё круче. У них команда из фёрст-тайм фаундеров, до этого они работали в корпорации, и они в Европе подняли 2,1 миллиона долларов на прид-раунде, не имея ничего, кроме картинок о том, как эта штука будет работать. Они приходили к нам в клуб МФС, где мы готовили их к фандрейзингу, и до сих пор продолжаем с ними работать. Вот конкретный пример, когда можно поднять преседовый раунд, но это дипТех.

[38:36] Андрей: Но при этом в дипТехе тоже есть изменения, связанные с разработкой, потому что AI агенты позволяют ускорить разработку, и соответственно не нужен уже такой большой штат: в целом ожидается, что сильные команды могут заменить джунов агентами. Эти ожидания очень сильно давят на инвесторов в том числе. У нас была последняя питчсессия в клубе МФС, там было 10 инвесторов и питчилось девять стартапов, и были очень интересные связки вопросов, которые задавали инвесторы: один инвестор давал такую связку вопросов подряд, сколько у вас людей в штате, фаундер отвечает, следующий вопрос сколько вы используете AI агентов, и следующий вопрос сколько вы сжигаете токенов. Эта связка вопросов закладывает в себе ожидание, что в команде будет меньше людей, но при этом те, кто останется, умеют хорошо работать с агентами, что косвенно, но количественно проверяется тем, сколько токенов вы сжигаете.

Сергей: Какой интересный инсайт, Андрей. Это общее место сейчас на венчурном рынке, я знаю фонды, которые профессионально инвестируют в AI, и они в своих моделях по поиску стартапов мониторят, сколько токенов сжигают те или иные проекты, и как только видят проект, который начинает сжигать больше токенов, стучатся к нему знакомиться: ребят, что вы делаете, что у вас происходит, давайте познакомимся. Хотя, конечно, неоптимизированные агенты просто жрут миллионы токенов, я шучу, но не совсем.

[41:03] Андрей: Тут ты абсолютно прав, что есть количественные метрики и качественные метрики, и одни без других работают не очень хорошо, но первоначально, чтобы получить сигнал, ты всё равно смотришь на количественные метрики. Ребята в этом фонде не дураки, они до этого долго работали в очень крутом международном русскоязычном фонде номер один, и понимают, что делают: это для них просто сигнал, что нужно познакомиться с командой, а когда познакомишься, можно уже покопать и понять качественные метрики, и если всё совпало, тогда делаешь инвестицию. Это просто такой сигнал с рынка.

Сергей: У меня ещё один интересный вопрос. Я тоже общаюсь с большим количеством фаундеров, в том числе в AI, и сталкивался с тем, что они искали инвестиции именно на то, чтобы переделать продукт из говна и палок в что-то хорошее. На мой вопрос, а что у вас с дистрибуцией, как вы будете наращивать объёмы кратно, они не смогли ответить. Я говорю: ребята, не кажется ли вам, что лучше понять, куда развиваться и как наращивать объёмы, зарабатывать больше, если продукт и на мёде с палками работает, выстроить кратный рост, а уже потом взяться за доработку продукта. Насколько это частотный кейс, что фаундеры идут не туда в привлечении инвестиций, фокусируясь на том, чтобы сделать хороший продукт, а не на том, как увеличить дистрибуцию, или у меня такой баейс от общения с конкретными фаундерами?

[43:28] Андрей: То, что ты рассказываешь, было всегда. Просто раньше это было про классический пресид, когда ребята ходили с идеей и прототипом, а сейчас они ходят с каким-то MVP, которое сделали быстро через вайб-кодинг. Проблема та же самая: всегда есть большое количество стартап-команд, у которых одни скиллы прокачаны хорошо, например есть хорошие разработчики, но при этом сильно хромает составляющая маркетинга и то, что называется коммерцией, ребята не очень задумываются и не очень понимают, как донести свой замечательный продукт до рынка, какая будет дистрибуция. Это было всегда, и здесь мало что изменилось. Изменилось ровно то, что раньше они ходили с интерфейсами, нарисованными в Фигме, и рассказывали, как будет работать мобильное приложение, смотрите какие будут классные интерфейсы, а теперь показывают приложения, сделанные в каких-то быстрых конструкторах, и по времени это занимает столько же, сколько раньше занимало сделать красивые интерфейсы в Фигме.

[45:53] Андрей: Иногда это может сработать, когда за этим есть смысл, например если это история про дипТех, тогда ты показываешь, как это будет работать на каком-то примере, и это может сработать. Но когда очевидно, что продукт технически простой по современным меркам, затык будет не в том, чтобы написать код, а в том, чтобы клиенты реально начали за это платить, платили долго, и была понятная история, как внутри клиента делать апсейлы, кросссейлы, как дальше развивать эту штуку внутри клиента. Это те вопросы, на которые не всегда у команд есть ответы, и это объяснимо тем, что сапожники дружат с сапожниками, продавцы с продавцами, разработчики с разработчиками.

Сергей: Рекомендация тогда, насколько критично фаундерам фокусироваться на разных аспектах, и ты как инвестор на что будешь обращать внимание. Возьмём, что большая часть это не дипТех продукты, статистически их не так много и их сложнее разрабатывать, компетенции нужны другие. Если мы говорим про относительно простые продукты, но не совсем простые, на что здесь в первую очередь стоит обратить внимание, приходя к инвестору, что важно проработать, скажем, на стадии сида, раз преседа уже как такового нет.

Андрей: Traction is the king. Команда, которая приходит с трекшном, всегда будет интереснее смотреться, чем команда, которая, например, очень крутая с точки зрения бэкграунда, но почему-то пока не родила трекшн. Это первый момент. Второй момент, если идти дальше: хорошо, когда есть комбо, и трекшн есть, и команда, в которой ты видишь, что они смогут этот трекшн поддерживать, что это не просто первая удача, а дальше пойдёт флэт. Важно, чтобы фаундер думал наперёд, понимал, в какую сторону развивать команду, в какую сторону развивать процесс продаж, как он это планирует делать, какую свою роль видит. Если он всё это чётко понимает, то есть отвечает на основной вопрос, который должен ответить фаундер, привлекая деньги от инвесторов: как на деньги инвестора купить будущие метрики, которые позволят поднять следующий раунд. Если у фаундера есть такой роадмап и он логичен, и есть понимание, что фаундер это затащит, что получится с экзекьюшном, то инвестор даст денег.

[48:18] Андрей: Совершенно другая история, когда всё очень туманно и когда понятно, что другая команда может иметь больше шансов, ведь это всегда рынок сравнений, и чем круче инвестор, тем больше у него пайплайн проектов, тем больше к нему приходит заявок от стартапов, тем больше у него возможность выбирать. Y Combinator узнают все, и они собирают огромное количество заявок, откуда могут выбрать один процент лучших. То же самое происходит у каждого инвестора: я в год получаю больше двух тысяч проектов, Y Combinator в этом смысле получает на порядок больше, чем я, и поэтому мы выбираем немного из разных пулов. Другой инвестор, начинающий, условно я образца 2020 года, получал, не знаю, может быть 20 проектов в год, потому что начинал и меня никто не знал, я получал эти проекты больше через network. К чему я это рассказываю: не нужно забывать, что всегда есть раунд 3F, Friends, Family and Fools. Последнее слово его как будто немного обесценивает, особенно при прямом переводе на русский, дураки, понятно какая-то хаха, но на самом деле это очень крутая штука, потому что всегда есть пул инвесторов, которые только начинают свою деятельность или не рассматривают себя как профессиональных ангелинвесторов, но у которых есть какие-то деньги, например они только что сделали выход в своей компании, и они готовы поддержать фаундера, который зажжёт их энергией. Про это тоже не стоит забывать, такие истории случаются постоянно.

[49:54] Андрей: У нас в клубе фаундеров то же самое: ребята, которые умеют классно рассказать историю, как сеофаундеры, которые могут дать какую-то дополнительную энергию, очень здорово собирают преседовые раунды на сумму до 500 тысяч долларов просто за счёт того, что находят несколько ангелинвесторов, плюс пробиваются в один два акселератора уровня Antler, Ultra VC, то есть в те акселераторы, где отбор не один процент как у YC. При этом это отличные ребята, которые дадут тебе, одни дали 100 тысяч, вторые дали 100 тысяч, и с этими бейджиками ты приходишь к ангелинвесторам и говоришь: у нас уже два акселератора на борту. Для начинающего ангелинвестора это будет сильным сигналом, как в моей истории про AlphaFlow, я проинвестировал, потому что подумал, ничего себе какие крутые инвесторы сидят в этой компании, это стандартная ошибка начинающего ангела, и мне кажется, её сложно обойти. Поэтому сейчас я вообще не обращаю внимания на бейджики, какие-то инвесторы, мне всё равно, я делаю, что называется, own research. Но это было пять лет назад, для меня это было важно, потому что когда ты начинаешь, у тебя есть синдром самозванца и ты всё равно на это ориентируешься.

Сергей: Ну да, тут как бы вроде есть какой-то знак качества. Андрей, ещё уточнение, если говорить про AI, в своей практике ты применяешь ли как-то искусственный интеллект для прескоринга, ресёрча, агентов или AI в целом в своей повседневной деятельности?

[52:21] Андрей: На самые простые вещи, да. Когда я анализирую проект и вижу в нём какую-то информацию, могу параллельно что-то узнать у AI: например беру слайд с конкурентами, ребята пишут своих конкурентов, я этих конкурентов вижу первый раз в жизни, могу быстро спросить, что это за компании, сколько они денег поднимали, и оттуда переброситься на какие-то статьи, поизучать конкурентов. Пока я этим ограничиваюсь, знаю, что в фондах это устроено по-другому и используют более интенсивно, и понятно почему: когда у тебя больше проектов, эта автоматизация может очень сильно помочь. В этом году я делаю свой первый фонд, и там уже буду по-другому выстраивать эти процессы.

Сергей: Очень интересно послушать про твой новый фонд. Что ты думаешь, про что он будет, куда фокус, расскажи немного про это.

Андрей: Расскажу с удовольствием. Мне кажется, общее увеличение AI привело к тому, что оценки AI стартапов очень сильно выросли, огромное количество фондов открывается именно для поддержки AI проектов, и в этом смысле очень сложно найти качественный AI проект, потому что конкуренция за них невероятная.

[53:08] Андрей: Мне кажется, многие за этим шумом, назовём его хайпом, не видят, что параллельно происходят интересные трансформации в других сферах. Я бы обратил внимание на то, что происходит в финтехе, а именно на то, что за последние два года новой американской администрации вера в стейблкоины, это криптовалюты, привязанные один к одному к валютам, например к американскому доллару, получает всё больше веры и адопшена. Есть ощущение, что мы находимся, и одновременно с этим изменения в геополитике приводят к тому, что развивающиеся страны и компании, которые в этих странах работают, ищут для себя новые возможности для удобных платежей, потому что в международной торговле до сих пор принято, когда одна компания хочет заплатить другой, использовать SWIFT, который был сделан в середине семидесятых годов и технологически представляет собой сильно упрощённую версию имейлов, настолько устаревшая технология, что такие платежи идут два пять дней.

[55:38] Андрей: Мало того, если хороший сценарий это 2 дня, если повезло и ты не попал на выходной, и при этом идёт двойная конвертация, потому что в саму технологию SWIFT заложено, что расчёты идут только в долларах. Если есть компания в Бразилии, которая хочет заплатить компанию в Индии, она сначала должна купить доллары, ждать пять дней, и та компания должна конвертировать это в рупии, то есть ты дважды теряешь на конвертации, и ещё есть 5 дней неопределённости, за которые могли скакнуть ставки. Долго, дорого. А есть технология, которая позволяет сделать это на некоторых блокчейнах за секунды, на других за минуты.

Сергей: Самый популярный, тот же Tron, но это минуты три четыре максимум.

Андрей: Да, а какой-нибудь EVM ещё быстрее можно закинуть тот же самый. У меня ощущение, что настало время, когда, если дать клиентам удобные интерфейсы, не грузить их информацией о том, что есть какой-то блокчейн, на котором проходит транзакция, вообще неважно, банки же не рассказывают, как идут какие-то платежи, они просто говорят: вот у тебя есть интерфейс, сюда ты вводишь сумму из точки А в точку Б, и у тебя платёж пошёл, потому что в Европе через SEPA тоже быстро деньги ходят.

[58:00] Андрей: Если сделать удобные интерфейсы для компаний из моего примера в Бразилии и в Индии, эти деньги могут ходить, а это невероятно большой рынок, и здесь может быть много лидеров: одна компания классно делает это из Бразилии в Индию, другая классно делает это из Мексики в какую-нибудь страну Азии, и это может быть просто огромный бизнес. Собственно поэтому я и хочу сделать фонд, который будет поддерживать такие компании, которые делают платежи. В первую очередь я бы смотрел в B2B, хотя в B2C тоже огромное количество задач: я недавно встречался с командой, которая делает платежи физлицам из Штатов в Узбекистан, и оказалось, что это тоже огромный рынок и очень актуальная задача.

Сергей: Я тебя абсолютно поддерживаю, со своей стороны, со стороны бизнеса, я вижу за последний примерно год безумный всплеск интереса. Ты совершенно правильно сказал, последнее исследование Andreessen Horowitz по крипто направлению показывало сумасшедший рост в объёмах транзакций именно бизнесами через стейблкоины, феноменальные объёмы, годовые объёмы уже сравнимы с Visa. Есть, конечно, часть спекулятивных объёмов, но даже если полностью их выкинуть, это всё равно феноменальные объёмы, и это только за год, если рост продолжится с таким же темпом, это будет кратно больше, чем у Visa.

[59:36] Сергей: Из интересного, что я вижу за последние примерно полгода: если год полтора назад мы приходили к классическим бизнесам, тем более к финтехам, и говорили про крипту, они реагировали, что это скам, что-то непонятное, то сейчас классические финтехи приходят сами. У меня недавно был разговор с СЕО одного финтеха, к сожалению, название назвать не могу по понятным причинам, он говорит: Серёж, я считаю, что крипта это скам. Я говорю: нормальное начало разговора на первой минуте. Он говорит: я вообще в это не верю, скам полный, но клиенты просят, так что давайте делать. Вот тебе пример: даже человек лично не верит, но спрос настолько сильно давит снизу, что он вынужден идти искать решение. Для меня это прямо геймченджер: рынок точно меняется, и сильно. Если раньше это был в основном хайриск, гемблинг, казино и так далее, то сейчас классический бизнес всё больше смотрит в сторону стейблкоин финансов и в целом приёма платежей. Кстати, если говорить про кроссбордер платежи, ты рассказал про все нюансы со SWIFT, но это настолько выгодно, быстро и удобно, что, раз попробовав, очень сложно от этого отказаться.

[62:00] Андрей: Об этом и речь. Компании, которые являются эмитентами двух ведущих долларовых стейблкоинов, сами уже очень большие и как будто приближаются к статусу too big to fail, и регуляция тоже идёт в эту сторону, процесс всё больше институционализируется, акты, которые администрация в Штатах выпускает, очень сильно помогают этому рынку. Главное, что здесь технологически нет проблемы поднимать эти продукты, вопрос именно в том, насколько команды, которые будут это делать, смогут построить сам бизнес: коммерческую часть, маркетинговую часть и часть, связанную с регуляторикой в этих странах. Хотел подчеркнуть, что сейчас один из самых ключевых моментов, если брать наш бизнес, это именно комплаенс и регуляторика, потому что всё меняется очень быстро, регуляция ужесточается очень сильно. Мне кажется, сейчас в Европе рынок немного качнулся в сторону зарегулированности, и это, с одной стороны, плохо, потому что сильно усложняет процесс получения лицензии и в целом готовность компаний, а с другой стороны, обезопашивает бизнесы и нормализует правовую базу. В миддл-терм это точно очень хорошо, в шорт-терм плохо, потому что вымывает большое количество стартапов, которым дорого соответствовать этой регуляции, я говорю конкретно про европейскую, про MiCA, но в миддл-терме это огромный плюс: будут более понятные правила игры, более прозрачно и безопасно для бизнесов.

Сергей: То есть в шорт-терме есть нюансы.

[62:50] Андрей: Да, но я думаю, что на это можно сделать ставку, потому что для венчурного фонда нужно собрать много проектов, чтобы очень круто выстрелил один и окупил весь фонд, и если правильно разложить эти яйца в молодые компании, которые решают ту проблему, которую мы обсудили, то вероятность, что что-то из этого вырастет в действительно большую компанию, которая станет лидером, довольно высока: такая компания очень быстро может стать больше, чем миллиардной, и довольно быстро больше, чем десятимиллиардной.

Сергей: Я тоже с тобой соглашусь, просто потому что сам рынок настолько большой, что здесь может быть десяток таких лидеров, даже сотня, и рынок всё равно не будет полностью закрыт, потому что это, по сути, движение денежных средств, все деньги, которые есть, они ходят, поэтому ёмкость совершенно феноменальная. Поэтому даже когда я встречаюсь с конкурентами, я не в полной мере считаю их конкурентами: разные рынки, разные нюансы, и общаться с ними и двигать индустрию вперёд в целом я считаю нормой, мы вместе строим этот рынок и можем помогать друг другу. Например, мы не берём себе высокорисковые компании, и я могу совершенно спокойно общаться с ребятами из хайриска, наши лиды, которые нам не подходят, могут идти к ним, а их лиды, которые не совсем релевантны им, могут идти к нам. Это базовые вещи, и в целом рынок настолько большой, что места хватит всем.

[65:12] Сергей: То, что ты рассказал, кейс, когда сами клиенты приходят в финансовый институт и говорят дайте мне этот инструмент, это что-то очень похожее на то, что в стартапах называется PLG, product led growth: условно, 10 лет назад один дизайнер попробовал Фигму, пришёл к себе на работу, показал коллеге, тот тоже начал пользоваться, третий увидел, и дальше они приходят к руководителю и говорят, у нас весь отдел пользуется Фигмой, давайте вы будете за неё платить, а не мы. Здесь примерно похожая история: когда появляются первые клиенты, которые это пробуют, они на первой же встрече с коллегами расскажут, слушайте, мы вот такой штукой пользуемся для платежей, вообще огонь, и к тебе эти клиенты прибегут сами. Но здесь основной момент это всё равно стена, которая касается регуляторики, комплаенса и просто понятных правил бизнеса, она уже не такая непроходимая, как ледяная стена в Игре престолов, но всё ещё довольно высокая.

Андрей: Да, бизнес-наглость я бы тоже не стал недооценивать, кто-то будет делать это наглее и агрессивнее и обязательно получится. Такие команды я и хочу найти, вопрос как это сделать, я над ним очень много думаю.

Сергей: Безумно интересно, Андрей, спасибо, что поделился. Ребята, если вы строите проект, связанный с финтехом, имейте в виду, к кому нужно идти.

Андрей: Да, спасибо, welcome.

[67:36] Сергей: Безумно интересно. Я бы ещё, завершая наш диалог, попросил тебя ответить на два вопроса, которые я очень люблю. Если вернуться назад года на три пять и дать себе самому три совета, какие бы это были советы?

Андрей: Хороший вопрос. Если говорить про тему венчурных инвестиций, я бы, наверное, посоветовал себе ещё активнее инвестировать в двадцатом двадцать первом году. Наверное, потому что были очень хорошие компании, которые я не стал финансировать просто в силу того, что мне казалось, будто я уже много сделал инвестиций за период времени. То есть деньги для инвестиций были, но был какой-то неправильный психологический фактор, потому что инвестировать нужно не по графику, это не выдача кредитов, а когда к тебе действительно приходят сильные команды, потому что потом всё может измениться. Поэтому первое: сделать больше инвестиций в тот период времени. Второй момент: помягче реагировать на то, что происходит вокруг с точки зрения событий, на которые ты сложно можешь повлиять, не уходить в overreaction, хотя это всегда сложно.

[69:14] Андрей: И третий момент: не знаю, может быть, пораньше завести Telegram канал, потому что это отличный источник проектов. Сейчас большинство проектов, которые приходят ко мне, это люди, которые узнали обо мне через Telegram канал. Я завёл его в двадцать втором году, наверное, а если бы завёл в 2020, эффект сейчас был бы ещё больше, потому что ребят, которые заводили раньше, мне пришлось уже догонять по аудитории, а это сложнее, чем изначально расти органически.

Сергей: Спасибо, что поделился.

Андрей: Ты не можешь найти своего единорога, если не списал 20 30 других в ноль, это часть игры. Возвращаясь к ReFocus, было очень много инвесторов, для многих из которых это была одна из, не знаю, трёх венчурных инвестиций, и они были очень сильно недовольны результатом. Но это не совсем правильно, потому что модель немного другая: если хочешь понятного результата, бери понятные инструменты с понятной доходностью, депозиты, облигации и так далее по списку. Если начинаешь игру в венчур, нужно очень хорошо понимать экономику венчура: если хочешь проинвестировать три проекта и надеешься на этом заработать, лучше сходи в казино, там шансов будет больше.

Сергей: Классная рекомендация с точки зрения процента вероятности, тут ты прав.

Андрей: С точки зрения удовольствия тоже, тебя хотя бы чем-нибудь угостят в казино.

Сергей: Андрей, задам тогда немного другой вопрос. Если среди наших слушателей есть ребята, которые сейчас раздумывают об ангельских инвестициях или вообще об инвестировании, что бы ты им порекомендовал на первых порах?

Андрей: Привлечь или самим инвестировать?

Сергей: Самим инвестировать, конечно.

[71:42] Андрей: Если человек в нулевой точке, я могу поделиться своим опытом, как я это делал. Первое, что я всегда делаю по любому новому направлению, это скачиваю топ три топ пять книг по этому направлению с Amazon, важно именно с Amazon, потому что там выборка на английском языке больше. Если с английским совсем плохо, сделайте то же самое, но выберите книги из топа Amazon на русском языке по венчурным инвестициям, просто прочитайте их, чтобы понимать, как это всё работает в теории, чтобы не попасть в ситуацию, что ты проинвестировал три проекта и ждёшь какой-то выхлоп. Второй момент это комьюнити: очень важно погрузиться в какое-то комьюнити, чтобы увидеть, как это делают другие люди, которые уже набили шишек, и через это же получить свой первый пайплайн. И третий момент это начать очень активно нетворкать с фаундерами: заявить о своём позиционировании, например в LinkedIn, чтобы было понятно, что вы теперь занимаетесь ангельскими инвестициями, и ходить на фаундерские митапы, конференции, питчинги, которые есть. В клубе МФС мы каждые три месяца делаем питчинг, участие для инвесторов и для стартапов бесплатное, стартапы это члены клуба, инвесторов мы туда приглашаем. Вот три шага, через которые я сам проходил. И ещё есть штука, как ангельские синдикаты, очень хорошая вещь, потому что она даёт пайплайн. Единственное, если есть возможность избежать моих ошибок с самого начала, не обращайте внимания ни на какие бейджики, do your own research.

Сергей: Спасибо тебе огромное за инсайты и за искренность, ты поделился огромным количеством очень интересной информации, я тебе благодарен за это, уверен, что это было полезно для всех, и лично для меня тоже, спасибо тебе огромное.

Андрей: Спасибо тебе большое, что пригласил, мне тоже было классно записать с тобой этот подкаст. Всем успехов и в инвестициях, если вы инвестируете, и в их привлечении, если вы привлекаете.

[00:00] Andrey: Investors who systematically put money into AI monitor how many tokens various projects are burning. As soon as they see a project that starts burning more tokens, they reach out and introduce themselves. It used to be possible to do classic pre-seed rounds, but now that's incredibly hard, because with vibe-coding you can bring a product and an MVP to market very quickly. Right now AI projects command high multiples, while everything else has come down — so much so that online education is now worth two to three times revenue: a company turning over, say, 100 million dollars a year would be worth 200-300 million, even though a few years ago it would have been worth a billion. If you're starting to play the venture game, you need to understand venture economics very well. If you want to invest in three projects and hope to make money on that, you're better off going to a casino — the odds will be higher.

Sergey: Friends, welcome to the No Bullsh!t podcast, business without the polish, where we talk about business problems and how to solve them. Please don't forget to subscribe to the channel, like, and comment, so other entrepreneurs can see our content too. Also please subscribe to the Telegram channel, where we share extra material for every podcast and I talk about how we're building our own business.

[01:37] Sergey: Today we have Andrey Rezinkin with us, an angel investor who runs one of the best-known venture capital channels, Money for Startups. Andrey, welcome, I'm really glad to see you.

Andrey: Yes, Sergey, thank you so much for having me. Let's dig into some interesting topics today: venture investing, building startups, maybe even artificial intelligence. Let's get started.

Sergey: There are a lot of timely topics right now that I want to discuss with you. To start, tell us briefly your story: how you got into venture, where you started, so people have the context.

Andrey: By training I'm a mathematician-economist, I graduated from the Higher School of Economics. After that I worked on projects automating treasury and budgeting functions at large companies, including as a contractor for Sibur. That was in the late 2000s, when there was a trendy theme: big companies wanted to automate their finance functions so that spending requests from different plants would flow into unified centers, consolidating accounting into a shared business service center. That's what we did. In 2012, my partner and I started a company called GeoIDS, which implemented and sold new water-purification technologies. I didn't understand much about water purification back then, and I still don't understand much now, but my partner handled the technical and production side, and I was left to count the money: I was responsible for finance and the commercial side, everything to do with negotiations and B2B sales.

[04:05] Andrey: By around 2014 the business had grown a fair amount, and the question came up of where to invest the money we were starting to earn from it. As fate would have it, I ended up running what today would be called a family office: joint investments of our company, mine, and my partner's. At first these were instruments like public capital markets, the US stock exchange, where we bought various funds and stocks. Then eurobonds got added to the mix, and we started trading them a bit. Around 2018 I began looking closely at venture, because I got the idea that I wanted something riskier and more interesting in terms of returns. I kept looking until 2020, and in 2020 I made my first angel investments. Since 2022 I've been doing this professionally.

Sergey: Didn't the 2018 crisis put you off venture investing? Things dropped pretty hard back then.

Andrey: In 2018-2020 I was mostly just watching how it works, I think: studying the theory, the fundamentals, how venture investing works, how you even get access to deals. In public markets everything is clear: you open a brokerage account, and any time of day or night you have a quote available and can make a trade. In venture, everything is completely different. Figuring out how to get any access to startups took time, so those years essentially didn't affect my portfolio much — I was still mostly just scoping out the market.

[06:26] Andrey: Somewhere between 2018 and 2020 I met Sasha Zheltov, the CEO and founder of Educate Online, which recently rebranded and is now called Flylane. That was one of my first investments: I thought this was the founder I wanted to start my venture journey with. And it's turned out to be one of the better investments from that period, because the company is still doing well. Last year they posted 100 million dollars in annual revenue.

Sergey: I know them well, Andrey.

Andrey: Yes. And overall I really like how Sasha and Rinat Aliev, who also works with him, are building this business. Rinat, hi if you're listening, Sasha, hi. Great work, a really interesting business model. What's interesting here is the pivoting theme: how much the market can shift even after you seemingly found product-market fit, how important it is to keep your finger on the pulse and be able to pivot quickly, because the market changed a lot, the situation in the US, which they originally targeted, changed a lot, and they had to rework the product fast.

Sergey: They're really doing great work, honestly.

Andrey: In 2020 they were looking for investment precisely because they wanted to break into a large foreign market: by the summer of 2020, 90 percent of their revenue came from the CIS, and the revenue itself wasn't very big. They picked a country, looked first and foremost toward India, and ended up entering the Indian market very successfully: today that market alone brings in 50 percent of revenue. The developed countries are mostly home to the schools they place their students in: they teach kids from developing countries — India, Brazil, and so on — through online schools based in developed countries, in Canada, the US, the UK. It's a story about the English language, and often about full-fledged education with a prospect of the child getting into a top university in a developed country. In India, as everyone knows, the population is huge, so there's always a layer of people who can't afford to send a child to study offline at some boarding school in the UK, but online becomes accessible to them. It's a kind of aspirational middle class.

Sergey: Very logical — any parent wants their kids to have as many opportunities as they can provide. So it really is a very good segment.

[09:40] Andrey: Yes, it really performs very well, and part of that is because you get a fairly long lifetime value. If a parent's usual goal is for the child to get into, say, Cambridge or some other university, and they commit to that when the child is, say, 10 years old, then they'll be at it for the next 7 years. So you can afford to pay a high price for that customer in terms of customer acquisition cost, and that's very important, because to grow a business fast in this segment, especially in a new market, you need to buy a lot of traffic. For the unit economics to work out, it's important for LTV to be long, and the team managed to build that model well. But the venture market situation has changed now: back in 2020-2021, when online education was still a new, exciting theme, the revenue multiple reached ten or more — meaning a company turning over 100 million dollars a year could easily be worth more than a billion. That's what the team was aiming for, understanding that at 100 million in revenue the company would become what's called a unicorn. But time passes, some technologies become more fashionable, others less so, and now, in 2024, 2025, and 2026, we're seeing that AI projects are the ones riding the hype.

[12:06] Andrey: Right now AI projects command high multiples, while everything else has come down — so much so that online education today trades at two to three times revenue: a company turning over, say, 100 million dollars a year would be worth 200-300 million, even though a few years ago it would have been worth a billion. It's great that the team doesn't dig in and insist we only do edtech and nothing else — they look very flexibly at what's happening in the market: internally they launched 10 AI initiatives at once, and two of them started performing pretty well in the market. Right now they're developing that direction very heavily and want to move off the track where they're associated with edtech onto the track where they're associated with being an AI company.

Sergey: To grow — to grow exactly those multiples.

Andrey: Exactly — first grow the revenue from AI products, and once that revenue becomes a large share of total revenue, more than 40-50 percent, then investors will look at the whole company differently, because their main revenue stream will be from AI products. There's an investment thesis in that which I, as an investor, believe in right now, which is why I want to stay in this company. The situation is that last year Educate Online shares — or Flylane, as it's now properly called — could have been sold on the secondary market, there was an offer to buy, but I declined, because I really like how Sasha and Rinat are evolving. I believe they can transform the company and that we, as investors, will only benefit from that.

Sergey: Thanks for the details. As is our standard practice, I'd like to ask you to talk a bit about your failures and unsuccessful stretches in your business life that transformed you, because I genuinely believe that it's mistakes that make us stronger, smarter, and push us to the next level. Could you share two or three vivid stories that helped you change and become stronger?

[14:31] Andrey: You want failures — sure, gladly. To be honest, at this point, since I don't have any exits yet as an angel investor, you can't really say any project has been truly successful, because an investor makes money on exits, when they get real cash, not on markups or because a team is moving well. So these are more like stories for now. If we're talking specifically about failures among companies that have already been written off, where there definitely won't be any profit and losses are already booked, I'll tell two stories from the portfolio, because they're public — I've already mentioned them publicly on my Telegram channel. And I can also tell one non-venture story if that's interesting too, because before we got into venture we had a phase where we tried building small businesses, for instance investing in restaurants, if that's of interest as well.

[16:59] Andrey: If we're talking about the two write-off cases that can safely be called failures, the first story is the American company AlphaFlow, which lent to people working in investment real estate. They had a model that worked pretty well at low interest rates: their platform let you track a real-estate portfolio, and it originally grew as a SaaS product for landlords who had a number of investment properties, commercial or non-commercial, and the product helped track and manage all of that — a kind of dashboard. But at some point the team realized there was also strong demand for financing various deals, and they went there. In practice that turned out to be a big mistake, because as soon as rates started rising, the team simply couldn't cope, and the company went under very fast.

Probably the main takeaway I got from it is that I didn't understand why the team came to me specifically. Honestly, the very fact that a team with no connection at all to the Russian-speaking world, and that I didn't know at all, somehow reached me through a cold approach and offered me an investment should already have been a red flag that something was off. Because it was a team of native American founders who already had great funds in their cap table, practically Sequoia, and who were, I believe, even YC graduates — there were factors that said these guys were solid. But I failed to appreciate that by the time they came to me, it was most likely already a sinking ship: their existing investors had already stopped backing them with money, and the team was literally running around the market looking for cash, and I was the last one in that food chain. It was an unambiguous mistake, and the lesson I took from it: you need to understand the context of a deal very clearly. As the saying goes, if you don't know who the mark at the table is, you're probably the mark. It's one thing when you know the founders, you understand you found them at the right moment, everything lined up correctly, and you understand what round they're raising. It's a completely different thing when some deal just falls into your lap and you don't understand what you did to deserve it or why they came to you specifically for that money. That turned out to be a very important point.

[19:23] Andrey: The second story is also widely known in Russian-speaking venture circles. It's the company ReFocus, built by Roma Kumar. My entry point here was ideal: I came in on the first investment round at a modest valuation, at the moment the team was getting its very first traction in Indonesia. As a reminder, this was a company offering a model in the Indonesian and Philippine markets roughly similar to what Skillbox does in Russia: retraining adults for digital professions. Roma and his team had a really strong marketing skill, and using that they took investor money and very quickly grew sales through paid marketing — revenue was literally flying up like a rocket.

Let me say up front that I have no complaints about what the team did as startup founders — I don't see any abuse or scamming on their part, so I'm just describing how I saw it from an investor's point of view. They sold very well, but the problem with products like this is that more than 70 percent of sales are made on credit: adults who want to become a digital marketer or programmer buy this six-month course on credit and plan to pay it off out of the high salary they expect to get once they become representatives of the new digital profession. But the problem is that people everywhere tend to be fairly lazy, and Southeast Asia is no different. At first, when a person buys a course like this, they're fired up, their loan got approved, they've committed to it — but being fired up at the start and actually completing a demanding six-month course are two different things.

[21:49] Andrey: A lot of people simply stopped attending, life happened, and people who aren't always financially literate — quite the opposite, actually — assumed that if they stopped going to the course, they'd also stop having to pay the bank back on the loan it had issued, not realizing they still owed the bank regardless. So the bank came to the ReFocus team and said it could no longer lend to their students, because they were defaulting, and set a condition that the team had to reserve money with the bank for each student in order for the bank to keep lending to them. Since the entire sales model rested on that, with more than 70 percent sold on credit, sales dropped sharply, while a large marketing and sales team was already running — the machine was moving. At that point the team tried to raise more money to hold on, and expanded into the Indonesian market, because up to then the story had been about the Philippines, and Indonesia is a bigger market with more financial partners: the problem with the Philippines is that the banking market there is still underdeveloped, there isn't the kind of risk assessment you'd see, say, in Russia, where there are about 10 banks willing to lend and competing with each other for customers, whereas in the Philippines the situation is closer to a monopoly or an emerging oligopoly — there are only a handful of financial institutions willing to support products like this, and in that sense they can really let you down. Indonesia was different, but unfortunately the team started scaling that up and then raised too little money in the next round, and they had to shut down, because costs had gotten fairly high by that point. Monthly burn — how much the team was spending per month — ended up being the anchor that sank them. But to be fair, the team recovered fairly quickly: today they're building a somewhat different product in the German market, and overall it's great that they kept going — they have a large base of expertise specifically in education, so I think they're doing the right thing.

[24:12] Andrey: The third story is from my younger days: we tried running a restaurant, and it didn't last very long, because we built the restaurant as an MVP without understanding that in a restaurant the key thing is seating capacity. In that sense, MVPs don't really work for restaurants, as I came to understand: you need to build your first restaurant with the kind of seating capacity that lets it be genuinely super successful from day one, rather than just testing whether the product works or not. By product here I mean the restaurant's concept — say, a steakhouse or a seafood restaurant; in our case it was a meat-plus-burgers format. We did a pilot with 50 seats, and it turned out that on the days you need to make money — Friday evening, Saturday, a bit of Sunday — those 50 seats were full and people who showed up just walked past because they couldn't get a table, while on other days you don't make money simply because hardly anyone goes to a place like that on a Monday afternoon or evening — the foot traffic is completely different. My takeaway is that an MVP isn't always a good idea, and second: you need to stress-test your financial model very carefully. I'm sure that if I'd shown our financial model to an experienced restaurateur, they would have quickly pointed out, well, here you won't make that much, and here's where the problem will be — which is exactly the problem we ran into. This was probably back in 2016, I was pretty stupid, and I don't think I've gotten any smarter since, but still. I thought I knew everything and understood everything, and consulting someone or showing the financial model to other people who were sort of competitors seemed wrong to me. Of course, that was very foolish on my part.

[26:36] Andrey: There's a category of very early-stage founders building their first startup, and when they come to me, their main concern is making sure nobody finds out what their product is about, because if someone learns the idea, they'll copy it instantly and make money off it, and the founders will be left with nothing.

Sergey: That's a very common fear, even though with age, time, and experience you realize the idea itself is worth nothing — execution and the team decide everything, and the idea is worth nothing, there are millions of ideas out there. It's a very common misconception. By the way, I want to specifically call out the really important lesson you drew from the restaurant business, because I had the exact same first business: I also built a franchised kids' education school, and I also didn't go to the people already running that franchise in other cities to figure out the nuances. I thought I was the smartest guy too — just went and did it. The same mistake. It's such a simple thing to do, to go to people already in the market and ask how it's actually done, what the nuances are, because there's a huge number of people who will happily do that and won't even charge you for it, because an entrepreneur understands what the entrepreneurial journey is like and is often ready to help completely openly. Someone will say no, and a third person will say, sure, I'll walk you through the nuances. I think that's a super important insight for anyone entering a new field: talk to your peers in the market, so to speak — it could be a different market, a different segment. If we're afraid to approach direct competitors, and that fear can be justified, then in similar niches and businesses, in a different geography, a lot of people will be happy to share their experience.

[28:57] Andrey: In a restaurant you can't quickly grow your seating capacity. It's very rare that you rent a space in a mall, there are vacant units next door, and management says, work here for a year, and we won't lease the neighboring units to anyone else, they'll wait for you, and as soon as you're ramped up we'll knock down the wall and you'll double your seating. So of course stress-testing any idea is the right move, and the more opinions you gather from relevant people, the better. In the restaurant case, that's other restaurateurs, chefs on the kitchen-organization side, and there's also a category of people who professionally build financial models and have already built a great many of them. Founders often go to such people just to get a financial model as a formality, because you need one to show an investor if it's a startup, or even more often for a bank, if it's not an IT startup but a small business that needs to show a model so the bank will approve a loan. But in reality, people who professionally build financial models can shed a lot of light in terms of demand forecasting, average check size, and so on, and just sitting down with them and going through every number in that spreadsheet is an exercise that pays for itself quickly.

[31:24] Sergey: Andrey, I think this applies to pretty much any business, because financial literacy and the ability to build financial plans is a non-trivial skill in its own right, especially at the start, and working through the nuances, the pitfalls, whether the economics actually add up at launch, can be a super useful exercise.

Andrey: Yes, a hundred percent. If we're talking about the AI startups launching right now, various vibe-coding things and so on, then it generally makes sense to launch first, see whether it's taking off or not, and only then move on to financial modeling. But if a team is already committing to an idea for several years ahead, it's definitely worth looking at what the economics will look like a year out: sure, right now the priority is building an audience, and maybe it's not fully clear yet how you'll eventually make money, but it's very important to have some picture of the future, some reference points from the market of companies already doing it.

Sergey: Thanks for sharing, Andrey. I'd love to move into the topic of artificial intelligence with you, because it's obvious that this is hype, the market is overheated, and a lot of people are afraid it's all going to collapse, that we're all doomed — total nonsense. There's a whole spectrum, from people who say it's all going to burst to people who think AI will take over the whole world. Which of those two extremes are you closer to, or do you not really identify with either? What do you think about AI agents and artificial intelligence in startups in general, and how do you view these segments as an investor?

[33:46] Andrey: An important disclaimer here: I'm not a data scientist, my background is a bit different, and making technology forecasts about whether AI arrives the day after tomorrow or in 10 years is something I can't and won't do. That's what Dario Amodei, Andrej Karpathy, and other sharp people who actually understand this are for — they're worth listening to on this topic. What I can share is my perspective as an angel investor: what I see across projects that get funding from me and from other investors, whether funds or angels. We also run a club for startup founders with more than 100 members, many of whom are building projects, and based on that exposure I can share a few things. This is more of a Russian-speaking segment, though the projects are international: in that same club, 80 percent of the founders are building international projects, but they're Russian-speaking.

I think what's changed is this: whereas a professional investor used to be willing to do classic pre-seed rounds, putting in the first money at the prototype or MVP stage for simple projects, now it's important to distinguish whether a project is technologically simple or deep tech. For simple technology projects, pre-seed used to be doable, but now that's incredibly hard, because with vibe-coding you can bring a product and an MVP to market very quickly, and if you can quickly bring a duct-tape-and-glue product to market and already start getting money from customers, then that's effectively already a seed investment, because you're not coming to investors just to ask for money for future development — you're saying, we built a product out of duct tape and glue, customers are paying, give us money to do it properly.

[36:12] Andrey: That's a big shift: funds investing at the early stage are now looking for projects that are growing in revenue, they're not interested in taking a risk on a team that's made two or three sales — the expectation is that the project already shows a very steep growth trajectory. At the same time, investors are willing to come into such projects at higher valuations, willing to give more money at a higher valuation, but in exchange for shedding what we might call the pre-seed risk.

Sergey: Especially in AI, right?

Andrey: I'm talking specifically about AI right now: services built on AI, whether video, voice, various agents, whatever. The second case is deep tech: when we physically can't build a bicycle-level MVP because we're building a car, and the team just needs money to build the product — here pre-seed rounds have classically survived. There are funds that professionally back strong teams building deep-tech projects. In our club, for example, there's a project called Sirin DB: the team is building a new database management system with convenient search — for those who know what Elastic Search is, think of it as a next-generation, even better Elastic Search. They have a team of first-time founders who previously worked at a corporation, and they raised 2.1 million dollars in Europe on a pre-seed round, with nothing but mockups of how the thing would work. They came to our MFS club, where we prepped them for fundraising, and we're still working with them. That's a concrete example of when you can still raise a pre-seed round — but it's deep tech.

[38:36] Andrey: But even in deep tech there are development-related shifts, because AI agents let you speed up development, and so you no longer need as large a headcount: broadly, the expectation is that strong teams can replace juniors with agents. These expectations put a lot of pressure on investors too. We had our latest pitch session at the MFS club, with 10 investors and nine startups pitching, and there were some really interesting question chains investors were asking: one investor would go through a sequence — how many people are on your team, the founder answers, next question, how many AI agents do you use, and next question, how many tokens do you burn. That chain of questions embeds an expectation that the team will be smaller, but that whoever remains knows how to work well with agents, which is checked indirectly but quantitatively by how many tokens you burn.

Sergey: What an interesting insight, Andrey. That's become common practice in the venture market right now — I know funds that professionally invest in AI, and as part of their deal-sourcing models they monitor how many tokens various projects are burning, and as soon as they see a project that starts burning more tokens, they reach out to introduce themselves: hey, what are you building, what's going on with you, let's connect. Though of course unoptimized agents just chew through millions of tokens — I'm joking, but not entirely.

[41:03] Andrey: You're absolutely right that there are quantitative metrics and qualitative metrics, and neither works very well without the other, but to get an initial signal you still look at the quantitative metrics first. The people at that fund aren't fools, they spent a long time before that at a really strong, top international Russian-speaking fund, and they know what they're doing: for them it's simply a signal that it's worth meeting the team, and once you've met them, you can dig in and figure out the qualitative metrics, and if everything checks out, you make the investment. It's just a market signal, that's all.

Sergey: I have another interesting question. I also talk to a lot of founders, including in AI, and I've run into cases where they were raising money specifically to turn a duct-tape-and-glue product into something proper. When I asked, what's going on with your distribution, how are you going to grow volumes multiple times over, they couldn't answer. I said, guys, don't you think it would be better to figure out where to grow and how to scale volumes and make more money if the product already works even in its duct-tape form, build multiplicative growth first, and only then take on improving the product. How common is this — founders going down the wrong path when raising money, focusing on building a good product instead of on how to grow distribution — or is that just a bias from the specific founders I happen to talk to?

[43:28] Andrey: What you're describing has always been the case. It's just that before, it was about the classic pre-seed, when founders walked around with an idea and a prototype, and now they walk around with some MVP they threw together quickly via vibe-coding. The problem is the same: there's always a large number of startup teams where some skills are strong — say, they have good developers — but where the marketing side and what's called the commercial side are seriously weak; the team doesn't think much about, and doesn't really understand, how to get their wonderful product to market, what the distribution will look like. That's always been the case, and not much has changed there. What has changed is exactly this: they used to walk around with interfaces drawn in Figma and talk about how the mobile app would work, look how great these interfaces will be, and now they show apps built in some quick no-code builders, and it takes about as much time as it used to take to make nice interfaces in Figma.

[45:53] Andrey: Sometimes that can work, when there's real substance behind it — for instance if it's a deep-tech story, then you show how it will work using some example, and that can land. But when it's obvious that the product is technically simple by today's standards, the bottleneck isn't going to be writing the code — it's going to be getting customers to actually start paying for it, keep paying for a long time, and having a clear story for how to do upsells and cross-sells within the customer account, how to keep growing the thing within the customer. Those are the questions teams don't always have answers to, and that's understandable, because cobblers hang out with cobblers, salespeople with salespeople, developers with developers.

Sergey: So what's the recommendation on how critical it is for founders to focus on different aspects, and what will you as an investor be paying attention to. Let's assume that most products aren't deep tech — statistically there aren't that many of those, they're harder to build, and require different competencies. If we're talking about relatively simple products, though not entirely simple ones, what should founders focus on first when approaching an investor, what's important to have worked out, say, at the seed stage, given that pre-seed as such basically no longer exists.

Andrey: Traction is the king. A team that comes in with traction will always look more interesting than a team that's, say, very strong on paper, in terms of background, but for some reason hasn't produced traction yet. That's the first point. Second point, going further: it's great when you have the combo — there's traction, and a team where you can see they'll be able to sustain that traction, that it's not just an early stroke of luck followed by a flat line. It's important that the founder thinks ahead, understands which direction to grow the team, which direction to grow the sales process, how they plan to do that, what role they see for themselves. If the founder clearly understands all of that — meaning they can answer the core question a founder has to answer when raising investor money: how to use the investor's money to buy the future metrics that will let you raise the next round — then, if the founder has that kind of roadmap and it's logical, and there's confidence the founder can pull it off and execute, the investor will put in money.

[48:18] Andrey: It's a completely different story when everything's murky and it's clear that another team might have better odds — it's always a market of comparisons, and the sharper the investor, the bigger their deal pipeline, the more applications they get from startups, the more choice they have. Everyone's heard of Y Combinator, and they collect a huge number of applications, from which they can pick the top one percent. The same thing happens with every investor: I get more than two thousand projects a year, Y Combinator gets an order of magnitude more than I do in that sense, so we're each picking from somewhat different pools. Another investor, an early-stage one — say, me back in 2020 — got, I don't know, maybe 20 projects a year, because I was just starting out and nobody knew me, I got those projects mostly through network. What I'm getting at: don't forget that there's always the 3F round — Friends, Family and Fools. That last word makes it sound a bit dismissive, especially in a literal translation, fools, ha-ha, sure, but it's actually a really valuable thing, because there's always a pool of investors who are just starting out or who don't see themselves as professional angel investors, but who have some money — say they just had an exit at their own company — and they're ready to back a founder who fires them up with energy. That's also worth remembering, that kind of thing happens all the time.

[49:54] Andrey: Same thing in our founders' club: teams who know how to tell a great story, who are strong CEO-founders, who bring extra energy to the room, do a really good job raising pre-seed rounds up to 500,000 dollars just by finding a handful of angel investors, plus getting into one or two accelerators at the level of Antler or Ultra VC — the accelerators where acceptance isn't a one-percent affair like YC. And these are genuinely great programs — one gives you 100,000, another gives you 100,000, and with those badges you go to angel investors and say, we already have two accelerators on board. For a beginner angel investor, that's a strong signal — like in my AlphaFlow story, I invested because I thought, wow, look at the impressive investors sitting on this company's cap table. That's a standard beginner-angel mistake, and I think it's hard to fully avoid. So now I don't pay any attention to badges at all, whatever investors are on board, it doesn't matter to me, I do what's called my own research. But that was five years ago; back then it mattered to me, because when you're starting out you have impostor syndrome and you end up leaning on things like that regardless.

Sergey: Right, it's sort of like a quality mark. Andrey, one more question — speaking of AI, do you personally use artificial intelligence in your practice for pre-screening, research, agents, or AI in general in your day-to-day work?

[52:21] Andrey: For the simplest things, yes. When I'm analyzing a project and I see some piece of information in it, I can look something up on the side with AI: for example, I take a competitors slide, the team lists their competitors, and I'm seeing these competitors for the first time in my life — I can quickly ask what these companies are, how much money they've raised, and jump from there to some articles, look into the competitors a bit. So far that's where I stop; I know funds do this differently and use it more intensively, and it's understandable why: when you have more projects, that kind of automation can help a lot. This year I'm building my first fund, and there I'll be structuring these processes differently.

Sergey: I'd love to hear more about your new fund. What do you think it will be about, where's the focus — tell us a bit about it.

Andrey: Happy to. I think the overall rise of AI has driven AI startup valuations way up, a huge number of funds are opening specifically to back AI projects, and in that sense it's very hard to find a quality AI project, because the competition for them is incredible.

[53:08] Andrey: I think a lot of people, under all that noise — let's call it hype — miss the fact that interesting transformations are happening in parallel in other areas. I'd point to what's happening in fintech, specifically that over the last two years of the new US administration, belief in stablecoins — cryptocurrencies pegged one-to-one to fiat currencies, like the US dollar — has been gaining more and more trust and adoption. There's a sense that we're at a point where, at the same time, geopolitical shifts are pushing developing countries and the companies operating in them to look for new, convenient payment options, because in international trade it's still standard practice, when one company wants to pay another, to use SWIFT, which was built in the mid-1970s and technologically is basically a heavily simplified version of email — such an outdated technology that payments through it take two to five days.

[55:38] Andrey: What's more, if the good scenario is 2 days — if you're lucky and don't hit a weekend — you're still going through double conversion, because the SWIFT technology itself is built around settling only in dollars. If there's a company in Brazil that wants to pay a company in India, it first has to buy dollars, wait five days, and then the receiving company has to convert that into rupees — so you lose money twice on conversion, plus there are 5 days of uncertainty during which rates could have jumped. Slow, expensive. Whereas there's technology that lets you do this on some blockchains in seconds, on others in minutes.

Sergey: The most popular one, Tron for instance, but that's three to four minutes at most.

Andrey: Right, and some EVM chain can move the same amount even faster. My sense is that the time has come when, if you give clients convenient interfaces and don't burden them with information about there being some blockchain the transaction runs on — that shouldn't matter at all, banks don't explain how payments actually move either, they just say, here's your interface, enter the amount, from point A to point B, and your payment is on its way, because in Europe, via SEPA, money moves fast too.

[58:00] Andrey: If you build convenient interfaces for companies like the ones in my Brazil-and-India example, that money can flow, and this is an unbelievably large market, and there can be many winners here: one company does a great job moving money from Brazil to India, another does a great job from Mexico to some country in Asia, and it can turn into just a massive business. That's essentially why I want to build a fund that backs companies doing payments. I'd look primarily at B2B, though there's also a huge number of problems to solve in B2C: I recently met a team building payments to individuals from the US to Uzbekistan, and it turned out that's also a huge market and a very live problem.

Sergey: I completely agree, and from my own side, from the business side, I've seen a crazy surge of interest over roughly the last year. You put it exactly right — the latest Andreessen Horowitz research on the crypto space showed insane growth in transaction volumes specifically from businesses using stablecoins, phenomenal volumes, annual volumes already comparable to Visa. There's obviously a chunk of speculative volume in there, but even if you strip that out entirely, it's still phenomenal volume, and that's just over a year — if growth keeps up at that pace, it'll end up multiples bigger than Visa.

[59:36] Sergey: One interesting thing I've noticed over roughly the last six months: whereas a year or a year and a half ago, when we'd go to traditional businesses, especially fintechs, and bring up crypto, they'd react like it was a scam, something murky, now traditional fintechs are coming to us on their own. I recently had a conversation with the CEO of a fintech company — I can't name it for obvious reasons — and he said, Sergey, I think crypto is a scam. I said, well, that's a nice way to start a conversation in the first minute. He said, I genuinely don't believe in it, total scam, but our clients are asking for it, so let's build it. That's a good example: even someone who personally doesn't believe in it is under so much pressure from demand below that he's forced to go find a solution. For me that's a genuine game-changer: the market is definitely shifting, and shifting hard. Where before it was mostly high-risk, gambling, casinos, and so on, now traditional business is increasingly looking toward stablecoin finance and accepting payments in general. By the way, speaking of cross-border payments — you laid out all the SWIFT pain points, but it's so cost-effective, fast, and convenient that once you've tried it, it's very hard to go back.

[62:00] Andrey: Exactly. The companies that issue the two leading dollar stablecoins are already very large themselves and are practically approaching too-big-to-fail status, and regulation is moving in that direction too — the process is getting more and more institutionalized, and the acts the US administration is putting out are helping this market a great deal. The main thing is there's no technological barrier to building these products, the real question is how well the teams doing it can build the actual business: the commercial side, the marketing side, and the side dealing with regulation in these countries. I want to stress that right now one of the most critical points, if you take our business, is precisely compliance and regulation, because everything is changing very fast, and regulation is tightening a lot. I think right now the European market has swung a bit toward heavier regulation, and on one hand that's bad, because it makes getting a license and overall readiness much harder for companies, but on the other hand it makes businesses safer and normalizes the legal framework. In the medium term it's definitely very good, in the short term it's bad, because it flushes out a lot of startups for whom compliance with this regulation is too expensive — I mean specifically the European regulation, MiCA — but in the medium term it's a huge plus: the rules of the game will be clearer, more transparent, and safer for businesses.

Sergey: So in the short term there are some rough edges.

[62:50] Andrey: Yes, but I think it's a bet worth making, because for a venture fund you need to assemble a lot of projects so that one really breaks out and pays back the whole fund, and if you spread those eggs correctly across young companies solving the problem we just discussed, the odds that something out of that grows into a genuinely large, market-leading company are fairly high: a company like that can very quickly become worth more than a billion, and fairly quickly become worth more than ten billion.

Sergey: I'd agree with you too, simply because the market itself is so large that there's room for a dozen such leaders, even a hundred, and the market still won't be fully saturated, because this is fundamentally about the movement of money — all the money that exists is moving around, so the addressable capacity is genuinely phenomenal. That's why even when I meet competitors, I don't fully think of them as competitors: different markets, different nuances, and I consider it perfectly normal to talk with them and push the industry forward together, we're building this market together and can help each other. For example, we don't take on high-risk companies, and I can talk completely comfortably with people in the high-risk space — our leads that don't fit us can go to them, and their leads that aren't quite relevant to them can come to us. These are basic things, and overall the market is so large there's room enough for everyone.

[65:12] Sergey: What you're describing — a case where the clients themselves come to a financial institution and say, give me this tool — is a lot like what in startups is called PLG, product-led growth: roughly, 10 years ago one designer tried Figma, brought it to work, showed a colleague, that colleague started using it too, a third person saw it, and eventually they go to their manager and say, our whole department is using Figma now, so how about you pay for it instead of us. It's a similar story here: once the first customers who try it show up, they'll tell their peers at the very next meeting, hey, we're using this thing for payments, it's amazing, and those customers will come running to you on their own. But the main sticking point here is still the wall around regulation, compliance, and just having clear rules for doing business — it's not as impassable as the ice wall in Game of Thrones anymore, but it's still pretty high.

Andrey: Yes, I also wouldn't underestimate sheer business boldness — someone will do this more boldly and aggressively, and it will definitely work out. Those are the teams I want to find; the question of how to do that is one I think about a lot.

Sergey: Incredibly interesting, Andrey, thank you for sharing. If you're building a fintech-related project, keep in mind who you should be talking to.

Andrey: Yes, thanks, welcome.

[67:36] Sergey: Incredibly interesting. To wrap up our conversation, I'd like to ask you two questions I really love. If you went back three to five years and gave yourself three pieces of advice, what would they be?

Andrey: Good question. If we're talking about venture investing, I'd probably tell myself to invest even more aggressively in 2020-2021. Probably, because there were some really good companies I passed on funding simply because it felt like I'd already made a lot of investments in that stretch of time. So the money for investing was there, but there was some misguided psychological factor at play, because you shouldn't invest on a schedule — it's not like issuing loans — you should invest when genuinely strong teams actually come to you, because things can change afterward. So first: make more investments during that period. Second point: react more calmly to what's happening around you in terms of events you can't really influence, don't slide into overreaction, though that's always hard.

[69:14] Andrey: And the third point: I don't know, maybe start a Telegram channel earlier, because it's a great source of deal flow. Most of the projects that come to me these days are from people who found out about me through the Telegram channel. I started it around 2022, I think, and if I'd started it in 2020, the effect today would be even bigger, because I've had to catch up in audience size with people who started earlier, and that's harder than growing organically from the beginning.

Sergey: Thanks for sharing.

Andrey: You can't find your unicorn without writing off 20 or 30 others to zero — that's part of the game. Going back to ReFocus, there were a lot of investors for whom that was one of, I don't know, three venture investments total, and they were very unhappy with the outcome. But that's not quite the right way to look at it, because the model works differently: if you want a predictable outcome, pick predictable instruments with predictable returns — deposits, bonds, and so on down the list. If you're starting to play the venture game, you need to understand venture economics very well: if you want to invest in three projects and hope to make money on that, you're better off going to a casino, the odds will be better there.

Sergey: Great advice in terms of the odds, you're right about that.

Andrey: And in terms of enjoyment too — at least at a casino they'll comp you a drink.

Sergey: Andrey, let me ask a slightly different question then. If there are people among our listeners who are considering angel investing, or investing in general, what would you recommend to them for getting started?

Andrey: Raising money, or investing themselves?

Sergey: Investing themselves, of course.

[71:42] Andrey: If someone's starting from zero, I can share how I did it. The first thing I always do for any new field is download the top three to five books on it from Amazon — specifically Amazon, because the selection in English is bigger there. If your English isn't great, do the same thing but pick books from the Russian-language Amazon top list on venture investing — just read them to understand how it all works in theory, so you don't end up in a situation where you've invested in three projects and are just waiting for some payoff. The second thing is community: it's very important to immerse yourself in some community, to see how other people who've already been through the grind do it, and through that also get your first pipeline. And the third thing is to start networking very actively with founders: stake out your positioning, on LinkedIn for instance, so it's clear you're now doing angel investing, and go to founder meetups, conferences, and pitch events that exist. At the MFS club we run a pitch event every three months, participation is free for both investors and startups — the startups are club members, and we invite the investors. Those are the three steps I went through myself. And there's also a thing called angel syndicates, which is a really good vehicle, because it gives you pipeline. The only thing — if you can avoid my mistakes from the start, don't pay attention to any badges, do your own research.

Sergey: Thank you so much for the insights and for the honesty — you've shared a huge amount of really interesting information, I'm grateful to you for that, I'm sure it was useful for everyone, and personally for me too, thank you so much.

Andrey: Thank you so much for having me, it was great for me too to record this podcast with you. Good luck to everyone, both in investing, if you're investing, and in raising money, if you're raising.