Главный факап предпринимателя — недоверие команде | Опыт основателя Dolphin Browser

[00:00] Денис: Жизнь показывает, что мало того что ничего не обваливается, так ещё и становится сильно лучше. Причём для всех. Для человека, которому ты отдал дополнительный функционал, становится приятнее на душе от того, что он чувствует себя более значимым. Я настаиваю на том, чтобы даже подготовленную удачу по прежнему считать удачей, ровно затем, чтобы не вводить человека в ощущение, что по мере того как он всё больше и больше трудится, возникают какие либо гарантии.

Сергей: Друзья, приветствую и добро пожаловать на подкаст No Bullshit, бизнес без прикрас, на котором мы говорим о реальных проблемах бизнеса. Прошу вас не забывать подписываться на канал, комментировать и ставить лайк, чтобы другие предприниматели тоже могли видеть наш контент. Итак, с нами Денис Житняков, предприниматель из Москвы, который с двадцатого года основатель и разработчик двух сервисов для онлайн маркетинга. Денис, очень рад тебя видеть, спасибо что пришёл.

Денис: Сергей, привет. Спасибо, что позвал.

Сергей: Да, спасибо тебе. А ты мог бы за пять минут рассказать немножко про свой сервис, что ты делаешь, чтобы люди были в контексте?

Денис: С двадцатого года я делаю два онлайн сервиса, изначально они базировались на аудитории арбитражников трафика. Арбитраж трафика, если очень быстро, это когда ты делаешь онлайн рекламу в Фейсбуке, в Яндексе, в Гугле на какие либо товары, но эти товары принадлежат не тебе, а кому то другому, и ты получаешь вознаграждение за сделанные продажи с помощью привлечённого трафика. А зарабатываешь ты на разнице между тем, сколько ты потратил на рекламу в этих самых фейсбуках, гуглах и так далее, и тем, сколько тебе заплатили вознаграждения за эти продажи. По западному это называется аффилиэйт маркетинг, партнёрский маркетинг. Под это дело я в своё время разработал два сервиса. Один в двадцатом году был посвящён тому, чтобы автоматизировать создание рекламы в Фейсбуке и в Инстаграме, в их рекламных кабинетах. А в двадцать первом году к этому добавился ещё полноценный так называемый антидетект браузер. Базовая идея в том, что если ты пытаешься с одного и того же компьютера зайти хотя бы в три подряд разных аккаунта в Фейсбуке, чтобы попасть в рекламные кабинеты, довольно скоро ты начнёшь баниться, потому что Фейсбук будет считать это подозрительной активностью. А в нашем браузере можно распараллелить эти процессы, сымитировав железные параметры разных устройств, и тем самым не триггерить Фейсбук, спокойно работая в трёх, в трёхстах, в трёх тысячах рекламных кабинетов. Это вполне реально. Оба продукта распространяются по подписочной модели: ежемесячно пользователи нам платят, и на эту выручку мы дальше развиваемся, выпускаем новые фичи. Я начал в двадцатом году, сейчас уже двадцать пятый.

[03:09] Денис: Весной прошлого года, двадцать четвёртого, я благополучно вышел из операционного управления этим бизнесом. Там сформирована команда, мы недавно праздновали юбилей, сто человек сотрудников, полностью распределённая, удалённая команда со всех точек планеты. А сейчас я уже девять месяцев в большей степени снова считаю себя стартапером, занимаюсь тем, что люблю больше всего, создавать с нуля до единички. В силу того что я ещё лет с четырнадцати прочитал свою первую книжку по программированию, по PHP, у меня до сих пор есть страсть к разработке, я действительно люблю ей заниматься, и моё стартаперство базируется на разработке. Я сам пишу свои новые проекты до состояния прототипа, а потом постепенно обставляю их людьми, командой. Сейчас у меня в работе два новых проекта.

Сергей: А коротенько мог бы дать тизер, чем занимаешься?

Денис: Вот тут я суеверие проявлю. Хочу сначала всё это выпустить, чтобы у проектов появились сайты, был прикручен процессинг, появились первые продажи. Тогда я выдохну и с гордо поднятой головой смогу рассказать, что это. А пока по старинке скрываю. И вопрос, когда снова наберёшь сто человек, мы ещё один подкаст сделаем уже про новые стартапы.

Сергей: Очень круто, спасибо что поделился, я, кстати, не знал о твоих двух проектах, поэтому прямо заинтриговал. Я бы хотел начать с факапов, потому что на мой взгляд это один из наших методов познания мира: ошибаться, вставать, учиться на ошибках и двигаться дальше. Поделись, если не сложно, тремя самыми яркими факапами, которые произошли в твоих проектах, раз их уже много, и как они трансформировали тебя и твой бизнес.

Денис: Слушай, а я могу слить все эти три факапа в один? Исторически можно вспомнить три, четыре, может быть пять конкретных событий, которые произошли в процессе того, как я находился в операционке. А если категоризировать их, это по сути одно и то же, посвящённое тому, что ты мало доверяешь людям и мало передаёшь им функционала, пытаешься всё время держать его при себе, поджимаешь так свой анус и думаешь, что если ты сейчас ещё на миллиметр что-то кому-то отдашь, то всё обвалится. Жизнь показывает, что мало того что ничего не обваливается, так ещё и становится сильно лучше, причём для всех. Для человека, которому ты отдал дополнительный функционал, становится приятнее на душе от того, что он чувствует себя более значимым, и это сейчас не форма речи, а действительно человек так думает, и это правильно так думать: когда ты наделён большей ответственностью, значит ты более значим, меньше загрузки появляется, проект начинает цвести и пахнуть. Так что общий факап в том, что я слишком медленно передавал людям то, что следовало бы передавать быстрее. А ещё проще можно сказать: мало доверял людям.

[06:25] Сергей: Слушай, а расскажи, как это повлияло негативно, вот чтобы ребята немножко тоже прониклись этой мыслью.

Денис: Давай с конца начнём. Вот сейчас я несколько дней назад открыл редактор кода, который называется Cursor. В принципе, самый распространённый редактор кода для веба сейчас это Visual Studio Code, абсолютный де-факто стандарт для редактирования. Cursor это тот же Visual Studio Code, только туда прикручен ещё искусственный интеллект. Я его открывал ещё полгода назад: там идея редактора в том, чтобы ты писал какой-то запрос на изменение чего-то в коде, а он бы сразу в нескольких файлах вносил изменения. Полгода назад это работало ещё очень плохо, я попробовал пару раз и закрыл. Сейчас, пару дней назад, я открыл его снова из интереса, чтобы не терять пульс современных технологий, и сел расписывать. Условно, мне надо было добавить в дашборд, где в таблице идут какие-то статистические данные, новый выпадающий список с фильтром по типу рекламной кампании, чтобы в табличке оставались только рекламные кампании с определённым типом. Что я начал делать? По старой привычке общения с этими ботами, с ChatGPT и так далее, ты начинаешь писать: есть в файле таком-то таблица, которая подгружает данные через API, и три абзаца пишешь, то есть разговариваешь с ним, как с маленьким ребёнком, которому надо всё разжевать. Он отредактировал это, причём безошибочно. Я сразу смог сохранить этот код, отправить на интеграцию, доставку, и у меня уже дашборд изменённый. Я пришёл в огромное впечатление, потому что полгода назад так ещё не получалось, и стал работать. За последние четыре дня я довольно быстро прошёл путь от того, чтобы под каждую очередную задачу расписывать по пять абзацев, считая, что этот ChatGPT, который сидит под капотом, какой-то маленький ребёнок, до состояния, когда я ему пишу: «Добавь фильтр по типу рекламных кампаний», и всё, эта штука делает всё ровно так же безошибочно, как если бы я приложил пять абзацев пояснений.

[09:36] Денис: Всё то же самое можно наложить на отношения с сотрудником, с нанятым человеком, естественно при условии, что мы наняли более-менее адекватного, взрослого, зрелого человека. В двадцатом году, когда у меня появлялись первые сотрудники, я, если пользоваться этим образом, постоянно по пять абзацев излагал людям, вплоть до того, какую кнопочку нажать. Хочется верить, что сейчас я, по крайней мере, близок к тому, чтобы изъясняться одним предложением с людьми, а все остальные недосказанные четыре абзаца оставлять на откуп их собственной компетенции и интеллекту. Я до сих пор не могу дойти до предела, когда же они начнут ошибаться от того, что я говорю слишком кратко. Они не ошибаются. Люди очень даже умные, очень даже способные. Вот, наверное, как это работает на примере ИИ.

Сергей: Классная, кстати, аналогия, я сначала не понял, к чему ты клонишь. А все ли сотрудники доживают до того момента, когда ты приходишь к выводу, что можно меньше разжёвывать?

Денис: Нет, это три волны сотрудников. Я про себя ещё года два назад заприметил такие три волны, которые были у меня с двадцатого года до нынешнего момента. Первая волна: дилетанты-самоучки. Вторая волна: готовые профессионалы. И третья волна: творческие профессионалы. Я их так условно назвал.

[12:44] Денис: Эти три волны существуют при условии, если ты начинаешь предпринимательский опыт с нуля, а в моём случае в двадцатом году так и было, буквально наживую всё пытался понять, учился на ошибках. Если ты начинаешь с нуля, то, возможно, ты достаточно гениальный предприниматель и сразу перескочишь на третий этап, но, судя по всему, это естественная эволюционная кривая, потому что ты в среднем не можешь нанять человека на несколько порядков лучше, чем ты сам как профессионал, как человек с точки зрения софт-скилов. Поэтому по мере того как ты меняешься, меняется и состав штата: перескочить не получится, это неизбежно. Единственное допущение, которое я готов принять: будучи начинающим неопытным предпринимателем, ты можешь в силу каких-то обстоятельств или повышенных когнитивных способностей сразу начать нанимать готовых профессионалов, а не дилетантов-самоучек, просто пойдя на принцип, установив себе жёсткую рамку, позвав на этап технического собеседования готовых специалистов, которые проверят кандидатов. Откуда ты набираешь дилетантов-самоучек на старте? Потому что тебе страшно нанимать, у тебя нет опыта, нет насмотренности, ты не видел много разных специалистов с рынка труда и не знаешь, что такое высококлассный специалист, что такое мидл, а что такое джун. Поэтому тебе удаётся нанять в среднем тех, кто готов какое-то время побояться вместе с тобой в этом твоём новом начинании.

Сергей: Классная фраза. Плюс это отсылка к дилетантам, да? То есть профессионалов ты в этом своём внутреннем состоянии не привлечёшь?

Денис: Они подумают: «Какая-то лажа, пойду в Сбербанк устраиваться». А самоучки соглашаются, потому что судя по всему они не лишены доли авантюризма, они же тоже не дураки, они видят, что перед ними сидит зелёный, взволнованный молодой предприниматель, который хочет хоть кого-то к себе получить, и при этом они соглашаются, то есть они тебе верят. И профессию, на которую они нанимаются, они тоже осваивали примерно из соображений авантюризма: просто сели, прошли какой-то курс. Пассионарные люди в каком-то смысле, но с ними есть проблема.

[16:01] Денис: Почему первая волна сменяется второй? Дилетанты-самоучки сменяются готовыми профессионалами, потому что, если всё окей и начинает развиваться, рост компании в какой-то момент начинает опережать возможности роста этих самоучек, в хорошем смысле слова, я никак не хочу никого оскорбить этим словом. Тебе уже нужно попрофессиональнее, чтобы задачи делались, а ребята не успевают, даже если доучиваются быстро, начинается пробуксовка, и ты постепенно понимаешь, что надо нанять кого-то уровня мидл-плюс, может даже сеньора. Так наступает волна готовых профессионалов. А водораздел между второй и третьей волной проходит по опыту работы: сеньор-творец, назовём его так, это как правило десять плюс лет работы именно в этом виде деятельности, не суммарный опыт вообще. К этому сроку у человека наступает пресыщение материальным: у него уже высокая зарплата на протяжении долгого периода жизни, он успел обзавестись стандартными материальными атрибутами, часами, машиной, квартирой, если не за наличку, то в кредит, с уверенностью, что может платить месячный платёж, жена, дети. Он эти прелести жизни пощупал, и тут уже в зависимости от воспитания и психики одни довольствуются тем, что есть и постепенно дрейфуют в категорию сбитых лётчиков, просто работая, а те, кто сохраняют пассионарность, становятся профессионалами-творцами, у которых возникает голод к чему-то творческому внутри своей профессии, хочется сделать что-то крутое. На этом этапе стираются категории рабочего дня, рабочего времени, work-life balance, человек действительно хочет творить в рамках своей профессии, и таких, сразу забегая вперёд скажу, довольно много, это не штучный товар. Такой человек необязательно рождается в энтерпрайзе, он может родиться и в плохом стартапе, где у фаундеров нет головы на плечах, психованные, самодурные фаундеры, и человеку просто надоедает, он хочет идти дальше, надоедают плохие человеческие отношения в коллективе, тривиальные задачи, особенно программисты в среднем любят всевозрастающий уровень сложности, и если очередной день похож по сложности на предыдущий, со временем это начинает сильно подпекать.

Сергей: Сто процентов. То есть давать возможность развития сильным ребятам суперважно. А были ли моменты, когда ты настолько уставал, что хотел всё бросить в процессе построения текущего проекта?

Денис: Нет, не было таких моментов, хотя очень сильно надо было, очень сильно хотелось.

[19:13] Сергей: Слушай, а расскажи поподробнее, то есть постоянно был интерес, постоянно что-то менялось, дорабатывалось? Потому что у многих наступает момент, когда либо очередной факап, либо что-то ещё. Как ты смог пройти этот путь, ни разу не столкнувшись с жёстким выгоранием?

Денис: Видимо, время от времени в своих ответах я буду пользоваться форматом «начнём с конца». У тебя было такое, или у знакомых, состояние, когда ты оказался без работы, не глобально в жизни, а вот просто выходные выдались значительно более разгруженными, чем обычно, или будний день вообще выдался выходным, и ты не знаешь, что делать в это время?

Сергей: У меня такое бывает редко, наверное потому что я постоянно загружен.

Денис: А давай чисто гипотетически представим, что мы освободим тебя на ближайшие семь суток от чего бы то ни было связанного с работой.

Сергей: Через два дня я взвою.

Денис: Ты даже опередил мой вопрос, сразу на него ответил. А ты понимаешь, что это не норма?

Сергей: Понимаю. Я понимаю, что мне нравится херачить, и это не норма.

Денис: Не норма, что ты взвоешь через два дня и не сможешь семь суток провести без работы. Это технически ничем не отличается от утверждения, что если у наркомана отобрать наркотики на семь дней, он на второй день взвоет.

Сергей: Ну, технически да, ты прав, я не думал об этом с этой точки зрения.

Денис: Не переживайте, всё нормально, мы вас вылечим. Смысл в том, что, судя по всему, у многих людей есть ярко выраженное стремление работать ради того, чтобы быть загруженным, перегружать себя, перерабатывать, лишь бы не столкнуться с состоянием, в котором этого делать не надо, потому что само состояние загрузки является ответом на вопрос, что делать в жизни.

[22:23] Сергей: Интересная мысль. Мне вспоминается один из участников нашего подкаста, который рассказывал, что когда он ушёл в горы и проходил медитацию с самим собой, это было самым страшным: семь дней ты только с самим собой, без связи с внешним миром, без телефона, и это было безумно сложно.

Денис: Я вижу здесь чёткую корреляцию. Противоположность загруженности и переработкам это не медитация в горах, где ты отрезан от мира, а просто спокойное повседневное времяпровождение, где ты работаешь нормальное количество часов, не перегружен, не вынужден потом снимать это алкоголем, в течение дня закуривать айкосами. Так что это я всё расширенно отвечаю на вопрос, как я достиг состояния, где я не выгораю. А это не достижение, понимаешь. То, что я пять лет как ужаленный в жопу херачил и не выгорал, это не достижение, а невротическая веточка, которая у меня за эти пять лет реализовалась в психике. Это не норма, я потерял часть здоровья за эти пять лет, так что счастливее от этого я не стал. Я очень счастлив тому, что у меня получился такой бизнес, я смог добиться определённого уровня дохода, но не могу сказать, что это какие-то из ряда вон выдающиеся вещи, ради которых стоило фигачить эти пять лет. Почему я фигачил? Потому что вот так был сцеплен: каждое утро просыпался, и моя психика не знала ничего, кроме того, чтобы пойти двенадцать часов поработать. Грамоту мне за это выдавать не надо, и повторять это тоже не следует.

[25:35] Сергей: Слушай, какой глубокий заход. А ты вообще считаешь, что баланс в жизни может быть? Если говорить про колесо баланса: семья, дети, бизнес, отношения, друзья, вот это всё красивое, кругленькое, технически это достижимо?

Денис: Да, несомненно, потому что здесь ключевой вопрос: кто определяет этот баланс, что есть баланс. В свою очередь это уходит в вопрос о твоих желаниях и об их происхождении. Насколько ты точно можешь ответить на вопрос, чего ты хочешь по всем этим пунктам круга? Если ты отвечаешь какими-то клишированными вещами, которые на самом деле не являются твоими подлинными желаниями, то ты оказываешься в состоянии перегруза по одному из этих пунктов. А если в какой-то момент ты можешь более-менее доподлинно ответить, чего хочешь по семье, по работе, то вопрос баланса не встаёт, потому что ты имеешь на руках своё истинное желание и просто его реализуешь. Ты же играешь в теннис? У тебя бывает желание пойти поиграть?

Сергей: Да, практически всё время, часто буквально физиологическая потребность.

Денис: Видимо, когда тело подзабивается, хочется оборотов поддать. Какие два пути здесь? Ты либо идёшь играешь в теннис, может не сразу, а планируешь время на ближайшее и тем самым это желание удовлетворяешь, либо начинаешь какое-то теоретизирование: хочу играть в теннис, как же мне достичь баланса, это тоже искусственная конструкция.

[28:47] Денис: Не хочу скатиться до банальности, иначе мы провалимся в какой-то инфобизнес, но набор желаний в каждой сфере жизни, а они неизбежно есть в каждой сфере, формирует твой личный персональный баланс. Основная транзакционная потеря происходит на этапе, когда ты формулируешь эти желания. Ты можешь либо поговорить с самим собой достаточно честно и произнести, если не вслух, то про себя, перечень настоящих желаний, либо воспользоваться готовыми клише из Ютуба, из Инстаграма, и тогда будет факап, тогда как раз и возникнет перекос work-life balance, потому что ты будешь фигачить за тем, чтобы получить что-то одно, а хотеть в это же время другое, и отсюда возникнет разрыв. Ты увидишь в Инстаграме, что жена должна быть ростом сто восемьдесят пять с определённой внешностью, и начнёшь свою жену терроризировать, чтобы она вытянулась со ста шестидесяти девяти до ста восьмидесяти пяти, и всё это время будешь страдать от несоблюдения work-life balance в семейном направлении, желая при этом чужого желания, чёрт подери.

Сергей: Да, прикольно, мне понравилось это сравнение. А как ты считаешь, какие привычки, установки помогли тебе достичь того, чего ты достиг? Потому что, если быть честным, фигачить пять лет это одна часть, но очевидно, что любой проект, любой бизнес это лонгтерм, это всегда большой объём времени, ресурса, сил, чтобы он в принципе взлетел, и второе, чтобы что-то взлетело, вероятность очень маленькая.

[32:01] Сергей: Как ты считаешь, что помогло тебе пройти этот путь и попасть в те три-пять процентов ребят, кто доходит до успеха?

Денис: Сразу нужно произнести дисклеймер и отдать честь фактору вероятности, фактору случайности. Я лично готов пятьдесят процентов сразу отрезать в пользу вероятности и случайности, а в оставшейся половине пирога, которая от тебя зависит, я готов сказать, что это сочетание пытливости ума и добросовестности, назовём это совестью.

Сергей: Раскрой поподробнее, пожалуйста, про пытливость.

Денис: Быстрый пример. Совсем недавно с одним из разработчиков, который у меня только недавно вышел на позицию внутри уже этих стартапов, я сижу с ним онлайн и ввожу его в курс дела, там инкубационный период, суммарно часов двадцать-двадцать пять курса молодого бойца. Этот человек только недавно зашёл в тестовый период, ещё было не до конца понятно, закрепится он или нет, и вот у него включена трансляция экрана, он подключается к базе данных, которую я выдал: в файле с реквизитами есть доступы к тестовой базе и к продакшн базе, подключаться нужно к продакшену, и они как-то похоже написаны, глазами можно перепутать. Он скопировал реквизиты, хост, порт, логин, пароль, сертификат, не совсем те, что нужны, нажимает «тест соединения», не соединяется, что-то висит. И вот здесь переломный момент: что он делает? Он говорит: «Не соединяется что-то», повисает пауза, и всё.

[35:13] Денис: Это очень бытовой, простой, приземлённый пример наличия или отсутствия пытливости ума. И дело не в том, чтобы выслужиться передо мной и продемонстрировать усердие, много раз перепроверив, это какое-то внутреннее по жизни стремление держать марку перед самим собой: «Чёрт, что так, логин, порт, давай ещё раз перепроверим», и ещё раз, и ещё, пока не получится. Вот что такое пытливость ума в данном случае. Просто интересно, что за чертовщина такая, почему не соединяется, это какой-то зуд внутри головы, ты не можешь уснуть, пока не решишь эту проблему, и не потому что работодатель за тобой смотрит, а просто внутреннее несогласие с тем, что происходит. Это, кстати, возможно, и является драйвером к тому, что ты фигачишь по много времени, лишь бы добиться результата. Это первый момент. А добросовестность, совесть, это простая вещь, но и я, и ты, судя по всему, много нанимали людей, работали с фрилансерами, и не мне тебе объяснять, что много людей недобросовестны, кто-то ограничивается некачественным выполнением задач, а кто-то доходит вплоть до воровства.

[38:30] Денис: На этом фоне человек, который просто добросовестно, честно выполняет свои рабочие обязанности, это уже большое достижение, таких на рынке труда не так уж и много. В баскетболе есть игрок Аллен Айверсон, у него было погоняло «мистер ответ»: гулял, пил, но при этом приходил на игру человеком без проблем, делал свои тридцать очков, двенадцать передач, с ним не было никаких проблем в плане профессионального взаимодействия, он приходил только с готовыми ответами. Такая легенда про него ходит. Если ты человек пытливого ума и ещё человек, от которого нет проблем, вот это уже просто за глаза, чтобы всё было нормально.

Сергей: Отличное объяснение. Я хотел бы поговорить с тобой про удачу, потому что мне очень нравится объяснение удачи у Навала Равиканта, это инвестор в Штатах, философ. Он делит её на четыре пункта: слепая удача, чистая случайность, типа выиграл лотерею, родился в правильной семье; удача через активность, когда ты много двигаешься, пробуешь, ошибаешься, и чем активнее, тем больше шансов; удача через подготовку, когда развиваешь навыки, строишь репутацию, и она к тебе приходит; и удача, которая сама тебя ищет, когда ты становишься уникальным, создаёшь собственный стиль мышления и репутацию. Какую удачу ты имел в виду?

[41:44] Денис: Думаю, я всё-таки готов иметь в виду ту удачу, которая наступила после определённой порции труда, то есть это какая-то подготовленная почва, на которой в итоге что-то сомкнулось. Это точно не слепая удача, хотя в случае с некоторыми людьми это, я уверен, именно слепая удача. Но вот каким вопросом я задаюсь: удача через подготовку перестаёт ли быть от этого удачей?

Сергей: Хороший вопрос.

Денис: В какой-то мере, конечно, остаётся, но шанс наступления этой удачи кратно повышается с каждой итерацией, это как накопительный эффект.

Сергей: А с чего бы он повышался, количество итераций, опыт? Не могу вспомнить людей из своего круга, которые бы, занимаясь пятнадцать лет чем-то, на шестнадцатый год вдруг выстрелили, я специально утрирую. Скорее мне кажется, что с каждым годом занятия чем-то вероятность того, что ты сломаешься и сдашься, наоборот возрастает.

Денис: Смотря о какой деятельности мы говорим. Если ты говоришь, что с каждой итерацией шанс на то, чтобы что-то произошло, повышается, это можно понять так, что можно бесконечно заниматься чем-то и просто ждать, когда наступит удача, но нет, конечно, здесь важен практичный подход и то, что мы каждый раз чему-то обучаемся. Например, мы допустили ошибку, и мы для себя понимаем: если я сделаю так, произойдёт вот так, в следующий раз я уже учитываю этот фактор и действую немного иначе. Если делать одну и ту же ерунду каждый раз, то и через десять, и через двадцать лет ничего не изменится, только шишка будет очень большой. Наступать каждый раз на грабли, если на них наступать, они в какой-то момент сломаются либо твоя голова, но что-то кардинально ты вряд ли поменяешь.

[44:55] Сергей: Мне кажется, я нащупал, что хочу подчеркнуть в этой дискуссии.

Денис: Я настаиваю на том, чтобы даже подготовленную удачу считать по-прежнему удачей, ровно затем, чтобы не вводить человека в ощущение, что по мере того как он всё больше и больше трудится, возникают какие-либо гарантии.

Сергей: Да, это очень хороший поинт, если полностью его раскрыть.

Денис: В противном случае человек может оказаться в позиции жертвы, прийти в какой-то момент и сказать: «Серёга, где моя удача, я пять лет херачил на подкасте, ничего нет, я расстроен, где же она, твою мать, твоя удача».

Сергей: Классный поинт, спасибо, мне нравится.

Денис: Хочу быстро рассказать анекдот на эту тему, мне кажется, он хорошо закольцует. Сидит Джон у себя в конторе в Калифорнии, ему сверху Господь Бог говорит: «Джон, привет, продай свою фирму за пять миллионов долларов». Джон не понял прикола, решил, что это галлюцинации. На следующий день снова Господь Бог: «Джон, привет, продай компанию за пять миллионов долларов». Джон, человек набожный, продал компанию за пять миллионов. На следующий день Господь Бог говорит: «Джон, поезжай в Лас-Вегас». Он едет, садится за стол с блэкджеком, Бог говорит: «Джон, тяни карты». У него на руках семнадцать, он тянет туза, восемнадцать. «Джон, тяни ещё карту». Тот уже в холодном поту тянет, девятнадцать, двадцать, понимает, что нужно вскрываться и забирать ставку, потому что поставил все пять миллионов. Бог говорит: «Джон, тяни ещё карту». Тот возмущается: «Я не могу, я поставил деньги, как это». Бог говорит: «Джон, тяни». Он тянет ещё один туз, двадцать один, выигрывает, и сверху голос: «Ух ты, ну надо же». Вот примерно как выглядит удача.

Сергей: Супер, спасибо, как раз закольцевали.

[48:06] Сергей: Я бы хотел сейчас немножко в сторону команды уйти, потому что мы с неё начали, меня очень заинтриговал твой поинт по поводу ухода из операционки. Расскажи подробнее: как ты выстроил процессы так, чтобы уйти из операционки, чего тебе это стоило?

Денис: Без преувеличения и преуменьшения готов сказать, что ядро этого успеха это методология Ицхака Адизиса. Мы на неё вышли через несколько итераций. Это стиль руководителя: производитель, интегратор, администратор, предприниматель. Я прямо помню дату по размеру команды: это было, когда мы были в районе тридцати человек, к этому моменту структура уже предполагала наличие лидов, в службе поддержки был лид, в разработке был лид, HR тогда была одна, сейчас у Кати уже есть люди в её отделе и она стала HRD, а тогда просто была HR. Мы все дружно стали чувствовать, что лажи становится всё больше и больше, если не экспоненциально, то довольно быстро, при том что результатов в таком же темпе больше не становится, и мы одновременно судорожно и постепенно стали искать решение. Первая итерация была в том, чтобы просто собраться и много разговаривать, называя это планированием: планировать, какие результаты будут в будущем, что для этого делать, декомпозиция, всё как в «бизнес-молодости». Работало плохо, потому что на бумаге всё выглядит красиво, а на этапе реализации валится с первых же задач, едут сроки, оказывается, что нужно было не только это, а часть запланированного избыточна.

[51:27] Денис: Следующий этап, месяца через два, мы решили ухватиться за ОКР, objectives and key results. Хотя какие они objectives, они скорее subjectives: ты формулируешь какие-то красивые поэтические штуки, типа компания должна вырасти, и предполагается, что твоя команда достаточно осознанна, талантлива и профессиональна, чтобы каждый на своём участке самостоятельно подтягивал результаты работы компании под этот красивый сценарий. Интересно было. Наверное самое важное в этих итерациях, помимо того что мы ошибались и шли дальше с новым опытом, это то, что мы очень сильно сплотились. Мы проводили целый рабочий день в Google Meet, пока работа у людей шла в отделах, сидели впятером, вшестером, всемером, могли восемь часов провести в звонке, постоянно рассказывая, споря, соглашаясь и не соглашаясь, писали что-то, и вот так начало возникать единство и хорошее взаимопонимание. На одной из выездных сессий, а мы распределённая, удалённая команда, мы решили в какой-то момент сделать офлайн-сбор, все вместе съехаться и побыть в одном пространстве, чтобы окончательно запланировать эти ОКР. Один из наших ребят, который был на встрече, позвал своего знакомого, который оказался для нас проводником в методологию Адизиса. Андрей, если ты это слушаешь, привет тебе большой. В конце этих трёх дней, которые мы называли стратсессией, он дал нам краткий свод, час-полтора общего взгляда Адизиса на то, как следует строить систему управления в компании, и мы охренели, потому что стало понятно, что мы изобретаем велосипед, и что его можно не изобретать, а взять уже готовый под названием Адизис.

[54:36] Денис: С тех пор мы около года занимались этой программой с интервалом сначала в один-два месяца, потом перешли на интервал в три месяца. Есть стройный трек, по которому ты проходишь: это известная на публике методология Адизиса про жизненный цикл компании, но есть университет Адизиса и там программа по налаживанию системы управления, я хотел было сказать трансформация, но сам поплевался на это слово внутри себя. Есть трек, по которому можно взять компанию, её команду, лидов, основных управленцев, и провести через ряд занятий, сессий, на выходе получается что-то более управляемое и удобоваримое для повседневной активности. Это было, по-моему, в двадцать третьем году, я не помню точных дат, у меня не календарное мышление, а скорее от события к событию. Мы год позанимались, Андрей постепенно интегрировался в структуру, и сейчас он СЕО компании, мы упорядочились, заземлились. Если очень пошло суммаризировать, вся эта методология про то, чтобы во всех управленческих решениях придерживаться принципа реалистичности и достаточности. Это то, с чего я начал: на первой итерации, когда мы просто собрались в Google Meet и планировали как понимали сами, мы как раз факапились на том, что некоторые вещи в план засовывали избыточные, просто потому что нам так пришло в голову, а некоторые засовывали нереалистичные. Вот об это всё чаще всего и разбивается.

Сергей: Может, чуть больше контекста, потому что я сам этот тренинг не проходил, стало безумно интересно.

[57:48] Денис: Что можно считать избыточным управленческим решением? Классика жанра, это пойти и написать гору регламентов. В какой-то момент, когда ты функционируешь в тридцать, сорок человек, кажется, что если написать много регламентов и раздать их, чтобы все прочитали, станет управляемее. Это действие реалистичное, написать регламенты можно, может это даже приятный для тебя процесс, как царь-батюшка очередной указ пишешь, но достаточное ли это действие с точки зрения управления? Скорее всего избыточное. Регламенты делаются в других случаях, на других этапах жизненного цикла. Это про достаточность или избыточность, а что касается реалистичности, я помню, мы сделали нечто, что можно даже отнести к категории факапов. Было первое апреля, и в качестве шутки мы решили выкатить на двадцать четыре часа в интерфейсе нашей программы интерфейс конкурента, полностью скопировать его и на сутки поставить вместо своего. Это яркий пример нереалистичности задачи, причём мы это решили примерно восемнадцатого марта, чтобы успеть к первому апреля.

[61:03] Денис: Мы это выкатили, всё было адски забаговано, представь, весь фронт переписать за неделю с небольшим. И главный вопрос: зачем? Нам показалось прикольно. Совет: когда на планёрке вам кажется, что что-то было бы прикольно сделать, подумайте ещё раз, притормозите, особенно это касается собственников, отнесите свой творческий порыв куда-нибудь в другое место и спросите у разработчика, сколько времени займёт эта чудо-идея.

Сергей: Хотел бы про другие элементы подхода Адизиса, может три простых элемента или методики, которые каждый может себе применить, помимо того что стоит привлечь ребят из института Адизиса на каком-то этапе роста компании.

Денис: На первой же рабочей сессии, трёхдневной, кажется, двух- трёхдневной, на выезде, был так называемый синдак, я не помню, как расшифровывается название. Смысл в том, что все эти дни вы занимаетесь только тем, что выписываете проблемы, которые на текущий момент есть в вашей компании, с вашей точки зрения, это важно: если вам кажется, что от коллеги слегка несёт потом, субъективно, это для вас проблема, и её нужно выписать. Сначала был теоретический блок часа четыре, а потом такой полёт фантазии: ты ходишь, пишешь, а в последний день вы садитесь все вместе в круг, по-сектантски, и каждый по очереди озвучивает по одной проблеме, не выпаливая сразу всё, что выписал, а по одной, вслух, глаза в глаза. Нужно сказать вслух, глаза в глаза: «Мне кажется, что от Васи несёт потом, извините, но для меня это проблема». Сразу понимаешь, что для этого нужны определённые софт-скилы, уровень прозрачности, честности и в первую очередь доверия, потому что в условиях отсутствия доверия ты вообще ничего, кроме общих формулировок, не скажешь. Дальше следующий человек говорит свою проблему.

[63:26] Денис: Если у кого-то есть хоть малейшее сомнение относительно того, как это понимать, он задаёт вопрос: «Правильно ли я понимаю, что…», это обязательная часть фразы. Это легло в основу всех последующих коммуникаций: было установлено правило, не всегда явное, но в большинстве рабочих коммуникаций стараться начинать уточняющий вопрос с «правильно ли я понимаю». Мы были в шоке первое время, был некоторый скепсис, но впоследствии оказалось, что эта штука снимает огромное количество транзакционных издержек в коммуникациях между людьми. Сейчас, например, я недавно взаимодействовал с Катей, с HRD, говорю ей: «Давай подберём такого-то рекрутёра», и она уже на автомате спрашивает: «Правильно ли я понимаю, что рекрутёр будет закрывать только айти-позиции или нужны ещё какие-то бытовые, будешь искать водителя, ассистента?» Представь, что такие уточнения происходят из раза в раз во всех коммуникациях между всеми, между десятью людьми сто линий связи, и каждый уточняет всё, так что в результате уходит с полным пониманием происходящего. Кумулятивный эффект от этой простой фразочки, помноженный на несколько лет таких коммуникаций, невероятно большой.

Сергей: Какая классная идея, вы стали гораздо лучше понимать друг друга, увидели, насколько по-разному смотрите на одну и ту же проблему.

Денис: Сайд-эффект в этом ещё и понижение количества конфликтных ситуаций, потому что если ты ограничен тем, чтобы начать вопрос с «правильно ли я понимаю», ты не можешь просто сказать грубость, ты должен как-то сформулировать, включается мозг, пока он включается, ты уже подостыл, эмоция ушла, и вот выровнялось.

Сергей: Ещё что-нибудь из полезных элементов вспомнишь?

Денис: Есть ли там элемент, что ты набираешь персонал определённого типа под определённого лидера?

Денис: Нет, так не работает. Когда нанимаешь лида разработки, нельзя просто дать ему опросник, по которому определяется профиль, производственник он, интегратор, предприниматель или администратор, и добавить нужные буквы. Я имел в виду немного глубже: набираешь ли ты следующих членов команды с учётом особенностей уже сложившейся команды или нет? Я бы сказал, что скорее важнее диверсити, больше разнообразия в команде, и всё в результате сводится к интеграции, судя по наблюдениям за несколько лет. На русский это можно перевести как софт-скилы, адекватность человека относительно других людей и способность не разобщать, а объединять, это ключевой элемент построения команды, особенно для руководителя.

Денис: Дальше уже оттенки: кто-то зарывается в буквы, в запятые, это администратор, финдиректор или юрист должны быть такими; кто-то уходит в производство, программисты, тестировщики. Но без буквы «интегратор» крайне тяжело. У Адизиса шкала от нуля до двух: ноль означает, что качество вообще не представлено, единица, что жить можно, человек понимает о чём речь, двойка, что качество ярко выражено. Если у человека интеграция на нуле, люди вокруг него будут разобщаться, а для руководителя это фактически профнепригодность. Такое аккумулирование проблем в идеале проводить под контролем человека, который этому учился, чтобы фасилитировать процесс, но если внутри есть готовность, можно попробовать и самим. На всякий случай хорошо иметь под рукой алкоголь и сесть в круг, неформальная обстановка и выход из стандартной среды реально работают, поэтому и был костёр. Я помню свои чувства после окончания той первой рабочей сессии по перечню проблем: я стал другим, простите за пафос, но выслушать всё это, будучи собственником и основателем, когда ребята в какой-то момент раскрепостились, стали честными и почувствовали, что можно безопасно говорить о любых проблемах, там были и личные претензии, о том что Денис кричит, давит, не соглашается на какие-то обоснованные дополнительные вознаграждения. Но пройдя через это, ты становишься другим, это к слову про волны найма: становишься более профессиональным в софт-скилах и открываешь для себя опцию нанять более софт-скиловых людей.

Сергей: Интересный поинт. Правильно ли я понимаю, что особенно для руководителя софт-скилы становятся гораздо важнее, чем хард-скилы?

Денис: Да, больше того, я сейчас вынашиваю мысль, что кроме софт-скилов в какой-то момент больше ничего и не нужно, с учётом искусственного интеллекта. Если смотреть на трек развития предпринимателя, там не так уж много опций, можно назвать их тремя словами: победитель, нейтральный сценарий и проигравший. Сценарий проигравшего это чаще всего человек, который не справился с повышенным уровнем дохода и успеха и сторчался, снюхался, спился, такие примеры есть, особенно после быстрого успеха. Нейтральный сценарий это сценарий рантье: человек, добившись определённых высот, сохраняет и подкапливает капитал, берёт нетрудовой доход, чтобы не развращаться словом «пассивный», и отправляется на покой, выходит на пенсию в тридцать пять, в сорок. А сценарий победителя это когда человек превращается в платформу, как материнская плата, в которую втыкают новый модуль оперативной памяти, процессор, видеокарту, на которую прикручиваются новые бизнесы, партнёрства, талантливые сотрудники, человек-пароход. Таких людей часто перестают называть предпринимателями и начинают называть бизнесменами или мультифаундерами. В таком состоянии по большому счёту нужны только софт-скилы, от тебя уже не требуются знания программирования, тестирования или даже управления, чаще всего человек работает из собственной бани, и все остальные решения принимаются либо в бане, либо в стрип-клубе, либо в кофейне.

Сергей: Интересно, зависит от вкусовых предпочтений, но ты думаешь, что такой момент наступает?

Денис: Я сейчас понял, что сказал опасную детонирующую вещь, произнеся баню, стрип-клуб и кафе, но я не имею в виду мутные схемки, коррупционные темки, я на полном серьёзе говорю, что нужно встретиться, поговорить, посмотреть друг на друга, пожать руку, без всей этой чернухи.

Сергей: Думаю, важный момент в том, что за плечами у тебя уже несколько успешных бизнесов, колоссальный багаж управленческих навыков, ошибок, неудач, факапов, ты трансформировался в другого человека и понял важность софт-скилов и общения. Сразу перепрыгнуть в эту точку, не пройдя весь путь, наверное, крайне сложно, если вообще возможно.

Денис: Наверное невозможно. Люди же не дураки, они довольно хорошо считывают, есть ли у тебя что-то за душой или нет.

Сергей: Сто процентов. А что ты думаешь про интуицию, доверяешь ли ей в решениях, какие факторы принятия решений учитываешь?

Денис: По мере жизни, с моей точки зрения, всё больше и больше роли отводится интуиции, потому что накапливается опыт, и это по сути эманация проявления опыта наружу. Если переводить на шахматы, чаще всего игрок, когда говорит «мне казалось, что нужно сделать этот ход», это результат не интуиции, а быстрого счёта, который воспринимается как позыв интуиции. С жизнью, судя по всему, то же самое: ты на самом деле считаешь, а считать можешь на основании накопленного опыта и насмотренности, но этот счёт фоновый и быстрый, поэтому мы называем это интуицией.

Сергей: Я бы всё-таки добавил, что в интуиции участвует ещё и бессознательное, весь предыдущий опыт поколений и рода. Банально, ты встречаешься с человеком и можешь почувствовать, что что-то не то, хотя нет никаких объективных причин так думать, ты считываешь какие-то невербальные штуки. У меня было много раз так, что интуиция подсказывает чуйкой, что что-то не так, а я такой: да ладно, клёвый чувак, мне его порекомендовали, идём с ним в проект, и потом полный факап.

Денис: В качестве рецепта можно спокойно пользоваться выражением «если кажется, то не кажется».

Сергей: Сто процентов. Как некое самари, какие пять рекомендаций ты бы дал ребятам, кто хочет уйти из операционки, но не знает, что делать?

Денис: Начать заниматься психотерапией, если ещё не занимаетесь, а если уже занимаетесь, супер, но тогда задайте себе вопрос, достаточны ли для вас результаты от этой психотерапии. Я несколько раз менял психотерапевтов, в том числе потому, что было очевидно, что происходит пробуксовка. Не стыдно поменять психотерапевта. По своим ребятам был удивлён, что сто процентов из них проходят психотерапию, не сговариваясь, по разным причинам, но все туда пришли. Не хочу быть сектантом или инфобизнесменом и настаивать, что это универсальная методика, это просто один из ходов, которые можно предпринять, чтобы стало получше, но без всяких гарантий. Мне кажется, это практически всё, потому что с чего мы начинали: с доверия, с готовности и способности отдать людям что-то, а это возможно лишь в условиях психологической зрелости. Чем ближе ты к этому состоянию, тем легче это реализовать, а чтобы приблизиться к нему, я и сказал про психотерапию. У Адизиса тоже есть циклы роста компании, и первые три цикла категорически нельзя смещать фаундера с позиции, потому что на этом этапе крайне опасно передавать управление кому-то из наёмных сотрудников.

Сергей: Ты с этим согласен полностью, или зависит от ситуации?

Денис: Это просто технически невозможно на более ранних этапах: либо денег на это нет, либо ни малейшего желания. Если мы вспомним себя на первом, втором или третьем этапе, вокруг только лава и фонтаны крови, тебе даже в голову не приходит мысль нанять СЕО, не до этого, ещё бы разработчиков найти, а то мы сейчас сдохнем. Это естественное предохранение на этих этапах, а дальше уже начинается опасная мысль: «Я сейчас всё это передам и на боковую», это очень порочная мысль.

Сергей: Это как раз один из поинтов, почему в медиапространстве предпринимательства тема часто мусируется, что можно запустить бизнес, нанять СЕО и ничего не делать, сидеть на пляже и курить бабки.

Денис: Я же тебе рассказывал про нейтральный сценарий, банальный, сценарий рантье, у него есть свои последствия и цена. У тебя происходит расщепление психики, особенно если становишься рантье в раннем возрасте, ничего хорошего с психикой не случится. Если ты добрался до состояния рантье, значит у тебя был определённый уровень пассионарности, а если он был, то твоя психика так сложена, это физиологический параметр, и если ты погружаешь себя в состояние, где эта психика не может реализоваться, рискуешь оказаться в глубочайшем кризисе. В лучшем случае из него выберешься и найдёшь себе дело, в худшем можешь спиться, скатиться и даже перестать быть рантье. Мне очень хотелось бы сказать что-то комплементарное про людей-рантье, но я, к сожалению, не могу найти у этого сценария никаких положительных сторон, если речь о людях, которые выходят в тридцать пять, в сорок лет, а не о тех, кто в шестьдесят выходит на пенсию не только с государственной пенсией, но и со своим капиталом и инвестициями, это скорее естественный закономерный процесс. Стремление выйти на пенсию в тридцать пять нужно челленджить, задавать себе много проверочных вопросов.

[65:54] Сергей: Завершающий вопрос. Если вернуться на пять лет назад и дать себе несколько советов, что стоило бы сделать по-другому или иначе?

Денис: Исключительно двигаться быстрее по части делегирования, быстрее доверять людям, меньше бояться. Я бы себя погладил по голове, пожал бы себе руку и сказал: «Денис, не бойся, объекта твоего страха не существует».

Сергей: Кайф, спасибо тебе, Денис, море инсайтов, море глубины, я тебе очень благодарен. Классно провели время, надеюсь, дали много ценности нашим слушателям.

Денис: Надеюсь тоже.