Как привлечь $3 млн в криптостартап: 5 неудач → успех | Сергей Кузнецов INXY Payments

[00:01] Рома: Ага, ну здорово. Я включил запись, что-то она у нас не пошла, а теперь пошла. Так, что ж, давайте начинать. У нас прямые эфиры обычно проходят не с очень большим количеством людей вживую, но зато мы научились выкладывать видео на платформах, и там уже десятки просмотров. У нас эфиры называются "про делегирование", это делает команда, и я, честно говоря, не всегда знаю, как именно они это делают. С одной стороны, мы хотим всё знать, с другой стороны это невозможно, и мне кажется важным, чтобы это хотя бы было где-то записано, чтобы это не было тайным знанием.

Ну что, давайте начинать, друзья мои. У нас сегодня очередной эфир про делегирование, но я думаю, сегодня будет офф-топ эфир, потому что у нас очень интересный специальный гость, Сеша Кузнецов. Мы очень давно знакомы, давно не виделись. Давай поговорим о твоём новом проекте, который у тебя на фоне. Это реальный фон или виртуальный?

Сергей Кузнецов: Нет, виртуальный фон, они сделали это очень нативно, там просто клик-клик-клик, фон, и он ещё его размыл, как будто настоящий. Мне прямо нравится.

Рома: Я даже зачитаю. Значит, кофаундер INXY Payments. Сервис помогает классическим веб2-бизнесам настроить приём оплаты в крипте, актуальны массовые выплаты и обмен крипта, фиат, лицензированы в ЕС и Канаде. Скажи, пожалуйста, если мы находимся в СНГ, мы можем пользоваться этой штукой?

Сергей Кузнецов: Смотря что конкретно. Если это РФ или РБ, то нет. Если это более дальнее СНГ, то да. Важно, чтобы юрлицо было зарегистрировано не в РФ и не в РБ, потому что, к сожалению, поскольку у нас европейская лицензия, все текущие санкции нас очень жёстко задевают. Поэтому важно, чтобы юрлицо было, например, в Ереване или в Грузии. И важно, чтобы UBO, то есть те, кто контролирует от 25 процентов акций компании, тоже были не в РФ. И тогда никаких проблем нет.

[02:25] Рома: То есть я не могу просто переехать в Армению и открыть там ИП?

Сергей Кузнецов: Нет-нет, смотри, мы работаем исключительно с бизнесами. Это B2B-сервис, у нас изначально была стратегия работать только с бизнесами, и мы её придерживаемся. Так что если у тебя будет открыто ИП в Ереване, то почему нет.

Рома: Хорошо. Давайте так, сегодня у нас будет офф-топ, поговорим немного и про делегирование. Сеша в прошлой жизни, довольно давно, писал нашим клиентам, если вспомнит, расскажет, как это было и какая произошла реинкарнация. Мне очень интересно об этом поговорить. Итак, это стартап?

Сергей Кузнецов: Мы стараемся, и я думаю, что ещё ближайшие лет пять будем воспринимать себя именно так.

Рома: Здорово. А по каким критериям вообще оценивать? Ты входишь в очень малую категорию людей, кто пытался и у кого получилось. Получается, вы привлекли раунд, на сколько, по-моему, на 3 миллиона?

Сергей Кузнецов: 3 миллиона последний был, да.

Рома: Я так понимаю, дальше планируете развиваться тоже по венчурной модели, новые раунды, рост. Расскажи, пожалуйста, нам, классическим предпринимателям: как так, что у одних не получается, а у вас получилось?

Сергей Кузнецов: А у кого не получается? У вас получилось? Мне кажется, это как вопрос смысла жизни, примерно такого же уровня, но моё видение такое: во-первых, компаунд-эффект. У меня было пять неуспешных стартапов, у моего сооснователя примерно столько же. Этот опыт всё-таки накапливается, слава богу, и с каждой следующей итерацией шанс выстроить получается чуть больше. Это первое.

[04:48] Второе, это очень сильные адвайзеры. У нас есть адвайзеры из Юмани, у нас есть адвайзеры из топовых банков, российских и зарубежных, часть из них наши инвесторы. Мы берём деньги только у так называемых умных инвесторов. Когда к нам приходили ангельские инвесторы, мы не просто искали деньги, мы искали людей, которые усилят нас как команду, закроют то, чего нам не хватает: если, например, не хватает экспертизы в безопасности, мы искали инвестора с огромным опытом или огромным нетворком именно в этой области. Так мы закрыли все стратегические для компании точки. Все инвесторы, которые у нас на борде, обладают феноменальной экспертизой, либо в формате адвайзерства, например, у нас адвайзером бывший CEO Юмани, ребята, которые уже прошли путь, который мы сейчас проходим, и знают, какие процессы, сложности и нюансы будут ещё лет через пять. У них есть своя специфика, есть разница между fiat и криптой, но в целом они близки. Я думаю, это один из ключевых критериев именно быстрого успеха: мы бы всё равно туда пришли, просто заняло бы не два года, а десять лет и тысячу падений и ошибок. Поэтому я настоятельно рекомендую брать адвайзеров. И удивительно, что люди часто готовы работать бесплатно: если они уже многого достигли, они готовы делиться, если проект интересный, а команда классная, они часто готовы просто помогать бесплатно. В ряде случаев за какие-нибудь 100 - 200 долларов, это скорее чтобы отсечь совсем уж халявщиков.

Рома: Ты сейчас произнёс ключевой момент: если вы интересный проект. А какие критерии интересности проекта? Потому что если мы пойдём с шаурмичкой к этим ребятам, или даже к Фёдору Овчинникову, он нам не ответит, и его это не заинтересует. Какие критерии интересности проекта, помимо того, что у сооснователей по пять факапов?

Сергей Кузнецов: Мне кажется, здесь очень сильно зависит от адвайзера. Если это будет адвайзер, который построил самую большую шаурмичную во Вселенной, ему, в принципе, шаурмичная может быть вполне интересна, потому что это релевантный опыт: идти нужно к адвайзеру, у которого есть релевантный опыт в этой индустрии.

[07:13] А если говорить про сам проект, мне кажется, первые раунды это всё про команду, про личные навыки и наши особенности, это как личная продажа. Если ты классный, интересный предприниматель и у тебя такая же классная команда, это уже процентов 70 успеха, особенно на самых ранних стадиях. Потому что, будем честны, шанс, что идея, которая была на pre-seed в самом старте, сохранится к середине пути, невысок. И если команда крутая, скиловая, быстро адаптируется, учится, итерирует, то, по большому счёту, неважно, с какой идеей она пришла. Инвесторы на ранних стадиях оценивают именно команду: был ли уже похожий опыт, какая экспертиза, какая адвайзерская команда. Интересная команда и компания - это прежде всего интересный, классный фаундерский и сооснователский уровень.

Рома: Круто. А кто у тебя в команде, кто эти интересные ребята, помимо тебя? Можешь рассказать?

Сергей Кузнецов: Частично расскажу. У нас главное лицо - это, конечно, фаундер Руслан. Он очень давно живёт на Кипре, у него огромный опыт построения бизнесов, он стратег, очень круто умеет мотивировать и подбирать команду, занимает позицию CEO, и, мне кажется, занимает её идеально. Часть других ребят у нас тоже из финтеха, один из сооснователей с огромным опытом продаж. То есть команда разная. Я изначально занимал роль CPO, отвечал за продукт от нуля до единички. Когда мы добежали до единички, я понял, что становлюсь узким местом: не хватает экспертизы, не хватает продуктового опыта, и мы наняли сильного CPO со стороны. А я ушёл больше в CBD, в продажи, привлечение инвестиций, партнёрки и прочее. Здесь, кстати, очень важно вовремя быть готовым сместиться с роли, если чувствуешь, что становишься узким местом. Это сильно бьёт по личному эго, скажу честно, но это необходимо, чтобы двигаться вперёд быстро.

Рома: Да, слой за слоем пытаюсь разобраться. Значит, наняли сильного CPO, это значит, что у вас уже были деньги? Или это на свои?

Сергей Кузнецов: Нет, это было уже недавно, буквально полгода назад. Это происходило поэтапно: у меня уже был большой трек проектов с нуля до единички, в принципе, любую штуку я могу запустить за год-полтора, а вот дальше скейлинг. И вот тут у меня впервые такое происходит, это совершенно другой, интересный опыт: там уже нужны другие навыки, другие скиллы, выстраивание процессов, глубокое понимание экспертизы и домена.

[09:40] Рома: Сколько прошло времени с самого начала?

Сергей Кузнецов: Почти три года.

Рома: Я думал, быстрее, сейчас вы просто везде мелькаете. Я поэтому и позвал тебя на эфир, потому что это какое-то новое для нас явление, и хочется поговорить, потому что к нам в основном приходят более традиционные бизнесы, и тут хочется немного взбодриться. А сколько вы потратили своих денег? Или сразу были ангелы и прочие привлечённые средства?

Сергей Кузнецов: Были и собственные инвестиции. По сути реинвестировались средства из другого бизнеса, как раз Руслана. И часть наших сооснователей это же и первичные инвесторы, которые вносили свои деньги в проект, но активно не участвовали в управлении. А была более активная управляющая команда, в которой состою я. Первый примерно год на свои, и мы сразу ориентировались на очень быстрый рост и привлечение инвестиций, потому что понимали: чтобы расти кратно, без инвестиций физически не вытянуть, очень сложная индустрия, регуляторика, безопасность, комплаенс, много сложных аспектов. Поэтому сразу понимали, что пойдём в венчурную историю, и довольно быстро начали процесс привлечения инвестиций. Буквально через полгода, когда мы пивотнулись, поняли, что идёт очень хороший трекшн, как нам тогда казалось, сейчас, конечно, несравнимо другой трекшн, но тогда казалось: вау, растём, круто развиваемся. И мы сразу побежали привлекать инвестиции.

[12:05] Причём первый раз мы побежали в Америку, через агентство сделали аутрич, куча созвонов. И самое смешное, что это было ровно в период, когда рухнула биржа FTX. На рынке был полный хаос, у меня был смешной созвон с американским инвестором: питчу, рассказываю, показываю, и в какой-то момент произношу слово "крипто". Он такой: "Что, крипто?" И матом послал меня. В общем, было весело. Но в итоге мы привлекли инвестиции не в Штатах: закрыли делаверскую компанию и открыли в Европе, потому что нам сказали, что если привлекаешь инвестиции в Европе, важно, чтобы компания была европейской, а если в Штатах, американской. Мы поняли, что на том этапе, на котором мы были, с американскими инвесторами сложно. И живые встречи с инвесторами как раз и привели первые ангельские деньги.

Рома: Здорово. Я сейчас зашёл на ваш сайт, пробежался. В чём ваше отличие, в чём вы лучше? Ведь наверняка вы не первая компания, которая делает похожие услуги.

Сергей Кузнецов: Точно не первая. Если честно, в этой индустрии сложно придумать что-то суперотличающееся от конкурентов, все более-менее одинаковые. Дьявол в деталях и в открытости. Мне кажется, что любой такой B2B-бизнес это всегда вопрос доверия, вопрос выстраивания человеческих отношений, связей, контактов с людьми. Я очень верю в бизнесовый нетворк, во взаимную помощь и поддержку. Потому что по сути нам доверяют огромные суммы денег, десятки миллионов долларов в месяц, и без доверия шансов нет.

[14:28] Второе, это, конечно, инфраструктура и всё, что под капотом, но в момент продажи клиент этого не видит: что бы ты ни рассказывал, он либо верит тебе, либо нет. У нас классная инфраструктура, классная безопасность, один из лучших саппортов на рынке, но по большому счёту это вторично. Из фичей, наверное, самое востребованное, это то, что мы всю входящую крипту можем на лету конвертировать в евро и доллары и переводить на банковский счёт буквально в тот же день, T+0. Это очень любят клиенты из веб2, потому что их бухгалтерия вообще не понимает, как ставить крипту на баланс, особенно если это биткоин, который каждую секунду то вверх, то вниз, бедный бухгалтер просто повесится. Поэтому мы всё заточили под клиентов из веб2, сделали простой понятный интерфейс, исключили всё лишнее, пошли по пути максимального упрощения. Мы очень любим первых и текущих клиентов, слушаем их, постоянно улучшаем продукт, стараемся максимально быстро отвечать и решать вопросы. Например, если клиент случайно перевёл не в тот блокчейн, мы вернём эти деньги, в отличие от конкурентов, которые скажут "сам виноват". Такая миссия тоже сильно влияет. Плюс мы приняли решение не работать с хай-риском, беттинг, гемблинг, казино и подобные вертикали, где сидит 99 процентов наших конкурентов. Мы туда не идём, пошли немного против рынка, против течения, и это нас сильно выделяет: прямых конкурентов именно в лоу-риске не так много. Мы изначально позиционируемся как те, кто хочет работать с компаниями уровня Google, Amazon и подобных. Пока этот рынок меньше, но мы видим, что он тоже туда движется. Плюс полная прозрачность: юридически мы белые, все договоры белые, это абсолютно легальный метод приёма денег в Европе.

[16:52] Рома: Поскольку это всё-таки веб2-компании, вы пытаетесь подключить к этой истории тех, кто ещё не пользуется криптой, или всё-таки перетаскиваете клиентов, которые уже используют эти механизмы, просто отнимая их у конкурентов?

Сергей Кузнецов: Я бы сказал, фифти-фифти. Продать тому, кто вообще не понимает, что такое крипта, довольно сложно. Чаще всего у людей уже есть какой-то запрос: например, недавно у меня был диалог с институционалом, банком, который сказал: "Я вообще крипту не люблю, не верю, но клиенты приходят и просят, поэтому я сегодня с вами на созвоне". Если люди не понимают, что такое крипта, нужно объяснять, что на самом деле это гораздо прозрачнее, чем fiat: там меньше фрода, мы отслеживаем каждую транзакцию, точно знаем, откуда приходят деньги. Постепенно ты их обучаешь: на каждом созвоне подчёркиваю определённые важные вещи про крипту, потому что вокруг много установок и предубеждений, что это что-то похожее на скам, а на самом деле там всё прозрачнее, чем в фиатных деньгах: видно все транзакции с самого начала. Мы сканируем каждую транзакцию при приёме и при отправке, точно знаем, есть ли связь с террористической организацией или с какой-нибудь санкционкой, и объясняем клиентам, что в крипте, например, нет чарджбэков, которые для многих бизнесов большая проблема: клиент не может купить продукт, а потом сказать "мне плохо оказали услугу, верните деньги" через страйк. В крипте технически этого нет, блокчейн так не работает.

[19:15] Здесь ещё один важный лайфхак: мы изначально сфокусировались на нескольких клиентах, использовав своё нечестное преимущество, один из наших бизнесов это хостинг, и первыми клиентами стали наш собственный хостинг и несколько партнёрских хостингов. На них мы протестировали гипотезу, поняли, что работает, что нет, максимально улучшили продукт и уже потом пошли к крупным игрокам в каждом сегменте. Например, в афилейт-сетках мы забордили несколько самых крупных игроков. Наша стратегия такая: в каждой вертикали мы выбираем самого крупного игрока, топ-10, заходим к нему первому, а дальше идём ко всем остальным игрокам этой вертикали, ссылаясь на то, что уже работаем с лидером, и это сильно упрощает продажи всем остальным. Мы придерживаемся такой стратегии по всем вертикалям, с которыми работаем.

Рома: Понял. А давай тогда немного к делегированию подойдём. Как организовать делегирование в стартапе? Я имею в виду распределение ролей, кто сколько работает, как побороть ситуацию, когда кто-то делает больше, а кто-то на этой неделе занимался другими делами. Или у вас есть какая-то суперкрутая система менеджмента, или вы просто погнали, а там разберётесь?

Сергей Кузнецов: Это прямо из разряда научной фантастики, вопрос, как в стартапе сделать так, чтобы все работали правильно. Мне кажется, стартапы - это определённый майндсет, и фаундеры, сооснователи и ребята, которые работают в стартапе, немного не от мира сего, то есть трудоголики, потому что стартап это всегда куча задач, не только твоя прямая обязанность, а всё вокруг. И если ты ещё фаундер или сооснователь, ты занимаешься вообще всем, по-другому не бывает: на старте ты занимаешься всем, иначе не взлетите, и это нормально.

[21:37] Если говорить про фаундеров и сооснователей, мне кажется, супер важно правильное распределение: чтобы ваши задачи не пересекались. Есть классическая модель "хаслер, хакер и хипстер", она очень правильная и логичная: каждый занимается своей задачей, один продаёт, один технарь, один креативщик, и вы не пересекаетесь, не бьётесь головами. Это важно, потому что у меня был негативный опыт в других проектах, когда мы были очень близки по майндсету, классные друзья, но оказалось, что занимаем абсолютно одинаковую роль, и мы просто поссорились и в итоге разошлись. Поэтому очень важно, чтобы каждый занимался своей задачей, и, конечно, если у тебя есть возможность и человеку нужна помощь, нужно её подхватывать и помогать. Ещё важно сходиться по майндсету и по взгляду на жизнь. Мне очень нравится одна мысль: если вы стартуете бизнес с кем-то, думайте в таком формате: готов ли ты с этим человеком прожить следующие десять лет вместе? Если не готов, лучше не начинать, потому что по факту вы будете проводить времени вместе, может быть, даже больше, чем со своим партнёром или любимым человеком. И через такую призму нужно смотреть на всех партнёров.

Рома: Вы, используя весь этот опыт, сели, всё проговорили, поняли, что совпадаете, и ударили по рукам, начали? Или сначала начали, и так совпало?

Сергей Кузнецов: Оно как-то органически совпало. Но когда ты бьёшь по рукам, ты уже пообщался с людьми, ты не с луны свалился со словами "ой ребята, а мы, оказывается, одно и то же делаем". Ты уже общался со всеми. У нас не совсем классическая модель, у нас скорее шесть человек в фаундерах, и, естественно, есть пересекающиеся роли, но каждый помогает друг другу и занимается немного разными направлениями. Мы так распределяем, чтобы не пересекаться и быть максимально эффективными. Я вообще перехожу из роли в роль: если, условно, где-то горит в юридической части, или нужно найти долларовый банк, я прыгаю туда, общаюсь с кучей банков, передаю финансы.

[24:01] Мне просто нравится переключаться. Здесь ещё, из того, что я к своим сорока двум годам наконец понял: нужно пользоваться своими сильными сторонами. Если что-то круто умеете делать, делайте это, а всё остальное передавайте тем, кто любит это делать. Глупо пытаться быть идеальным во всём, это невозможно, это будет прокрастинация, постоянно что-то будет триггерить, будет сложно. А когда занимаешься тем, что любишь, всё просто идёт легко, ты по кайфу, и можешь работать хоть круглыми сутками, не чувствуя, что работаешь.

Рома: Здорово. Обычно у нас эфиры оперативные, до 30 минут, поэтому под конец не могу не спросить про ассистентов. Есть ли у тебя сейчас ассистент?

Сергей Кузнецов: К сожалению, нет. У нас есть один ассистент примерно на троих-четверых. Чувствую, что уже, наверное, пора, но мы сейчас очень быстро скейлимся, и роль у меня очень разная. Сейчас я больше занимаюсь ростом, продажами, соответственно, скейлим команду, выстраиваем систему. Так что ассистент в какой-то момент точно понадобится, просто, наверное, этот момент ещё не настал.

Рома: Вспоминая, может быть, предыдущий опыт, или думая об ассистенте, это всё-таки больше задачи по бизнесу на подхвате, или, наоборот, разгрузка рутины, личный быт?

Сергей Кузнецов: Здесь опять же зависит от того, как выстроены личная жизнь и работа, есть некий микс личного и рабочего, вопрос где больше нужно закрывать дыры. Если больше дыр в рабочих вопросах и ими не хочется заниматься, для меня это звоночек, что задачу надо делегировать: либо она не моя, либо не нужная, либо её точно нужно делегировать. По такому принципу и делегирую. То же самое с домашней рутиной: если есть задачи, которые, например, не любит делать жена, мы нанимаем уборщицу, которая приходит несколько раз в неделю, или, если жена устала и не успевает готовить, нанимаем человека, который готовит еду. Здесь всё по ситуации. А если говорить про предыдущий опыт с ассистентом в целом, то было, наверное, процентов 30 домашних задач и 70 рабочих.

[26:21] Рома: Хорошо, а давай под конец дадим топ один, два, может три совета тем, кто хочет запустить технологичный стартап. Может быть, в таком формате: что точно надо сделать, а вы не сделали и пожалели, из этого опыта или из предыдущего. И что, наоборот, не стоит делать, чтобы не потерять время.

Сергей Кузнецов: Классный вопрос. Что точно надо сделать, убедиться, что идея, которая есть у фаундера, особенно если это технический фаундер, почему-то это более свойственно именно им, вообще релевантна: что есть достаточно большой рынок, есть спрос, это реальная проблема, и люди готовы за неё платить. Потому что очень часто мы находимся в своих заблуждениях, в своих байасах: кажется, что идея суперважная, продукт суперклассный, а на самом деле он никому не нужен. Это у меня тоже много раз повторялось в разных бизнесах. Супер важно получать фидбэк с рынка. Что точно не надо делать, вкладывать кучу денег в проект, не верифицировав, что он рабочий. Мне кажется, сейчас, с учётом ИИ и возможности очень быстрых итераций, можно тестировать гипотезу очень быстро: найти нишу, протестировать, понять, есть ли там спрос. Ещё важно оценить размер рынка: если мы займём 1 процент этого рынка, интересно ли нам туда идти, ведь 1 процент может быть большим объёмом, если рынок большой, растущий или хотя бы стагнирующий, даже небольшая доля принесёт хорошую прибыль. Когда все эти точки сходятся, тогда можно бежать вперёд. И, конечно, важен уже имеющийся опыт фаундеров, даже не всегда успешный с первого раза. Я думаю, если бы меня, моего фаундера и других коллег никто не знал, к нам не пришли бы адвайзеры, не пришли бы умные инвесторы, может быть, даже свои средства мы не смогли бы вложить, просто потому что их бы не было, нужно же уметь зарабатывать. Поэтому нетворк, Рома, нетворк, это супер-супер-супер ценность. Правильное окружение, правильные люди вокруг, это один из точно важных элементов успеха любого бизнеса, на мой взгляд.

Рома: Здорово, прямо бодрый эфир получился, хочется закончить на позитивной ноте. Не бойтесь запускать стартапы, это может получиться с третьей, с пятой попытки, сколько раз привлекал инвестиции основатель Starbucks, не сосчитать. Главное верить, и используйте совет Сергея Кузнецова, которым он сегодня с нами поделился, это целая кладезь. Мы сделаем саммари с помощью ИИ и человека это докрутим, разошлём всем, кто подписан на наши соцсети. Спасибо тебе большое. Надеюсь, увидимся до твоего отъезда в Барселону, а если нет, увидимся тогда.

Сергей Кузнецов: Увидимся.

Рома: Ребята, всем удачи, успехов, всё получится, хорошего дня. Пока.