Как Стать Лидером Рынка и не Сгореть - Максим Логинов, CEO и кофаундер JVO

[00:00] Максим: Предприниматель проживает как будто сотни жизней, и каждый новый бизнес - это новая жизнь. Я примерно такой же концепции придерживаюсь. Мы умудрились за первый же месяц или полтора полностью сжечь весь раунд инвестиций, которые мы первый раз привлекли, причём мы даже не особо поняли, на что. В какой-то момент поняли: денег нет. Каждый день я просыпаюсь с мыслью "я самый крутой, мы сейчас этот рынок разорвём", а засыпаю с мыслью "господи, я сдохну завтра".

Сергей: Друзья, всех приветствую! Добро пожаловать на подкаст No Bullshit, бизнес без прикрас, на котором мы говорим о реальных проблемах бизнеса. Прошу вас не забывать подписываться на канал, писать комментарии и лайкать наши видео, чтобы другие предприниматели тоже могли посмотреть наш контент. Итак, сегодня с нами Максим Логинов, CEO и основатель Дживио. Его компания создала платформу для автоматизации электронной коммерции на маркетплейсах, используя искусственный интеллект и биг дату. Максим, очень рад тебя видеть.

Максим: Взаимно, спасибо. Спасибо, что позвал.

Сергей: Супер, очень рад тебя видеть на подкасте. Ну что, традиционно попрошу коротенько рассказать поподробнее о твоём проекте, чтобы ребята были больше в контексте.

Максим: Это в первую очередь платформа, мы занимаемся автоматизацией еком-процессов и аналитики всех процессов, связанных с электронной коммерцией. Мы себя позиционируем как компания, которая разрабатывает профессиональные инструменты для сферы электронной коммерции. Компания на сегодняшний день - это около 200 человек. В целом мы себя называем и близки к статусу российского единорога, потому что последняя наша оценка была в районе миллиарда. Мы резиденты Сколково, члены московского инновационного кластера, мы строили бизнес, привлекая инвестиции, и нам принадлежат некоторые рекорды по скорости и объёму привлечённых инвестиций.

[02:33] Мы вошли в топ-100 стартапов по версии Forbes. В этом году надеюсь попасть в топ-30, каждый год пытаюсь и никак не попадаю, но ещё две попытки есть. Я являюсь CEO и одним из сооснователей, нас четверо. Мы достаточно отбитые ребята, шизанутые, делаем много странных вещей: притаскиваем всякие раритетные Ferrari на выставки и прочие штуки, то есть мы достаточно колоритные. А по нашим инструментам: мы создали платформу, цель которой автоматизировать процессы, происходящие сегодня в сфере электронной коммерции, именно в торговле на маркетплейсах. В первую очередь это основные маркетплейсы, дальше двигаемся в сторону подключения остальных. Ключевая, наверное, наша фишка в том, что мы анализируем абсолютно всё, что происходит с товарами, и формируем готовые задачи по собственной методологии, построенной на сравнении ключевых факторов, влияющих на ранжирование карточки, с конкурентами. Если перевести на человеческий язык, менеджеру остаётся просто выполнять эти готовые задачи, таким образом увеличивать продажи, находить проблемы, точки роста и так далее. Также мы предоставляем инструменты, которые позволяют эти задачи закрывать.

По сути наша система сегодня модульная, состоит из трёх больших блоков. Первый блок мы называем базовая аналитика: это готовая Power BI система, которая превращает все данные с маркетплейсов в дашборды, выводит всё в разрезе каждой категории, ABC-анализы, подкатегории, строит графики с конверсионными воронками. У нас есть направление Дживио Биг Дата, которое собирает, обрабатывает, визуализирует биг дату маркетплейсов - это центр принятия решений. Вторая система - система алертов, мы называем их умными алертами, как у некоторых наших конкурентов на мировом рынке.

[05:02] Могу сказать, что мы сильно обогнали ближайшего конкурента - например, для Amazon это компания Sellerise, которая сейчас только подходит к тому, чтобы начать делать какие-то готовые задачи. Мы уже давно впереди, и наши задачи строятся на том, что мы сравниваем ключевые факторы ранжирования с конкурентами и формируем менеджеру по уровням критичности, что ему нужно делать каждый день, чтобы его карточки оказались в топе. Также эта система работает как классическая система алертов: настраиваешь уведомления и получаешь предупреждения о проблемах в карточках. Третий блок - наши инструменты, их на сегодня два. Первый - подсортировщик, и мы уверены, что у нас один из лучших подсортировщиков на рынке. Второй - автоматический модуль SEO, который автоматически улучшает карточки. Сейчас у нас на подходе Дживио-агент - вертикальный агент, который будет полностью автоматизировать весь процесс работы с еком. Также у нас есть направление Дживио Студия - это агентство, оно входит в топ-10 агентств для маркетплейсов по версии самого Wildberries. Мы ведём там достаточно крупных клиентов, просто как классическое консалтинговое агентство. Вот это про нас.

Сергей: Супер, Максим, спасибо, что так коротко рассказал о таком комплексном бизнесе. Традиционно хочу пойти путём выяснения главных факапов, потому что искренне верю: каждый раз, когда мы падаем, когда ошибаемся, это даёт нам повод по-другому взглянуть на бизнес, на себя, и позволяет расти. Расскажи о трёх, наверное, самых ярких факапах за твою карьеру и какие выводы ты из этого сделал - как, возможно, поменялся сам, поменялся бизнес.

Максим: Слушай, я уверен, что жизнь любого предпринимателя состоит из факапов и того, как ты после них встал, и не зря ни один инвестор не проинвестирует в человека, который до этого не порушил несколько бизнесов. Я из тех людей, кто порушил очень много бизнесов. У меня в основном предпринимательский бэкграунд, я занимаюсь бизнесом с 18 лет с очень попеременным успехом, скажем так, в основном в сторону неуспеха.

[07:26] Первый список факапов - это все рухнувшие у меня до этого бизнесы. Начиналось всё по классическому пути: ещё в годы универа я был коммивояжёром, торговал, все деньги куда-то терял, оставался должен - вплоть до момента, пока не рухнул последний бизнес. Это был уже достаточно крупный товарный бизнес. Я вышел из него, и мы с партнёром, который сейчас мой сооснователь в Дживио, вышли с долгами в районе, по-моему, 10 миллионов.

[08:16] Сейчас это уже не такие большие деньги, а тогда нам казалось, что можно и в петлю залезть. Но могу сказать, что после каждого падения бизнеса, когда ты встал, отряхнулся, делаешь новый шаг - и этот шаг по-любому тебя поднимает выше. Не знаю, закончится ли когда-нибудь эта гонка. По ощущениям моего окружения - нет. Как говорит наш мейн-инвестор, мне повезло, мой ментор: предприниматель проживает как будто сотни жизней, и каждый новый бизнес - это новая жизнь. Я придерживаюсь такой же концепции.

Сергей: Слушай, какая классная аллегория - что каждый проект это жизнь. По факту ты реально проживаешь целую жизнь, прикольно.

[09:05] Максим: Угу. Я ещё помню, смотрел классный подкаст про ребят, боюсь неправильно назвать их фамилию, но, кажется, Либерманы. Они инвестируют в людей, и у них критерий определения инвестиций - сколько раз у человека бизнес падал.

[09:54] Потому что они посчитали: человек, который минимум четыре раза рухнул, у него кратно повышается вероятность сделать единорога. Я думаю, оно так и работает: если ты упал и снова что-то сделал, странно, если ты не вынес уроков из предыдущего падения. А если ничего не сделал - значит, не твоё это было. Если говорить конкретнее про наш текущий бизнес, у нас было много факапов, естественно, потому что сейчас мы на достаточно большом уровне, а начинали как гаражный стартап - четыре чувака собрались и решили пилить.

[10:45] Наверное, первый факап у нас был в найме. Первые сотрудники, которых мы нанимали, были готовы платить 30 тысяч рублей из денег моего сооснователя, и соответствующий был уровень. У нас была первая продажница - я очень боюсь прослыть расистом, потому что мечтал бы всё-таки получить визу в США, но расскажу эту историю. Она была негритянка из Франции, при этом жила в России, очень красивая, и какое-то время даже продавала.

[11:34] В какой-то момент у нас появилась автоматизация звонков, она уже звонила не со своего телефона, а через звонилку. Я решил послушать её звонки клиентам - я никогда с ней не говорил лично - и услышал дикий акцент и очень низкий голос. На этом моменте я понял, что продажника надо менять.

Сергей: И она всё равно продавала?

Максим: Продавала, продавала. Причём я потом, когда мы подключили корпоративный WhatsApp, понял, как она продавала: каждого второго потенциального клиента приглашала на свидание. Повторюсь, она была очень красивая.

[12:24] Но это из смешных историй. Из факапов посерьёзнее - мы умудрились за первый же месяц или полтора полностью сжечь весь раунд инвестиций, которые первый раз привлекли, причём мы даже не поняли, на что. Просто сожгли. Это не был кэшаут, чтобы никто не подумал, и не было покупки машин, баров, ресторанов - вообще ничего.

[13:14] Но каким-то образом мы поняли: денег нет, надо привлекать дальше. Зато после этого нам принадлежит рекорд по скорости привлечения инвестиций: мы закрыли следующую сделку за 2 дня вместе с подготовкой, питчем, всеми подписаниями у нотариуса. Причём ещё и по достаточно высокой оценке, мы всегда поднимали по очень высоким оценкам. Из забавного: мой самый первый питч был в Сколково на Pitch Day, у нас тогда выручка была тысяч 100 в месяц.

[14:02] Я показываю слайд - у нас всегда своеобразный код, ДНК, мы шизы прямо - и презентации у нас всегда такие. У меня заканчивается презентация слайдом, который просто из Excel принтскрином вставлен, выглядит очень стрёмно, и там: 10 миллионов за 1% по оценке 100 миллионов, а у нас выручка 100 тысяч рублей. Весь зал начинает смеяться, я стою, все смеются.

[14:51] Все остальные, кто вошёл в тот питч вместе с нами, уже все закрылись, все компании закрыты. Я недавно понял, что смеялся последним. Но было прикольно. Потом был забавный факап, когда мы решили отстроиться от конкурентов. Проблема была в том, что на нашем рынке есть сервисы аналитики, а мы не сервис аналитики, но при этом других решений для еком на нашем рынке особо нет - рынок ещё очень молодой. В США есть, в Европе, если честно, не изучал. У нас есть сервисы аналитики, которые внутри модульно делают какие-то инструменты в разные стороны.

[15:41] Мы не хотели сравниваться с сервисами аналитики, потому что у нас цена очень высокая, они стоят три копейки, и клиент нас сравнивает. И я ничего умнее не придумал, кроме как сказать нашим продажникам: начинайте презентацию с того, что мы не сервис аналитики. Проходит месяц, я смотрю - выручка упала в ноль. Начинаю смотреть презентации, и получается, что задача продажника на презентации была доказать клиенту, что мы ему вообще не нужны. Клиент такой: не надо мне вас покупать, я хочу сервис аналитики, а вы говорите, что не про это. И нас никто не покупал, потому что просто не могли понять, что мы такое.

[16:30] Дальше, если переходить от смешных историй к более серьёзным бизнесовым: последний факап был, когда мы нарисовали очень высокий план на последней стратегической сессии - как мы завоюем весь рынок за один год. Под этот план мы экстренно увеличили команду, наверное, раза в три, причём нанимали с большим запасом - появлялись должности, о существовании которых я даже не думал, типа "продуктовый младший помощник дизайнера коммуникации в отдел такой-то".

[17:19] На выходе получилось, что мы немножко поспешили, немножко газанули. Ещё мы придумали странную мотивацию за количество приведённых сотрудников, и на выходе оказалось, что у нас откуда-то взялся убыток, откуда-то просадка по прибыли. Мы стали жечь достаточно много денег, и пришлось резко принимать непопулярные решения: резать команду, резать мотивацию, пересчитывать планы и экономику. До привлечения раунда не дошло, смогли вылезти сами. Но это научило меня, что когда быстро растёшь, нужно аккуратнее жать на газ - можно очень сильно улететь, мы же на Ferrari едем, как говорится, а тут резко газанули.

Сергей: Слушай, отличная история, Макс, спасибо. Хотел бы ещё поспрашивать про сложные ситуации. Был ли момент, когда хотелось всё бросить - прям всё, "задолбало"? И как ты находил в себе силы продолжить?

[18:54] Максим: Мне кажется, это тоже вещь, о которой все говорят. Я смотрю интервью, и у меня есть много ребят, которые сделали экзиты, успешные или не очень, но хоть какие-то - по нынешним реалиям хоть какой-то экзит уже успешный. И в принципе все говорят об одном: тяжело, у всех бывает желание бросить. Помню, один из наших менторов пошутил - не знаю, может, это заезженная шутка в стартап-тусовке, я ещё слишком молод, чтобы её знать, но она мне очень понравилась. Он сказал, что венчурный бизнес - это как секс с гориллой: закончится тогда, когда захочет горилла.

[19:42] Меня это очень зацепило, я такого никогда не слышал, но это очень хорошая аллегория, очень хорошо отображает реальность. Я в принципе понимал, во что мы идём: я знаю многих, кто строит бизнес на свои деньги, мы не из таких, мы привлекали и, думаю, будем дальше привлекать, когда дойдёт время, но у нас задача была быстро расти. Я понимал, что мы взяли на себя обязательство расти в стоимости, чтобы наши инвесторы тоже не просто так потратили с нами время. Я никогда не хотел быть одним из тех девяти из десяти стартапов, которые умерли.

[20:30] Поэтому, в принципе, всем как бы всё равно, кто из нас устал, кому тяжело: солнце ещё высоко, вставайте, пашите. Плюс у меня последние лет пять были такие этапы: пашешь-пашешь, бизнес рухнул, но поплакать некогда, потому что надо чем-то платить за свои идеи - встаёшь и делаешь дальше. Был момент в жизни, когда мне предлагали очень хорошую, приятную должность в найме в крупной корпорации с большой зарплатой и, как выяснилось, очень маленьким объёмом реальной работы, как обычно и бывает в корпорациях. Я просто не захотел. Мне прикольно так постоянно жить: каждый день просыпаюсь с мыслью "блин, драйва нету... да я самый крутой, мы сейчас этот рынок разорвём", а засыпаю с мыслью "господи, я сдохну завтра".

[21:17] Ты же помнишь анекдот про говорящую лошадь?

Сергей: Нет.

Максим: Ну ладно, может, попозже расскажу.

Сергей: Давай, давай, сейчас расскажи.

Максим: Короче, цирк, афиши, говорящая лошадь, впервые в мире - собирается море народа, толпы заходят. Вечер, тухнут огни, выходит на сцену старая дряхлая кляча, вся трясущаяся. На неё направлены все прожекторы, её поднимают под самый купол, все замерли, затаили дыхание - и она срывается, падает со всего размаху, а падая, думает: "Когда же я сдохну?"

[22:07] (смех) Вот примерно я каждый день где-то на месте этой лошади. Но мне пока в процессе даже прикольно. У нас тут недавно опять что-то - геморрой за геморроем. И прикольно, почему: я вспоминаю себя несколько лет назад, у меня тоже был бизнес, но другого масштаба, и если бы я тогда получил такой же геморрой, как сейчас, я бы, наверное, сказал: это нерешаемо, это нельзя решить.

[22:54] А сейчас я такой: ага, ну, очередная проблема, окей.

Сергей: Прикольно, прикольно. Видишь, вот как ты трансформируешься. Вообще предпринимательское мышление - мне понравилось на одном из подкастов: предприниматель это тот, кто каждый раз делает какую-то штуку, которую никто до этого никогда не делал. Это же интересно.

Максим: Да. Ещё я себя поддерживаю такой мыслью - прозвучит не очень позитивно, но она меня поддерживает: всё это, по сути, не имеет смысла.

[23:41] Есть наши планеты, они будут существовать ещё миллиарды лет, моя жизнь - это вспышка, которая вообще не имеет никакого значения для существования всей вселенной. На самом деле всё бессмысленно. А если всё бессмысленно, то почему я не должен заниматься тем, что мне приносит удовольствие на протяжении этой короткой вспышки? Да, это тяжело сказать вслух, но мне по кайфу так жить. Я выбрал себе такую геморройную жизнь.

Сергей: Супер, мне очень нравится эта идея.

Максим: И знаешь, что ещё хорошо в этой концепции? Ты понимаешь, что цена и ценность ошибки настолько ничтожна, что уже через два оборота планеты, то есть через несколько дней, ты уже не вспомнишь об этой ошибке.

[24:30] А мы часто паримся: а вдруг кто-то что-то подумает, а вдруг я что-то не так сделаю. Камон, ты через год уже не вспомнишь об этом. Да какой через год - через 2 недели уже не вспомнишь. А в масштабах вселенной это вообще смешно. С этой точки зрения на фейлы тоже прикольно смотреть. У меня недавно был разговор в одном сообществе, кто-то прочитал мою анкету и говорит: я пришёл к тебе, потому что у тебя же был какой-то NFT-стартап. Я такой: у меня? А потом вспомнил, что реально был - мы запускали какую-то NFT-историю с каким-то англичанином, которого никогда в жизни не видели.

[25:19] Естественно, он ушёл с нашими деньгами, что-то в этом роде. Я даже забыл об этом, представляешь? Тогда в моменте было очень тяжело, а сейчас я такой: а, да, что-то такое припоминаю. Но это звучит очень пессимистично, а при этом могу сказать, чему я ещё научился: бизнес, если он растёт - а у нас всё-таки растущий и достаточно успешный бизнес - должен всё равно приносить тебе определённые плоды. У меня начали появляться всякие приятности, типа робота-собаки, полётов по миру.

[26:08] Мы позволяем себе устраивать всякие стратсессии в дорогих отелях, вывозить топов в прикольные места. То есть всё равно определённый уровень жизни должен меняться, иначе это всё бессмысленно. Отказывать себе совсем во всём, пока строишь бизнес - я так всю жизнь делал - сейчас уже нет. Сейчас качество жизни важно, себя иногда надо баловать.

Сергей: Макс, это совершенно точно, иначе в какой-то момент подсознательно начнёшь ставить себе блоки.

Максим: Да-да-да, типа "да нахрена я так парюсь, если всё равно всё бессмысленно".

Сергей: Слушай, я бы хотел пойти вот куда: мы до начала записи говорили, что у вас цель - стать лидером рынка.

[26:58] Расскажи про эту концепцию, ваш vision, потому что мне очень нравится эта идея - стать номером один на рынке, в мире. Это очень классная цель. Во-первых, зачем, как вы к ней пришли, и расскажи чуть подробнее.

Максим: Знаешь, это из разряда - когда ты привлекаешь инвестиции, у тебя всегда есть история про потенциальный объём рынка, что мы собираемся забрать такой-то объём. Прикольно мерить доли рынка. Есть понятие "единорог" - достичь определённой оценки, тоже прикольно.

[27:46] Но когда мы собирались - а у нас очень разношёрстная команда - у нас там бэкграунд моего сооснователя Жени, ментора, ты с ним хорошо знаком. У меня в меньшей степени бизнесовый бэкграунд, у Жени кратно больше: он строил десятки компаний по всему миру, входил в правление топовых компаний. Наш CTO - король CTO, великий маг кода, может накодить что угодно. С моей стороны партнёр Лёха - он вообще гений, я не могу назвать его иначе.

[28:34] Он смотрит на мир по-другому, не как все, и рождает какие-то гениальные штуки, плюс он из семьи учёных. И вот мы собрались этой разношёрстной командой и такие: а что мы будем делать? Хочется ли построить компанию на exit? Нет. Хочется ли построить просто успешный бизнес? Нет. Такой энергии, которая собралась, нужен определённый уровень цели, чтобы оправдать амбиции всех. И тогда родилась концепция лидера рынка.

[29:20] Мы хотим стать лидером рынка - равняемся на компании вроде Oracle, SAP, 1С, которые десятки лет строятся, развиваются, завоёвывают весь мир. И мы выявили для себя определённые критерии...

(связь на несколько секунд прервалась)

Сергей: Не-не, всё в порядке, чуть лагает, но всё в порядке, не переживай.

[30:09] Максим: У нас появилась цель стать не номером один в России на этом рынке, а стать лидером рынка. Мы выделили для себя критерии того, что для нас значит "лидер рынка". Это опять же к разговору о том, что должен быть интерес заниматься этим. Мы работаем на рынке электронной коммерции, наши клиенты - поставщики маркетплейсов, в основном крупный бизнес. На сайте можно посмотреть список логотипов, мы практически со всеми топами работаем, но и с обычными поставщиками маркетплейсов тоже.

[30:58] Мы определили, что должны награждать игроков рынка - быть теми, кто определяет, хороший ты менеджер маркетплейса или плохой, кто образовывает игроков рынка. Сейчас мы открываем новое направление - школу: рынок молодой, мы готовы его образовывать, будем обучать менеджеров нашей методологии, нашему подходу к работе с еком.

[31:45] Одна из ключевых наших фишек - собственная методология, она называется МАЛ, методология абсолютного лидерства. Её суть в том, что мы проанализировали опыт практически всех топов рынка, существующие теории развития классического ритейла, и, так как мы собираем биг дату, у нас огромный массив - мы проанализировали больше, по-моему, 80 миллионов карточек, точную цифру боюсь называть. Наш гениальный Лёха построил эту методологию - конечно, не один, мы привлекли к разработке топов из наших клиентов, из топовых компаний.

[32:34] Все вместе мы построили методологию. Её суть в том, что на маркетплейсах есть алгоритмы, которые регулируют твою ранжированную выдачу, и никто никогда не знает, как до конца работают эти алгоритмы - ни один маркетплейс этого не раскрывает. Плюс у каждого маркетплейса они работают по-разному: примерно одинаковые факторы учитываются, но с разным удельным весом. Наша методология позволяет занимать топ выдачи независимо от того, как работают алгоритмы на конкретной площадке - поэтому она так и называется: методология занятия лидирующих позиций в условиях неизвестных принципов работы алгоритмов ранжирования.

[33:22] Без разницы, выходишь на Amazon, на Wildberries, на Mercado Libre, куда угодно - работаешь по этой методологии и занимаешь топ, потому что она основана на многокритериальном принятии решений, на цикле PDCA и всём таком. Именно это, я считаю, делает нас лидером рынка: мы не просто разработали сервис и пришли сказать "вот тебе сервис, плати за подписку, смотри в нём две цифры". Мы приходим и говорим: мы разработали сложную платформу, мы очень замороченные, почти все инвестиции вкладываем в разработку продукта, и под эту платформу есть целая методология работы - как скрам, как канбан, только для еком. И вот тебе инструменты для выполнения задач из этой методологии.

[34:10] С инструментами мы тоже сильно заморачиваемся: детально разобрали всех конкурентов на составляющие, никто так не заморачивается, как мы. Это сумасшедший путь. Все остальные просто говорят "вот сервис, вот сколько стоит" - мы даже слово "сервис" не используем, мы используем слово "платформа".

Сергей: Слушай, Макс, хочу уточнить - правильно ли я понял, что концепция в том, чтобы стать партнёрами вот этих ребят, обучить их делать бизнес лучше, в долгую, обучить их своей методологии?

[34:58] И правильно ли я понимаю, что это будет как некий вклад, который вы отдаёте рынку, чтобы сделать его более качественным? То есть вы за это не собираетесь брать деньги, или какая здесь модель?

Максим: Всё верно. Скажу тебе даже так: у нас методология - это одна из таких условных миссий, секретную информацию тебе расскажу: мы даже изначально не хотели присваивать её себе, хотели сделать такой мув - привезти её из-за рубежа, посеять здесь.

[35:45] Потому что рынок еком очень специфичный: он очень долго жил на кредитных деньгах, все просто росли, потому что циклы росли и бесконечно вливались деньги - бери кредит, вези товар из Китая, будешь расти. Сейчас рынок поменялся, он дико переполнен, суперконкурентный, требует очень взрослого подхода к бизнесу. А клиенты, игроки рынка, в основном остались на том же уровне, на котором были: найти нишу, что-то туда завезти - и всё. Они не видят, что рынок меняется, а теперь нужно очень много работать.

[36:33] Одна из ключевых проблем: возьмём, например, блок логистики. Мы клиенту пытаемся объяснить, что он не может конкурировать с карточками в топе, которые представлены на всех складах маркетплейса по всей стране и обеспечивают доставку до покупателя за один день, независимо от того, Москва это или, скажем, Нижневартовск, - а он возит товар на один склад, и скорость доставки по стране у него - недели. Маркетплейс никогда не поставит такую карточку в топ, ему это не интересно. А клиент говорит: я понимаю, но у меня стратегия возить на этот склад, потому что я рядом живу, так привычно, так работало раньше.

[37:22] Мы бьёмся над тем, чтобы посеять методологию, и она работает: по этой методологии сегодня работают уже больше 500 компаний, и эти компании в топе. Ещё одна сложность: очень удобно делать сервисы статистики или аналитики, потому что они не обязывают тебя к росту. У нас у самих есть дашборды, мы платим интегратору, который строит нам BI-системы, и я не могу прийти к нему и сказать "слушай, у меня выручка не растёт, ты мне плохой дашборд сделал?" - он скажет "дашборд работает нормально, не порти мне день".

[38:10] Из-за этого удобно строить такие сервисы. А мы строим сервис, нацеленный на рост, и мы этого никогда не скрывали - мы это продаём, мы это говорим клиентам, и это работает. Мы строим систему готовых задач, которая анализирует карточку, сравнивает с конкурентами в топе, подсвечивает слабости. Мы строим сложнейшие инструменты - у нас сумасшедшие возможности в подсортировщике. Мы первые, кто сделал полностью автоматизированное SEO, которое не просто сгенерировало тебе текст через ChatGPT - у нас подключена куча нейросетей, которые обучались полтора года, сравнивают тебя со всеми конкурентами и вытаскивают то, с чем реально нужно работать. Но наши клиенты не всегда этого хотят.

[38:58] Такой это рынок. Мы не останавливаемся, идём их обучать: строим школу, сеем методологию, выступаем, строим автоонбординги. Мы всегда рассказывали о чём-то новом - я помню, когда мы рассказывали про конверсионные воронки на маркетплейсах, с нами все спорили, потому что их ещё даже не было во внутренней аналитике маркетплейсов, а потом они появились. Мы всегда были визионерами, на шаг впереди, и нас прикалывает этот путь, хотя он супер сложный.

Сергей: Слушай, Макс, а откуда вы идеи берёте? Смотрите на Запад, что-то изобретаете своё - как вы находите точки роста и развития? Вот это, кстати, интересно.

[39:47] Максим: Мы сравнивали себя с Sellerise, например, - это очень похожая на нас компания в Штатах, у них тоже есть дашборды, BI, система алертов, только более примитивная, тоже есть инструменты. Интересный факт: мы не скопировали Sellerise, мы появились одновременно, буквально в один год запустили компании - просто они на американском рынке, мы на российском.

[40:33] А откуда это взялось - наверное, спасибо Лёхе, моему сооснователю. Привет, Лёха. Это человек, который смотрит на мир каким-то сумасшедшим взглядом. У нас шутка, что есть Лёха, а я его переводчик на человеческий язык, потому что Лёха что-то сделает, приходит и говорит "ну, идите продавайте", а я смотрю и сам не понимаю, что это. И только потом, спустя полгода ковыряния, я такой: "ни хрена себе". Был интересный момент: я ходил к одному нашему крупному клиенту - мы его закрыли ещё во времена, когда у нас было мало ключевых клиентов, я сам туда сходил.

[41:23] Я вдруг понимаю, что сижу с нашей платформой перед всем еком-отделом крупной компании и рассказываю, что делать. Они делают и растут. Я такой думаю: а где я, а где эти руководители, они же все эксперты. И только потом до меня дошло: ни фига себе, это же мы сделали такую платформу, которая позволяет кому угодно растить продажи в екоме у огромного бренда. Это какой-то вин. Мы не пошли путём воровать идею, я считаю это хороший путь, это нормально, но мы пошли супернестандартным путём - вышли на рынок, который был сформирован и наполнен сервисами аналитики.

[42:13] Все делали очередной сервис аналитики, чтобы конкурировать с ключевыми игроками. Мы вышли и сказали: у нас тут новая штука, с ней сложно работать, она вообще отличается от всего, к чему вы привыкли, это не аналитика, это не сервис аналитики, стоит в 10 раз дороже, чем все конкуренты, и мы ещё будем заставлять вас с ней работать. Для любого инвестора это изначально звучало так, будто мы вообще не понимаем, чего хотим. Но нам повезло: в борде оказались люди, которые увидели в этом потенциал, и я считаю, они не обманулись, потому что мы уже третий год подряд растём в десять раз, только в путь.

[43:00] Могу ещё перечислить критерии, на которые мы смотрим, чего ещё хотим достичь. Знаешь, эта концепция абсолютного лидерства мне самому казалась немного теоретизированной, хотя я понимаю почему: Женя мне эту идею питчил на одной из наших встреч mastermind-группы - у нас есть такая группа, отличный концепт, когда много предпринимателей собираются в одном месте и обсуждают разные вещи, обмениваются идеями, это даёт очень прикольный многогранный взгляд со стороны.

[43:49] Сергей: И я, собственно, слышал эту концепцию и сначала тоже ничего не понял, думал - кому что. А сейчас слушаю тебя и думаю, что то, что вы сделали, - это невероятно круто. И если это внедрить и двинуть дальше, это реально может поменять рынок. Это классный win-win, от которого выигрывают вообще все, в том числе конкуренты: растёт рынок в целом, улучшается всё. Это тот случай, когда не игра с нулевой суммой - каждый получает, сумма бесконечна, вы растёте все вместе, не забирая доли друг у друга. И это на самом деле путь лидера.

Максим: Вот тут даже забавно - про нулевую сумму вспомнил, господи. У нас на этом пути начали появляться... я понимаю, что мы создали рынок, и это, знаешь, всё равно очень круто. У любого из нас есть драйв на деньги, на славу, на власть - это первичное.

[44:39] А когда выходишь на уровень выше - осознание того, что ты создал новый рынок, очень сильно тешит эго, когда я на питчах вижу, как новые стартапы показывают нас как своего конкурента, к которому хотят приблизиться, или когда на мероприятии подходит человек и говорит: "О, я у вас спёр половину функционала". Не знаю, на что он рассчитывал.

[45:28] Сергей: Слушай, а это и есть фолловер - это критерий успеха. Когда у тебя начинают тырить, ты становишься лидером по факту, когда за тобой идут последователи - это один из критериев лидерства.

Максим: И я понимаю, что мы всё равно впереди, потому что пока они начинают копировать функционал, мы уже разрабатываем методологии, уже ходим в компании и меняем процессы внутри них.

[46:17] Мы формируем сейчас всякие рейтинги, награждаем игроков рынка, и сейчас я уже замечаю, что не выходит публикация про еком в СМИ без того, чтобы к нам не пришли и не спросили наше мнение. Это тоже определённая отстройка от конкурентов, в плане маркетинга и позиционирования, но это на тему того, как мы всегда мыслили: что нет ничего невозможного - это, конечно, красиво прозвучит, но примерно такая концепция. Если одни ребята смогли построить Oracle, почему мы не можем? Что нам мешает?

[47:05] Это тоже возможно. Вот таким путём мы идём, и для нас это и есть уровень лидера рынка, это наша цель. Нет задачи продать компанию, нет задачи заработать себе на Maybach и прочее. Хочется знать, что мы создали лидера рынка, и таким путём идём.

Сергей: Слушай, очень прикольно. Я тут заготовил кучу вопросов, понимаю, что они немножко не в тему, но хотел бы ещё поговорить про основателей.

[47:54] У вас четыре основателя получается - расскажи чуть подробнее про типы, кто вы. Ты уже верхнеуровнево затронул, но мне всегда интересно копнуть чуть вглубь, именно в суть того, как вы строите компанию успешно, потому что это по сути как выстраивание отношений в семье - супер сложно, супер важно иметь правильных партнёров и идти в долгую. Расскажи подробнее, какой у тебя тут вин идеального партнёрства, может быть, как совет ребятам - что стоит избегать, как лучше выстроить это в своей компании, чтобы достигать максимального результата.

[48:45] Максим: Ну, у нас есть эти установки, знаешь, "хакер, хаслер и кто-то там ещё", я всё время забываю третьего.

Сергей: Я, кстати, тоже всё время забываю про третьего.

Максим: У нас никакого такого принципа формально нет, но при этом меня научил Женя, наш общий знакомый, тому, что надо уметь заткнуть своё эго и понимать, что в одного ничего сделать нельзя. Я пока не нашёл опровержения его словам, и теперь это моё какое-то жизненное кредо.

[49:33] Я стараюсь всем помогать, в чём понимаю, когда ко мне кто-то из того же сообщества приходит рассказать какие-то идеи. Однажды я пришёл к Жене и сказал: слушай, у меня есть такая идея, давай попробуем её сделать. К моему удивлению, он сразу сказал: давай, я дам денег на MVP. И вот мы сделали. Если говорить про оргструктуру - она у нас следующая: есть HQ, это мы четверо основатели, роли поделены примерно так. Лёха, мой партнёр, Алексей, - мы с ним последние лет семь строим бизнесы вместе и вместе их рушим.

[50:22] Сергей: Пережить неуспешный бизнес и остаться партнёрами и друзьями - это очень круто, Макс. Это правда.

Максим: У нас было бизнеса три неуспешных вместе, причём и поругались.

Сергей: Unbelievable.

Максим: Не поругались, я имею в виду, что мы всё ещё вместе.

Сергей: Конечно, конечно, это да.

Максим: Мы с ним познакомились, знаешь, так знаменательно: в мой день рождения мы вместе работали в компании, это была моя первая или не первая работа, не помню, в общем, мы были совсем молодыми.

[51:12] Лёха пришёл, я его в свой день рождения принимал, и мы в тот же день уже пошли пить пиво и обсуждать, какой-нибудь первый интернет-магазин давайте откроем. С того момента мы вместе, а с Женей стали сооснователями чуть позже, тоже теперь уже наш, одна семья, одна команда. У него тоже похожая история: они один за другим строили бизнесы. Лёха у нас внутри отвечает за продукт - ну, мы все отвечаем в равной степени, но у кого-то направление больше, есть лидер, который лидирует направление. Игорь отвечает за техническую часть, руководит всеми разработчиками, как CTO.

[52:02] Моя задача - это, наверное, умножение, она поделена примерно на нас двоих. Женя одновременно является моим ментором: он более старший и опытный, но тем не менее даёт мне свободу в принятии решений, а там, где они совсем неправильные, Женя подключается и направляет меня или блокирует какое-нибудь моё решение. Я отвечаю больше за общее развитие компании, стратегию, продажи, аккаунтинг, деньги - экономию или трату. Дальше у нас есть эдвайзори борд - внешний круг наших экспертов, туда входят и наши инвесторы, и достаточно большой пул экспертов по разным направлениям.

Сергей: Слушай, Макс, расскажи поподробнее про эдвайзори борд. С какого момента вы его подключили и какие были критерии?

[52:49] Максим: Смотри, в изначальном формате эдвайзори борд у нас появился с момента привлечения первых денег, потому что мы привлекали смарт-инвесторов.

Сергей: Давай здесь раскроем поглубже, потому что не все это знают. Я тоже докину сюда - расскажи чуть подробнее, что такое смарт-деньги, потому что не все знают.

Максим: Смотри, когда ты привлекаешь, ты можешь пойти разными путями. Можно пойти в фонды - фонд условно проинвестирует в тебя. Можно пойти к классическому инвестору, к ангелу, и там формат такой: договариваемся, что, добежав до таких-то показателей, мы получим такую сумму, и дальше это чисто бизнесовые отношения - добежал, получил, не добежал, извини, обязательства не выполнены.

[53:37] А смарт-инвестор - это человек, который инвестирует в тебя не только деньги, но и свой опыт, ресурсы и веру. Нам очень сильно повезло с нашим смарт-инвестором, на тот момент был один, - это эксперт огромного уровня, с опытом построения сотен успешных бизнесов. Человек, который погружается в твою компанию, берёт на себя не только задачу обеспечить вас ресурсами, и даже если вы не добежите до договорённостей, они могут пересмотреться, измениться, но у вас более личные отношения - это как часть команды.

[54:26] Тогда у нас начал появляться первый эдвайзори борд: первый - это как раз инвестор, ангел, первый внешний эксперт, который стал тратить время, чтобы нас направлять, помогать, отвечать на вопросы, помогать нам расти. Потом, когда мы стали достаточно большими, появились ресурсы как у компании на развитие, у нас были в том числе поглощения - мы покупали конкурентов, пока росли, - и в том числе мы инвестировали деньги в формирование эдвайзори борда.

[55:16] Это внешние консультанты, дорогие консультанты из разных областей - продажи, аккаунтинг, построение продукта. К нам приходили и приходят консультировать ребята, которые строили свои отделы в супер известных лидерах рынка, в крупнейших компаниях России, не буду называть, чтобы не нарушить чью-то конфиденциальность. С ними у нас разные форматы, в зависимости от потребности: допустим, нужно прокачать какого-то топа, руководителя отдела продаж, - может быть формат, что мы покупаем ему консультации, и с ним руками возится внешний консультант хоть каждый день.

[56:04] А можем организовывать стратегические сессии именно с эдвайзори бордом - выезжаем куда-нибудь, привозим внешний круг консультантов, обсуждаем стратегию.

Сергей: Макс, а какое сейчас количество в эдвайзори борде?

Максим: Посчитаем - где-то, наверное, семь постоянных человек.

Сергей: И скажи, какие направления закрыты с точки зрения бизнес-вертикали?

[56:51] Максим: Это общая стратегия компании, финансы, продажи, аккаунтинг, продукт, разработка. С переменным успехом - консультанты с нашего рынка, то есть эксперты именно из электронной коммерции, потому что мы всё равно должны консультироваться по вопросам работы наших инструментов: придумали мы какую-то штуку, а надо ли это рынку, кто-то делает так, а надо ли делать иначе. Такие вещи мы тоже постоянно практикуем.

[57:39] Почему говорю "с переменным успехом" - как правило, мы нанимаем на эти консультации, покупаем их в основном у топовых еком-директоров, в зависимости от направления, на котором мы сейчас фокусируемся: допустим, с уклоном в логистику, или ещё во что-то. То есть там, где вы видите либо просадку, либо большой потенциал, берёте эксперта и прокачиваетесь.

Сергей: Слушай, отличный подход. Я тоже здесь докину: по нашему опыту мы тоже привлекали инвестиции только smart. Стратегия изначально была взять не просто деньги - есть просто инвестиции, когда тебе дают денег и всё, закрыл раунд, а есть что-то сильно большее.

[58:27] Это экспертиза, опыт, коннекшены, нетворк - то, что даёт эффект больше, чем сумма частей. Мы тоже идём ровно по такой же логике: у нас на стратсессиях присутствуют все инвесторы и тоже эдвайзори борд, не совсем в таком формальном виде, но в целом логика такая же, похожим путём идём.

Максим: Круто, круто. Это реально даёт тебе возможность включить nitro и ускориться в десять раз, просто полететь в космос: ты сам мог бы проходить этот путь, а тут берёшь десять человек, которые этот путь уже прошли десять раз, и они говорят "да это же вот так, раз-два-три, всё, пошёл вперёд". Ты такой: "ни хрена себе, что, правда так можно было?" Такие инсайты - ты мог думать об этом неделями, а тебе просто говорят "сделай раз-два-три, и всё".

[59:15] Вообще проблем нету, это просто вау.

Сергей: Да, это верно, я с тобой согласен, для этого и существует эдвайзори борд.

Максим: Поэтому у меня было первое такое откровение в жизни, когда я понял, что ключевая точка роста - это найм, наём новых людей. Когда я вдруг узнал, что можно не пытаться самому что-то сделать, а можно просто нанять человека, который знает, как это сделать, и закроет полностью. Это как в моём случае с CPO, понимаешь?

[60:02] Мы наняли суперсильного парня - я бы, конечно, мог вырасти до этого сам, но это заняло бы кучу времени и ресурса, плюс мне уже было интересно двигаться в другую сторону. Мы закрыли это и полетели в космос в этом направлении. Новые люди дают новые результаты.

Сергей: 100%, 100%. Это опять же think outside of the box - они могут посмотреть с другого ракурса, увидеть что-то новое, сделать по-другому, о чём ты даже не думал, и это очень круто. Кстати, вспомнил хакер, хаслер и хипстер.

Максим: Хипстер, водка твоя!

Сергей: Про хипстера мы всё время забываем.

[60:49] Максим: В нашем случае ещё нужен самый красивый, кто будет ходить...

Сергей: А, ну, вообще это хакер, хаслер, хипстер.

Максим: Хакер - это технический мозг, разработка, всё это. Хипстер - это продуктовый UX, визуал, бренд, упаковка, пользовательский опыт. Но это классическое деление, роли могут быть немного другими, более сложными. Ещё была интересная мысль, что два фаундера - это плохо: если один не согласен с другим, всё, патовая ситуация, никак не договоришься. И в этом смысле идеально получается треугольник из трёх, потому что всегда можно втроём договориться: если один не согласен, двое договорились - всё, пошли дальше. А вчетвером бывают ситуации, когда сложно договориться и быстро двинуться вперёд.

[62:27] Максим: Смотри, могу рассказать, как устроено у нас. У нас, по сути, есть два человека, отвечающих больше за бизнес, - я больше про коммерческий блок, продажи, продление, что и как продаём, - и два человека, отвечающих за продукт и разработку. У них, в принципе, конфликтов быть не может: один придумывает, что нужно, второй делает.

Сергей: Ну да, да. А как это работает у вас, наоборот?

Максим: У нас конфликтов тоже нет, потому что мой сооснователь Женя, как старший товарищ, более опытный - глупо отрицать, что у меня опыт построения пяти бизнесов, а он построил с десяток международных компаний.

[63:15] Было бы бессмысленно говорить "я тебя не буду слушать, я умнее". Поэтому я живу в парадигме: если Женя мне что-то указывает, значит, я просто пока не понимаю, и это моя точка роста, начинаю анализировать. Могу, конечно, поэмоционировать: типа "я на вас всех обиделся, идите все в жопу", но, естественно, через день приду и скажу: "да, ты, скорее всего, был прав". При этом точно так же и если я что-то скажу, Женя тоже меня послушает.

[64:02] У нас нет такого разлада, потому что мы на берегу договорились: никому не интересно продать компанию за 100 миллионов, никому не интересно продать её за миллиард, неинтересно даже за 5 миллиардов. Будем впахивать, либо пока не построим лидера рынка. Такая была договорённость на берегу, и все её придерживаются, все в одной лодке. У нас конфликтов не бывает - ну, в смысле, бывают, но рабочие: все устали, все из-за чего-то пересобрались, не все мы люди, это нормально.

[64:50] Сергей: Тоже очень круто, что ты это понимаешь - что эго всколыхнулось, а потом подумал: да, всё же из лучших побуждений, чтобы сделать компанию лучше, помочь тебе, а для этого нужен определённый уровень развития, готовность воспринимать критику.

[65:41] Максим: Мне пришлось - не то что пришлось, я сам этого хотел, я понимал, что только так можно расти. В Дживио я, конечно, прокачался как фаундер, прокачался по многим аспектам, в первую очередь за счёт того, что слушал критику.

Сергей: Слушай, а что было самым сложным в трансформации?

Максим: Наверное, не могу ответить, потому что по ощущениям это безостановочная трансформация, не единовременный результат, а постоянные изменения. Но что я для себя понимаю: самым сложным было в какой-то момент признать, что ты уже не самозанятый предприниматель, у которого три сотрудника, а фаундер компании, которая стоит миллиарды.

[66:34] У тебя 200 человек и команда топов. Сейчас мой ключевой рост в том, что я для команды наших топов ухожу от того, чтобы делать что-то за них, потому что я убил нескольких руководителей - как руководителей, пока не научился этому: я просто превратил их в исполнителей, убил в них инициативу. Нам пришлось с ними расходиться из-за этого, и это моя вина. Сейчас мой ключевой рост - научиться работать с ними как советник, растить их как топов.

[67:21] Эта трансформация происходит очень быстро, потому что не успеваешь заметить, что ты уже большая компания.

Сергей: Слушай, при росте в десять раз это логично - у вас запредельные скорости, и приходится самому расти очень быстро.

Максим: В какой-то момент осознаёшь, что работаешь не с людьми, на которых хватило денег, и раньше могло быть "плевать на их компетенции, я сам всё расскажу, что делать, лишь бы делали". А сейчас у тебя люди, которые получают несколько миллионов зарплаты, зачастую гораздо умнее тебя в каких-то областях, они эксперты, и ты должен научиться доверять им управление своей компанией.

[68:08] Просто должен научиться доверять. При этом ты знаешь, что бизнес строят люди и бизнес рушат люди, и твоя задача - отловить момент, не рушат ли они, и всегда задавать себе вопрос: а не кажется ли тебе, что они рушат, просто потому что это потолок твоего мышления? Я стал практиковать, что эта история меня колбасит постоянно, и теперь хожу - надо шаги нашагать, у меня минимальная потребность 10 тысяч шагов в день.

Сергей: Это ничего себе минимальные потребности, камон.

Максим: По последнему исследованию доказано, что 7 тысяч шагов увеличивают продолжительность жизни на 7 лет, так что всё, что сверх, это уже топ.

[68:56] Это очень простое. Я хожу 10 тысяч шагов, но при этом пью где-то 20 чашек кофе в день и курю три кальяна, так что надо, наверное, 20 тысяч, я жёстко балансирую это. И ещё я теперь стал что делать - чтобы отстать немного от своих руководителей, разговариваю с ChatGPT: звоню ему, теперь там есть голосовой режим, обсуждаю с ним разные вопросы.

Сергей: Это стопчик, Макс, я тоже тащусь последнее время. Я недавно обнаружил вот эту deep research функцию и был в шоке от результатов. Там, конечно, есть определённые ограничения, но то, что он делает, я делал неделю.

[69:42] Максим: Да, я думаю: в какое время мы живём, чёрт подери. Я вообще это говорю, потому что у нас в принципе платформа на AI, и я такой - удивительно, а общаюсь я с другими.

Сергей: Смотри, они тебе это ещё вспомнят.

Максим: Знаю, надеюсь, кто-нибудь будет это слышать просто.

Сергей: Слушай, если вернуться, скажем, на 5-7 лет назад и дать себе три рекомендации - что-то сделать иначе, - что бы это было?

[70:34] Максим: Так, значит: не продавать Toyota Camry неожиданно. Это шутка, я люблю иногда выдавать неуместные шутки. Знаешь, это такой формат - я называю его форматом Инстаграма, вот прямо максимально не про меня: со мной не получится сделать умный рилс, где я рассказываю, что неважно, какая у тебя машина, важно, сколько людей у тебя в компании, и всё такое. Я не верю, что я бы себе дал какие-то советы. Клянусь, всё, к чему я пришёл сейчас, - это последствия выборов, которые я сделал.

[71:23] Я там ввалил в несколько бизнесов, в какой-то момент работал на нескольких работах, чтобы перекрыть долги за неудачные бизнесы. Но если бы я этого не сделал, я бы не был сегодня здесь, ты бы не управлял компанией, у меня бы не было таких крутых сооснователей. Даже забавно: если бы я не завалил один из бизнесов, я бы никогда с ними не познакомился.

Сергей: Слушай, классный ответ. Поэтому бессмысленно. Если бы ты что-то изменил, не факт, что стало бы лучше - интересный эффект бабочки.

Максим: Бабочки у нас есть, прикольно.

Сергей: Прикольно, прикольно. Спасибо, Макс.

[72:12] Был ещё второй вопрос - что бы ты порекомендовал мне делать, - но он уже не актуален.

Максим: Делай ровно то, что ты делал. Вот только не кури три кальяна в день - не факт, что ты бы оказался там же, где сейчас.

Сергей: Всё верно, поэтому да, так и есть.

Максим: Я привык к тому, что это и есть жизнь предпринимателя: ты делаешь, ошибаешься или нет, чего-то достигаешь. Причём я иногда даже думал: блин, у меня сейчас достаточно крутые возможности, хорошие финансы, большая компания, которая показывает хороший рост, но при этом всё равно, даже в диалоге, как будто сильно не хватает чего-то.

[73:01] Мне кажется, это бесконечный путь, не в этом кайф жизни, что никогда не будет скучно, чёрт подери, а будет всё равно казаться мало - я буду всё равно сидеть и рассказывать, будут всё равно вызовы, с которыми ты никогда раньше не сталкивался, задачки, с которыми не сталкивался. В этом-то и хороша эта жизнь: каждый раз тебе подкидывает что-то новое.

Сергей: Точно, точно, прямо загореться. Слушай, Макс, спасибо тебе огромное за подкаст, за искренние ответы, я прямо кайфанул.

[73:49] Максим: Спасибо тебе, взаимно было приятно. Надеюсь, я не слишком много ужасно шутил.

Сергей: Вообще даже, я бы сказал, мало. Пришлю тебе список этих стендапов.