Как я потеряла $5M и чуть не потеряла себя - Даша Крошкина

[00:00] Даша: Ко мне обычно знакомые говорят, что у них всегда какая-то ситуация похуже. Они приходят ко мне и говорят: у тебя всё равно было хуже. Если взять бинго предпринимательских факапов, у меня, мне кажется, есть почти все клетки - можно закрывать по диагонали, по вертикали. Есть состояние, когда ты лежишь на кровати и смотришь из окна на голубое небо, но не можешь на него смотреть, потому что оно слишком яркое, у тебя просто нет ресурса это переваривать. Это состояние уже коллапса и клинической депрессии. И вот тогда ты понимаешь: ты не равно стартап. Ты - вся вселенная, огромная вселенная, а стартап - это условно одна планета в ней. И твоя самореализация должна происходить в разных формах, в том числе чтобы самоидентификация была, знаешь, как портфель, а не одна ставка.

[00:59] Сергей: Друзья, добро пожаловать на подкаст No Bullsh!t - бизнес без прикрас, где мы говорим о реальных проблемах бизнеса и о том, как их решать. Прошу вас не забывать подписываться на канал, ставить лайки и комментировать, чтобы другие предприниматели тоже могли увидеть наш контент. Также прошу подписаться на Telegram-канал, где мы публикуем дополнительные материалы, информацию от наших спикеров, а также я рассказываю о том, как мы строим свой бизнес. Сегодня с нами Даша Крошкина - серийный стартап-фаундер, Forbes 30 до 30, сейчас основатель собственного акселератора в Калифорнии. Даша, привет!

Даша: Привет-привет, очень рада быть здесь сегодня.

Сергей: Я попрошу тебя немножко рассказать о себе, о своём пути - как ты пришла в ту точку, где находишься сейчас?

Даша: Да, как договорились. Как ты уже сказал, я серийный стартап-фаундер. Люблю рассказывать, что мой первый стартап назывался StudyFree. Это была платформа для обучения за рубежом. Мне кажется, я собрала практически все возможные редфлаги, которые вообще возможны в венчурном мире: я была solo founder, first time founder, female founder, immigrant founder, non-technical founder. Несмотря на то что это была моя первая попытка в одиночку, мы прошли сначала два топовых американских акселератора - Techstars New York и Berkeley SkyDeck в Калифорнии - после тридцати двух отказов подряд.

Сергей: 32 отказа, ребята. Вот это цифра.

[02:34] Даша: И тридцать третий сработал. На самом деле даже два - я получила два оффера. И в итоге, хотя мы никуда специально не подавались, это отдельная история - по итогу я выиграла пять международных конкурсов стартапов. Один из них, Seedstars, довольно крупный, глобальный конкурс на пять тысяч стартапов с несколькими этапами на протяжении нескольких месяцев. Я стала первой в истории женщиной-победителем, первой из СНГ. Мы выиграли полмиллиона долларов. Суммарно привлекли почти пять миллионов долларов инвестиций от американских и европейских фондов. Почти шесть лет назад я переехала в Калифорнию - примерно в это же время. Как бизнес мы построили community-driven платформу, которая помогала поступать за рубеж.

[03:21] Начинали в СНГ, потом появились Индия, Африка, Латинская Америка - по клиентам дошли до трёх миллионов долларов годовой выручки. Команда была сто пятьдесят человек - вообще много. Общались с топовыми фондами и так далее. А потом - февраль двадцать второго года. У нас было американское юрлицо с американскими инвесторами, то есть мы не имели права работать с Россией. В один день мы потеряли восемьдесят процентов выручки. С российской стороны и с американской нас тоже заблокировали по всем направлениям, потому что была история с Россией и у меня русский паспорт: нас заблокировали, банки заблокировали, платёжные системы заблокировали.

[04:09] Инвесторы... красивая была история. Мы смотрели: уже в марте, первый месяц, у нас отвалились одни инвестиции, потом вторые, третьи. Никто даже не хочет с тобой общаться, потому что у тебя русский паспорт. И нам пришлось за неделю уволить сто двадцать человек из ста пятидесяти. Это было жёстко. При этом мы понимали, что на счету у нас было двадцать долларов - то есть мы увольняли людей и не могли заплатить им за последний месяц. Мы говорили: если выплывем, выплатим и последнюю зарплату. Из этих ста двадцати я лично уволила человек шестьдесят точно. Каждый день - очень жёсткий опыт.

Сергей: Даша, понимаю.

[04:56] Даша: Да, у меня после этого было чувство вины, наверное, самонаказание месяцами - это было очень жёстко. Дальше мы пытались выплыть, но не получилось, хотя план был неплохой. За счёт того, что мы полностью обрезали Россию - не стали разводить бизнес, не стали придумывать серую схему получения денег, потому что у нас были американские инвесторы и всё было очень чисто - а санкции продолжали идти. То нам юрлицо заблокировали в штате Делавэр, то ещё что-то. Летом штат Делавэр заблокировал на уровне штата все юрлица, где основатели были с русскими паспортами. Всё шло к тому, что у тебя есть команда, ты пытаешься перевести деньги - а они не переводятся, или переводятся с задержкой в месяц-два.

[05:44] Короче, это была жесть. Команда была истощена. Мы подняли деньги, но в итоге половину нам наш инвестор так и не перевёл - сказал: ребят, вы не выплываете, переводить деньги не будем. Я долгое время не платила себе зарплату, отдала все свои сбережения на выплату зарплат разработчикам, и при этом жила в Калифорнии, где очень дорого. К концу того года я была в состоянии... это то самое состояние, когда лежишь на кровати, смотришь из окна на голубое небо и не можешь на него смотреть, потому что оно слишком яркое, у тебя просто нет ресурса это переваривать. Это уже состояние коллапса

[06:32] и клинической депрессии.

Сергей: Даша, а сколько длился этот период?

Даша: Почти год. Суммарно я год пыталась в таком режиме. При этом я была одна - не было партнёра в личной жизни, не было партнёра в бизнесе.

Сергей: Жесть, жесть.

Даша: Полностью со всем этим справлялась - или не справлялась. И в какой-то момент я пришла к инвесторам и сказала: слушайте, я больше не могу, у меня уже психиатр говорит, что всё, финита ля комедия. Тогда мне сказали: Даша, ну что, давай пытаться продать российскую часть бизнеса стороннему покупателю, продадим часть, выплатим долги команде, а дальше будем смотреть. Три месяца вели сделку, всё практически согласовали.

[07:21] Даша: В процессе ранее уволенные люди узнали, что мы продаём бизнес. Они стали шантажировать. В итоге пошли в СМИ и рассказывали - я до сих пор помню - какому-то блогеру, что я, миллионерша из Forbes, кинула людей, месяцами не выплачивала зарплату. Это стали подхватывать СМИ одно за другим. Всё это происходило прямо во время сделки - и это очень сильно ударило по бренду, потому что бренд у нас был сильный. Когда эту часть мы как-то обработали, случилась ещё одна история: разработчик, которого мы наняли буквально за два месяца до этого, заявил, что мы плохо согласовали для него условия, что нужно лучше, и начал шантажировать тем, что не передаст активы.

[08:07] В итоге он сорвал сделку за два часа до подписания - все документы были готовы, нужно было просто поставить подпись.

Сергей: Разработчик сорвал сделку? Серьёзно?

Даша: Да. Мне даже смешно - ко мне обычно приходят знакомые и говорят: Даша, у меня сейчас тяжёлая ситуация, - а я отвечаю: у тебя всё равно было легче. Если взять бинго предпринимательских факапов, у меня, кажется, закрыты все клетки. В тот момент я взяла заём на компанию, но с личным поручительством, только чтобы выплатить зарплату сотрудникам и дотянуть до конца сделки.

[08:57] В итоге сделка срывается, а на мне остаётся вся эта история плюс долг - и состояние абсолютного коллапса сверху. Это была жесть. Дальше я решила, что логичнее перезапустить стартап в каком-то новом формате, потому что я посвятила этой сфере пять лет, знаю практически всех, знаю рынок - значит, можно сделать другой продукт, на других рынках, с нуля. Хорошая была логика, но она не учитывала одной вещи:

[09:45] у меня был настолько сильный ПТСР - посттравматическое стрессовое расстройство, - что любая тема, связанная со стартапом, вызывала у меня отторжение на уровне организма. Более того, как только кто-то узнавал, что я продолжаю что-то делать, начиналась новая волна СМИ. Атаки продолжались, наверное, месяцев девять.

Сергей: Слушай, это именно русскоязычные СМИ так жёстко реагировали?

Даша: Да, да, да. В Америке - совсем не так.

Сергей: Удивительно.

Даша: При этом были забавные моменты: один русскоязычный фонд написал - мол, тема как-то не очень, давайте мы вас на всякий случай снимем с сайта портфельных компаний.

[10:32] А американские инвесторы, наоборот, прямо в новый стартап вложили первые деньги. Они говорили: ты через такое прошла, вероятность того, что у тебя получится сейчас, сильно выше.

Сергей: Слушай, вот это отдельная тема, про которую я как раз хотел с тобой поговорить - абсолютно другая ментальность. Ты прошёл через ошибки, научился на этом - значит, у тебя больше шансов, что получится.

Даша: Именно, твоя ценность выше, потому что вероятность успеха в следующий раз сильно выше. Я это сразу увидела - и это была огромная разница ещё и в том, что когда у тебя сложности, тебя не начинают снизу "прессовать". У нас были истории, когда кто-то из инвесторов просто переставал отвечать. А с другой стороны, у меня был человек, который был моим ангелом-инвестором и одновременно адвайзером - бывший C-level executive в Pinterest на глобальном уровне.

[11:18] Он просто писал: как ты вообще? И говорил: если что, у моего партнёра есть дом на пляже, хочешь - поезжай отдохнуть, просто пожить, чтобы тебя по-человечески поддержали.

Сергей: Знаешь, мне кажется, в такие моменты - это как когда уходит вода и видно, кто остался без трусов. Есть классная фраза, что настоящие друзья познаются не только в беде, но и когда у тебя всё отлично. И вот эти два фактора как раз показывают, кто действительно тот человек, с которым стоит быть дальше.

[12:06] Даша: Да. Мне кажется, после этого был очень долгий процесс восстановления - с одной стороны, уже огромное истощение, когда организм, тело, психика просто ничего не могут, а с другой стороны - долг, который нужно выплачивать, плюс появляются другие долги. В здоровом состоянии предприниматель, который умеет зарабатывать деньги, закрыл бы это за несколько месяцев, а тут я только-только поднимала голову. При этом долг был очень токсичный - реально угрозы, звонки по сто пятьдесят раз в день, истерики.

[12:53] Я только-только начинала что-то делать, и тут снова что-то сверху обрушивалось. Это был очень сложный период. Когда я выплатила последний платёж, у меня началось что-то вроде затяжной болезни - почти четыре месяца я постоянно чем-то болела. Мне кажется, тело настолько долго несло стресс, что появилось воспаление.

Сергей: Оно, наверное, забрало всю энергию.

Даша: Да, потом я просто развалилась - у меня посыпались зубы. Это, кстати, самое страшное для иммигрантов в США - приходится удалять нерв.

Сергей: Так, да?

Даша: Ну, не все - у меня нормально с остальными тремя. Это было большое испытание.

[13:40] Всё это время я проходила глубокую терапию - и EMDR, и психоанализ, и другие методы. Знаешь, был такой мем, когда девушку на интервью спрашивают: вы через столько прошли, через всё это, наверное, сейчас, оглядываясь назад, благодарны всем этим испытаниям - они закалили ваш характер? И отчасти да, но с другой стороны я понимаю, что это было очень полезно. Не пройдя через этот путь - через обвинения, через угрозы, через чувство вины и через историю с долгами - мне кажется, я не смогла бы сделать что-то большое.

[14:27] Потому что мне было очень сложно с финансовой стороны - когда ты должна другим - психологически и эмоционально. Не пройдя через периоды самосаботажа и самонаказания, я, наверное, не научилась бы максимально отделять себя от того, что происходит в бизнесе - что то, что происходит, не твоя вина и не определяет тебя. А сейчас параллельно я стала ментором.

[15:14] Мне очень нравится ментрить. Я такой медичный предприниматель - люблю помогать создавать, продавать и упрощать. Ко мне стали часто приходить на менторство стартапы, и я поняла, что почти все приходят по поводу фандрейза. Это было интересно ещё и потому, что я начала ментрить практически сразу после закрытия всей этой истории - были даже комментарии в духе "у неё же провалился стартап, чего она может менторить, кто вообще берёт у неё менторство". Ну ладно. В итоге все приходили по поводу фандрейза, и в какой-то момент это переросло в полноценный акселератор, где мы фокусируемся на том, чтобы помогать фаундерам-иммигрантам - не только из СНГ, но и из Азии, Middle East и так далее - привлекать деньги в Штатах.

Сергей: И это pre-seed?

Даша: И seed тоже, и pre-seed. Series A - там уже нужно очень глубоко знать контакты, там я могу помочь по-другому, нужны более глубокие связи.

[16:02] И сейчас, например, в пятницу у меня был большой конкурс стартапов здесь, в Лос-Анджелесе. До этого мы делали два больших офлайн-конкурса стартапов в Сан-Франциско и других локациях. Сейчас я больше двигаюсь в сторону помощи стартапам плюс партнёрства с венчурными фондами - работаю вместе с ними напрямую. Забавно, что фаундеры часто приходят ко мне именно потому, что я прошла через то, чего они боятся больше всего, - ты взял деньги, и у тебя не получилось.

[16:51] Я как будто человек с той стороны туннеля, который вышел, потому что многие боятся брать деньги - особенно из СНГ: возьму деньги, не получится, будут обвинять, никто со мной больше не будет работать, я умру под мостом.

Сергей: Да, да, да.

Даша: А там, мне кажется, уже нужно отдельный лист создавать - под этим мостом такие классные люди собираются. Сейчас я как раз в этой части.

Сергей: Слушай, Даш, спасибо тебе огромное за интро. Хочется копнуть немного глубже.

[17:38] Даша: Давай.

Сергей: Я бы попросил ещё раз такое summary с выводами - если говорить о самых жёстких фейлах, ты их уже частично назвала, можно повторить или углубить, как тебе комфортнее, - тех, что были особенно трансформационными для тебя и для бизнеса. Что это было, какие выводы ты сделала, как это помогло и помогает сейчас строить то, что ты строишь?

Даша: Хороший вопрос. Мне кажется, можно разделить бизнес-фейлы - про которые многие подумают: ну как это, взяла пять миллионов и продолбала - и личные, потому что они сильно отличаются. Мы, кстати, помогли двадцати тысячам студентов поступить, так что дело не в том, что бизнеса как такового не было.

[18:27] Для меня самым сильным был, наверное, первый - увольнение людей. Я это, кажется, целый год потом прорабатывала - особенно потому, что продолжала получать сообщения: покажешь признаки жизни, выложишь фото авокадо-тоста в Калифорнии - а тебе пишут: "Ты меня уволила?" Любой признак того, что я продолжаю жить, что у меня есть хоть какой-то минимальный источник радости, - сверху сразу прилетало что-то ещё.

[19:14] Мне кажется, первый урок про увольнение - это ещё и про признание своих ограничений, потому что было очень много обвинений со стороны людей. Помню, я тогда сказала фразу, которую потом вынесли в заголовок статьи: "не бог, чтобы всех спасти". Но признание собственных ограничений и отказ брать на себя ответственность абсолютно за всех - это важная граница, которая отличает эмоционально зрелого человека от незрелого. Я часто брала на себя ответственность за всё, и в какие-то моменты, когда я не хотела её брать, мне говорили: ты же предприниматель, ты должна была всё предвидеть, - а вообще-то нет.

[20:01] Второе - как бы банально это ни звучало, любой опытный предприниматель это скажет: команда - не семья, но хороший человек - не job description. Многие шли работать со мной именно на образ героя, ждали героизма, что этот герой всё вытянет, и, возможно, поэтому в каких-то моментах позволяли себе пересекать границы, эмоционально давить сильнее. Важно сохранять границы: классная культура - это хорошо, но это не семья и не твои друзья.

[20:50] Второй большой урок связан с долгами: для меня это было сочетание долгов и постоянных нападок с обвинениями. Это про то, что нужно учиться просить помощи, - для меня это очень сложно, мне кажется, для многих предпринимателей тоже. Есть привычка: я сам, я пройду этот путь сам, просить помощи как будто зазорно. Либо ты просто не ожидаешь, что тебе помогут, и в итоге сам загоняешь себя в ситуацию, когда у тебя уже нет чувства безопасности, а на тебя ещё и нападают.

[21:38] Плюс к этому добавлялась история самонаказания: я должна доказать сама, если не получится - меня будут обвинять, и я это заслуживаю. Если совсем всё суммировать, первый вывод - успех не равно деньги. Деньги, конечно, хороший показатель, но даже если в моменте ты теряешь всё, уходишь в минус, выплачиваешь долги - это не определяет твою ценность. Второй вывод - нужно уметь просить о помощи, а я не умела, и в какие-то моменты скрывала, что у меня сложная ситуация: даже родители, мне кажется, до сих пор знают процентов пять того, что происходило. Сейчас думаю про первый подкаст на русском языке - мама, наверное, потом скажет: "Что вообще произошло, я не буду это пересылать".

[22:27] Третий вывод - очень сложно открыто коммуницировать в такие моменты: о том, что есть сложности, что есть проблемы. Все говорят: проще коммуницировать, - но если ты не проходил через такой ад, через который прошла я, тебе легче так говорить. Мало кто через это проходит в такой концентрации, когда всё летит одно за другим. Мне помогает одна фраза: в любой момент времени я делала максимум из того, что могла, а сейчас я пытаюсь

[23:15] максимально научиться из этой ситуации, чтобы она не повторилась. Не продолжать бить себя ожиданиями, что могла бы лучше, что это слишком сильно меня разбило и, значит, я не подходящий предприниматель. У кого-то, кому тоже писали, всё было иначе - они встали и пошли, а у меня не получилось так быстро. Но в любой момент времени я делала всё, что могла, и сейчас пытаюсь максимально из этого учиться. И финальный вывод - нужно уметь разделять вину и ответственность: ответственность нужно нести правильно, а вина разрушает. Вина всегда требует наказания, она очень токсична и не помогает.

[24:02] Мне было очень сложно справиться именно с чувством вины. Вот такие получились скорее психологические, чем бизнесовые выводы.

Сергей: Слушай, мы с тобой, кстати, об этом говорили ещё до записи - я считаю, что бизнес и есть ты, это всегда переплетено, по-другому не бывает. И хочу тебя поблагодарить за то, что ты делишься, потому что это очень важно - не бояться об этом говорить, не бояться это подсвечивать, потому что через это проходит каждый, в большей или меньшей степени, у кого-то жёстче, у кого-то мягче, но это неизбежно, особенно если ты solo founder.

[24:50] Даша: Да.

Сергей: Поэтому, Даш, спасибо тебе огромное, что поделилась. Чуть позже мы можем уйти немного глубже в дискуссию, но перед этим хочу задать пару вопросов. Первое: какое самое главное отличие в ощущении предпринимательской среды в Калифорнии, в Долине, и в Штатах в целом по сравнению с СНГ?

Даша: Никому вообще не нужно твоё самопожертвование. Ошибка - это ошибка: встал и пошёл. История про то, что я отдала свои сбережения на зарплату разработчикам - здесь бы сказали: ты что, больная? Так никто не делает. Риски стартапа - это риски стартапа, как и любые другие: люди заканчивают гораздо раньше, не убиваются, не считают это экзистенциальным кризисом.

[25:38] Не получилось - попробовали, все спасибо, закрыли, пошли дальше. А история о том, что я горжусь, потому что вложила свои деньги в стартап, здесь звучит иначе: зачем? Тебя же никто не заставлял.

Сергей: Слушай, интересная мысль - как будто пострадал, значит, заслужил, должен страдать.

Даша: Да, да, именно так - что страдание это вершина, если ты настрадался, то твоя цена выше. А здесь спрашивают: зачем?

Сергей: И инвесторы тоже спрашивают - зачем?

[26:27] Даша: Именно. Здесь не будет истории, что ты совсем не платишь себе зарплату, что свои деньги идут на спасение стартапа. Если ты закрываешься и не можешь платить - это нормально. Это огромная разница: в СНГ мне говорили, что неважно, что бизнес закрылся, ты как фаундер обязана продолжать платить людям из своих денег. В Америке на такое отвечают: с ума сошла?

Сергей: Ну, это просто бизнес.

Даша: Да, как если бы Илон Маск обанкротил SpaceX - ответственность ограничена. Если ты строишь большие вещи и берёшь на себя риск, невозможно, чтобы весь этот риск лежал только на тебе без каких-либо юридических и финансовых ограничений.

[27:13] Сергей: Поэтому в своё время и придумали ограниченную ответственность, чтобы разграничить это. Так же и с сотрудниками у нас: часто нет понимания в принципе стартаповской модели - вместо этого менталитет, что кто-то другой всегда за тебя отвечает, что-то вроде переноса ответственности на "царя" или на лидера.

Даша: Да, а потом все считают, что им кто-то что-то должен - три зарплаты при увольнении и так далее, здесь такого нет. Апсайд ведь тоже не гарантирован - люди тоже несут ответственность, но идя в стартап, ты должен это понимать. У меня была история: я тогда сказала команде - ребята, мы не понимаем, сможем платить или нет, если готовы рисковать - оставайтесь. Они остались, а потом

[28:01] говорили: да, мы остались, нас предупредили, но мы всё равно ожидали, что нам заплатят, а раз не заплатила - значит, она плохая.

Сергей: Довольно детское поведение.

Даша: Такого здесь тоже нет, это просто не принято. Помню, что была буквально между двух миров: в России, в СНГ, говорили - ты должна была продать последнее, чтобы выплатить долги, раз ты такая плохая. А я рассказываю, что те небольшие сбережения, которые у меня были - я начинала бизнес в двадцать шесть лет, - я отдала на зарплаты и потом не платила себе. И в США говорят: ты что, больная? Зачем?

Сергей: Насколько разная ментальность, насколько разный взгляд на эти вещи.

[28:48] Сергей: А если говорить, наоборот, о том, что тебе было сложно понять, к чему было сложно адаптироваться, что было максимально непривычно, что вызывало наибольшее сопротивление?

Даша: Дай подумаю. Наверное, то, как здесь строятся отношения. У меня в принципе неплохой навык сторителлинга, но здесь нужен именно навык очень уверенно и убедительно рассказывать о себе - настолько, что даже когда кажется, что ты слишком сильно себя продаёшь, всё равно нужно делать это в пять раз сильнее. Здесь люди действительно уверены в себе, даже если по факту сделали немного.

[29:37] Это было сложно принять в первую очередь. Второе - то, как строятся отношения: неважно, сколько раз вы вместе ходили в бар, это не так сильно влияет на бизнес-возможности. Зато здесь строгая культура, что нужно отвечать на любое письмо в течение трёх часов, максимум суток. Помню, я не ответила кому-то в пятницу, ответила в понедельник - мне на это указали в акселераторе: это как бы твой уровень профессионализма.

[30:25] Ещё здесь довольно сильная культура отмены - можно посмотреть, как здесь раскручивается пиар вокруг таких историй. Помню случай: кто-то из общественных активистов лет десять назад написал в твиттере что-то, что можно интерпретировать как расистское по отношению к азиатам - фраза вроде "просыпаешься утром опухшей, я такая утро в китайской деревне". А потом началась волна Stop Asian Hate - примерно во время ковида - и откопали этот твит десятилетней давности.

Сергей: И жёстко.

Даша: Её в итоге уволили. Это как будто идёшь по минному полю: нужно очень аккуратно относиться ко всему, потому что не знаешь, кого можешь задеть и как это развернут.

[31:13] Сергей: Как интересно - у меня был похожий опыт: за пару слов, там что-то было про линчевание в совсем другом контексте, девочку тоже уволили в один день, потому что кто-то из афроамериканцев сказал: она меня задела, я больше не могу это ни читать, ни видеть - всё, до свидания.

Даша: Да, да, именно так.

Сергей: Окей. Спасибо, что поделилась. Теперь можно немного углубиться в темы, которые тебе было бы интересно обсудить.

[32:04] Сергей: Какие главные инсайты, что тебе помогало восстанавливаться - ты прошла этот безумно сложный период одна, ещё и не прося поддержки. Что помогало оставаться на ногах, в сознании, в дееспособном состоянии?

Даша: Хочется этот product placement - спасибо антидепрессантам, во-первых, они, кстати, до сих пор стоят передо мной на столе.

Сергей: Just in case.

[32:52] Даша: Да, серьёзно. Если честно, когда мне их впервые прописали, я думала: ну это же слабость, я должна справиться сама. В итоге я стала их принимать примерно через полгода, когда стало совсем никак - хотя можно было бы облегчить себе жизнь раньше и понять, что есть объективная биохимия мозга, это не про слабость, просто у нас так сильно зашито в менталитете.

[33:41] Сергей: Ты говоришь, что до сих пор рефлексируешь по этому поводу?

Даша: Да, я всё время рефлексирую - типа как родить ребёнка за один месяц, если забеременеть девятью женщинами. Сколько бы терапии ни было, я всё равно достигатор с очень высокими ожиданиями от себя, и часто пытаюсь понять, почему у меня это заняло столько времени - хотя, с другой стороны, многие вообще не возвращаются в предпринимательство. Были моменты, когда рынок падал просто потому, что не получалось зарейзить деньги. Очень сложно, когда у тебя совсем нет сил, ты в полном физическом и психическом истощении, но при этом не можешь восстановиться, пока нет чувства безопасности.

[34:30] А для этой минимальной безопасности - в том числе финансовой - тебе всё равно нужно хотя бы месяца три пробыть в адекватном состоянии, чтобы начать что-то делать. Мой психолог говорит, что у меня какая-то суперустойчивость психики. Если оглядываться назад: важно никогда не прекращать платить себе зарплату - можно снизить, но понимать, что предприниматель и так несёт самый высокий риск, а когда у тебя небезопасно, ты не можешь принимать нормальные решения - это буквально

[35:19] меняет биохимию мозга, лимбическую систему и так далее, мы просто не можем адекватно соображать.

Сергей: И это чувствуют и инвесторы, и сотрудники.

Даша: Да, да. Никому не нужен этот героизм и самопожертвование. Комфортная высокая зарплата - не обязательна, но база должна быть покрыта, и её нужно максимально защищать. В идеале твои бизнес-решения не должны влиять на твою финансовую безопасность в моменте - иначе очень тяжело. И я поняла, что это самое первое: никому это не нужно, иногда лучше закрыться раньше.

[36:06] Сергей: Слушай, это очень сильно резонирует, потому что я и сам запускал четыре или пять стартапов на свои деньги, влезал в жесточайшие потребительские кредиты. В какой-то момент жена сказала: ещё раз - разводимся нахрен, сколько можно. У меня даже мысли не было, что может быть иначе, что можно привлекать инвестиции, что в мире полно денег и людей, готовых рисковать. Чёрт, как важно об этом говорить.

Даша: Да. Когда ко мне приходят предприниматели и говорят: мы делаем на свои, - я отвечаю: ты и так уже несёшь риск, рискуешь своей жизнью, ставишь всё на кон - здоровье, работаешь на износ. Это нормально, что ты не должен рисковать ещё и финансово,

[36:53] это просто неграмотно с точки зрения бизнеса. Сбережения никуда не денутся. Раньше мне казалось, что классно, когда успех любой ценой, а сейчас я думаю: нет, не любой ценой, не ценой физического здоровья.

Сергей: Знаешь, это классно, когда получилось - ты такой: я рискнул, и получилось.

Даша: Но ведь это же и пропагандируется - эта жертвенность, и в фильмах, и в медиа, и в культуре вообще - она зашита очень глубоко.

Сергей: Да, ты права - модель героя, путь героя тоже зашит в нашем ДНК, поэтому так тяжело этому не следовать.

[37:40] Даша: Полностью согласна. Ещё одна часть, с которой мне было очень сложно, - стыд и вина. Особенно стыд, когда у тебя есть какая-то публичность, что-то не получилось, и ты ещё сильнее стыдишься. Вина и стыд, мне кажется, самые токсичные эмоции. Я читала книгу "The Gifts of Imperfection" - там понравилась формула про четыре "C": стыд не может существовать, когда у тебя есть courage to communicate - смелость рассказать о том, чего тебе стыдно, и в ответ ты встречаешь compassion and connection.

[38:29] Это убивает любой стыд, потому что мне было стыдно за многие вещи, но я всё переживала внутри, и это очень сильно разъедает изнутри. У меня даже была идея создать что-то вроде круга без стыда - собрать предпринимателей, у которых не получилось, анонимно, чтобы можно было просто в кругу своих рассказать самые тяжёлые вещи, о которых очень стыдно говорить.

[39:17] Например, я помню разговор с одним фаундером, который рассказывал, что инвесторы задерживают перевод денег, и он поехал в магазин за едой, а карту не приняли - просто не хватило денег на еду, при этом дома жена и ребёнок, а в соцсетях он выглядит как успешный фаундер. Он говорил, что сидел на парковке в машине и плакал. Я вообще не представляю, каково это мужчине с семьёй. У меня были знакомые, которым было очень страшно сказать супругам правду о том, что не получается, что страшно, что непонятно, что делать дальше. Вот эти ожидания, которые мы сами на себя накручиваем, - это как раз то, о чём

[40:06] стыдно говорить. У меня доходило до того, что были ситуации - я потом уже разбиралась в травматерапии, - когда я сама начинала саботировать перевод денег: оттягивала, пока на меня не начинали давить, хотя понимала, что веду себя ненормально. Терапевт объяснила, что мозг настолько привык воспроизводить травму, потому что я два года жила в таком состоянии, что оно стало новой нормой.

[40:53] Сергей: Стало новой нормой.

Даша: Да, и мозг пытается туда возвращаться. А потом ещё стыдно за сам этот стыд - почему у меня не получается по-другому. Это правда сложные вещи. Но дальше вопрос в том, что ты из этого выносишь: моя способность к состраданию, мне кажется, выросла в разы - потому что мы никогда не знаем, что происходит на другой стороне, если у человека что-то не получается, скорее всего, ему просто нужна помощь.

[41:40] Я понимала, что были вещи, за которые мне было очень стыдно, которые я не хотела делать, но совсем не понимала, как сделать иначе - начинаешь винить себя, подводить людей, из-за этого рушатся отношения, и винишь себя за это ещё больше - замкнутый круг. Самое главное в такие моменты - не быть одному. Даже если есть психотерапевт, это не совсем то же самое, потому что ему ты платишь деньги. Очень важно, чтобы был хотя бы один человек, кому можно рассказать всё как есть и кто тебя не осудит. Поэтому идея круга, где не стыдно, у меня до сих пор в голове.

[42:28] Сергей: Мне кажется, это что-то вроде мастер-группы или анонимных алкоголиков.

Даша: Да, что-то вроде клуба выигравших предпринимателей - угольков, которые уже не горят так ярко. Мне кажется, это реально важно, потому что мало кто говорит о судах, о долгах, а самое сложное в этот момент - тебе кажется, что все остальные справляются, а не справляешься только ты.

Сергей: На самом деле все проходят через это - кому-то легче, кому-то сложнее, но абсолютно все проходят через трудности.

[43:14] Даша: Отдельная тема - я в рамках одного из проектов делаю женское сообщество для девушек-предпринимателей. Это сильно давит именно на женщин, потому что наша биология устроена так, что мы лучше всего функционируем в состоянии безопасности, тогда как мужское тело больше заточено на стрессовую активацию.

Сергей: Привычно заниматься всякой рискованной штукой.

Даша: Да, адреналин, побежать за мамонтом или в пещеру к тигру - всё в теле взаимосвязано, адреналин работает у мужчин иначе, чем кортизол у женщин. Женщина лучше всего функционирует, когда есть безопасность, а у меня её настолько не было, что овуляция

[44:02] пропала на полтора года - организм воспринял это так, будто вообще не время для деторождения, потому что слишком много опасности.

Сергей: Да.

Даша: Я общалась со многими девушками - у них то же самое, даже базовая гормональная стабильность резко нарушается. Я заметила, что если я пью кофе утром на голодный желудок, это реально плохо, потому что кофе повышает кортизол. Нужно обязательно сначала поесть, никакого спорта натощак - как, например, делают мужчины с холодным душем или интенсивной активностью натощак. Всё, что хорошо работает для мужчин, часто плохо работает для женщин,

[44:50] и в режиме выживания у женщин коллапс тела происходит сильнее.

Сергей: Интересно, я об этом никогда не задумывался.

Даша: Душевный эксгибиционизм. Помню момент - это было примерно через неделю после начала публичной травли: я стояла в очереди в любимой кофейне в Сан-Франциско, беру кофе, а рядом на улице сидит пара на свидании. У меня было ощущение, что весь мир в тумане - год жести, потом травля - и тело буквально ощущалось так, будто меня били, все мышцы болели, как будто вся эта толпа обвинений накидывалась на меня физически.

[45:37] Я стою в очереди за кофе, смотрю на девушку рядом - расслабленная, ухоженная, блестящие волосы, блондинка в голубом свитере - и смотрю на себя, на то, что со мной стало. Мне вообще сложно плакать, а тут я расплакалась прямо в очереди. Есть исследование, которое показывает, что публичное осуждение, буллинг физически ощущается так же, как физические удары - это подтверждено на уровне биологии,

[46:24] так что это вполне оправданное сравнение.

Сергей: Как ты справлялась? Расскажи тем, кто, не дай бог, тоже сейчас в такой ситуации.

Даша: Мне кажется, самое важное - обложиться инструментами экстренной поддержки. В ситуации, когда всё разваливается, плюс, например, если ты на визе и не можешь просто уехать, потому что потом не сможешь вернуться и придётся заново проходить иммиграцию, - первое, что реально нужно, это

[47:12] психиатр. Второе - есть терапия, направленная именно на работу с травмой, EMDR, она мне очень сильно помогла.

Сергей: Давай для англоговорящих поясним, что такое EMDR.

Даша: Если честно, я не знаю, как это по-русски. Это метод, при котором тебя погружают в определённое состояние, ты не говоришь, но у тебя быстро двигаются глаза - можно ещё и постукивать ногами, - и через это начинают прорабатываться глубокие травматические истории. Это специальный тип терапии, изначально созданный для тех, кто вернулся с Вьетнамской войны и страдал от флешбеков, потому что при комплексном посттравматическом расстройстве действительно происходят изменения в мозге,

[47:59] которые видно даже на сканировании, и человек не может говорить об этом напрямую, потому что начинаются такие сильные эмоциональные флешбеки, что говорить об этом попросту небезопасно. Это касается не только войны, но и насилия и других травм - человека продолжает затягивать в этот цикл.

Сергей: Понятно.

Даша: Ещё мне очень помог гипноз. EMDR - это метод без разговора, ты как будто приглушаешь себя и опускаешься вглубь. Мне повезло найти своего психотерапевта, который именно этим и занимался, и это очень сильно помогло.

[48:47] Ещё одна вещь - отписаться на время от всех, кто постит про "успешный успех".

Сергей: Мне кажется, это вообще по жизни помогает.

Даша: Да, помогает в целом. И ещё - искать безопасность любыми доступными способами: любым способом показать телу и психике, что сейчас безопасно. Есть базовые вещи, которые сильно помогают: еда строго по расписанию. Я заметила, что ношу трекер гормонов - в Штатах есть такие тест-полоски, которые показывают четыре женских гормона, - и стоило мне пропустить завтрак,

[49:34] гормоны сразу падали, потому что организм воспринимал отсутствие еды вовремя как сигнал небезопасности и режим выживания.

Сергей: Особенно на фоне истории с долгами и недоступностью ресурсов.

Даша: Да, всё, что даёт телу ощущение стабильности и того, что мы живём, - это обязательно: сон, движение и, конечно, еда. Есть вещи, которые на нейронном уровне сигналят телу: мы живём, мы двигаемся. Мне было очень сложно перестать ожидать от себя слишком многого и признать, насколько всё было тяжело. Всё время казалось: вот сейчас, ещё немного, и я снова рвану вперёд, как раньше. Но нет - рывка больше не будет: после падения

[50:21] сразу подъёма не бывает. После падения ты какое-то время просто лежишь на дне,

Сергей: Наверное.

Даша: минимум несколько месяцев, и только потом начинаешь постепенно подниматься. Хотелось бы, чтобы об этом говорили больше, потому что обычно мы видим историю "упал - встал и пошёл", а по факту чаще бывает: упал, поднялся, упал снова, потому что сил ещё нет, попытался ещё раз - и снова присел. Никакого мгновенного восстановления не бывает.

Сергей: То есть снова не завышать ожидания от себя, дать возможность восстановиться.

Даша: Да, да, стопроцентно. И очень важно окружение - чтобы функционировать, нужны три круга: семья,

[51:09] романтический партнёр, друзья. В иммиграции семьи часто рядом нет, у меня и романтического партнёра не было - я была одна, и вот этой опоры тоже не хватало, оставались только друзья. Очень важно, чтобы вокруг были люди - в одиночку через это не пройти.

Сергей: Как ты нашла новый стимул, увидела новую перспективу после всего этого - ведь это состояние, близкое к ПТСР, по сути как после войны?

Даша: Это не близко - мне прямо поставили диагноз комплексного ПТСР.

[51:56] Сергей: Хороший вопрос.

Даша: Раньше я размышляла об этом довольно интуитивно, но недавно одна девушка из сообщества показала мне тест на ценности - американский тест Values Bridge. Могу потом прислать ссылку. Он показывает твои ключевые ценности в жизни и насколько ты живёшь в соответствии с ними сейчас. Я поняла, что одна из моих ключевых ценностей - это помощь другим: мне важно менять мир системно, и здесь как раз стартапы, а ещё есть отдельная ценность - именно помогать людям напрямую. Есть ещё ценность признания, и мне очень

[52:45] сильно помогает помогать другим - во-первых, это меня наполняет, во-вторых, напоминает, что даже когда ты не знаешь, как решить свою ситуацию, у тебя на самом деле есть куча знаний о том, как решать чужие. Помню очень тяжёлый день - снова какие-то угрозы, штук пятнадцать сообщений - и в этот момент мне написал знакомый: Даша, у меня сложная ситуация, можно поговорить? Я согласилась, мы говорили полтора часа, и это оказалось для меня самым целительным разговором, потому что помогло моему мозгу вспомнить, что несмотря на весь этот кошмар, у меня есть множество ситуаций, которые я знаю, как решать.

Сергей: Именно благодаря тому, что ты сама через это прошла.

[53:32] Даша: Да, именно. Это помогает: даже если за день я лично ничего не достигла, я кому-то помогла - и это меня наполняет. Поэтому мне нравится менторство, нравится отдавать. Я верю в подход give first - прежде чем просить, нужно дать. Если хочешь выйти на новый уровень дохода, начни систематически давать ценность в мир, и оно вернётся совсем другим образом - кто-то кого-то порекомендует, кто-то кому-то поможет. В самые сложные моменты я всегда старалась отдавать и помогать -

[54:21] и это меня очень сильно вытащило: помогая другим, ты помогаешь себе.

Сергей: Если немного перефразировать, потому что мы все разные и отдавание не для всех ценность, - идея в том, чтобы найти именно то, что даёт тебе энергию, и делать это, чтобы восстановиться.

Даша: Да, необязательно именно отдавание - важно понять, что даёт тебе энергию, а дальше посмотреть, каким минимальным ресурсом ты можешь это делать. Например, у меня признание тоже одна из ключевых ценностей, но долгое время публичность через медиа была для меня небезопасна, и я это понимала. Зато, например, я стала делать рассылку - newsletter, потому что

[55:08] это более управляемый формат, в отличие от, скажем, Instagram - что-то более камерное, one to one. Я выбрала формат, который подходил именно в тот момент. Есть ценность про системные изменения в мире, но сил делать ещё один масштабный стартап у меня нет - зато я могу помогать другим. Так я начала делать fundraising bootcamp: помогала другим стартапам привлекать деньги, знакомиться с инвесторами - и через это чувствовала причастность.

[55:55] Мне кажется, вот эта комбинация - знать свои ценности, не ожидать от себя слишком многого и реалистично смотреть, в каком формате при текущем уровне сил и ресурсов можно делать то, что для тебя ценно, - и есть путь обратно.

Сергей: Супер. Расскажи о своих планах на сейчас, о текущем проекте - по сути ты сейчас помогаешь всем иммигрантам, необязательно русскоговорящим, привлекать инвестиции.

[56:42] Даша: Расскажи, во-первых, текущий статус, куда движешься дальше. Сейчас через нас прошло почти пятьдесят стартапов - неплохая история.

Сергей: Хорошее количество. Расскажи ещё, с какими крутыми инвесторами вы общаетесь.

Даша: Параллельно мы создали community фондов - тех, с кем у нас хорошие отношения, их около двухсот пятидесяти VC. Мы строим с ними отношения и дальше знакомим фаундеров там, где уместно, потому что просто "продавать" контакты из записной книжки - так себе история. Среди них есть тир-один фонды - Andreessen Horowitz, Khosla Ventures, Sequoia и другие топовые имена.

[57:31] Я для себя честно поняла, что следующие лет пять-шесть, скорее всего, не хочу строить свою миллиардную историю - хочу личную жизнь, семью, и не готова пока брать на себя слишком большой риск. Как предприниматель я чувствую себя достаточно реализованной, даже несмотря на то что не получилось довести дело до конца в прошлый раз - у меня есть финансовая безопасность и финансовый комфорт. При этом мне очень нравятся стартапы, нравится строить, поэтому я понимаю, что хочу двигаться в сторону венчурной стороны - либо полноценно масштабировать свою историю, либо, возможно,

[58:18] присоединиться к какому-то фонду. Кто-то недавно сказал: собери свой фонд, - а я отвечаю: у меня был своего рода ПТСР от управления чужими деньгами, я пока не готова.

Сергей: Может быть, придёшь к этому позже?

Даша: Пока нет. Либо буду делать акселератор в партнёрстве, а кто-то будет собирать под это фонд. Но я хочу двигаться либо в сторону венчура, либо масштабировать своё, либо присоединиться к кому-то. Сейчас смотрю разные форматы - в том числе к нам приходят венчурные фонды, особенно американские

[59:06] и европейские, и просят помочь с фандрейзингом их портфельным компаниям, потому что у фондов не всегда есть на это ресурсы.

Сергей: Слушай, интересно, я вообще не слышал про такой запрос.

Даша: Да, никто не слышал, а он огромный. Когда у тебя небольшой фонд, нет ресурсов постоянно коучить портфельные компании, хотя это твой прямой риск: если стартап не зарейзит следующий раунд, ты теряешь инвестицию. Поэтому фонды готовы платить за поддержку стартапов - это своего рода снижение риска. Даже топовые акселераторы вроде Techstars и Andreessen Horowitz со своим форматом speedrun сталкиваются с тем, что

[59:54] восемьдесят процентов фаундеров-иммигрантов, даже прошедших через топовые акселераторы, всё равно плохо рейзят деньги - потому что даже если у тебя есть нетворк, культура коммуникации и подход другие. Поэтому запрос на то, чтобы понимать, как именно коучить иммигрантов и как их коннектить, действительно большой. Я хочу двигаться в эту сторону - мне очень нравится менторство, коучинг, сочетание внутренней работы с основами предпринимательства и всего, что касается GTM, go to market. Мне кажется, я хорошо понимаю психологию людей

[60:42] и при этом мыслю системно - это помогает делать классные инструменты роста для стартапов, потому что понимание психологии пользователя плюс growth hacking помогают это масштабировать. То же самое с фандрейзингом - нужно понимать психологию инвестора и уметь это "хакнуть" и масштабировать. Возможно, в какой-то момент захочу сделать полноценный большой коучинговый продукт - уже есть сообщество, и мне нравится помогать так, чтобы это было не только про деньги, но и про внутреннюю трансформацию. Хочется посмотреть, куда это приведёт. Валюта будущего, мне кажется, - социальный капитал: твой нетворк, твоя аудитория. Это один из ключевых навыков, который стоит

[61:30] развивать в ближайшие два года - умение строить масштабное сообщество, не просто аудиторию подписчиков, а именно community, отношения. Технологии будут меняться, и мы не всегда сможем выиграть чисто технологически, но сможем выиграть за счёт человеческого подхода - особенно в эру AI, когда посты и комментарии всё чаще пишут нейросети, живого человеческого касания особенно не хватает, и это станет отдельной большой ценностью.

[62:16] Сергей: Мне очень откликается твоя идея про личный бренд - быть человечным для сотрудников, клиентов, партнёров, не бояться строить всё публично.

Даша: Я тоже вижу в этом огромную ценность, потому что сейчас очень много ИИ-стартапов, очень много ИИ-контента вокруг - я сама большой фанат этого, но понимаю: возможно, физический массаж от робота будет стоить условно тысячу долларов, потому что всех массируют роботы, а вот пойти к человеку, чтобы тебя помяли живые руки, станет настоящей роскошью.

Сергей: Согласна, и в этом что-то есть - это про аутентичность и возможность строить глубокие отношения в масштабе.

[63:06] Даша: Мне кажется, очень часто люди скатываются в поверхностный аутрич, попытку продать в лоб - а это давно не работает. Может быть, в простых консьюмерских историях за небольшой чек это ещё работает, но всё, что чуть дороже, - уже нет.

Сергей: Знаешь, интересно, что этот транзакционный подход особенно распространён в СНГ. Причём не только среди инвесторов - от фаундеров из СНГ первое сообщение может звучать так: привет, познакомь, пожалуйста, - хотя мы никогда раньше не общались.

[63:53] Даша: Была история: кто-то увидел, что я упоминаю названия каких-то фондов, и пишет - было бы круто, если бы ты нас познакомила с ними, например с Khosla, а если мы зарейзим, мы тебе отдадим два процента. Мы с ним ни разу даже не общались - первое сообщение сразу красный флаг на красном флаге.

Сергей: Даш, поделись, кстати, как ты видишь эти красные флаги - что категорически не стоит делать, если хочется завоевать доверие Даши

[64:39] и, в принципе, всех, кто помогает с фандрейзингом и с фондами.

Даша: Мне кажется, первое - это сразу говорить о транзакционности: ты мне, я тебе. Непонимание того, что контакты такого уровня строятся очень долго, и никакие пять тысяч долларов, которые ты, возможно, поднимешь, этого не стоят. Если ты сразу пишешь с предложением такого рода, значит, ты не понимаешь, как строятся отношения и как работает репутация, - и, скорее всего, так же будешь относиться и к нашим с тобой отношениям. Значит, ты можешь подвести и фонд, до которого я тебя довела, а потом мне ответишь то же самое. Это, мне кажется, история про неуважение к чужому времени.

[65:25] Хороший подход - написать: у нас классный стартап, хотелось бы поговорить и рассказать. Тридцать минут времени человека - это очень много, поэтому сделай домашнюю работу, посмотри, о чём я пишу - а я пишу много контента, - задай конкретный специфический вопрос: я знаю, что ты делала стартап в такой-то сфере, у меня есть конкретные вопросы, один, два, три, четыре, пять. Ещё хорошая практика, которую часто используют в США и которую я тоже применяю, когда пишу кому-то в холодную, - предлагать опцию: если времени мало, можно ответить голосовыми или текстом, не сразу просить звонок.

[66:12] Это тоже показывает уважение к чужому времени и адекватность - хотя не всем это очевидно. Это базовое уважение. С другой стороны, есть ещё момент, характерный именно для русскоговорящих из СНГ, - очень транзакционный подход "брать-брать-брать". Нужна комбинация брать и давать, и я сейчас не только про деньги. Бывает, ты кому-то помогаешь, а он тебе не помогает в ответ, хотя, казалось бы, можно было бы как-то отплатить. Так отношения не строятся. Например, мы делали ивент, и кто-то очень быстро согласился помочь - я удивилась: как так получилось? Мне ответили:

[66:58] потому что я познакомилась с этим человеком полгода назад, знала, что ему интересны определённые стартапы, познакомила его с тремя стартапами, помнила, что для него важно, много давала - и в момент, когда мне понадобилась помощь, я её получила. Вот это умение коннектить людей с возможностями, особенно когда мы не жадничаем, - очень важно, потому что если мы ведём себя как собака на сене, это своего рода scarcity mindset.

[67:46] Есть zero-sum game и non-zero-sum game: если ты всё время думаешь, что, делясь чем-то, ты что-то теряешь, - это заблуждение. От того, что ты поделился знаниями, у тебя знаний не стало меньше. То же самое с коннектами и возможностями: познакомив двух классных людей, ты ничего не теряешь, но даёшь обоим шанс стать лучше. У меня был момент, когда я подумывала пойти работать с кем-то full time - попробовала, но поняла, что мне проще и быстрее зарабатывать самой, и решила: нет, не моё. При этом, если вижу, что знакомому больше подходит какая-то роль, я честно отправляю его туда, потому что это

[68:34] всегда лучший мэтч. Лучше я кому-то помогу - у меня нет ощущения, что возможностей мало, что нужно сидеть на них и никому не рассказывать. Если, например, я общалась с инвестором, который не проинвестировал в меня, но он классный, я с радостью познакомлю его с кем-то другим, а не буду его дожимать. Была ещё история: парень приходил на консультации по фандрейзингу, но никак не оплачивал платную программу - и это нормально, у него просто не было денег, он бутстрепил. Я всё равно приглашала его на разные ивенты и так далее.

[69:21] В итоге на одном из ивентов, где он питчился, он поднял ангельские деньги от очень хорошего инвестора. Но дело даже не в этом - это всё равно мультиплицируется: он помнит, что я ему помогала, где-то меня упоминает, знакомит с кем-то ещё - и это приводит к новым возможностям. Мне кажется, процентов тридцать моего времени уходит не на то, чтобы заводить новые контакты, а на то, чтобы поддерживать уже существующие. Я делаю, наверное, десять-пятнадцать таких знакомств в неделю просто внутри своего нетворка - не считая фандрейзинга, это отдельная история. Перед подкастом мне написала девушка, которая раньше приходила ко мне на консультацию,

[70:07] сказала, что переехала в новую локацию - я сразу подумала: о, я знаю там двух классных девчонок и ещё инвестора, давай познакомлю.

Сергей: Знаешь, я к этому тоже пришёл года два назад - понял, что нетворк именно так и работает. Попытки поверхностно раздать визитки тысяче человек - это полная бессмыслица, а вот глубокие связи, где ты правда сначала пытаешься помочь человеку, спрашиваешь: чем я могу тебе помочь, что ты сейчас ищешь, кто тебе нужен - из клиентов, из партнёров, чего тебе не хватает для жизни, для бизнеса, для счастья, - это ведь совсем не сложно.

[70:54] Даша: Да, да, именно. Даже если оставить в стороне альтруизм и эмпатию, которые не всем близки, - ценности у всех разные - это всё равно базовая логика: какую пользу ты можешь дать человеку, чтобы она потом капитализировалась через социальный капитал и другие вещи. Здесь, мне кажется, нужно понимать, что это работает как сложный процент в банке.

Сергей: То есть не нужно ждать быстрого возврата.

Даша: Именно - ты как будто кладёшь деньги на месяц, на полгода, а потом они начинают приносить сложный процент. Причём даже если ты не знаешь, чем именно человек может тебе помочь в будущем - как, например, я согласилась прийти на этот подкаст на русском языке:

[71:41] я пойду по своей записной книжке и порекомендую его, потому что это классно, хочется помочь, а не потому, что заранее посчитала выгоду для себя. Мне кажется, помогать авансом - это очень важно.

Сергей: Стопроцентно, это очень сильно резонирует. Если больше людей будут это понимать, мир станет лучше, ведь мы реально ничего от этого не теряем - и это отдельный кайф, когда ты помог кому-то и у него получилось, что его бизнес продвинулся вперёд.

[72:31] Даша: Это правда классно. Но я думаю, что очень сложно думать о других и отдавать, когда сам находишься в большом дефиците - и это не только материальный дефицит, это ещё и про безопасность, о которой мы говорили. Пока не закрыты базовые вещи, отдавать почти невозможно.

Сергей: Мы так устроены - вспомни пирамиду Маслоу, она не просто так придумана: пока тебе нечего есть, ты не будешь философствовать, сначала нужно закрыть базовые потребности.

Даша: Именно об этом ты и говорил - как фаундер категорически не должен переставать платить себе. Мы же все говорим: о, Маск или Джобс платили себе доллар в год, - но, камон, ребята, к тому моменту

[73:17] у них уже были закрыты все базовые потребности, у них всё было обеспечено заранее, поэтому они могли себе позволить не платить. На нуле, без подушки, не платить себе - это плохая идея. Вообще, меня прямо сейчас бомбит по этой теме: есть два типа инвесторов. Особенно в Долине есть история, что фаундер должен быть голодным, не должен заниматься ничем другим и так далее - это часто репостят как некую мудрость от "лучших фаундеров, которых мы знаем". Но, как правило, это как раз те, кто цитирует чужие твиты,

[74:05] сами родились в Пало-Альто, ходили в местную школу, попали в венчурный бизнес, наслушались чужих историй и думают, что что-то понимают, хотя сами ничего не построили и никакого риска не несли - просто оказались на стороне распределения капитала. Хочется спросить: а в каких, собственно, испытаниях ты сам был? На самом деле инвесторы, которые сами были предпринимателями или давно инвестируют осознанно, никогда так не говорят. Любой инвестор с предпринимательским опытом понимает, какой это огромный риск для стартапа - сейчас даже появляются фонды, которые оплачивают психотерапию для фаундеров, потому что это марафон.

[74:54] Сергей: Ты потеряешь свои инвестиции, если человек просто сгорит.

Даша: Конечно, конечно.

Сергей: Знаешь, я тоже раньше был сторонником позиции all in - сжигать мосты и так далее. Но это может закончиться очень болезненно.

Даша: Очень болезненно. Сейчас я очень сильно топлю за диверсификацию - важно создавать разные источники дохода, особенно фаундерам. Это отчасти был мой посыл, когда я начала делать женское сообщество для девушек-предпринимателей: важно иметь разные источники дохода с разной ликвидностью, потому что у стартапа нулевая ликвидность и максимальный риск, зато максимальный потенциал капитализации. Если посмотреть на это как на портфолио - это гораздо разумнее, особенно если добавить сюда

[75:41] развитие личного бренда - мне не очень нравится само это словосочетание - и community вокруг себя, которое можно нормально монетизировать: сделать небольшой продукт, платную рассылку, что-то ещё, с другой ликвидностью. Раньше говорили, что если фаундер занимается разными вещами - это распыление.

Сергей: Распыление.

Даша: Но с другой стороны, если у тебя есть разные источники дохода, за которые ты не несёшь главную ответственность - то есть не два-три больших бизнеса, а, например, какая-то аудитория, спонсорские пакеты, ещё что-то - параллельно со своим основным стартапом, плюс, скажем, менторство или консалтинг на три часа в неделю, - то доходы начинают идти сразу с нескольких сторон.

[76:28] Сергей: Если говорить про последнее - это же невероятный опыт: помогая другим проектам, ты обогащаешься сама, это работает в обе стороны. Кстати, вспомнил похожую тему с одного из недавних ивентов - с ребятами, Ромой и Кумаром, которые тоже прошли очень тяжёлый период с непростыми проектами: один из лайфхаков - в процессе роста компании всегда делать небольшие частичные выходы, которые кардинально повышают твою устойчивость. То есть если у тебя был миллион долларов, а компания выросла до десяти миллионов, - не сиди на всей доле, продай часть, зафиксируй на счёт и продолжай расти дальше.

[77:18] Даша: Согласна, но здесь есть нюанс, особенно для тех, кто рейзит в Штатах: очень многое зависит от совета директоров - многие борды запрещают фаундеру продавать долю раньше определённого раунда, например Series C. По сути, ты можешь продавать только после прайсового раунда - условно после Series A, когда компания уже оценивается в пятьдесят-сто миллионов. На этом этапе обычно уже появляется совет директоров, и многие инвесторы не разрешают продажу.

Сергей: Это мотивирует.

Даша: Смотря какая доля - если небольшая, почему бы не дать фаундеру сделать частичный экзит?

[78:05] Но если ты привлекаешь много денег, то сильно размываешься, и получается, что если у тебя и так остаётся небольшая доля, ты уже не так заинтересован. Это как раз про типичную венчурную модель: на каждом раунде ты размываешься примерно на двадцать-двадцать пять процентов, доля становится совсем маленькой - просто потому, что если ты строишь бизнес на миллиарды, многим венчурным фондам неинтересно владеть меньше десяти процентов, и дальше уже появляются советы директоров и так далее.

Сергей: Поэтому если ты идёшь по типичному американскому венчурному пути,

[78:53] у тебя условно остаётся процентов десять компании, но сама компания оценивается в миллиард - потому что инвесторы зарабатывают на росте оценки, а твоя задача - идти в капитализацию.

Даша: Согласна на сто процентов. Но об этом нужно договариваться заранее: каких инвесторов ты будешь искать, как строить структуру сделки, чтобы совет директоров как можно дольше не появлялся, какие права остаются у инвесторов, а какие нет - это правда очень важно.

Сергей: Мне это тоже сильно откликается, потому что у меня было много проектов, которые почти добегали до классного результата, а я в итоге уходил с нулём. Это болезненно, хотя, слава богу, уходил без долгов - только личные кредиты.

[79:41] Сергей: Даш, хочу спросить два финальных вопроса. Первый: если вернуться на три-пять лет назад и дать себе несколько советов - может быть, два-три-четыре, - какими бы они были?

Даша: Хороший вопрос. Хотела бы я тогда сама себя послушать?

[80:29] Забавный момент - только когда ты уже прошёл этот путь, начинаешь понимать. Мне кажется, первая история - это снова про то, чтобы платить себе нормальную зарплату: даже когда у стартапа всё было хорошо и деньги поднимались, моя зарплата была одной из самых маленьких в компании, при том что я жила в Калифорнии. Моя безопасность должна быть номер один, мои сбережения не должны никуда уходить. Это был мой первый стартап, моя первая личная история - и произошло сильное слияние себя со стартапом: у меня были настоящие панические атаки, ощущение, что умрёт стартап - умру и я.

[81:20] Такое слияние. Тогда стоило вовремя сказать стоп. Мне кажется, я тянула слишком долго, хотя уже можно было сказать: стоп, давай продадим активы и выйдем менее болезненно. И ещё - заранее, пока в спокойном состоянии, проговаривать такие сценарии с кем-то, кому доверяешь, - с адвайзерами, которых ты действительно готов услышать, потому что в моменте сама себя ты не услышишь.

Сергей: У меня в своё время была тётя, которая работала коммерческим директором крупной компании - на моём первом проекте она позвонила и сказала: Серёж, знаешь, бывает момент, когда дохлую лошадь пора пристрелить.

[82:07] Даша: Да.

Сергей: Я такой: фак.

Даша: Именно - важно, чтобы был такой человек. И мне кажется, дело именно в том, чтобы найти того, кому доверяешь настолько, что он сможет до тебя достучаться, - не тех адвайзеров, которые будут хвалить, что у тебя всё круто, а того, чьё мнение ты действительно услышишь, когда он скажет: всё, хватит. Я, если честно, не уверена, что сама послушалась бы такого совета, но, может быть, кто-то другой послушает. Ещё важно, чтобы самореализация фаундера не зависела

[82:54] только от бизнеса - чтобы эмоциональная связка с ценностью себя не строилась исключительно на публичном успехе стартапа. Не складывать все яйца в одну корзину не только финансово, но и с точки зрения самоощущения и самореализации.

Сергей: Например, преподавание, менторство.

Даша: Именно - менторство, личный блог, роль родителя, партнёра - потому что когда вся самореализация завязана на стартапе, происходит слияние, и любой коллапс бизнеса становится внутренним коллапсом, а это самое сложное. Не думаю, что многие послушают этот совет, но если хотя бы один человек услышит,

[83:42] что ты не равно стартап, что ты - вся вселенная, огромная вселенная, а стартап - это условно одна планета в ней, и твоя самореализация должна происходить в разных формах, в том числе чтобы самоидентификация была как портфель, - уже будет хорошо.

Сергей: Мне кажется, это очень классный совет, Даш, причём глубокий и многогранный. Спасибо тебе.

Даша: Если честно, я бы сама тогда не послушала. И зря.

Сергей: Это вообще такое свойство - слушать постфактум, когда уже сам всё прожил и понимаешь: вот оно, оказывается, было именно так.

[84:30] Сергей: У меня второй вопрос, очень похожий на первый: если вернуться в то же время, но сказать себе, чего категорически делать не нужно - что бы это было?

Даша: Не пытаться вытянуть всё в одиночку. Не отказываться просить о помощи, не пытаться временами скрывать правду от команды, от близких - потому что стыдно. Опять же, потому что сложно попросить о помощи. Мне кажется, это самое важное - вот это, наверное, моё главное "не нужно".

[85:17] Сергей: Хочу поблагодарить тебя за очень искренний, очень личный разговор. Спасибо, что поделилась. Мне кажется, этого очень не хватает вообще среди предпринимателей - говорить про такие сложные периоды, как их переживать, как помогать друг другу и как выходить на новый уровень, не теряя себя.

Даша: Спасибо тебе.

Сергей: Спасибо тебе большое, что поделилась - это было очень классно, душевно и глубоко.

Даша: Мне очень понравилось.