От $1М на Instagram-ботах до AI революции в HR: история Арсена Ибрагимова

[00:00]

Арсен: На весь этот процесс уходит шесть-восемь недель, как правило, в среднем. Это фактически поиск иголки в стоге сена. И этот процесс мы полностью автоматизировали с AI. Сейчас вместо недель это занимает буквально часы, ускорение в сотни раз. Я вообще, наверное, никому не желаю переживать факапы. Факап - это просто экспириенс, который нужно было прожить. Я отношусь к этому философски, не считаю это потерей времени. Но как только ты начинаешь привлекать клиентов и пытаться им что-то продать, ты очень быстро попадаешь под холодный душ и очень быстро понимаешь, что происходит на самом деле.

[00:56]

Сергей: Друзья, всех приветствую. Добро пожаловать на подкаст No Bullshit, бизнес без прикрас, в котором мы говорим о реальных проблемах бизнеса и, главное, о том, как их решать. Не забывайте подписываться на канал, ставить лайк и комментировать, чтобы другие предприниматели тоже могли увидеть наш контент. Также прошу не забывать подписываться на Telegram-канал: там мы даём дополнительные материалы к каждому эпизоду, а я рассказываю, как мы строим наш бизнес. Итак, сегодня с нами Арсен Ибрагимов, кофаундер компании Topliner, которая специализируется на executive search с применением искусственного интеллекта. Арсен, я очень рад тебя видеть.

Арсен: Спасибо, тоже рад видеть.

Сергей: Начнём с того, что я попрошу тебя немножко рассказать про себя, про свой бэкграунд и как вы пришли к этому проекту, а потом уже перейдём к вопросам.

Арсен: Супер, да, давай. Меня зовут Арсен. Я татарин, живущий в Нидерландах, вот так представлюсь. Я считаю себя инженером, что называется, подкоркой, и думаю, это меня во многом определяет: я мыслю как инженер, вижу жизнь как инженер и так далее. Инженер-разработчик. Я практически всю жизнь так или иначе разрабатываю какие-то продукты, лет с пятнадцати, когда преподаватель по информатике впервые показал мне, что можно не только потреблять чужие продукты, игры, программы, но и создавать их самому.

Первое, что он показал, было далеко от реальной жизни: какой-то терминал, Basic, Паскаль, вывод и ввод текста, переносы строк. Но довольно быстро я ушёл с опережением школьной программы и нашёл Delphi, оболочку для написания программ на Паскале с визуальными элементами и окошками. Это было на голову выше того, что показывали в школе, и создавало пространство для воображения: ты становишься архитектором пользовательского опыта, сам решаешь, где будет кнопка, какого она размера, что на ней написано и что произойдёт, когда на неё нажмёшь.

[03:18]

Арсен: Это было похоже на конструктор LEGO. Я очень любил LEGO в детстве: из него можно было собирать поделки любых размеров и форм, ограничиваясь только своим воображением и родительским бюджетом. Я до сих пор его люблю, и когда покупаю игрушки ребёнку, иногда, если честно, немного дарю их и самому себе.

Помню свою первую программу, написанную в Delphi. Была такая программа для компьютера, что-то вроде Maximal Cheat, которую скачивали через модем: там были все чит-коды для разных игр, например для GTA, бесконечное оружие, бесконечные патроны и так далее. Я подсмотрел эту идею и, поскольку тогда занимался музыкой в музыкальной школе по классу гитары, решил сделать похожую программу, но с текстами песен и аккордами. По сути скопировал саму идею: простой визуальный интерфейс, каталог песен по исполнителям, текстовый поиск, а по клику ты получаешь текст песни с аккордами.

Так я и начал. Сейчас пытаюсь понять, почему вообще это сделал. В интернете уже были первые сайты с аккордами, но дело в том, что я тогда жил в Новом Уренгое, на Крайнем Севере, и интернет там был настолько ужасный, что на одну страницу могла уйти пара минут, а баланс на модем пополняли одноразовыми картами. Я подумал, что было бы здорово иметь все эти тексты и аккорды прямо на компьютере и не мучиться. Так и начал, это было моё знакомство с разработкой программ для компьютера.

[06:31]

Арсен: Но дальше встал вопрос: программу же нужно как-то распространять. Следующим шагом стало научиться делать сайты. Первый сайт я сделал на narod.ru, древний конструктор сайтов, который, кажется, изначально был яндексовским или Яндекс его в какой-то момент купил. Хостинг выглядел максимально просто, в стиле web 1.0: рамки, почти без CSS-стилей, только название, короткое описание, кнопка "скачать" и ссылка на архив с программой.

Так это и понеслось, я перешёл от разработки программы к разработке сайта. Дальше встал следующий вопрос: как люди вообще узнают об этом сайте в интернете. Начал разбираться, как продвигать сайт: вводил запросы в Яндексе, читал про распространение ссылок в чатах, рассказывал про свою программу, где-то спамил, где-то меня банили, где-то нет. В какой-то момент у сайта появились просмотры и скачивания, и я был в полном восторге от ощущения: вау, я смог что-то сделать своими руками, и люди со всего интернета могут это скачать и использовать.

Я понимаю, что именно с этого момента я, по сути, продолжаю заниматься тем же самым. Причина, по которой я вообще что-то делаю и разрабатываю, включая наш нынешний стартап в executive search, это импакт. Мне кайфово видеть, что что-то меняется и люди, которые этим пользуются, говорят: вау, а что, так тоже можно было? Мы сейчас сокращаем процесс executive search с недель до часов, и люди реагируют именно так, и больше не хотят делать эту работу по-старому. Жизнь буквально делится на "до" и "после".

[08:06]

Сергей: Слушай, я тоже хотел поддержать эту тему. У меня в своё время тоже было очень базовое программирование, и первое ощущение было именно таким, ощущением креатора, создателя: ты что-то реально сделал, и это, чёрт возьми, работает. У меня тоже был абсолютный шок и восторг, хотя я не зашёл так далеко, как ты, до распространения контента. Я ограничился тем, что пугал учительницу по программированию в школе картинкой с надписью, что скоро её компьютер отформатируется. Но это было прикольно, такой режим бога, я его называю.

Арсен: Крейтор с большой буквы, это же и есть бог, по сути создатель.

Сергей: Да, так и есть. Слушай, а расскажи чуть-чуть поподробнее про свой текущий проект, executive search, сначала на верхнем уровне, а потом мы пойдём вглубь.

Арсен: Давай. Мы делаем это вместе с партнёром, я называю его Мишей. Это огромный рынок: у топовых конкурентов, крупных executive search агентств, выручка два-три миллиарда долларов в год, и это не единичный случай, рынок действительно очень большой. Executive search - это про кандидатов уровня C-level: каждый раз, когда крупная компания хочет нанять себе CTO, CEO, CMO или, например, VP of Marketing или VP of Sales, чаще всего она обращается в executive search агентство, а не делает это сама.

[09:46]

Арсен: Это довольно старый рынок, не слишком продвинутый с точки зрения технологий и уж тем более AI. И вот на этом рынке мы делаем то, что называем AI Copilot в executive search. Идею мы, наверное, во многом позаимствовали у Microsoft Copilot, который помогает разработчикам писать код. В нашем случае это ассистент-копилот для ресёрчера в executive search.

Расскажу, как вообще выглядит этот процесс со стороны компании-клиента. Допустим, тебе нужно нанять нового CFO, и ты обращаешься в executive search агентство. Ты формируешь список требований, это реальный кейс из нашего портфолио: нужен CFO, который когда-либо выводил компанию на IPO, размер компании порядка тысячи человек, компания находится в Европе, желательно в Германии, в определённой вертикали и нише. По сути ты покупаешь человека под конкретную задачу: тебе предстоит IPO, ты хочешь, чтобы оно прошло успешно, и тебе нужен тот, кто уже это делал, желательно успешно.

Ты формируешь список требований, обычно порядка десяти пунктов. Дальше начинается market mapping, по-русски, наверное, исследование рынка в широком смысле: люди, которых мы называем ресёрчерами или аналитиками, садятся за компьютеры и начинают искать по всему интернету, по платным и бесплатным, публичным базам данных компании, релевантные под твой запрос.

[12:12]

Арсен: Они ищут, например, компании из Германии или Европы в нужной индустрии и нише, которые выходили на IPO, и так далее. Собирают такой лонглист компаний, обычно двести-четыреста, может быть пятьсот, потому что это делается руками и больше человек просто не переварит. По каждой компании собираются датапоинты: было ли IPO, успешное или нет, точный размер компании и так далее. В итоге получается список из четырёхсот-пятисот компаний, который дальше фильтруется, оставляя только максимально релевантные под запрос. Результат этой работы, шортлист компаний, который мы называем hunting ground, загон, в котором дальше будем хантить людей.

После того как этот загон сформирован, ресёрчеры переходят на следующий уровень и начинают искать, кто был CFO в компании именно на момент выхода на IPO или незадолго до этого. Это важно: если человек стал CFO уже после IPO, кандидат не подходит, потому что его опыт уже пост-выхода. Здесь ресёрчеры погружаются в LinkedIn, обычно в платный LinkedIn Recruiter, и вручную ищут людей, которые были CFO в нужной компании в нужный период, отрабатывают профили.

В итоге получается лонглист кандидатов, каждый профиль просматривается вручную в поисках релевантных датапоинтов под конкретный запрос, и формируется шортлист. Результат этой стадии - это условно: Сергей, привет, мы посмотрели пятьсот компаний, сто из них тебе подходят, из них собрали лонглист в тысячу кандидатов, и вот эти двадцать пять, топовые кандидаты со всего мира, которые тебе подойдут.

Дальше клиент это смотрит, происходит калибровка: да, да, нет, нет, может быть, здесь промахнулись. Если промахнулись, часть процесса повторяется и обновляется.

[14:35]

Арсен: На весь этот процесс уходит шесть-восемь недель, как правило, в среднем. Это очень тяжёлая, монотонная, однообразная работа, и по сути это поиск иголки в стоге сена. Этим она сильно отличается от найма, скажем, линейного персонала или мидл- и даже синьор-разработчиков, где такой проблемы нет: можно написать тысяче разработчиков, половина не ответит, из оставшихся часть дойдёт до интервью, кого-то в итоге доберёшь. А здесь речь именно о поиске под очень конкретную задачу.

И вот этот процесс мы полностью автоматизировали с AI: собрали все эти workflow, и сейчас вместо недель это занимает буквально часы, в зависимости от масштаба запроса, можно уложиться в пять-шесть часов, а при очень масштабном серче, если сильно "шерстим", ускорение получается в сотни раз по сравнению с шестью-восемью неделями.

Это как раз тот кейс, когда мы с партнёром начали делать это в первом квартале прошлого года с довольно далёкой от финального результата идеи: собрать базу данных кандидатов, например тех же CFO, в нашем регионе Бенилюкса, и стать топовым executive search агентством, которое знает всех CFO в конкретном регионе и вертикали. Мы сошлись на том, что можно начинать с малого, но держать в голове более крупную тему. С этого мы и начали.

[16:08]

Арсен: Был очень высокий скептицизм у команды внутри агентства партнёра. Мой партнёр - кофаундер и CEO executive search агентства с выручкой примерно от пяти до десяти миллионов евро в год. Начинали мы при большом скептицизме, и с его стороны, и со стороны его команды. Сейчас, глядя на это в ретроспективе, забавно вспоминать: он говорил, что AI неточный, придумывает, галлюцинирует, но всё же согласился попробовать.

Спустя примерно девять месяцев, ближе к августу, после того как мы много раз пробовали разные идеи, ошибались и пересобирали продукт, он сказал: хм, это может сработать, давай попробуем. Тогда мы начали делать тот продукт, который делаем сейчас, с автоматизацией AI workflow, и стали показывать его команде.

Возвращаясь к теме импакта: сейчас все заказы агентства партнёра проходят через этот workflow за часы. Недавно мы обсуждали это с ресёрчерами, и они буквально сказали: если завтра Topliner перестанет работать, они уже не знают, как ресёрчить по-старому, настолько привыкли к новому способу. Попробовав один раз, отказаться от этого уже почти невозможно.

Сергей: Очень прикольно. Слушай, прежде чем мы пойдём глубже в продукт, я бы хотел, чтобы ты немного визионерски поговорил о том, что вообще происходит с рынком executive search и рекрутинга в целом: куда он движется, как меняется, тем более что ты сейчас в этом очень глубоко погружён.

[18:36]

Арсен: Тут нужно смотреть с разных сторон. Очевидно, что AI сейчас повсюду, причём и со стороны кандидатов, и со стороны компаний. Со стороны бизнеса я вижу огромное количество плюсов: например, если говорить не про executive search, а про рекрутинг в целом, появилась возможность качественно, мы называем это скорингом, оценивать резюме кандидатов на масштабе и даже писать им развёрнутые отказы с объяснением, почему конкретный кандидат не подошёл. Раньше это было просто невозможно: ни один рекрутёр физически не может дать содержательный ответ на тысячи резюме, а кандидаты из-за шаблонных отказов вполне обоснованно расстраиваются, ведь им нужна работа и деньги.

Теперь компании умеют делать это качественно. С другой стороны, я вижу, как кандидаты вооружаются инструментами, которые помогают им проходить собеседования: AI подсказывает, какие слова и в каком порядке говорить, чтобы пройти интервью. Куда это в итоге приведёт, если честно, не очень понимаю, но думаю, что как человечество мы с этим справимся и всё будет хорошо.

Сергей: То есть ты скорее оптимист?

Арсен: Я точно оптимист.

Сергей: Хорошо.

Арсен: Да, мне нравится наблюдать за этим, хотя это явно вызов. Нравится, как это меняется и с какой скоростью, буквально бурлит, как никогда раньше. Думаю, многие сравнивают это с появлением компьютеров, а потом интернета. Мы сейчас живём во время, когда нечто похожее происходит прямо у нас на глазах. Это на самом деле здорово: казалось, уже всё придумали, вот тебе iPhone, вот тебе MacBook, интернет, все рамки понятны, а нет.

Сергей: Слушай, а расскажи, какие ещё изменения, помимо AI, ты видишь на рынке найма в целом? Мне лично интересно, появляется ли уже требование к умению работать с AI как к обязательному навыку на executive-уровне. Для меня как для кофаундера тоже очевидно, что стратегическое отсутствие AI в стратегии компании в горизонте двух-трёх лет означает, что ты будешь вне рынка. И вот смотрю на запрос со стороны бизнеса, с которым ты работаешь: я так понимаю, что в основном у тебя европейские клиенты, а европейцы немножко медленнее раскачиваются, если сравнивать, скажем, с азиатским или американским рынком, по крайней мере такое у меня ощущение. Насколько это соответствует действительности и как вообще формируется этот запрос со стороны бизнеса?

[22:36]

Арсен: Я согласен с тобой в целом про европейский рынок относительно других регионов с точки зрения скорости. Но при этом на европейском рынке есть и классные, драйвовые компании, которые в том числе переезжают в Европу. Я, кстати, сам тоже перебираюсь в Барселону, так что это тоже, в общем-то, моя Европа. Слушай, а вот есть реальный кейс: мы прямо сейчас ищем VP of AI для одной компании.

Сергей: Слушай, а расскажи про этого клиента поглубже, что конкретно входит в его полномочия?

Арсен: Если обобщать, то глобально всё, что касается AI: это человек, который будет имплементировать, понимать и драйвить AI внутри компании, спускать это сверху вниз, насколько это возможно, находить все узкие места внутри компании и внедрять AI везде, где можно. По сути человек становится ответственным за всю эту инфраструктуру и понимание, что, где и как можно применить.

Сергей: А масштаб и профиль компании какой, если можешь раскрыть?

Арсен: Это пятьсот-тысяча человек в компании, профиль - технологическая компания, не промышленная. Я к тому, что такие вакансии в принципе появляются: ещё вчера VP of AI не существовало вовсе, а сегодня такая позиция уже есть, и это происходит прямо на наших глазах. С точки зрения требований я видел пример, кажется, это был Spotify или Shopify, скорее всего Shopify: их CEO или фаундер ввёл правило, что AI - это больше не nice to have, а must have, и все, кого они нанимают, должны разбираться в AI и отвечать на определённые вопросы на собеседовании.

[25:02]

Арсен: Например, такой вопрос: с какой сложностью вы столкнулись и как решили её с помощью AI. Кандидат должен рассказать конкретный кейс, например, как писал сопроводительное письмо через ChatGPT, объяснив контекст вакансии. От некоторых специалистов ожидается понимание агентской инфраструктуры: как устроены AI-агенты, чем они отличаются от обычного промпт-запроса.

Это касается нового найма, но то же самое происходит и внутри компаний с уже работающими сотрудниками: их обучают, от них требуют того же. Причём культура компаний меняется настолько быстро, что это очень интересно наблюдать. Например, сегодня у нас был C-level звонок прямо перед нашим разговором, и там тоже обсуждались кардинальные изменения: мы внедряем AI в продажах, маркетинге, но самое интересное лично для меня, в разработке. Наш CTO поставил себе KPI на следующий квартал: пятьдесят процентов разработки должно идти через AI, и от выполнения этого KPI зависит часть его бонуса.

[26:36]

Арсен: Я в шоке, если честно, и это произошло буквально за последний период: ребята от скептиков после тестирования ряда инструментов пришли к тому, что называют это революцией, и это происходит прямо на моих глазах.

Сергей: Слушай, ставить такой KPI прикольно, получается, у тебя теперь не разработчики, а вайб-кодеры.

Арсен: Здесь важно понимать наш vision: AI, естественно, не заменяет разработчика. Разработчик всё равно вычитывает код, проверяет его и, если видит косяки, требует доработки, уровень сеньорности по-прежнему обязателен, чтобы понимать, насколько результат соответствует качеству и насколько он комплементарен твоей разработке. Но по сути это как будто ты нанял себе ещё в два, а то и в три-пять раз больше разработчиков, здесь эффект экспоненциальный. Просто люди теперь контролируют и оркестрируют этот процесс, а не пишут весь код руками.

Сергей: Я тоже с любопытством за этим наблюдаю. У нас, помимо разработки, которая теперь вся строится вокруг AI, внутри компании ввели новое правило: мы больше не спрашиваем себя, можно ли это сделать с помощью AI, а спрашиваем, как это можно сделать с помощью AI. Буквально за два часа до нашего разговора у нас был звонок внутри команды: ресёрчеры и люди из Operations, далёкие от разработки, открывают n8n, открывают Make.com, и перед ними стоит задача: взять лиды из одного места, и как только там срабатывает триггер, передать их в другую систему, например отправить цепочку сообщений в LinkedIn.

[28:13]

Сергей: Они сидят и сами этим занимаются: с одной стороны у них открыт ChatGPT, они делают скриншоты интерфейсов, смотрят документацию, копируют. Задача - самостоятельно разобраться, как это автоматизировать. Это, конечно, круто: когда ты можешь тестировать гипотезы без привлечения разработки, это уже кардинальное изменение. Можно тестировать гипотезы вот так, с помощью n8n, на мой взгляд, он сильно лучше Make.com, потому что быстрее, дешевле, и у него интересная модель монетизации. Любой юзер, продуктовый менеджер или маркетолог может на коленке быстро собрать гипотезу, протестировать её и уже прийти к разработке с чётким пониманием, что и как нужно имплементировать в продукт. Это правда что-то экстраординарное.

Слушай, я ещё очень хотел тебя расспросить: как ты вообще пришёл к тому, чтобы зайти именно в такую традиционную сферу с AI? Я мало слышал про стартапы в executive search, которые бы вообще задумались об этом. Как ты к этому пришёл, что тебя сподвигло посмотреть именно в эту область?

Арсен: Супер. Разреши я начну издалека.

Сергей: Конечно.

Арсен: Слушай, я пришёл в executive search через два факапа. А, чёрт, я забыл про свой главный вопрос, давай к факапам.

Сергей: Давай.

Арсен: Два факапа, но перед этим я должен рассказать одну success story, чтобы было понятно, как мы вообще там оказались. Где-то с 2013 по 2020 год у меня был bootstrap-бизнес, к которому я пришёл после бизнеса в интернет-магазине.

[30:42]

Арсен: С двумя партнёрами мы продавали украшения из полудрагоценных камней, у нас была выручка около миллиона долларов в год по старому курсу. Это были классические онлайн-продажи, в каком-то миксе с дропшиппингом, хотя я бы не стал это так называть, это были именно онлайн-продажи. Мы закупали в Китае красивые, более-менее качественно выглядящие украшения из полудрагоценных камней, привозили их в Санкт-Петербург, где я тогда жил, красиво фотографировали на моделях, публиковали в собственном интернет-магазине и хорошо продвигали через Яндекс.Директ, Google, поисковое продвижение и так далее.

В какой-то момент я вышел из этого бизнеса, продал свою долю и занялся своим продуктом, который появился совершенно случайно. Я был дома в Петербурге, вечером пришла моя тогдашняя девушка, будущая жена, и сказала: "Арсен, тут Instagram, ты должен прийти и посмотреть". Я говорю: "Что там, что это вообще такое?" Instagram тогда только появился в России, сейчас в это сложно поверить. Она говорит: "Ты должен посмотреть". Я такой: "Ну что там можно, фотографии публиковать, кого-нибудь лайкнуть, у нас же есть ВКонтакте, Одноклассники, Facebook, зачем нам Instagram?"

В итоге примерно через неделю сопротивления я установил приложение и начал пользоваться. Через какое-то время начинаешь задаваться вопросом: как сделать так, чтобы тебя больше лайкали, чтобы было больше подписчиков? Я начал изучать эти механики в англоязычном интернете и в какой-то момент нашёл программу для компьютера на Windows: ты вставляешь туда свои API-токены от Instagram, и она от твоего лица ставила тысячу лайков в час.

[33:03]

Арсен: Сейчас в это тоже сложно поверить, но тогда у Instagram было настолько открытое API, что практически не было ограничений: ты буквально ставишь тысячу лайков в час, и тебя за это никто не блокирует. Кстати, есть интересная книга Криса Диксона про Web1, Web2 и жизненный цикл любой социальной сети: поначалу API полностью открыт, а по мере роста сеть постепенно закрывает все возможности. Это естественный цикл, и через него прошли и Facebook, и Instagram, и LinkedIn.

Я скачал эту программу, попробовал, она заработала. Подумал: я же предприниматель, надо на этом как-то зарабатывать. У меня тогда уже был свой блог на собственном домене. Я сделал простую страничку: "скачать бот для Instagram", опубликовал картинку, ссылку, и забыл про неё. Возвращаюсь примерно через месяц, проверяю Яндекс.Метрику, вижу двести, триста заходов в день, люди начали это скачивать. Мне начали писать, что что-то не работает. Я отвечал: ребята, это вообще не моя программа, я её скачал крякнутую откуда-то. Было довольно забавно.

В итоге я разобрался с проблемами и увидел, что пошёл трафик, потому что я оказался одним из первых, кто начал писать про Instagram в Яндексе, в России, когда об этом ещё почти ничего не было. И тогда я решил больше не давать прямую ссылку на скачивание, а поставить ссылку на Яндекс.Деньги: люди платили мне, а я в ответ присылал им чужую крякнутую программу. Это работало. Тогда я учился на пятом курсе и начал зарабатывать так порядка пятнадцати тысяч рублей в месяц.

[35:24]

Арсен: Это проработало два-три месяца. В какой-то момент программа перестала работать: API обновили. Люди начали писать: "Я заплатил тебе денег, почему она не работает?" Я поймал дикий стресс, пошёл искать автора оригинальной программы, зашёл к нему на сайт, а он написал: "Я осознал, что делаю дичь, больше этим заниматься не буду, это спам, обновлений больше не будет". Я подумал: "В смысле, я же тут деньги зарабатываю". В итоге понял, что нужно делать всё самому, я всё же разработчик. Я расковырял их API, собрал собственный веб-интерфейс, куда люди вводили логин и пароль от Instagram в незашифрованном виде, и продавал это примерно за триста рублей в месяц. Единственная функция: заходишь, вводишь логин и пароль, указываешь хэштеги, нажимаешь "старт", и оно начинает работать. Так я вышел на тридцать-пятьдесят тысяч рублей в месяц, разово.

В какой-то момент, уже продав долю в интернет-магазине, я задумался, как сделать из этого настоящий бизнес, как его забутстрапить. Понял: надо попробовать подписочную модель. Зашёл в тогдашний интерфейс Робокассы, поменял пару строк кода, вместо разовых трёхсот рублей сделал подписку триста рублей в месяц, честно и прозрачно, без обмана. Выручка выросла примерно в пять раз, с тридцати-пятидесяти тысяч рублей в месяц до ста пятидесяти-двухсот тысяч рублей в месяц буквально за месяц-два, и дальше продолжила накапливаться. Я тогда подумал: вау, так можно просто делать деньги, хотя ощущение было, что это как будто не совсем легально.

[37:00]

Арсен: Дальше я начал вкладывать в это время. С точки зрения маркетинга очень хорошо работал affiliate-маркетинг, потому что Яндекс.Директ и Google Ads были для меня закрыты как серая зона и спам. Я находил блогеров, которые писали про Instagram, договаривался с ними, они ставили на меня ссылку и получали двадцать процентов комиссии. В итоге бизнес вырос до оборота около миллиона долларов в год. Это был хороший забутстрапленный бизнес, который закончился для меня в 2021 году, после того как Facebook официально взялся за такие программы: сначала закрыли крупный стартап в Калифорнии с выручкой примерно десять-двадцать миллионов долларов в год, а потом взялись за всех остальных. Я лично получил официальное письмо от Facebook: прочитал, испугался и удалил, сделав вид, что не видел.

Письмо было очень серьёзным, написанным юридическим языком: у меня было двадцать четыре часа с момента получения, чтобы полностью закрыть бизнес и предоставить базу всех пользователей со всеми транзакциями. Оно было адресовано лично мне, с именем и адресом, и выглядело очень пугающе, как будто разговаривающее письмо из "Гарри Поттера".

Сергей: И что ты в итоге сделал, закрыл всё сразу или что произошло?

Арсен: Я сначала посмотрел, что происходит у конкурентов, увидел, что все начали закрываться, и спустя два-три месяца мы тоже закрылись. Но дело было не только в письме: последние полтора года и до этого становилось всё хуже, Facebook регулярно обновлял алгоритмы. API сначала было открытым, потом появились ограничения, например не тысяча лайков в час, а шестьдесят, потом начали отслеживать общее число лайков, а затем публичное API вообще исчезло.

[40:14]

Арсен: Тогда мы начали снифферить трафик между Android-телефоном и сервером, чтобы понять, на какой endpoint и с каким содержимым уходит запрос при нажатии на кнопку "лайк", по сути занялись уже хакерской историей, а это уже совсем другой уровень угроз со стороны Facebook. Всё становилось хуже и хуже: новый пользователь заходил, система ставила пару лайков или подписок, и его аккаунт сразу улетал во временный бан, для пользователя это стрёмный опыт. А тут ещё сверху пришло официальное письмо, и стало окончательно понятно, что пора закрывать.

Сергей: Слушай, как по мне, это не очень похоже на факап.

Арсен: На самом деле это история успеха, я считаю. Это был бизнес с невероятной маржинальностью: у нас работало всего два человека, я и разработчик, плюс девочка на техподдержке пользователей примерно за десять тысяч рублей в месяц на фултайме, разработчик за сто тысяч, по нынешним меркам это вообще нереальные цены, порядка тысячи долларов за очень сильного разработчика. Из миллиона долларов годовой выручки процентов восемьдесят после всех налогов оседало у меня в кармане, и я тогда думал, что с этим делать, купил квартиру, машину, пробовал новые направления, которые не взлетели. Но опыт был классный, и после этого я всё время искал нишу, где можно классно и высокомаржинально зарабатывать хорошие деньги.

Возвращаясь к факапам: в какой-то момент я делал бизнес с чемпионом UFC Хабибом Нурмагомедовым. Мы делали вместе мобильное приложение для тех, кто хочет подкачаться, похудеть, оставаться в форме. Мы случайно познакомились на одном мероприятии с моим теперь другом и бывшим инвестором Альбертом.

[43:28]

Арсен: Мы просто общались полгода-год, я, честно говоря, даже не очень понимал, чем он занимается, у него был достаточно большой бизнес в телекоме. Он узнал, что моя история с Instagram закончилась, что я ищу новые темы, и говорит: "Арсен, мы были на одном мероприятии, там что-то происходит в мобильных приложениях категории Health and Fitness, может, тебе стоит посмотреть". Я пошёл ресёрчить, нашёл классных ребят из Muscle Booster, BetterMe, увидел, что они делают миллион-два в месяц выручки на своих апках.

Начал разбираться и понял, что с точки зрения продукта, по крайней мере на тот момент, они не делали ничего особенного, а вот с точки зрения онбординга и конверсии в оплату сделали всё возможное, просто лучшие в своём деле. Я пришёл к Альберту с очень горящими глазами. Он спросил: "А ты бы хотел делать такой бизнес?" Я говорю: "Да, я уже даже разобрался, как это работает, созванивался с ребятами из этой категории, расспрашивал про KPI и метрики". Он говорит: "Слушай, мы с партнёрами иногда инвестируем в стартапы, если подготовишь питчдек, я могу организовать встречу, и если партнёры проголосуют "за", мы проинвестируем".

В итоге мы встретились, я запитчил, и они спросили, сколько нужно денег. Сначала попросил сто тысяч долларов, потом ещё около семисот тысяч, суммарно восемьсот тысяч долларов. Мы запустили апку за два-три месяца, довольно быстро. Пока мы её разрабатывали, инвесторы начали спрашивать, кто будет моделью в приложении, кто будет показывать упражнения.

[45:50]

Арсен: Я хотел подойти к этому бережливо: собрать быстрый MVP из готовых картинок и видео из интернета и запуститься. Но на встрече с инвесторами они сказали: "Слушай, у нас в другой портфельной компании мы работаем с Хабибом Нурмагомедовым, запускаем виртуальные сим-карты, он из спорта, ты из спорта, может, вам стоит встретиться". Мы сделали для него отдельную презентацию, встретились, хлопнули по рукам и пошли вместе делать приложение.

Это оказался факап: мы делали это два с лишним года, максимум, до чего добежали, это выручка порядка сорока-сорока пяти тысяч долларов в месяц со сходящейся экономикой. Но дальше случились изменения с IDFA на iOS, платформы перестали в реальном времени отдавать события в рекламные кабинеты, и в итоге у нас не получилось, если коротко.

Когда этот бизнес закрылся, я уже переехал в Нидерланды. Начал искать что-то следующее и подумал: не хочу больше в VC, отвечать перед инвесторами за чужие деньги, это тяжело переживается психологически, я отношусь к чужим деньгам примерно как к своим. Решил, что больше туда не пойду, буду только бутстрапить. Мне не нужен единорог: найду нишу, на которую никто не смотрит, сделаем аккуратно и будем зарабатывать двадцать-пятьдесят тысяч долларов в месяц на карман, пусть с оборотом три-шесть миллионов в год, но с хорошей маржинальностью, без внимания рынка и без статей в Forbes.

[49:01]

Арсен: Мой фасилитатор стартап-визы здесь, в Нидерландах, инвестор, который за меня поручился, когда я переезжал со стартапом, мне позвонил и сказал: "Арсен, у меня есть парень с интересной темой, на которую никто не смотрит, погнали посмотрим". Мы встретились, он рассказал про нишу вязания: вязаные шарфы, шапки, варежки. Большая тема, у топовых сайтов миллионы посещений, огромное количество людей вяжет, есть компании, которые продают материалы для вязания, там реально есть деньги в каком-то масштабе. Под мои критерии это подходило.

Мы позанимались этим около полутора лет, и это тоже оказалось факапом. Для меня большим открытием стало, что делать бизнес в теме, которая для кого-то хобби, это совсем другая история. Если ты приходишь как бизнес и говоришь: "Вот этот процесс, на который ты тратишь тысячу евро в месяц, я сокращу с шести недель до шести часов", это сразу понятно с точки зрения цифр и маржинальности. А здесь ты приходишь к человеку в хобби. Мы подключали трёхсторонний маркетплейс: клиенты, которые искали шаблоны для вышивания, дизайнеры, которые эти шаблоны придумывали, и поставщики материалов, всё на одной платформе.

[52:13]

Арсен: Бизнес-сторона всё понимала сразу. Но когда приходишь к дизайнерам, которые придумывают эти шаблоны, и говоришь: "Смотри, один дизайнер уже пассивно зарабатывает с нами больше тысячи евро в месяц", в её системе приоритетов и ценностей ты всё равно оказываешься очень низко, ей это просто неинтересно. Разговаривая с такими дизайнерами, я понял, что для них это вообще не про деньги: да, она что-то зарабатывает на шаблонах, но для неё ценность в другом, просто приятно, что люди скачивают и платят десять евро за её дизайн.

Мы настроили профессиональный холодный outreach, находили имейлы, писали цепочки писем, созванивались, онбордили, и в итоге на весь этот объём усилий вышли на потолок около десяти тысяч евро с маржинальностью двадцать процентов. Это должен быть высокотранзакционный бизнес с минимальной маржинальностью и маленьким средним чеком, там особо не разгонишься, даже Google Ads не запустить, экономика просто не сходится.

Сергей: А если говорить теперь про некий саммари из двух факапов, что бы ты себе или другим ребятам порекомендовал, чтобы подобных факапов избежать?

Арсен: Я вообще, наверное, никому не желаю избегать факапов. Факап - это экспириенс, который, видимо, тебе нужно было прожить, и я отношусь к этому философски, не считаю это потерей времени.

[53:48]

Сергей: Да, ну да, а как сделать так, чтобы сократить цикл итерации оценки, скажем, с двух лет до пары-тройки месяцев, чтобы получить хотя бы первичный опыт и понять, что это не взлетает? Возможно ли это вообще?

Арсен: Я думаю, что это в целом невозможно. Если смотреть на бизнес, который у меня получился, Bootstrap-бизнес с Instagram, для меня это была очень органическая история, я её даже не выдумывал: жена сидит в Instagram, я сижу, раздал друзьям, что-то пошло, пошло, пошло. Собирать продукт под себя, под свою же проблему, которую ты понимаешь и в которой разбираешься, это, наверное, лучше всего работает: ты сам являешься главным пользователем продукта. В этом смысле и с executive search: я сам не из executive search, но нашёл кофаундера из этой индустрии, вместе с которым мы собрали продукт. С вязанием я не вяжу, у меня в семье вяжет бабушка, и то из головы, без шаблонов. С Хабибом это тоже было по схеме "есть рынок, давай возьмём деньги, наймём людей", и я верю, что так тоже можно, просто в моём случае не получилось.

Сергей: То есть причина в том, что ты не очень хорошо понимаешь потребности рынка и клиентов, поскольку сам не являешься потребителем, и у тебя нет релевантной экспертизы? Или в чём, на твой взгляд, ключевая проблема?

Арсен: Я думаю, дело в ощущении, доступе к реальным пользователям, когда ты чувствуешь рынок на кончиках пальцев и понимаешь, для кого и зачем делаешь продукт. Это можно сымитировать: люди делают customer development, идут и общаются с сотнями пользователей, пытаясь понять, какими словами они говорят о своих проблемах. Так тоже можно.

Сергей: Слушай, а у меня тогда другой вопрос. С чем я очень часто сталкиваюсь, и думаю, ты тоже среди технических фаундеров: у человека есть свой баг восприятия, придумал идею, два-три года пытается её реализовать, даже не пытаясь оценить, есть ли рынок, есть ли спрос, есть ли конкуренты. И потом соприкосновение с реальностью очень болезненное. Как в эту сторону не уйти?

Арсен: В этом смысле делать первые продажи, я думаю, помогает лучше всего: как только начинаешь привлекать клиентов и пытаться им что-то продать, очень быстро попадаешь под холодный душ и очень быстро понимаешь, что происходит. Мы в этом смысле с вязанием очень долго тянулись через тёплые контакты, знакомые соглашались работать более-менее просто потому, что нас знали. Когда мы перешли на холодный аутрич, там уже не было никакой оптики: либо чуйка, либо опыт для сравнения. У меня есть опыт запуска холодных кампаний через LinkedIn, через email, и сегодня, если ты покажешь мне свою компанию, я довольно чётко скажу по ощущениям, летит она или нет, потому что накопилась насмотренность. По сути нужны условные десять тысяч часов, чтобы эта чуйка заработала.

[57:49]

Арсен: По ощущениям, сейчас мы делаем холодный аутрич в LinkedIn, в который никто не верил на стороне кофаундера, потому что его агентство уже пробовало, и у них не получалось. Но мы вместо того, чтобы продавать сам SaaS, продаём по модели Jobs to be Done: мы говорим, что сделаем работу за тебя, большую часть сделает AI, к которому у клиента пока нет прямого доступа, но есть human in the loop, который провалидирует всю работу AI и выдаст готовый результат.

На рынке такая работа стоит две-пять тысяч евро и занимает пару недель, максимум четыре, чуть меньше, чем классические шесть-восемь. Делается она долго, и качество там, какое есть. Когда партнёр раньше пробовал продавать это сам, шло очень со скрипом, потому что ты приходишь на рынок, где все продают одно и то же. Сейчас мы запустили это под соусом AI: мы сделаем тебе работу под ключ, не делай это сам, это скучная, монотонная работа, и мы сделаем её за две тысячи евро, отдадим результат за пять дней гарантированно, либо ты получаешь его бесплатно.

Мы запустились в конце апреля, на последней неделе апреля сделали первую продажу, потом в мае продали на восемь тысяч евро, а дальше уже на двадцать четыре тысячи евро, и это всё с холодного аутрича. У меня есть и другой опыт холодных кампаний, и я вижу, что здесь это просто заходит: ты пишешь людям, они сначала не верят, что это вообще возможно, приходят на звонок, ты показываешь, с кем уже поработал, как выглядит результат, закрываешь возражения, и они говорят: серьёзно, вот вам деньги, погнали. У нас уже есть кейсы повторяющихся платежей: в июне к нам пришёл человек, купил один проект за две тысячи евро, поработал с результатом неделю, вернулся и купил десять проектов вперёд, сразу за всё рассчитавшись.

Сергей: Это классная валидация: платящий клиент вернулся и купил в десять раз больше.

Арсен: Абсолютно точно, просто огонь.

Сергей: Слушай, я бы ещё хотел поговорить про модель роллапов, мы с тобой об этом уже говорили до записи, мне кажется, это очень интересная модель бизнеса, которая тоже открылась благодаря AI. Расскажи поподробнее, как ты на это смотришь и какие перспективы видишь?

[61:04]

Арсен: Роллап на самом деле не новый феномен, он происходил и раньше, но сейчас идёт уже под соусом AI. Формулирую так: роллап, это когда одна компания скупает другие, как правило более мелкие, компании, объединяет их под единым зонтиком и тем самым оптимизирует косты. Например, есть бухгалтерская фирма, генеральный директор, финансовый директор, бухгалтера, они обслуживают сто клиентов. Покупаем ещё одно такое же агентство на сто человек, и нам не нужно два генеральных директора: один уходит, финансовый директор тоже уходит, и мы обслуживаем уже больше клиентов при меньших костах на управление.

Что сейчас происходит с AI, и яркий представитель этого движения в недвижимости, компания Двелли, которую делают наши ребята из славянского пространства: они покупают агентство недвижимости, "напичкивают" его AI, автоматизируют все процессы, которые можно автоматизировать, и тем самым снижают расходы на поддержание объектов и найм. По сути косты снижаются по полной. Ты покупаешь классический бизнес, который при покупке оценивается по низкому мультипликатору EBITDA, пересаживаешь его на AI-рельсы, увеличиваешь маржинальность и профиль и говоришь, что это больше не классический бизнес, а AI-компания. Кстати, в этом году Y Combinator ввёл новый термин, Fullstack AI Company, и по сути это именно то, что происходит: ты купил компанию по низкому мультипликатору, внёс изменения, и вот уже продаёшь её как технологическую компанию по совершенно другому мультипликатору.

[64:15]

Арсен: Мы видим похожие примеры в бухгалтерском софте в Европе и, по крайней мере, один пример в executive search в Нью-Йорке, пока на небольших сделках, но я верю, что таких кейсов будет всё больше. На горизонте пяти-десяти лет, думаю, в каждой из этих ниш классических бизнесов будет много слияний, поглощений и консолидации: появятся крупные игроки, которые соберут под себя много маленьких, будет условно один топовый в Нидерландах, один во Франции, а в конечном счёте, вероятно, произойдут и крупные трансатлантические слияния, когда большая американская Fullstack AI-компания купит такую же крупную европейскую.

Сергей: На твой взгляд, какие ниши в первую очередь пойдут в этом направлении? Не боишься конкуренции?

Арсен: Нет. Я думаю, рынок настолько большой, что нам всем хватит. В конечном счёте, даже если начать сейчас, ещё не поздно: можно добежать до состояния, когда компания становится настолько большой, что её купят, либо ты продолжаешь работать на своём куске рынка с хорошей маржинальностью, и это уже неплохой бизнес. Конкуренция даже интереснее, потому что интересно наблюдать за подходами друг друга, появляется соревновательный эффект. Я вообще радуюсь конкуренции в AI: рад, что OpenAI не единственный игрок, есть DeepSeek, который периодически даёт им прикурить своими моделями, даже Gemini стал относительно неплохим, и Grok, кстати, по ресёрчу тоже весьма неплох, по ряду бенчмарков обгоняет остальные модели. Это как с Tesla: она была первой, а потом появилась целая куча китайских производителей, и благодаря этому весь рынок и качество машин кратно улучшились, косты начали падать, батареи стали более продвинутыми.

[67:27]

Арсен: Мы тут уже немного уходим в другую тему, но следующий виток, по сути, это ограничение по вычислительным мощностям. Сейчас главная проблема в том, что искусственный интеллект потребляет огромное количество энергии, и производственных мощностей может попросту не хватать. Дальше следующий этап, это когда появятся квантовые компьютеры, а что будет до этого, хороший вопрос. Мне попадалась инфографика на тему того, как Европа в 2024 году придумывает крышечку для пластиковой бутылки, которая не отваливается, в контексте экологии, а Китай в этом же году строит порядка двадцати пяти новых угольных электростанций. И там же говорилось, что американские AI-компании ожидают в 2026-2027 годах столкнуться с кризисом электроэнергии: показан график того, как растут электрические мощности в США против экспоненциального роста в Китае, и видно, что в какой-то момент может случиться настоящее бутылочное горлышко. Похоже, Китай осознал это раньше, чем США, и уже кардинально наращивает мощности в этом направлении. На этой почве появляются новости о том, что крупные технологические компании строят собственные мини атомные электростанции под конкретные дата-центры, причём с запасом в разы, чтобы ещё и продавать излишки энергии и повышать рентабельность бизнеса.

Арсен: Посмотрим, куда это нас приведёт.

[69:50]

Сергей: Слушай, у меня есть два завершающих вопроса, которые я очень люблю задавать. Первый: если вернуться лет на пять назад и дать себе три-пять рекомендаций, что бы это были за рекомендации именно себе?

Арсен: Мне вспоминается, что трёх самых богатых людей планеты как-то спросили похожий вопрос, что самое важное, и они ответили просто: фокус, фокус, фокус. Я с этим согласен, только не "family, friends, fun", а именно фокус на три "F" в другом смысле. Думаю, большинство людей, и я тоже иногда этим грешу, не замечают, как их что-то отвлекает: то день рождения, то позвали куда-то, то звоночек, и ты вроде везде, а по факту нигде, расплылся повсюду. И в карьерном и стартаповском контексте это ещё страшнее: всегда есть соблазн "ай, вон какая крутая штука появилась, у партнёра всё растёт, надо срочно туда прыгнуть, а то просру миллионы", а потом через два года опять что-то новое. Я в своём собственном карьерном треке, до предпринимательства, постоянно так прыгал: полтора года что-то делал, потом бросал и прыгал дальше, и глубины не было, и каких-то феноменальных результатов из-за этого тоже не было, просто не успеваешь глубоко погрузиться. С бизнесом то же самое: если долго работаешь в одном деле, у тебя есть шанс обойти конкурентов просто по классической стратегии "дождись, пока мимо проплывёт труп твоего врага", потому что восемьдесят процентов людей просто не доходят до конца. Это касается и личной эффективности, и карьеры, и бизнеса.

Сергей: Спасибо, офигенный совет.

[71:27]

Сергей: Хорошо, и второй вопрос, ровно обратный: какие три рекомендации не делать чего-то ты бы себе дал?

Арсен: Не делать бизнес, который не понимаешь и не чувствуешь, это первое. Второе - дважды подумать, с кем ты заходишь в бизнес и от кого берёшь деньги, потому что некоторые люди рейзят деньги так, будто это какая-то чума, лишь бы зарейзить, неважно от кого. Это сильно недооценённая вещь, потому что с этим человеком ты потом проведёшь очень много времени: помимо комплементарности навыков, что на уровне кофаундеров, что на уровне инвесторов, должна быть химия, должно быть приятно и комфортно, до определённой степени, конечно, но всё же. Это настолько же важный выбор, как выбор супруга.

Каждый раз, когда я об этом говорю, вспоминаю цитату, которую очень люблю: когда начинаешь новый бизнес с партнёром или с инвестором, подумай, готов ли ты провести с этим человеком следующие десять лет жизни. Если нет, ответ точно нет.

[73:01]

Сергей: Это ещё у Наваля Равиканта было: если сомневаешься, ответ по умолчанию нет.

Арсен: Слушай, Навал, кстати, один из тех людей, которых я безумно люблю, настолько он мудрый и многогранный, что даже банальные советы у него звучат настолько глубоко, что перечитываешь пару раз и только потом до тебя доходит по-настоящему. И пишет он так, что читаешь и думаешь: я тоже об этом думал, но именно ты смог описать это правильными словами и понятиями. Недаром он один из самых известных инвесторов Кремниевой долины.

[73:48]

Сергей: Арсен, спасибо тебе огромное за безумно интересный подкаст, супертехнологичный и очень расширяющий кругозор и мышление. Спасибо тебе.

Арсен: Спасибо тебе, спасибо, что пригласил. До встречи.