От экзита до краха: история настоящего партнёрства

[00:00] Саша (фрагмент из интервью, вынесен в начало выпуска как затравка): У предпринимателя, который строит венчурный бизнес, самая большая мечта, это продать компанию. И мы это смогли осуществить. Самый большой кошмар, это когда ты банкротишься с каким-то скандалом, с долгами. И у нас это тоже было. Две крайние стадии спектра мы смогли буквально в них очутиться и почувствовать. И на самом деле это очень освобождает. Заставлять человека, который гениален в креативе, в стратегии, в придумывании больших конструкций, заниматься операционным наймом, это полный бред и абсурд.

Сергей: Итак, друзья, добро пожаловать на подкаст No Bullsh!t, бизнес без прикрас, на котором мы говорим о реальном бизнесе и тернистом пути в его построении. Сегодня с нами Саша Соловьёв, предприниматель, гуру по маркетингу, кофаундер школы по маркетингу, а также кофаундер проекта «Фокус». Сегодня я бы очень хотел поговорить о тех сложных периодах в жизни и в бизнесе, которые ты проходил, Саша. Как это трансформировалось, это первая часть разговора. А вторая часть про то, как вы с Ромой смогли выстроить такое долгосрочное сотрудничество, потому что я знаю, насколько это сложно, найти партнёра, с которым можно долго строить что-то. Это так же, как и в жизни: найти партнёра, с кем можно жить всю жизнь, безумно сложно, а в бизнесе это в два раза сложнее, потому что те вызовы и сложности, с которыми ты сталкиваешься каждый день, проверяют на прочность и тебя, и твоего партнёра.

Сергей: Саша, я безумно рад тебя видеть, даю слово тебе.

Саша: Привет, Серёж, это взаимно, рад быть здесь, рад быть на этом замечательном подкасте. Тернистый путь, это точно про меня, вот это точно. Когда ты его сказал, я чувствую, что могу его на себя без зазрения совести совершенно органично применить. Я тогда, наверное, начну с того, что этот путь коротко опишу и постараюсь рассказать про какие-то сложные моменты, особенно сложные, а ты, может быть, где-то поправишь.

[02:22] Саша: Так получилось, что я в предпринимательстве где-то последние лет семь. Я вообще начинал как наёмный сотрудник, и работа в диджитал-маркетинге, это была одна из моих первых серьёзных работ, я до этого тоже что-то делал и пробовал, в основном в онлайн-маркетинге, занимался таргетом какое-то время. В самом начале, в конце шестнадцатого, начале семнадцатого года, мы как раз познакомились с Ромой, моим будущим партнёром. Он тогда вышел из одной компании, где был одним из сооснователей, продал свои акции и запустил рекламное агентство, ему на тот момент казалось, что запустить рекламное агентство это отличная идея.

Саша: Мы случайно, волей судьбы, познакомились с Ромой, а я пришёл на работу изначально как наёмный сотрудник, делал таргетированную рекламу в агентстве, тогда, понятное дело, Facebook, Instagram и другие эффективные каналы, они ещё не были признаны в России запрещёнными организациями, можно было нормально ими пользоваться, покупать трафик. За счёт того что аудитория и конкуренция среди рекламодателей на этих площадках были не такие большие, можно было ещё достаточно дёшево покупать качественный трафик. Мы вокруг таргетированной рекламы в Фейсбуке и Инстаграме начали очень сильно расти, взяли большую пачку довольно крупных клиентов, это были банки, крупные на тот момент российские айти-корпорации.

Саша: Первая сложность заключалась в том, что я до того момента ничего не представлял о том, как делать таргетированную рекламу, и разбирался во всей этой истории на ходу. Благо тогда уже были ребята, которых можно было спросить. Первым моим руководителем был Виталик Шахматов, директор по маркетингу компании Hoff, а позже он был директором по маркетингу в «Касперском». У меня были неплохие учителя. Но было, конечно, очень сложно, агентский бизнес вообще невероятно сложная история, ты постоянно пытаешься балансировать между тем, чтобы что-то классное, выдающееся продать клиенту, и потом настолько же классно и фантастически это исполнить.

[04:43] Саша: Основная сложность агентского бизнеса в том, что он целиком построен вокруг людей: с одной стороны, ты постоянно общаешься с клиентами и что-то им продаёшь, с другой, постоянно стоит задача найма качественных людей, их обучения и онбординга, взращивания. А потом, по агентской классике, этих людей постоянно пытаются переманить, в том числе те же самые клиенты, с которыми вы ещё недавно были в партнёрских отношениях. Это была первая среда, которая очень много мне дала и очень много в меня заложила, я, конечно, допустил огромное количество ошибок, факапов и провалов, их там просто десятки.

Саша: Основная часть этих факапов лежит в плоскости менеджмента, потому что я, как любой начинающий менеджер, довольно быстро стал отвечать за самый большой отдел в агентстве и, как любой начинающий человек в такой роли, стал смешивать личные отношения с рабочими, слоями, как торт «Наполеон». Я тогда ещё понятия не имел, что такое психотерапия и вся эта работа со сложностями психики. Это было очень непросто, но именно тогда я невероятно много работал, моя молодость почти полностью прошла в офисе, на тендерах или в поездках в офис к клиенту, это был настоящий хардкор в хорошем смысле слова.

Саша: И как раз в этот момент начинались мои отношения с Ромой, моим партнёром. Мне кажется, отношения между бизнес-партнёрами, это как отношения между партнёрами в личных отношениях, между мужчиной и женщиной: они переживают разные стадии, могут перерождаться, и одна из главных вещей, которая должна в них присутствовать, это динамика. Если динамики нет, это так или иначе ведёт к угасанию. У меня была первая стадия отношений с Ромой, где он был моим руководителем, причём не самым простым, он очень много требовал, создавал постоянное напряжение и давление. Но на тот момент это было мне нужно, это была классная среда, среда постоянного стресса, что-то вроде школы олимпийского резерва.

[07:07] Саша: Когда ты постоянно находишься под плотным давлением и тебе приходится, условно, сквозь усталость вставать рано утром, брать сумку и идти на тренировку, примерно так это ощущалось. Это была первая большая эпоха, а потом она органично переросла в то, что я стал в агентстве младшим партнёром, мне дали долю, но по факту это была скорее метка, место в иерархии, потому что на мой доход это никак не влияло. Я просто стал работать ещё больше, а на уровень заработанных денег это не влияло вообще никак.

Саша: Потом мы запустили школу по маркетингу, это произошло примерно за полгода до пандемии, стало понятно, что нужно двигаться в эту сторону. Мы сделали, на мой взгляд, очень качественный продукт, вели лекции сами, это был не классический массовый продукт со штамповкой курсов, а небольшое количество курсов, очень «крафтовый» проект: мы вложили туда много души, сами вели занятия, сами проверяли домашние задания. Мне кажется, люди это тоже почувствовали, и мы достаточно быстро начали расти.

[09:32] Саша: Потом началась пандемия, которая здорово подтолкнула онлайн-образование, и мы весь фокус переключили туда, агентство, как я сказал, сложный бизнес, и мне кажется, мы от него в какой-то момент устали. Мы стали заниматься школой уже как равноправные партнёры: у нас было коворкинг-распределение зон, каждый отвечал за свой блок. Рома хорош в придумывании идей, я хорош в их реализации, я отвечал за операционный маркетинг и отдел продаж. Тут была ещё одна сложная для меня зона, я никогда в жизни не отвечал за отдел продаж.

Саша: Мне дали команду из четырёх человек, и все процессы и регламенты, которые тогда были, умещались на половине листа в гугл-документе, по сути, больше ничего не было. Тогда мне помогла формулировка Харитона Матвеева, одного из основателей компании SkyEng, у которого я в какой-то момент своей карьеры тоже чему-то учился. Харитон сказал классную фразу: если тебе нужно вырыть десять тысяч котлованов, а ты никогда в жизни не рыл котлован, нужно найти человека, который уже вырыл десять тысяч котлованов, и либо нанять его, либо купить у него консалтинг, позаимствовать его опыт и компетенции.

Саша: Я до этого органически додумался сам, пошёл к очень классному эксперту по продажам и договорился, чтобы он две недели управлял нашим отделом продаж, а я эти две недели просто ходил рядом с ним, что называется, хвостиком, смотрел и копировал всё, что он делает. Так я получил первые знания, хотя, конечно, и там было гигантское количество факапов. Один из самых легендарных факапов случился, когда мы управляли маркетингом и продажами: в какой-то момент мы запустили курс по пиару, собрали первый небольшой поток, человек двадцать, и потом Рома пришёл с идеей увеличить бюджет на курс в пять раз, рассчитывая автоматически получить в пять раз больше заказов.

[11:54] Саша: В моей голове это тоже почему-то показалось совершенно естественным, я не стал с ним спорить, и мы стали делать эту безумную штуку, понятно, что спрос на курс по пиару гораздо меньше, чем на курс по маркетингу. Мы всадили туда огромное количество денег, очень сильно пытались что-то из этого сделать и в итоге потеряли огромное количество кэша, просто сожгли его. После этапа, когда всё было хорошо, резко наступили тяжёлые голодные времена, когда пришлось затягивать пояса. Сейчас это кажется абсолютно очевидной и глупой ошибкой, но, видимо, нужно было через это пройти.

Саша: В целом со школой в России было по-разному, было и очень хорошо, и очень плохо, но в среднем, я бы сказал, было нормально. К определённому моменту мы были самой большой школой по маркетингу в СНГ, у нас было больше пяти тысяч студентов, и тогда к нам пришли ребята из одной крупной образовательной компании, на самом деле сложно реконструировать, кто к кому пришёл первым, случились какие-то взаимные контакты и взаимный интерес. Мы начали вести переговоры о сделке по покупке компании, она была интересна нам по ряду причин.

Саша: В конце двадцать первого года у нас случился очень хороший тайминг: мы подписали документы о продаже компании и полностью передали ребятам бренд, команду, все наработки, и всё остальное. Они, в общем-то, огромные молодцы, очень качественно с их стороны провели сделку. У меня тоже впервые в жизни был опыт M&A, когда тебя поглощает большая компания, которая была и остаётся действительно большой. Это очень классный, интенсивный и сложный опыт, потому что это происходит совсем не так, что ты приходишь, подписываешь бумажку, тебе дают чемоданчик с деньгами и вы расходитесь довольные.

[14:16] Саша: Там было довольно большое количество серьёзных KPI, которые нужно было выполнить, по выручке и по другим показателям, и тайминги были очень сжатые. Нужно было бесшовно встроить команду, а нас было человек семьдесят, точно не могу сказать, в другую большую компанию, у которой уже есть свои процессы и своя корпоративная культура. Это было совсем не просто, тоже очень классный и сложный опыт. А потом у нас случился «Фокус», проект, который точно самый громкий из всего, что мы делали, и у многих на слуху. Мы физически отправились в Юго-Восточную Азию, переехали в Джакарту и стали строить школу профессий на рынке Филиппин и Индонезии.

Саша: У нас там было три больших эпохи. Первая, эпоха «стартапера», когда ничего не понятно, но очень интересно, мы начинали разбираться во всей этой движухе, делали первые исследования, вообще всё отличается там от жизни в Москве. Были первые потуги, потом мы запустили курс по дата-аналитике, и у нас прямо конкретно начало переть, мы дошли до примерно четырёхсот пятидесяти тысяч долларов в месяц, что тоже было неплохо. А потом резко рванули, до двухсот, до четырёхсот, до семисот тысяч долларов выручки в месяц, начался очень бурный рост.

Саша: Мы параллельно очень много нанимали, и это тоже был отдельный полигон для проб и ошибок, этап бурного роста, «этап рок-звёзд», где было всего понемногу: и огонь, и вода, и медные трубы. Колоссальный, безумно интересный опыт. А потом начался период невероятных сложностей: у нас стали один за другим отваливаться финансовые партнёры по рассрочке, а это критический элемент инфраструктуры, потому что вся бизнес-модель завязана на этих партнёрах, и без них ничего не работает. Они стали потихоньку отваливаться один за другим.

[16:37] Саша: Начался тоже интересный опыт переговоров со всеми этими организациями, я помню, мы ездили в Манилу, встречались с людьми, общались, и в Джакарте, сейчас это кажется абсолютным сюром, я вспоминаю, как мы сидели там вдвоём с Ромой, а от компании напротив на переговоры пришло сразу пятнадцать человек, потому что деловая культура и иерархия требуют приводить всех, кто так или иначе связан с процессом. Пока они все представлялись, проходила уже половина встречи. В таких условиях переговоры были довольно сложными.

Саша: Последние полгода, это, честно говоря, был какой-то кромешный ад. Постоянно что-то ломалось: то одно, то другое, только заделал дыру в одном месте, тут же где-то прорывает канализацию. Это, конечно, было крайне сложно, и это, в общем-то, говорит о том, насколько важно выбирать рынок и бизнес-модель, где у тебя нет настолько драматической зависимости от партнёров. По-хорошему, наверное, нужно было закрывать «Фокус» месяцев на семь-восемь раньше.

Саша: Сейчас, оглядываясь назад, я понимаю, что мы просто не могли поступить по-другому по целому ряду причин. Во-первых, мы пошли ва-банк, вложили туда все свои деньги, что, конечно, не самое лучшее решение с точки зрения инвестиций, но душа тогда требовала именно так, по-другому просто не могли. Плюс огромное количество когнитивных искажений, эффект вклада: когда ты что-то очень долго делаешь, как будто строишь дом своими руками, и тебе нужно пригнать бульдозеры и снести его, это психологически очень сложно. Поэтому, честно говоря, я не в обиде на себя и не злюсь на себя за это решение, значит, это было нужно для чего-то.

[19:05] Саша: Мне кажется, у предпринимателя, который строит бизнес, самая большая мечта, продать компанию, и мы это смогли осуществить и реализовать. А самый большой кошмар, это когда ты банкротишься с каким-то скандалом, с долгами. У нас это тоже было, мы смогли буквально оказаться в двух крайних точках этого спектра и прочувствовать их, и на самом деле это очень освобождает. Последние полгода жизни в «Фокусе» у меня был постоянный кортизол, гормон стресса, который вырабатывался каждое утро, потому что я просыпался, заходил в чаты, в почту, и там каждый день была какая-то проблема, организм моментально вырабатывал порцию кортизола.

Саша: Это, конечно, просто вредно для здоровья и с этим сложно жить. Но когда ты уже это прожил и оказался в этом крайнем опыте, дальше становится проще, поэтому я на самом деле этой истории благодарен, и говорю это не для красивой картинки, а испытываю действительно глубокую и искреннюю благодарность этому этапу своей жизни.

Саша: После «Фокуса» мы приходили в себя, занимались какими-то небольшими своими проектами. Мы завели телеграм-канал ещё когда в «Фокусе» всё было относительно неплохо, это стало одним из поворотных решений, при этом абсолютно случайной штукой, но в итоге он стал одним из наших самых ценных активов. Это как в игре, некий чекпоинт, точка сохранения: у меня сейчас гораздо больше спокойствия, потому что я понимаю, что даже если что-то пойдёт не так в новом бизнесе, у нас есть эта точка невозврата, куда мы всегда можем прийти.

[21:31] Саша: В телеграм-канале всегда можно продать какой-то консалтинг или запустить курсы, там лояльная аудитория, но, конечно, всё не просто так, за ним нужно ухаживать, как за вечнозелёным деревом, регулярно вкладывать усилия, делать качественный контент, и тогда он плодоносит. Это создаёт чувство лёгкой безопасности, так жить гораздо комфортнее и приятнее. Сейчас мы запускаем новый проект на европейский рынок, и, если успеем, я думаю, будет интересно рассказать про это подробнее.

Саша: Мы не так долго смогли просидеть без своего дела, как в песне группы «Кино», «странный стук зовёт в дорогу». Это происходило весь последний год: мы дали себе немного времени и терпения, чтобы поизучать, подумать, что мы вообще хотим делать, куда лежит душа и где есть хороший рынок. Сейчас мне кажется, что мы определились, и последние несколько месяцев находимся в довольно активной работе, посвящённой запуску.

Сергей: Саша, спасибо тебе огромное, очень много интересных инсайтов. Я бы хотел немного углубиться в то, как ты переживал тот самый сложный период, очевидно, это «Фокус», потому что полгода кортизола, я знаю, как это, это полный трэш. Как ты это пережил, что помогло этот этап пройти, что бы ты порекомендовал ребятам, которые переживают, возможно, сейчас такой период?

Саша: Здесь будет исключительно личный опыт, его непросто запаковать в какие-то универсальные рекомендации, но мне, если честно, помог спорт. Я и сейчас занимаюсь спортом, но делаю это совершенно по-другому, из любви к себе, из заботы о себе. Когда я делал «Фокус», я занимался спортом исключительно ради выживания.

[23:57] Саша: У меня накапливалось настолько много кортизола внутри, что я постоянно испытывал физиологическую тревогу, где-то в животе, в груди, у меня постоянно были спазмированы мышцы, ночью я сильно скрипел зубами. Телу нужно было как-то сублимировать, выпускать этот пар и высвобождать организм от кортизола. Я стабильно три раза в неделю ходил в зал и делал силовые тренировки с тренером, просто потому что чувствовал на глубинном уровне: если я не буду этого делать, всё будет совсем плохо, я начну разваливаться.

Саша: Второе, конечно, психотерапия. Я уже почти четыре года работаю с психотерапевтом, приходил раз в неделю и просто говорил, что чувствую: что мне страшно, что мне очень тревожно, что непонятно, что делать. Это тоже спасало. Мне кажется, очень важно не копить в себе тяжёлые чувства, важно куда-то их приносить, где-то проговаривать, это могут быть партнёры, это могут быть друзья, но психотерапевт, это человек, который профессионально умеет с этим работать: друг может начать давать советы, партнёр может начать что-то делать, а психотерапевт, профессионал, который обучен работать с тяжёлыми чувствами.

Саша: Поэтому я рекомендую по возможности работать с профессионалами. Третий момент, который мне помог,, это окружение. Так получилось, что последние четыре-пять лет большинство моих близких друзей, это предприниматели, причём это произошло органически, я не задумывался специально. Мы очень социальные существа, наш вид очень иерархичен, и, видимо, поэтому я стал много органически дружить с предпринимателями.

[26:20] Саша: Большинство моих близких друзей, с кем я провожу время,, это процентов девяносто предприниматели. Я думал: может быть, это про какую-то иерархию, что если ты предприниматель, ты крутой, а остальные нет? Но, если честно, дело не в этом, а в том, что когда человек занимается своим делом, у него похожие процессы, сложности и этапы, не так важно, чем именно ты занимаешься, у тебя может быть навороченный технологический стартап в сегменте B2B, рекламное агентство или маленький интернет-магазин, но проблемы и сложности у всех примерно одинаковы по сути, хотя выглядят очень по-разному. Мне очень помогло это окружение, потому что там можно было поныть.

Саша: Перед командой на самом деле ныть не получается, ты не можешь показать какую-то слабость, люди начинают это чувствовать. У нас друг придумал классное слово, «кисло»: когда ты начинаешь «кисло» перед командой, люди это очень сильно чувствуют, и им передаётся настроение фаундера, настроение команды. Я не позволял себе перед командой ныть или показывать слабость, хотя было невозможно этого не испытывать, потому что когда всё ломается, очень тяжело. И вот таким местом для меня были друзья, окружение, тогда я жил в Куала-Лумпуре, у нас было сообщество человек тридцать, мы регулярно вместе проводили время.

Саша: Я позволял себе иногда раскрыться и сказать, что вообще ничего не понятно, всё очень сложно, непонятно, чем это закончится, возможно, я умру бомжом, а может быть, наоборот, стану очень богатым, вот такие крайности. Но это очень индивидуально: кому-то, например, помогает уехать в горы, перезагрузиться, отвлечься. Мой рецепт точно не универсальный, он не подходит для всех.

[28:50] Сергей: Саша, спасибо тебе огромное за то, что поделился, конечно, он не универсален для каждого, но мне кажется, человек, когда смотрит наши подкасты, берёт то, что ему релевантно, и взвешивает, что работает для него, что нет. Для меня, например, тоже спорт и вечерняя прогулка сильно снижают кортизол и когнитивную нагрузку. Я бы хотел уйти немного вглубь про партнёрство, как выстроить правильные партнёрские отношения, найти правильного партнёра для бизнеса, чтобы это работало долго. Ты говорил, что это проходит несколько этапов и есть три ключевых вещи, которые должны соблюдаться, расскажи подробнее, в первую очередь про ваши отношения с Ромой: как вы нашли друг друга и как смогли пройти весь этот путь вместе?

Саша: Слушай, это очень хороший, глубокий вопрос. Я думаю, что первая базовая вещь, это совпадение базовых ценностей, и мне кажется, что у нас с ним в этом смысле одна прошивка. Для меня есть базовые вещи: ответственность за свои слова, не подводить, держать слово, стараться не навредить. Бывают моменты, когда невозможно предсказать результат своих действий, но, по крайней мере, посыл, который ты вкладываешь, должен быть про то, чтобы не навредить окружающим и не причинить зла. Мне кажется, здесь мы с ним очень похожи.

Саша: Когда наше партнёрство только зарождалось, мы проходили разные стадии, я даже в какой-то момент разбирал это с психотерапевтом. У меня точно была стадия в начале карьеры, когда Рома для меня выполнял функцию отцовской фигуры, я очень многому у него учился, он меня наставлял, и это, на самом деле, довольно частая модель: многие в нём находят именно отцовскую фигуру.

[31:20] Саша: Когда мы стали взаимодействовать втроём и появился Игорь, началась команда маркетинга, я в этой системе был как бы самым младшим, и мне приходилось много делать черновой работы, немного доказывать свою состоятельность. Мы все подвержены огромному количеству когнитивных искажений, которые можно даже не замечать: когда есть два человека постарше и один явно помладше, это влияет на восприятие, и прежде всего влияло то, как я сам себя в этой тройке чувствовал, самым маленьким и уязвимым, у меня тоже включался синдром самозванца.

Саша: Хотя, я уверен, у ребят он тоже включался будь здоров, не то что я один из троих впервые делал школу, отвечал за продажи: Игорь тоже сталкивался с новым, Рома тоже сталкивался с новым. Но именно моя проекция влияла на то, что меня воспринимали как младшего партнёра, и это влекло за собой определённые вещи. Это была стадия, когда мы многое делали втроём, и сложно натянуть на это какой-то социально понятный конструкт, но явно была семейная система, система из трёх человек, потому что у нас даже был семейный психотерапевт, и многие отношения напоминали отношения в семье.

Саша: Сложно натянуть на это конвенционально понятную семейную структуру, но условно Рома и Игорь были «родителями», а я, «ребёнком», и эти роли на самом деле менялись, интересно за этим наблюдать и разбирать сейчас. У нас была довольно разная динамика, и мне кажется, у меня по ходу происходило постепенное поэтапное взросление, прошло уже достаточно много времени, мы занимаемся этим лет пять, это действительно большой период.

[33:46] Саша: Мы постепенно выравнивались, и сейчас, я могу сказать, у нас отношения, скорее, братские, прямо улыбаюсь, потому что в голову приходят всякие мемы вроде «брат за брата». Это, скорее, отношения двух равных людей. Если говорить про развитие этих отношений, мне кажется, это действительно очень напоминает отношения мужчины и женщины, в романтических отношениях, в браке, когда сначала всё очень нравится, потом наступает этап притирки, возникают вещи, которые начинают сильно бесить.

Саша: У нас тоже такое было, и меня в Роме бесили какие-то вещи, и Рому во мне, а потом постепенно, итеративно, ты учишься с этим жить, использовать сильные стороны другого человека и не использовать слабые. Это уже про союз и про партнёрство, когда я не пытаюсь изменить своего партнёра под себя, чему-то его научить, например структурированности, хотя это вообще не его, а понимаю, что это моя сильная сторона, и беру это на себя. У нас даже нет чётко расчерченных зон ответственности: если я вижу «бесхозную» задачу, я не буду стоять и ждать, кто её возьмёт, я просто пойду и сделаю. У Ромы то же самое, если кто-то из нас выпадает, например заболел, у нас нет ни обиды, ни чувства вины у того, кто выпал, мы просто идём и разбираем то, что «лежит на столе».

Саша: Нам очень сильно помогла парная и семейная терапия, ещё когда мы были втроём. У нас есть психотерапевт, с которой мы работаем уже больше четырёх лет, периодически обращаемся к ней, делаем парные или групповые сессии, когда что-то накопилось, когда нужно друг другу что-то высказать и предъявить, это тоже абсолютно нормально. В начале, когда мы только начинали этот процесс втроём, мы очень долго никому ничего не предъявляли, была очень напряжённая атмосфера, наверное, около полугода это продолжалось.

[36:10] Саша: Я помню первую сессию с терапевтом, специалист очень правильно создала среду, в которой мы могли комфортно и безопасно друг другу предъявить и высказать эти тяжёлые чувства. Это, на самом деле, отличный инструмент, хотя честно скажу, что это был полный трэш, мы там друг на друга орали, крыли матом, чуть не дрались. Было прикольно построено: один как бы сидел, а двое других по очереди несколько минут его жёстко «крыли» всякими претензиями. В какой-то момент я чуть не расплакался, слушая всё это, было очень тяжело и неприятно, но это тоже освобождает.

Саша: Как только ты выносишь это в публичное пространство, проговариваешь словами, оно перестаёт сидеть внутри, перестаёт тяготить и висеть камнем. Сейчас мы с Ромой, мне кажется, умеем это делать гораздо естественнее, нам не нужно доходить до экстремальных состояний, когда уже «нет мочи» и начинается обида или пассивная агрессия. Это, мне кажется, самое страшное, что может произойти: когда в воздухе начинает витать пассивная агрессия, это очень разрушительно и точно не создаёт благоприятного эмоционального фона и творческой атмосферы.

Саша: Сейчас мы можем что-то друг другу открыто и естественно предъявить, без обид, это нормально воспринимается, эго немного ушло на второй план. И последнее, что хочу сказать,, важно иметь возможность вместе проводить время офлайн и работать, особенно сейчас, когда многие на удалёнке. Мы обычно собираемся раз в квартал, живём в разных частях мира с большой разницей во времени, и каждый раз, когда собираемся вживую, это даёт огромный буст, как будто прижимаешь нитро, и твоя «машина» едет гораздо быстрее. За неделю офлайн-работы мы реально можем сделать месячный объём, это наш собственный акселератор, очень много энергии и заряда формируется, когда мы работаем офлайн.

[38:36] Саша: Я жду момента, когда мы снова будем в одной локации, по крайней мере, ближе друг к другу, потому что это правда важная вещь. Но опять же, это не универсальный рецепт, это исключительно мой субъективный опыт, я не говорю, что это подходит всем, кому-то, наоборот, это может навредить, но у нас в связке это работает: когда мы собираемся офлайн, это очень сильно ускоряет и заряжает.

Сергей: Саша, спасибо тебе огромное. Я бы хотел вернуться и чуть-чуть уточнить то, что себе пометил: очень важно, чтобы был культурный и ценностный мэтч, потому что это базовая вещь, на которой строятся все отношения. Второе, не бояться проговаривать, как в отношениях, будь то через психотерапевта или просто напрямую, не держать в себе. Третье, важно, чтобы вы оба развивались, мы говорим про динамику отношений, так же как в личных отношениях с партнёром, важно вместе расти, вместе достигать нового, двигаться вперёд. Есть ли ещё что-то важное, например про распределение ролей, это частый вопрос среди кофаундеров: как правильно распределить роли, чтобы не быть слишком похожими, иначе вы будете делать похожие вещи, не будете давать достаточно ценности друг другу и будете мешать друг другу исполнять. У вас это произошло естественным путём, или было по-другому, копни поглубже?

Саша: Да, это тоже хороший вопрос. У нас это произошло естественно, но через саморефлексию и самоанализ. Я думаю, что базовое правило очень простое: каждый должен делать то, в чём он в идеале гениален,, то есть у каждого человека есть какая-то зона гениальности, нужно просто её понять. Заставлять, условно говоря, Рому, который гениален в креативе, в стратегии, в придумывании больших конструкций, заниматься операционным наймом, это полный бред и абсурд, это не имеет смысла. Так же как заставлять меня придумывать гениальные креативные идеи, это тоже явно не зона моей гениальности, я могу это делать, и Рома может делать операционные вещи, но это вызывает большие затраты энергии, большое сопротивление, и эффективность будет меньше.

[41:02] Саша: Мне кажется, рецепт очень простой: понять, какие компетенции нужны для бизнеса, это шаг один, а дальше, понять зоны гениальности каждого из партнёров и постараться их сшить. В процессе может оказаться, что каких-то компетенций у вас в связке нет, особенно если это соло-фаундер, который делает всё в одиночку,, тогда нужно просто нанимать людей, которые закроют эти компетенции. Мы, например, отсутствие каких-то компетенций закрываем где-то наймом, а где-то, работой с советниками. В «Фокусе», если быть совсем честными, мы, честно говоря, не на полную мощность использовали потенциал наших советников.

Саша: Сейчас мы гораздо более серьёзно относимся к этой теме, и у нас есть люди, которые нам помогают, например, в менеджменте, ни я, ни Рома не гениальные менеджеры, это точно не наша зона гениальности. У нас на борту, например, есть Виктор Савюк, создатель компании «Дизайн-Ада», совершенно гениальный, на мой взгляд, менеджер, который очень много нам помогает именно по этой части, я многому у Виктора учусь. Он будет у меня на подкасте, будет о чём с ним поговорить.

Сергей: Саша, спасибо огромное. Я думаю, вопросы по маркетингу мы вынесем в отдельный сезон, потому что это тоже очень большая и безумно интересная область, хотелось бы туда копнуть поглубже. Я бы сейчас ушёл в блиц-вопросы: первое, какая книга или книги, которые ты дарил больше всего за последнее время; второе, три книги, которые больше всего повлияли на твою жизнь; и третье, потому что сейчас не только книги используются для обогащения и обучения, было бы интересно услышать про подкасты, которые ты считаешь интересными для себя, и про тренинги, которые ты проходил за последние полгода-год и которые сильно на тебя повлияли.

[43:26] Саша: Наверное, самая важная книга для бизнеса, которая на меня оказала самый большой эффект с точки зрения понимания того, как всё устроено,, это книга, которую я прочитал в самом начале своего пути, в первый год, «Цель» Элияху Голдратта. Она очень простая по своей мысли, там есть, по сути, одна простая идея, которая через большое количество метафор и аллегорий разбирается много-много раз. Если коротко пересказать, вся книга по сути про то, как важно в бизнесе найти какое-то бутылочное горлышко, вещь, которая блокирует большое количество других процессов,, и расшить его, используя максимально возможное число доступных ресурсов.

Саша: Ребята из той же компании, например, максимально активно используют эту философию в своей работе, и мы у себя тоже очень часто это используем, у нас слово «горлышко» в какой-то момент стало мемом, постоянно его говорили и использовали. Это очень важная книга, я её очень рекомендую к прочтению. Ещё одна книга, которую я прямо сейчас читаю и уже могу рекомендовать,, это книга (услышано как «Алекс Каразий», написание не подтверждено) про то, как формировать крутые продающие офферы. Я сейчас думаю, почему эта книга не попала мне в руки лет семь-восемь назад, на самом деле, её тогда ещё не было, но это очень крутой контент.

Саша: Для маркетологов и предпринимателей, если говорить про маркетинговую компетенцию, про то, как растить продукт, я точно рекомендую эту книжку, и это, кстати, книга, которую я уже подарил больше всего раз, хотя она не так давно ко мне попала. Небольшая добавка: у автора на сайте есть бесплатный курс на базе этой книги, у него уже две книги, третья выпускается, и курс абсолютно бесплатен для тех, кто захочет погрузиться, в оригинале, потому что он сам начитывает аудиоверсию, это тоже очень прикольный опыт.

[45:57] Саша: Их на самом деле, конечно, очень много. Ещё одна классная книга, которую я читал в последнее время и которая мне понравилась,, это «High Growth Handbook», я читал её на английском, поэтому не знаю, есть ли качественный перевод на русский. Я читал эту книгу в момент, когда у нас был самый активный период роста «Фокуса», и я колоссальное количество знаний оттуда сразу имплементировал в реальность, это очень сильно помогало, там было много мыслей про масштабирование, про управление компанией в целом.

Саша: И, пожалуй, назову четвёртую книгу, про выдающиеся компании. Вспоминаю, что это «Good to Great», она мне действительно взорвала мозг, когда я её читал, там было большое количество не самых приятных выводов. Помню, там был разбор замкнутого круга, когда ты ставишь нереалистичные цели, не достигаешь их, ставишь ещё более нереалистичные цели и опять их не достигаешь, заходя на новый виток.

Саша: Я помню, в какой-то момент у нас была стратегическая встреча по «Фокусу», и кто-то сказал, что мы сейчас в этом самом цикле, это было довольно неприятно на тот момент, но очень отрезвляюще: смотреть на реальность и не врать себе. У нас это тоже было частью культуры, и если говорить про прикладное значение этой книги, оно у нас очень высокое.

[48:21] Саша: Про подкасты и тренинги, если говорить про тренинги, то самый крутой тренинг, который я проходил в своей жизни, это «Эволюция» у Жени Волянского. Честно говоря, не хватит всего оставшегося времени, чтобы описать, что это такое и сколько там всего внутри. Если в одно предложение упаковать, это про исследование себя, окружающей реальности, людей и про инструменты для этого исследования, а также инструменты взаимодействия с собой и с людьми.

Саша: Это не про психотерапию, на программе часто говорят, что «мы не учим и не лечим», это скорее про исследование, про важный исследовательский слой, который должен быть у каждого человека, у кого есть запрос на динамику, о которой мы сегодня много говорили. Если говорить про подкасты, в последнее время я слушаю меньше про бизнес, последние подкасты, которые я смотрел, были подкасты Димы, где он общается с Димой Мацкевичем, который проходит определённые сложные периоды в своей жизни и очень честно, искренне об этом говорит, раскладывая свои сложные чувства на составные компоненты.

Саша: Интересно за этим наблюдать. Самый последний подкаст, который я послушал, это был подкаст Димы с Димой Мацкевичем, буквально сегодня утром его дослушал. Сложно сказать, что это жёстко про бизнес, мне просто интересно, как у ребят работает рефлексия, интересно за этим наблюдать. Тем, кому такой процесс тоже интересен, я, конечно, рекомендую.

[50:45] Сергей: Совершенно не обязательно должны быть бизнес-подкасты, наш мозг устроен так, что разные области дают нам новые паттерны и возможности видеть новые горизонты и нюансы, поэтому важно не упираться только в бизнес-книжки и подкасты, читать фантастику, про науку, про музыку, это всё обогащает и делает более многогранным. Кстати, у меня есть подкаст The Game, если ты его ещё не слушал.

Саша: Если посмотреть на самое большое количество прослушанных и просмотренных часов, у меня есть две категории. Первое, я очень много смотрел видео и подкастов от Y Combinator, мне нравится их материал тем, что там очень простые, но при этом важные мысли, поданные простым языком, точечно и качественно, я там нашёл для себя много вдохновения.

Саша: И второе, колоссальное количество времени я трачу на историю, это моя настоящая страсть. Я надеюсь когда-нибудь сам стартовать ютуб-канал или подкаст на историческую тематику, это просто моя «душенина», я потратил, наверное, сотни часов на прослушивание, например, про Римскую империю, про которую мы все думаем.

Сергей: А из этих подкастов есть какие-то наиболее яркие для тебя, кто больше всего нравится по подаче, по глубине материала?

Саша: Слушай, мне нравится, наверное, Минаев, довольно много его слушал в последнее время. Не могу сказать, что у него какая-то невероятная глубина или очень сложный исторический контент, мне скорее просто нравится погружаться в разные эпохи и истории разных людей, слушать и думать, что из этого применимо на текущую реальность, потому что многие события в историческом процессе явно цикличны и многие вещи повторяются из эпохи в эпоху, это видно на большом, тысячелетнем горизонте, хотя сами циклы постепенно сжимаются и укорачиваются.

[53:08] Саша: Но многие сценарии совершенно точно воспроизводятся, и, конечно, какие-то решения и вещи можно применить в бизнесе. Я делаю это, честно говоря, больше для удовольствия, чтобы отдохнуть и при этом получить какой-то интересный контент, но многие вещи, безусловно, применимы к бизнесу.

Сергей: Огромное спасибо, что поделился сокровенным, что раскрыл очень много тем глубоко и разносторонне, я тебе очень благодарен за это, это было очень круто и заряжающе, я уверен, что ребятам это тоже будет супер полезно. Желаю тебе офигенного дня и надеюсь, что это не последний раз, когда мы с тобой записываем подкаст, потому что хочется ещё много о чём тебя расспросить.

Саша: Спасибо тебе большое, что позвал, я сам получил невероятное удовольствие от того, что был здесь с тобой и отвечал на вопросы. Спасибо тебе, Серёж.