От кофейных капсул до AI-агентства в США: путь международного предпринимателя

[00:00] Григорий: Конкуренция продолжается, пока у первого будет 40 процентов, у второго 20, у третьего 10, у четвёртого пять, у пятого 2,2, у шестого 1 процент. То есть вот и цените: если вы хотите влезть в топ шесть игроков, у вас будет 1 процент от рынка. Можете уже такое упражнение на бумажке проделать и прикинуть, каким должен быть объём рынка, чтобы вообще этим имело смысл заниматься. А топ шесть, это не маленькая позиция. Всё предложение, которое ты придумал для клиентов, через месяцы будет скопировано всеми твоими конкурентами и фактически перестанет быть конкурентным преимуществом. Тебе надо придумывать что-то новое. Поэтому с точки зрения маркетинга мы живём в мире, в котором постоянно нужно меняться.

[00:57] Сергей: Друзья, добро пожаловать на подкаст NoBullsh!t, бизнес без прикрас, на котором мы говорим о реальных проблемах бизнеса. Не забывайте подписываться на канал, ставить лайки, комментировать, чтобы это видео могли увидеть другие предприниматели, и подписывайтесь на наш Telegram канал, где мы выкладываем помимо подкаста дополнительные материалы и рекомендации от наших участников, а также я там делюсь опытом построения нашей компании. Итак, сегодня с нами Григорий Шевченко, основатель и CEO Humans with AI. Бизнесом он занимается уже больше 10 лет, опыта, мягко говоря, достаточно. Гриша, я очень рад тебя видеть на подкасте, спасибо, что пришёл. Я бы попросил тебя коротко, минуты на три пять, рассказать про свой опыт, чтобы у ребят был контекст перед тем, как мы погрузимся в вопросы.

Григорий: Супер, договорились. Могу рассказать про себя. Я последние три года живу в Арабских Эмиратах. У нас клиенты из Штатов, из Европы, из Эмиратов и из России. В какой-то момент было много англоговорящих, а сейчас большую часть, несмотря на локацию, составляют русскоговорящие, как-то так органически случилось. Я думаю, мы ещё поговорим об этом в разрезе культурного кода. Бизнесом занимаюсь больше 10 лет, эта тяга была ещё со школьной скамьи. Было много разных компаний, и чем дольше этим занимаешься, тем больше набираешь граблей, факапов и проходишь разных кризисов, ну, пока выживаем, скажем так. Последний бизнес, которым я занимаюсь фултайм, это маркетинговое агентство. Мы закрываем полный перечень того, что можно делать с точки зрения маркетинга в онлайн каналах, либо собственными сотрудниками, либо через партнёрку. Невозможно во всём быть на острие прогресса, и активно мы копаем тему использования искусственного интеллекта и того, как автоматизация позволяет где-то сэкономить, а где-то увеличить производительность.

[03:17] Григорий: Это прямо наша зона компетенций, которую мы качаем, суперважная штука. Мы и агентство переназвали именно поэтому, поняв, что это тренд, который с нами надолго, и на него есть смысл сделать ставку. Раньше это была такая артель под моей фамилией, Шевченко.bz, а с популярностью ChatGPT, когда все увидели, как это работает, не только гики, мы решили, что надо делать активную ставку на это и в общем это качать.

Сергей: Спасибо тебе за интро. Ну что, давай традиционно начнём с историй про три самых ярких факапа, которые максимально на тебя повлияли, трансформировали тебя и твой бизнес.

Григорий: Третий мы, можно сказать, проходим прямо сейчас, но начну с первого. Я думаю, это близко всем, у кого опыт найма совсем небольшой, я успел поработать чуть больше года, и трансформационный кризис проходят все, когда начинают заниматься чем-то своим. Сейчас, спустя годы, это уже не кажется страшной вещью, но общаясь с людьми, которые ещё не стали предпринимателями, видно, что это действительно серьёзный кризис, который надо проходить. Я его точно проходил, хоть и плохо помню детали, но засечка есть: опыт наёмной работы почти никак не перекладывается в опыт предпринимательства, ну или очень слабо. Это урок номер один.

Второй кризис был такой. У каждого предпринимателя, как говорит мой один друг, есть свой период боли, обычно от 5 до 10 лет, пока не начнёт получаться как следует, и этот путь надо выдержать. В этом пути у меня был один из бизнесов: мы продавали кофе в капсулах под собственной торговой маркой, система как у Nespresso, тогда в России ещё были бутики, всё производили на контрактном производстве, это была e-commerce история, продажи через интернет.

[06:30] Григорий: Предпосылка была такая: Nespresso дорогой, будут расти альтернативные кофе в капсулах, потому что в Европе доля этих капсул уже была в районе 30 35 процентов рынка. Посмотрели на рынок в России, посчитали, что это проценты от миллиардов, выглядело интересно, тренд хороший. На практике выяснилось, что растёт это не так быстро, рынок очень маленький. На этом маленьком рынке мы стали лидером, но денег ни на что не хватало, всё сделали правильно по учебнику, но прибыльный бизнес из этого не получился.

Сергей: Слушай, а вот тут я хотел бы уточнить: мы продавали Nespresso, точнее совместно с ними производили кофемашины под них, и я понимаю, что у них чисто бутиковая штука и небольшой пул клиентов. Это какой год, когда вы это запускали?

Григорий: Пятнадцатый год.

Сергей: Пятнадцатый. Слушай, к тому моменту они уже неплохо раскачались.

Григорий: Да, да, и всё равно рынок оказался недостаточно большим, чтобы это было экономически целесообразно. Продажи были смешные, если смотреть на таможенные декларации, сейчас я могу сказать, что в это вообще не стоило ввязываться, тогда в России это была очень узкая ниша.

Сергей: Да, там было 2 миллиарда рублей у них выручки в год суммарно, в Европе было сильно больше.

Григорий: Да, суммарно да. Я тогда даже такими категориями не мыслил, хотя учился в Высшей школе экономики, там неплохо давали теорию, это классный вуз, грех жаловаться. Но когда сам начинаешь копаться в бизнесе, появляется много вопросов, а бизнесу реально никто не учит, по крайней мере я с этим не сталкивался, приходилось учиться на практике и читать книжки, за первые пять лет предпринимательства я узнал очень много нового по конкретным прикладным вопросам. И знаешь, как забавно: учишься в университете и вообще не понимаешь, зачем нужны, например, ценообразование или эластичность спроса по цене, а потом сталкиваешься с этим на практике и такой: ага, оказывается это не совсем теория. Ты продаёшь по такой цене, а зарабатывать не получается, значит, надо найти цену, при которой продажи не начнут падать, и ты ищешь эту равновесную точку, а вокруг всё в хаосе: надо платить по обязательствам, страшно поднимать цены, страх, что перестанут покупать, но это упражнение, которое надо проделывать.

[09:39] Григорий: У меня было много интересных инсайтов от ребят, которые повышали рентабельность бизнеса, поднимали цену на 10 процентов, и клиенты продолжали платить, никакого эффекта на отток. Они такие: блин, серьёзно можно было так? Это самый простой шаг, хоть и всегда страшный. В общем, первый кризис, это переход из найма в предпринимательство. Второй, это недооценка объёма рынка. Важно понимать не только потребительские тренды, но и то, что рынок должен быть большим и там должно быть место для всех. Есть правило BCG, по которому конкуренция приводится к соотношению долей примерно два к одному, на всех рынках это не работает, но концепция хорошая для понимания.

Сергей: Слушай, мы об этом обязательно поговорим, это тема, которую мы поднимали на последних подкастах.

Григорий: Да, урок номер два, объём рынка и то, что его надо считать, и мало занять свой процент рынка, нужно ещё, чтобы этот процент был значимым с точки зрения денег, чтобы на нём можно было построить бизнес.

[12:54] Григорий: Следующий урок был такой. Мы всегда были из России, я сам из Воронежа, приехал учиться в Москву, прожил там 15 лет. Когда началась СВО, этот кризис ударил ещё сильнее, я тогда уже руководил агентством, которое стало решением моих проблем после ковида, потому что торговый бизнес переключился из кофе в B2B сферу. Мы нашли интересную узкую дырку на рынке и начали её использовать, у нас прямо попёрло. Дырка была такая: маркетплейсы тогда, в доковидные времена, по факту не работали с B2B, хотя уже занимали львиную долю e-commerce. Если ты крупная корпоративная компания и тебе нужно купить, скажем, кофемашину в офис, тебе не нужно оптом, тебе нужна одна штука, но важно получить закрывающие документы, в идеале с НДС, чтобы провести это по бухгалтерии. Это была большая проблема на рынке: даже если убрать сервисную составляющую, сам факт покупки был целой историей, как её достать, как учесть.

Мы построили на этом бизнес с небольшой маржой: покупали, ставили на баланс, реализовывали с товарными накладными и договором. Эффект был впечатляющий, у нас начало прямо лететь, покупали крупные компании, поставляли в Думу, крупным именам вроде Металлинвеста и Газпрома, привлекали через Яндекс.Маркет: мы нашли лайфхак, что в офере достаточно написать «работаем с юридическими лицами», и офер сам отсекает ненужную аудиторию и привлекает нужную, это работает практически везде. У меня было огромное досье на компанию для прохождения службы безопасности заказчиков: справки об отсутствии судебных дел, документы на компанию, копия паспорта, всё было готово, и мы поставили это на поток. Прикольные были времена, но проблема была в том, что рынок оказался маленьким, и параллельно я набрал кредитов, пока искал устойчивую бизнес модель.

[16:05] Григорий: Наконец нашли модель, всё попёрло, и тут наступил ковид. В этот момент никакая техника для юрлиц оказалась не нужна, все ушли на удалёнку, битусишная часть бизнеса была маленькой, и бизнес встал в ноль. У меня уже была команда, тот бизнес пришлось закрыть и заняться чем-то новым, при этом на мне ещё висел кредит. Тогда и выступило агентство: я понял, что всё, что мы делали для собственной компании, можно начать оказывать в виде услуг, тем более по нетворку уже что-то начинало зарождаться, приходили люди, видя, как у нас получается.

С агентством начало прямо хорошо получаться зарабатывать, справились со всеми проблемами, выросли в команде. А потом случилась СВО: контрактов ноль, остаётся буквально один клиент, в сентябре объявляют мобилизацию, и выручка сокращается в четыре раза, новых сделок не подписывали. То есть ты до этого получал 100 процентов денег, а теперь 25.

[19:19] Григорий: Проблема была в том, что я не успел скопить подушку безопасности, и с этим падением выручки пришлось увольнять людей и резать зарплаты, довольно непростое временное решение, с которым мы справились. Но у меня появилась новая засечка: бизнес не может быть голым, должна быть сформирована подушка безопасности, чтобы было чем компенсировать провал. Этот урок я усвоил хорошо, потому что сейчас мы проходим через новый кризис, но уже более подготовленными. Сейчас бизнес у нас распределённый, я живу и работаю из Арабских Эмиратов по понятным причинам, санкции и невозможность получать деньги. Мы сравнивали разные юрисдикции с международными юристами и решили, что Эмираты самое то, деньги ходят из Америки и Европы без проблем, есть сложности с русским паспортом, но всё как-то обходится.

Дальше история такая: в России сейчас, в двадцать пятом году, докатилась история с высокой ставкой, устойчиво низким курсом доллара и низкой ценой на нефть, это всех поставило на уши, большой ползучий кризис. У нас там довольно сильный кусок исторического бизнеса, который по-прежнему остаётся, и оттуда сейчас отвалилось выручки на 800 тысяч долларов в год, для нас это не маленькие деньги, но зарплаты у команды сохранены. Похоже на повтор истории двадцать второго года, скорее даже на историю с мобилизацией: сильное сокращение, уход клиентов, внешние экономические проблемы, с которыми нужно справляться. Урок такой: нужно копить деньги и диверсифицироваться. Мы отдиверсифицировались по странам, это помогает, а вот по клиентам не до конца.

Сергей: Расскажи поподробнее, где сейчас основная масса клиентов, где вы их ищете.

Григорий: В США, пол США.

Сергей: Теперь уже в США. Как давно вы с США начали?

Григорий: Компания у меня в Эмиратах уже больше двух лет, а США пристегнулись где-то год назад.

Сергей: То есть вы уже год работаете со Штатами?

Григорий: Да. До этого было UK, Эмираты, Европа, теперь Штаты. Мне нравится, как всё происходит со Штатами, я недавно катался, встречался с клиентами, один в Нью-Йорке, один сейчас в Сан-Франциско. Я встречался с клиентом в Нью-Йорке, потом мы с женой сделали трип по Америке: Чикаго, Сиэтл, Лос-Анджелес, Сан-Франциско, и полетели домой. То есть я и с клиентом встретился, и классно провели время, покатались. Мы нашли способ работать с Америкой, часовые пояса не очень удобные, но мне нравится. Не могу сказать, что это какие-то великие деньги, в реальности мы получаем те же самые чеки, но получаем интересную работу, команде это тоже прикольно, это интересный челлендж работать на совсем другом рынке.

[22:32] Сергей: Расскажи чуть подробнее про американский рынок: как вы туда начали выходить, какие стратегии использовали, что сработало, что нет.

Григорий: Поделюсь опытом, хотя у нас классный опыт в маркетинге и продвижении клиентов, а мы сами по-прежнему сапожник без сапог, я думаю, эту проблему мы сейчас поправим, потому что появилась команда и деньги, и мы активно займёмся маркетингом для себя. Если говорить про B2B продажи, наш опыт такой: мы вкладываем деньги в контент, нас интересует органический трафик, и то же самое советуем клиентам, потому что платные источники привлечения часто не окупаются. Всегда работает история с аутричем, но это холодные рассылки типа LinkedIn, на этом одном большой бизнес не построишь. И всегда у нас работала партнёрка, отраслевая: агентства, которые занимаются маркетингом, разработкой сайтов, внедрением CRM и так далее, знают наши сильные стороны, что у нас полный спектр компетенций, и если у них есть, например, только трафик, а клиенту нужна аналитика, сайт, SEO или видеопродакшн, они обращаются к нам, мы закрываем недостающие дырки, и вместе получается фулсервис для их клиентов.

[25:47] Григорий: Партнёрский канал, это хорошая история, я бы сказал, что мы много где оказываемся именно через партнёрку, ну и контент, это масштабируемая история, на неё мы и делаем ставку.

Сергей: Расскажи про найм команды, вы справляетесь теми же спецами, с кем работал раньше, или есть необходимость нанимать локальных людей?

Григорий: Мы справляемся сами, работая с иностранными клиентами. Единственное, это полностью поменяло найм сотрудников: сейчас у нас только русскоговорящая команда, потому что мы не венчурный бизнес и у нас нет внешних требований по разнообразию команды. Но я думаю, что необходимость в локальном найме появится. Это связано с тем, что в работе с Америкой, вне зависимости, сервисный ли у тебя бизнес вроде нашего или, например, ремонт кондиционеров, работает такая схема: американцы покупают у американцев дороже, а за этим американцем может стоять целый пласт филиппинцев, индусов и кого угодно, но именно сейлзовый коннект выглядит так. Хоть я и считаю, что у меня английский не идеальный, на самом деле он не так уж плох, но я оцениваю это не как нейтив, и думаю, что нейтивные сейлзы точно понадобятся, когда выйдешь на средний и крупный бизнес, потому что это требует разговора на том же культурном коде, который позволяет продавать по более высокому чеку. Весь арбитраж по факту в том, что ты продаёшь по актуальному прайсу, а платишь там, где дешевле.

Сергей: А если брать другие страны, UK, Европу и Арабские Эмираты?

Григорий: В UK мы работали не с британцами, я общался с разными компаниями, а из прикольного скажу про акценты: американский английский понимается прекрасно, вообще без проблем, а вот когда звонит кто-то с плохой связью по номеру +44, нейтив из Северной Англии или Шотландии, это прям сурово, сложно понимать.

[29:00] Григорий: Мы общались, находясь в Эмиратах, а там очень тесная связь местных с Англией, и в реальности ты работаешь либо с локальными компаниями, либо с английскими компаниями с миксом сотрудников, например, ребята из Англии или арабы, которые учились там с 17 лет и говорят уже как англичане, или, скажем, турки, с которыми мы работали внутри английской компании, получается некий микс. Я очень жду, когда заработает та история с синхронным переводом на звонках, которую показали на последней презентации Google, тестируют испанский и английский, очень жду. У нас большой челлендж: есть команда, которую нанимали без требования знания английского, она остаётся, это опытные ребята, мы пытаемся тянуть язык, но это долгий процесс, всех новых сотрудников уже нанимаем со знанием английского, есть и девчонки со знанием немецкого и французского, но это отдельные истории. А дальше момент такой: все созваниваемся в Google Meet, на звонке русскоговорящие, англоговорящие, туркоговорящие, не все знают английский, и начинается: поехали по кругу, турки поговорили друг с другом, кто-то перевёл, у нас тоже не все говорят по-русски, нужен человек, который переводит.

Сергей: А как ты будешь это решать, будешь локально нанимать или дождёшься перевода в Google?

Григорий: Я думаю, что мы дождёмся перевода в Google, хотя это не решит проблему офлайн-коммуникации, встреч и договорённостей, я думаю, это останется. Но пока мы маленькие, нам нужно пользоваться возможностью, что классные ребята стоят средних денег, и на этом мы строим бизнес, поэтому пока русскоговорящие, а дальше видно будет.

Сергей: А сталкиваешься ли ты с тем, что основная масса клиентов, это выходцы из СНГ или тоже русскоговорящие ребята?

Григорий: Более того скажу, что так органически случилось. Когда мы искали клиентов за границей, всё было на английском, и первые примерно пять клиентов вообще не были русскоговорящими, но после этого по рефералам начали приходить русскоговорящие, и это, конечно, облегчение для всех, потому что много кто из русскоговорящих живёт за границей. Мне кажется, последние события сделали наш бизнес намного проще, теперь реально можно найти русскоговорящих по всему миру и строить бизнес на этом языковом преимуществе, мы этим активно пользуемся.

[32:11] Сергей: Это правда, у меня тоже был интересный фидбэк от ребят, что с русскоговорящими легче настраивать контакт и продавать, culture code похож, мы славяне, у нас немного другой культурный код, чем у европейцев, и нам легче установить контакт. Но обратная сторона, в Штатах очень уважают человеческий труд, и если ты что-то сделал, а клиент просит доработать, он готов за это доплачивать, там за всё платят, а наш менталитет скорее такой: всё уже заплачено, десять раз переделайте бесплатно. Насколько это соответствует действительности?

Григорий: Про американцев в чистом виде сказать не могу, у нас клиенты, это русскоговорящие американцы, а они от русскоговорящих в других странах не сильно отличаются. Скажу так: мы работаем в сегменте малого и среднего бизнеса, это компании с выручкой от 2 до 15 миллионов долларов в год, и мы знаем, как помогать таким компаниям, у нас накоплен практический опыт вперемешку с теорией, поэтому этот сегмент выбран не случайно, мы в нём наиболее сильны. В этом сегменте ты обычно общаешься как внешний подрядчик с собственником компании, предприниматель с предпринимателем, и вне зависимости от национальности и языка предпринимателей интересует одно и то же, глобально разницы нет.

Сергей: Это интересный момент: в SMB ты всегда общаешься с фаундерами.

Григорий: Да, и это интересный поинт, потому что фаундер с фаундером договаривается гораздо проще, критерии понятны, не нужно искать какую-то скрытую внутреннюю мотивацию, зачем он это делает: чтобы бизнес выживал и становился эффективнее, дешевле, с лучшим ROI. Матрица принятия решений очень простая. Когда продаёшь в корпоративный B2B, там появляются разные отделы и интересанты, цикл сделки длинный, продажа сложная, а когда продаёшь собственнику, он сам принимает решение и особо ни с кем не советуется, это с точки зрения B2B продаж, наверное, самое простое, что есть, но у этого есть и недостатки: маленькие чеки и отсутствие финансовой дисциплины и бюджетирования, поэтому приходится помогать клиенту считать финансы и прогнозировать P&L, это взаимное обучение.

[35:22] Сергей: С другой стороны, получается низкий отток, потому что тех, кого ты научил, это win win, который сильно привязывает.

Григорий: Да, именно так. И этот сегмент выбран ещё по одной причине: если у тебя нет 10 миллионов долларов в год выручки, собирать внутреннюю команду маркетинга невыгодно, ты либо наймёшь людей дёшево, и это будут слабые кадры, с которыми бизнес не растёт, либо наймёшь дорого, и это будет нерентабельно, к тому же у тебя ещё нет HR бренда, никаких регалий, чтобы привлечь лучшую команду с рынка, поэтому такие компании вынужденно идут к подрядчикам.

Сергей: До какого момента такая отсечка держится по твоему опыту?

Григорий: Можно посчитать точнее, но я бы сказал, что примерно до 10 миллионов долларов в год собирать команду внутри я бы никому не рекомендовал, обычно с внешним участием и подрядчиками растут где-то до двух миллионов выручки в год, и это надо продолжать делать вплоть до десяти, а уже потом думать о сильной инхаус команде, хотя всё равно кто-то в команде должен коммуницировать с агентством. У нас в этом смысле удобно, потому что мы one stop, можем сами забрать на себя менеджериальную часть, много всего можно на нас делегировать, и мы, несмотря на ключевую компетенцию в маркетинге, помогаем клиентам даже с непрофильным наймом, например, нанять продавцов или, в медицинском бизнесе, медсестёр.

[38:32] Сергей: Гриша, а поясни: ты имеешь в виду комплементарные бизнесы, которые помогают друг другу, или взаимозаменяющие?

Григорий: Смотри, вот у меня маркетинговое агентство, мы через онлайн каналы делаем больше клиентов и продаж, у нас есть набор инструментов и команда для этого. У любого бизнеса, пока он не стал крупным, основной приоритет: больше зарабатывать, меньше тратить. Мы обслуживаем именно эту потребность, и она единая для всех, всем нужно больше клиентов, больше продаж и контролируемый прибыльный поток, который можно прогнозировать наперёд. Дальше вопрос уже в навыках, компетенциях и доменной экспертизе: маркетинг плюс минус везде идёт по единым канонам, но если у тебя глубокая экспертиза в конкретной индустрии, это дополнительное преимущество, тебе не надо разбираться заново, всё готово, чтобы сразу побежать работать.

Сергей: Спасибо, что поделился. Слушай, а расскажи про AI, на каком сейчас этапе у вас внедрение и как ты вообще смотришь на перспективы, куда рынок движется?

[41:49] Григорий: Мне кажется, маркетинг в первую очередь зацепило и больше всего сейчас аффектит. В целом у меня, наверное, предпринимательская черта видеть, что стакан наполовину полон, а не пуст.

Сергей: С другим майндсетом ты там просто сдохнешь.

Григорий: Да, да. Кстати, у меня был опыт работы в партнёрстве, и в этом плане начинать проще, наверное, даже с партнёрств, пока набиваешь свои шишки, потому что в бизнесе, особенно первые годы, всегда есть что тащить и дотаскивать, и если фаундеров несколько, они будут биться в противофазах: один считает, что всё пропало, надо закрываться, другой, что ещё не всё потеряно, работаем дальше, потом они меняются местами, и благодаря этому бизнес продолжает двигаться вперёд.

Сергей: У тебя был один кофаундер, вы вдвоём были, но это довольно неустойчивая система, потому что при возникновении противоречия вы не можете договориться, спора нет.

Григорий: В этом смысле сценарий с тремя фаундерами считается самым идеальным, потому что треугольник почти всегда может договориться, даже если один против, два всегда способны найти консенсус. Я это наблюдал косвенно по общению с другими ребятами: два фаундера очень часто расходятся, особенно в кризисные периоды, сложно дотащить и договориться, а втроём это удерживается намного лучше. Но всё равно должна выстроиться иерархия, кто-то главный, несмотря на количество акционеров. И конфликт не всегда очевиден: может быть два три фаундера, которые не определились, кто главный, и тогда они мешают нормально работать команде, у которой появляется три начальника, растаскивающих её в разные стороны. По моему опыту и опыту многих предпринимателей роли должны быть очень чётко разделены, пересечение по ролям недопустимо: если есть частичное пересечение, можно подхватить друг друга и помочь, а если сильное, это всегда конфликт интересов и недопонимание.

Сергей: Полностью согласен. Давай про AI, что скажешь?

[44:57] Григорий: Что касается искусственного интеллекта и того, как мы им пользуемся в маркетинге: первое, это внедрить его в компанию, то есть научить команду вообще этим пользоваться. У нас есть онбординги, записи обучения, библиотека промтов, и мы учим сотрудников пользоваться ChatGPT и строить культуру ежедневной работы с ним. Это первое, что важно понять: нас не интересует что-то космическое, нас интересует база, буквально как если бы сотрудники не умели гуглить, работать с информацией, пользоваться Excel или даже мышкой. Опытный пользователь ПК, стрессоустойчивость, это уже мем, и то же самое будет с искусственным интеллектом. Я понимаю, откуда это берётся, и очень надеюсь не закостенеть самому, потому что время идёт и мы, наверное, пройдём тот же цикл с возрастом, но хочется, чтобы тяга изучать новое длилась дольше. У нас коллектив от 25 до 35 лет, поэтому всем это даётся легко и мы с этим отлично справляемся. Первое, обучить всех сотрудников. Второе, какие прикладные вещи мы можем получить в работе. В отличие от предыдущих технологий вроде биг даты, которые были игрушкой для корпораций, потому что классно внедрять и получать бизнес преимущества могли только они, искусственный интеллект демократизирует доступ к технологиям для всех, и этим важно озадачиться каждому, от сотрудников до малого и крупного бизнеса, все должны это освоить, это очень сильно поменяет весь ландшафт и бизнес среду, вопрос только как именно, всё меняется очень быстро.

[48:06] Григорий: Как мы этим пользуемся прикладным образом: лучший способ сейчас оптимизировать рекламу, это использовать машинное обучение, встроенное в рекламные платформы. Мы инвестировали деньги в свою ML команду, которая собирала первичные данные, ставили свой пиксель, пытались собрать свою базу email, для корпораций, по слухам, такой подход работает, но для малого и среднего бизнеса не хватает ни данных, ни рекламных бюджетов, чтобы собственное машинное обучение работало лучше, чем встроенное в платформы. Под искусственным интеллектом я предлагаю дальше понимать вообще любые программные вещи, не только генеративные нейросети, но и обычную математику и алгоритмы. Лучше всего работает рекламная оптимизация на основе данных из CRM, это касается и Яндекса в России, и Google с Meta за рубежом.

Сергей: Поясни чуть подробнее, что конкретно работает.

Григорий: Сейчас любые рекламные кампании может настроить хоть школьник, интерфейсы очень примитивные, раньше это были огромные Excel таблицы и специальные программы для загрузки ключевых слов, а теперь одно окно, ты подгружаешь ссылку на сайт, и платформа сама всё понимает. Вопрос дальше в том, как ты работаешь с оптимизацией на нужную целевую аудиторию: если хочешь больше возврата на рекламные вложения, нужно размечать данные по лидам, попавшим в воронку, показывая, какие клиенты хорошие, а какие плохие. Проще всего это делать, когда видишь сами продажи и передаёшь эти данные обратно: этим давно пользуются интернет-магазины, где покупка через корзину сразу видна и легко оптимизировать. Но если бизнес услуговый, а это большая часть экономики развитых стран, продажа не привязана к моментальной покупке на сайте, процесс сложнее и многосоставный, и тогда нужно передавать данные изнутри воронки: вот эти пять лидов плохие, вот эти пять хорошие, приводите нам похожих на хороших и меньше похожих на плохих. Это логика, которая сейчас позволяет получать лучший возврат на рекламные инвестиции, с постепенным обучением алгоритма.

[51:17] Григорий: Дальше, что касается лендингов и текстов для них, это уже просто: есть готовые сервисы, либо вы делаете промты сами и на их основе собираете высококонверсионные лендинги, есть бенчмарки конверсии по тематикам, от 5 до 15 процентов, можно замерять, насколько хорошо это у вас работает. Мы нашли комбинации формулировок, которые нужно писать на сайтах, чтобы получать хорошую конверсию в лид, для этого нужна система построения лендингов, раньше это занимало много времени, сейчас мы делаем лендинг за 24 часа, причём не тупой генерацией, а быстрой сборкой командой на базе наработанных шаблонов и текстов, которые предлагает ChatGPT. У нас есть отдельный продукт, мы строим маркетинговые стратегии для клиентов: сейчас любые нейросети или открытые API у сервисов вроде SEO инструментов позволяют оценивать конкурентов, их трафик, забирать библиотеки их рекламы, смотреть конкурентный анализ, объём рынка, бенчмарки по конверсиям и стоимости, и всё это объединяется в рецепт маркетинговой стратегии. Раньше маркетинговая стратегия вместе с финансовым планом (объём инвестиций по месяцам, точка безубыточности, KPI и метрики, расчёт ДРР, юнит экономика) собиралась какое-то заметное время, могла занимать месяц, сейчас это тоже занимает день, с высоким уровнем доверия к данным, но обязательно с ручной проверкой того, что выдаёт модель.

[54:34] Григорий: Модель уже гораздо реже выдаёт откровенную чушь, её проще перепроверять, у нас есть встроенный ресёрч и набор аналитических промтов, я всегда прошу модель оценить свой же результат по шкале от 1 до 100 и переделать, если оценка ниже 98, проверяя на соответствие поставленной цели. Мы платим за ChatGPT Pro. Что касается SEO контента, в полной мере автоматизировать написание пока нельзя, точнее можно, но лучше всего это использовать для большого количества статей с низкой частотностью, где нужен объём, а трафика на каждую статью один два три посетителя в месяц, основные страницы всё равно нужно делать руками, хотя есть способы автоматизации, которые ускоряют процесс. Я не знаю, останется ли так в будущем, потому что нейросети постоянно обучаются и качество контента растёт: чем сложнее вопрос и контекст ты задаёшь, тем интереснее и глубже ответ, модель постепенно учится на более правильных данных и затачивается под конкретные задачи. Мы много что тестируем и автоматизируем, но насколько полностью можно будет отказаться от людей, я не знаю, скорее нет, но ускорить процесс в два три раза точно можно. Мне кажется, по рынку заметно, что трансформеры близки к технологическому пределу, прирост эффективности сейчас довольно слабый, возможно, нужна другая технология для следующего скачка, например, квантовые вычисления.

[57:48] Григорий: Если резюмировать: искусственный интеллект лучший способ оптимизации платной рекламы, плюс контент, написание текстов и брейнштормы с командой, которую нужно обучить этим пользоваться, а ещё есть возможность автоматизации бизнес-процессов, которые раньше делались долго вручную, а теперь настраиваются самостоятельно через no-code и low-code инструменты вроде n8n или Zapier. Дальше, поскольку у меня взгляд со стороны маркетинга, я часто наблюдаю проблему: маркетинг поставляет компании лиды, а отдел продаж может всё дело слить, это вечный конфликт, где продажи ругаются на плохие лиды, а маркетинг на то, что продажи не берут трубки вовремя и плохо продают. Решать это нужно, и в целом любая бизнес система в моём понимании развивается путём планомерных улучшений: я только слышал истории про то, как люди проснулись знаменитыми и богатыми за один день, а наблюдал совсем другие реальные кейсы, где за результатом стоит долгий скрупулёзный труд, который выстрелил в какой-то момент. Мы в своей работе занимаемся тем же самым: не обещаем результат завтра, но обещаем, что завтра будет лучше, чем вчера, и делаем это контролируемо и долго.

Для этого нужно понимать, где мы теряем деньги, а где зарабатываем, и каждый день убирать первое и масштабировать второе, но это легче сказать, чем сделать: нужна система, которой можно доверять с точки зрения данных по всей воронке продаж, от показа предложения до покупки и повторных продаж. Для рекламы давно есть сквозная аналитика, основанная на данных CRM, важно видеть не только источник, который привёл клиента, но и то, как этот клиент ведёт себя дальше, это позволяет подкручивать маркетинг и уменьшать количество неквалифицированных лидов. Второе направление, это продажи: раньше вопрос решался тем, что кто-то садился и вручную слушал звонки, руководитель отдела продаж держал руку на пульсе по каждой сделке. Сейчас огромное количество стартапов в сфере речевой аналитики, у нас тоже есть такой продукт, родившийся из этой боли, как подружить отдел продаж с отделом маркетинга ради общей цели увеличения прибыли.

[61:01] Григорий: Мы умеем транскрибировать звонки, собирать текстовые переписки, и в планах добавить оффлайн общение, есть аудиобейджи, которые записывают разговоры даже офлайн: ты поехал в поле, поговорил с кем-то, вечером поставил устройство на зарядку, аудиофайл ушёл в облако, и его тоже можно транскрибировать и анализировать. В этой нише уже есть компании единороги, одна из них Gong, ещё называют одну компанию, но название на записи не разобрать, что-то похожее на Ссори, и это всё в основном Америка. Похожих продуктов много и на русскоязычном, и на иностранном рынке, чаще всего они живут под крышей провайдеров телефонии и АТС и обычно смотрят на задачу со стороны отдела продаж, работая с разными сегментами: кто-то делает речевую аналитику для корпораций, кто-то для малого и среднего бизнеса. Мы работаем с малым и средним бизнесом, поэтому не обязаны делать on premise решения, можем пользоваться облаком и любым GPT, вопросы безопасности данных нас волнуют в меньшей степени, чем требования к большим компаниям, на раннем этапе облачные решения малому бизнесу подходят хорошо.

Что мы делаем: во-первых, показываем, где продавцы работают плохо, и сразу даём оперативные рекомендации и сигналы для руководства, это прямой путь сократить разрыв между сильными и слабыми продавцами, на основании анализа данных можно выявить паттерны, которые помогут обучить тех, кто недорабатывает, и дать им точечные рекомендации. При этом технически это довольно простой сервис: нужны аудиофайлы и тексты, всё это собрать, транскрибировать и сделать правильные промты по анализу и чек листам, отдельные промты под каждый этап воронки, отфильтровать спам звонки, сервисные звонки, курьеров и так далее. После того как навести порядок, можно давать данные по всем сейлзовым звонкам о том, что там происходит, плюс автозаполнение CRM.

[64:11] Григорий: Ещё решается проблема квалификации лидов: если ты не отквалифицировал заявку автоматически, а у любого бизнеса должна быть логика, квалифицированная заявка или нет, и если квалифицированная, то какого качества, B или C, то после этого данные можно использовать и для рекламной оптимизации, и для расстановки приоритетов у продавцов, и для разных воронок продаж, например, если это C лид, его нужно продавать иначе, догревать. Часто на практике продавцы не делают ручную квалификацию клиентов, просто забивают на это, и хоть убей заставить их сложно, но это можно сделать через речевую аналитику: чек листом заставить их задавать квалифицирующие вопросы по потребности, деньгам и срочности и интерпретировать ответы в оценку. Так мы получаем весь объём заявок отквалифицированным и можем принимать решения, где теряем деньги, а где получаем, это точка роста для многих бизнесов в нашем сегменте.

И третье, зачем отдел маркетинга ходит в отдел продаж, кроме как ругаться, что они не умеют продавать: мы приходим спросить обратную связь от клиентов, что говорят, на что реагируют хорошо, на что плохо, с какими конкурентами сравнивают. Технологии в мире постоянно меняются, и всё предложение, которое ты придумал для клиентов, через месяцы будет скопировано конкурентами и перестанет быть преимуществом, поэтому с точки зрения маркетинга нужно постоянно меняться и понимать, что поменялось. Любой бизнес и любой процесс проходит путь от новаторов и ранних последователей к позднему большинству и, условно, отстающим, я это наблюдал в бизнесе по продаже кофе: когда никто не знал об альтернативных кофе капсулах, а потом все стали покупать через корзину, но то, что работает на новаторов, совсем не работает на ранних последователей, там другие сообщения и другой процесс принятия решений. Раньше это было понять долго, дорого и с потерями в интерпретации, приходилось опираться на мнение. А прелесть анализа звонков в том, что не теряется ни одно слово в коммуникации с клиентами: видно их боли, реакции и сравнения с конкурентами, и можно посчитать, сколько раз за день, неделю или месяц это встречалось, а дальше это не только данные о том, хорошо или плохо работают продавцы, но и огромный пласт знаний для маркетинга и продукта, какие фичи востребованы и что доработать.

[67:21] Григорий: И прелесть в том, что цена вопроса около 750 долларов в месяц, а по факту это почти бесплатно относительно той ценности, которую получаешь. Я смотрю на направление AI именно так: за очень небольшие деньги и разумный прайс можно получить огромные преимущества в автоматизации, которые раньше были недоступны, и это вызов для компаний, надо закладывать деньги на эти эксперименты и искать людей, которые их умеют делать, потому что за всем, что появляется в мире, не угнаться, но в своём бизнесе внедрять нужно. Есть и простые вещи: научить всех сотрудников пользоваться ChatGPT, и, например, в работе с новичками теперь такой совет тимлидам: когда к тебе пришёл посоветоваться младший сотрудник, спроси сначала, что ему сказал ChatGPT, раньше правило было приходи не с проблемой, а с решением, а теперь сначала обсуди решение с ChatGPT.

Сергей: А как ты думаешь, какие следующие шаги будут в этом направлении, что ты видишь дальше?

Григорий: Не знаю точно, но весь мой опыт наблюдения за тем, как делают новые продукты, что по кейсам из MBA, что по личному опыту, подсказывает известный пример: если бы Генри Форд спросил людей, что им нужно, они бы сказали, нужна более быстрая лошадь, а он дал им новый способ решения той же задачи. Кейсовые истории здесь не сильно помогут, момент в том, что потребность не меняется, меняется способ решения задачи, и за этим нужно наблюдать. В нашем бизнесе я вижу, что потребность не меняется: малый и средний бизнес хочет больше зарабатывать, это ключевая потребность, мы её обслуживаем и просто используем те технологии, которые сейчас работают лучше всего, плюс держим руку на пульсе и сеть партнёрств. А в конечном счёте люди всё равно договариваются с людьми, и мне кажется, этот момент будет меняться очень долго, если вообще будет.

Сергей: Может, ИИ с ИИ потом будут договариваться.

Григорий: Пусть договариваются, но всё равно приятно общаться с другими людьми, правда? На этом и будем жить.

[70:35] Сергей: Гриша, финалим, два последних вопроса. Если вернуться лет на пять семь назад и дать себе несколько советов, три пять, какие бы это были советы?

Григорий: Я бы, наверное, перефразировал это в советы ребятам, которые сейчас делают похожий бизнес, потому что себя я бы, скорее всего, не послушал. Я сейчас задумываюсь вот о чём: у меня, к сожалению, пока нет детей, и я подошёл к тому возрасту, когда захотел их завести, вспоминая, что родители в какой-то момент начинают говорить, что всех денег в мире не заработаешь, и я подхожу к пониманию, что они правы. Первый совет: не забывать про простые человеческие радости жизни и держать баланс во всём. Второй совет, который я и сам давно соблюдаю, это про режим жизни: делать чекапы, заниматься спортом, следить за питанием, стараться не пить алкоголь и не курить, чтобы держать себя в продуктивном состоянии и хорошем настроении, проживая счастливые дни один за другим.

Сергей: Это сильно помогает?

Григорий: Абсолютно точно. Особенно последние лет пять я тоже начал осознавать: даже если вечером выпил с партнёром, утром состояние уже настолько так себе, что думаешь, а стоило ли оно того, дури и радости хватает и без этого. Пообщаться с людьми классно и без алкоголя, можно просто поиграть в спорт, в Дубае, например, очень приятный падел.

Сергей: Падел, теннис.

Григорий: Да, падел классный вид спорта именно с точки зрения социального взаимодействия, потому что игра двое на двое, и порог входа гораздо ниже, чем в теннисе, который довольно хардкорный.

[73:47] Сергей: Спасибо, Гриш. Второй вопрос: что бы ты порекомендовал не делать, и здесь тоже давай вернёмся к тебе.

Григорий: Я бы себя не послушал, если честно, потому что в молодости для меня авторитеты вообще не были важны. Но я бы сказал следующее с точки зрения предпринимательства: заниматься этим стоит только если по-другому не можешь, если ты не представляешь себе жизни без этих американских горок, если тебе это реально нравится, тогда стоит. А если для тебя это просто способ зарабатывать деньги, есть более лёгкие пути, например, заниматься любимым делом в команде с меньшим уровнем ответственности, потому что выигрыш в предпринимательстве не очевиден, статистика говорит, что это рискованное дело и нужен особый склад характера, чтобы этим заниматься.

Сергей: Сто процентов. Гриша, спасибо тебе огромное за искренний подкаст, за то, что отвечал честно и поделился большим объёмом личных переживаний и личного опыта, спасибо тебе.

Григорий: Да, спасибо, спасибо, на связи.