От Сбербанка к 500 Global как за 3 года запустить AI стартап с инвестициями

[00:00] Серж: Слушай, что люди о тебе говорят, и не стесняйся выражать себя, показывать себя таким, какой ты есть на самом деле. Именно это притягивает тех людей, с которыми ты можешь что-то построить. Если ты притворяешься, долгосрочные отношения не складываются, потому что рано или поздно ты показываешь, какой ты есть, а человек пришёл не на то, каким ты есть, а на то, каким ты попытался показаться. Будь таким, какой ты есть, чтобы притягивать людей, которым нравишься именно ты, которым нужен именно ты, которые ценят именно те качества, которые у тебя есть. Тогда получается синергия, удаётся раскрывать свой потенциал в рамках этих коллабораций, и, мне кажется, именно так можно добиться больших результатов.

Сергей: Друзья, добро пожаловать на подкаст No Bullshit, бизнес без прикрас, где мы говорим о реальных бизнесах и о том, как их строить. Прошу вас не забывать подписываться на наш канал, ставить лайк и комментировать, чтобы другие предприниматели тоже могли увидеть этот контент. Также подписывайтесь на наш телеграм-канал, где мы выкладываем все материалы подкастов и дополнительные материалы, рекомендации от наших участников. И там же я делюсь опытом построения INXY Payments. Итак, сегодня с нами Серж Саркисян, кофаундер и CEO TalkLabs. Серж, я безумно рад тебя видеть.

Серж: Привет, привет. Я тоже рад тебя видеть, спасибо за приглашение. Наконец-то.

Сергей: Наконец-то. Прошёл примерно год с момента, как мы списались первый раз.

Серж: У меня смешная история есть про то, как меня тоже приглашали куда-то, и потом я встретил этого парня на одном классном курсе, и мы до сих пор дружим. Захожу в историю переписки, а там я в какой-то момент написал, что не готов морально к этому. Вот такое.

Сергей: Слушай, ну на всё есть своё правильное время и правильный момент, но я думаю, у нас сейчас супертоповое время. Ты знаешь, до того как мы перейдём ко второй части, про фейлы и факапы, я прошу тебя рассказать немного про себя, с чего ты начинал, про свой путь, чтобы дать ребятам контекст.

Серж: Круто, давай. С чего я начинал? Я начинал с предпринимательства, обычного классического малого бизнеса. На тот момент я гуглил, что такое стартапы, это был 2014 год, и не нашёл ни одной внятной статьи про это. Подумал, что стартап - это просто любой бизнес. Оказывается, есть определённые характеристики, которые отличают стартап от обычного бизнеса. Начал с классического, продавал строительные материалы онлайн, занимался этим пять лет, параллельно запускал стартапы, был в одной из акселерационных программ, даже в двух. Оба раза неудачно. Потом подумал, что надо получить опыт найма, поработал в корпорациях, в стартапах, даже в стартап-студии.

[02:38] Серж: Последние три года я запускаю собственные стартапы после корпорации. Мне показалось, что я наполнился знаниями, пока рефлексирую, насколько они релевантны или нет. Начиная с последнего проекта: сейчас я делаю TalkLabs. Это AI-коуч для корпоративных обучающих программ, чтобы тренировать сотрудников фронтлайна, тех, кто напрямую взаимодействует с клиентами. Мы тренируем их с помощью ИИ и живого тренера, коуча, как лучше делать сервис, как лучше делать продажи, потому что классического тренера просто не хватает на всех.

[03:26] Серж: Обычно это ограниченный ресурс, и мы масштабируем этот ресурс. В целом даём плагиновое решение для L&D-департамента, департамента обучения и развития. Можно поставить себе целый отдел из наших AI-агентов, отдел развития и обучения сотрудников. Этим мы сейчас занимаемся вместе с моим техническим директором, кофаундером, и мы привлекли инвестиции от 500 Global, это один из крупнейших акселераторов в мире. А до этого я делал AI Photo App, приложение с ИИ для фото, кстати, очень хайповая тема сейчас. А ещё до этого, соло, делал цифровую ипотеку для цифровых кочевников. Очень сложная, большая тема.

Сергей: Она ещё и очень сложно реализуемая технически. Слушай, ты ещё очень популярный контент-криейтор в Фейсбуке. Мы были знакомы, господи, с какого года, Серж?

Серж: Достаточно давно, я думаю.

Сергей: Мне даже страшно представить, с какого года мы знакомы в Фейсбуке.

Серж: Пятнадцатый, наверное, или двадцатый.

Сергей: Не меньше, мне кажется, да. Девятнадцатый, двадцатый, может, даже восемнадцатый. Давно, прямо давно. Слушай, спасибо тебе за такую коротенькую вводную. Ещё одно уточнение: если говорить про корпоративный опыт, что это были за корпорации, чтобы тоже понимать бэкграунд.

Серж: Да, действительно, надо дополнить, тоже начну с конца. Это Сбербанк, МТС и Admitad.

Сергей: Очень круто, причём разные типы бизнеса, прикольно.

Серж: У меня супербольшой набор доменов, где я хоть что-то делал. Это хорошо и плохо одновременно. Алексей Моисеенков писал об этом, мы с ним переписывались в комментариях на эту тему, что есть и хорошее, и плохое в этом.

Сергей: Серж, я очень хочу эту тему копнуть, потому что у меня ровно такой же опыт. Я тоже проработал в десятках компаний, причём от мелких бытовых до электроники, до хайтек-систем и софта. Тоже интересно немного туда покопать.

Серж: Хорошие и плохие новости. Если хочешь, можем прямо сейчас.

[06:41] Сергей: Давай прямо с ноги.

Серж: Я думаю, что люди, у которых за спиной много доменов, обычно одни из двух. Либо они не знают, в каком домене хотят развиваться, либо они хантятся на какие-то большие проекты, идеи, продукты и бизнесы, и соответственно ловят вспышки роста в разных доменах. Такси, потом маркетплейсы, потом ИИ для разработки, ИИ для коучей и так далее. Ты вынужден каждый раз запрыгивать в нишу с нуля. У меня в каждом из доменов было слишком много всего.

Сергей: Я, наверное, тоже написал об этом. У меня где-то около пяти, может, десяти доменов. Я охотился прямо за крутыми доменами. Пошёл в финтех, в МТС занимался банковским финтеком. Потом пошёл в Сбербанк, соответственно это банк, я не был там в какой-то дочке Сбербанка. Пошёл туда, потому что на тот момент мне показалось это наиболее перспективной и супербурноразвивающейся индустрией. В какой-то момент подумал, что мне слишком скучно, что финтек и банкинг скучные, но потом мне это прямо очень сильно понравилось.

[08:17] Серж: Но я не увидел для себя классных идей, куда двигаться дальше. После Сбера уже делал стартапы, и я не понял, что мне в финтехе делать, и начал делать недвижимость для кочевников, представь, это вообще в меньшей степени про финтех, это про недвижимость. Второе, я сделал фотоприложение с ИИ. И третье, сейчас делаю AI-коучей для обучения. Это уже три проекта, по году-полтора на каждый, я специально охочусь за очень интересными темами, отсюда и три разных домена.

Сергей: Ты знаешь, Серж, мне кажется, что у тебя это всё-таки более стратегический подход. Ты смотришь на направления, которые тебе интересны, в которые ты веришь, и туда прыгаешь. А частенько бывает так, что тебя просто хантят куда-то, и ты без особого видения прыгаешь то туда, то сюда.

Серж: Сейчас рынок труда в принципе показывает, что ты должен быть экспертом в одном домене, в одной конфигурации.

Сергей: Смотря в какой роли, Серёг. Если ты стартап-фаундер, то многополярность как раз даёт много преимуществ.

Серж: Да, это больше про найм. Если ты наёмный работник, то да, конечно, фокус - это всё, это правда.

Сергей: Ну и вообще большие результаты - это всё-таки фокус, как ни крути.

Серж: Согласен с тобой. Раньше такого требования не было, где-то до двадцать третьего года люди свободно переходили из продуктовых компаний в маркетплейсы и обратно, хотя это разные штуки, но они как бы комплементарные в рамках одной экосистемы. Сейчас, я думаю, эта история уже не прокатит, поэтому эту привычку нужно убирать из своего набора привычек.

[09:52] Сергей: Слушай, пока мы не ушли слишком глубоко, я хочу вернуться к теме фейлов и факапов. Расскажи про три каких-нибудь ключевых. Важный момент, который мы хотим заострить: фейлы и факапы - это нормальный путь жизни любого предпринимателя, будь то корпоративный трек или стартаперский. Это ровно то, на чём мы учимся и становимся сильнее. Тот случай, когда ты либо умираешь, либо становишься сильнее, а умираем мы, слава богу, редко, поэтому чаще всего становимся сильнее. Именно про такие трансформационные моменты в твоей карьере хотелось бы поговорить.

Серж: Я не готовился специально к этому, но давай вспомним. Расскажу про цифровую ипотеку для цифровых кочевников, там есть несколько тем, в которых я нафейлил, и там же можно заострить внимание.

[11:29] Серж: Нафейлил в том, что выбрал не тот цикл. Недвижимость развивается циклами: есть спрос на недвижимость, потом ставка ЦБ, рефинансирование то падает, то поднимается, и есть период, когда идеально заходить в эту нишу. Вспомни, как у нас недавно было в России: в двадцать первом-двадцать втором году ставки по ипотеке были на уровне двух-трёх процентов, семейная ипотека шесть процентов. А сейчас там пятнадцать-двадцать пять процентов. Есть период, когда входить, а когда не входить, и самый удачный период был до этого, а я зашёл не в тот момент.

Сергей: Слушай, подожди, я хочу уточнить, Серёг, почему ставка рефинансирования влияет на цифровых кочевников?

Серж: Я делал цифровую ипотеку именно для цифровых кочевников. Людям не интересно брать ипотеку, если стоимость денег очень большая, соответственно, им проще продолжать путешествовать и снимать жильё в аренду, а разницу накапливать. Я вошёл в этот цикл не вовремя. И ещё был фейл до этого или из-за этого: я залез в нишу, в которой вообще ничего не понимал. Я даже, наверное, договор аренды не мог нормально составить, к счастью, были партнёры и агенты, которые могли помочь. Я начал с нуля изучать новую тему, новую группу людей, цифровых кочевников. Продуктов для них в мире создано всего штук пять, но это большая и очень быстрорастущая группа, по-моему, двадцать-тридцать процентов роста в год.

[13:04] Серж: Из-за того, что у меня не было доменной экспертизы, я зашёл не вовремя. За время работы над продуктом ставка рефинансирования выросла в пять раз, соответственно, вся экономика перестала сходиться. Это, конечно, был большой фейл. А из него или к нему привёл другой фейл: делать всё на свои деньги.

Сергей: О, да, эту тему знаю.

Серж: Я просто не понимаю, насколько я упёртый. Когда жена сказала: "Ещё раз - и мы разведёмся".

Сергей: Кстати, популярная фраза, но таких упёртых, как мы, наверное, не останавливает.

Серж: Не останавливает, я беру на себя дополнительные обязательства. Короче, делать всё на свои деньги - это отдельный фейл. Год-два ты копишь, а потом всё просаживаешь за следующий год.

Сергей: Слушай, Серёг, а это вообще лечится? Что с этим делать?

Серж: Мне кажется, это некий баейс. Я даже об этом не думал, у меня даже мысли не было, что можно по-другому. Я брал кредиты, вкладывал свои деньги. А на одной из последних встреч Founders for Founders ребята говорят: на рынке огромный объём капитала и тех, кто готов рисковать, зачем делать всё за свои? Смысл в том, что капитала на рынке много, а лидеров мало. Поэтому нужно уметь договариваться с этим капиталом. Мне это, конечно, обошлось в десятки тысяч долларов, может, и в сотни за всю карьеру.

[15:26] Сергей: У меня, наверное, тоже сотни наберутся, если посчитать.

Серж: Я это, конечно, фейл, но я до сих пор не до конца понимаю эту историю умом. Сколько мне ни объясняй, я бы, наверное, сам не допёр. Мне нужно было прожить это, пережить несколько раз обанкротиться и только потом понять, что не надо мучиться в этой ситуации, а нужно просто найти кофаундера или партнёра с капиталом. Мне кажется, это тот путь, который каждый проходит, кто-то быстрее, кто-то медленнее. Мне тоже надо было через это пройти, через свою шкуру, чтобы осознать.

Сергей: Да, конечно, кто-то сейчас послушает и скажет: ну да, сначала разгонишься на свои, а потом, когда валюация будет пару ярдов, привлеку инвестиции.

Серж: Ну да, надо попробовать, может, у кого-то и получится сделать так, как ты говоришь. Учиться на чужом опыте - это окей, но не всё удаётся познать на чужом опыте. Можно сказать сто раз "чайник горячий, не трогай", а мне интересно самому потрогать и понять, насколько это меня травмирует.

[17:02] Сергей: Слушай, мне кажется, Серж, это просто на уровне биологии. Мы точно так же учимся ходить: падаем на попу, встаём, снова падаем. Мы проживаем жизнь на своём опыте, стараемся учиться на чужом, но по факту, пока сами не набьём шишки, ничего не усваиваем.

Серж: Это одна из причин, почему мы делаем AI-коучей для компаний, чтобы наши AI-коучи вместе с живыми коучами, тренерами обучали персонал, потому что иначе сотрудники либо недоучены, либо учатся прямо на клиентах, а там нет победителей, это большой стресс для сотрудника. А сам L&D-департамент не выдерживает нагрузки и ожиданий, которые от него требуют, и компания теряет на этом деньги.

[17:52] Серж: В этом и смысл. Всё началось с того, что я проходил курсы по коммуникации, и мне не хватало практики. Сколько мне ни рассказывали, как коммуницировать, коммуникация - это в первую очередь практика общения. Есть определённые форматы: как поддерживать людей, как отказать человеку так, чтобы его не обидеть и самому не разрушиться от чувства вины после отказа. Иногда тебе надо было отказать, например, работать в выходные, когда руководитель просит, но по ряду причин тебе стоило отказаться, а ты соглашаешься. Это нигде не натренировывается. Мы сделали такой AI-тренажёр именно для этого, а потом постепенно спивотнулись в то, что это в первую очередь для сервиса и продаж корпоративных клиентов. Там больше денег, больше вызовов и более мотивированные люди, чем у авторов курсов. Эта история пронизывает всю мою карьеру и жизнь, потому что я очень люблю учиться и развиваться, и мне нужна для этого адекватная безопасная среда.

[19:28] Серж: Я не очень верю в обучение на чужом опыте. На чужом опыте я учусь, только когда речь о простых вещах, вроде того что два плюс два равно четыре, меня в школе научили, кто-то это выстрадал, я это принял. А если говорить о больших проектах, больших уроках и ошибках, то могу перенять чужой опыт, только если это индивидуальная менторская работа, когда есть личный контакт.

Сергей: То есть когда ты уже готов воспринимать, когда есть запрос со стороны.

Серж: Да, именно, нужно быть к этому готовым, должен быть свой внутренний запрос. Первые полгода в новом домене ты, как правило, его просто изучаешь.

[20:17] Сергей: Слушай, я даже понял, Серёг, что даже в одном и том же домене, когда стартуешь заново, иногда это всё равно скретч. Ты вроде бы уже знаешь домен, понимаешь, что происходит, а всё иначе: другая команда, другой сегмент клиентов, всё по-другому. Один в один никогда не повторяется, рынок меняется, ты меняешься, клиенты меняются, и ты должен всё время адаптироваться, без вариантов.

Серж: Венчурные инвесторы не дураки, они инвестируют в тех, у кого есть доменная экспертиза, если человек уже решал эту проблему для чужой компании, что-то нашёл и теперь делает это для себя как стартап. Шанс на выход выше, и это одна из логичных стратегий делать стартапы. Но мало лидеров среди топ-менеджеров и разработчиков, которые осмеливаются залидировать что-то отдельное вне компании, в том же домене.

[21:06] Сергей: Слушай, ну это по сути прыжок веры, надо быть достаточно отмороженным, чтобы в это прыгнуть. Ты же в очень комфортной среде, с высоким уровнем безопасности.

Серж: Кстати, мы недавно с женой как раз спорили на эту тему, что это тоже во многом виртуальное ощущение безопасности.

Сергей: Даже если ты классный сотрудник с огромной экспертизой, шанс, что тебя сократят, далеко не нулевой, я бы так мягко выразился. Так что вся эта безопасность всё равно немножко виртуальная.

Серж: Ещё есть чувствительность к риску. Для кого-то есть огромная разница между работой в найме и стартапом, а для меня разницы никакой нет. И там, и там ты пашешь, и там, и там тобой движут деньги и какие-то цели, которых ты хочешь достичь.

[22:41] Серж: Единственная разница в том, что в одном месте ты копишь, в другом тратишь, но не принципиально, копить или тратить, главное, чтобы дело имело большой потенциал и было выдающимся.

Сергей: Слушай, на самом деле ты очень классную тему затронул, мы как раз заранее проговаривали, помогает ли найм в бизнесе. Давай на эту тему порассуждаем, скажи своё мнение, а потом порассуждаем вместе.

[23:29] Сергей: Серж предложил классную идею побрейнштормить это через Miro. Я лично очень люблю Miro и вообще визуализировать мысли, поэтому отличная идея, давай.

Серж: У меня платная подписка, так что можем позволить себе множество досок.

Сергей: Помогает ли найм в бизнесе? Давай я скажу, чем мне помогло. Вроде помогает чем-то, но не так критично.

Серж: Давай подумаем, чем именно помогает. Есть критические вещи. Ты видишь работу большой компании, это как с сексом: можно много читать про это, но я не слышал, чтобы кто-то научился заниматься сексом по книжкам. Одно дело смотреть или читать, другое дело быть на практике участником этого процесса.

[25:06] Серж: У меня есть друзья-предприниматели, которые никогда не работали в найме, есть те, кто работал непонятно где, а есть я, который специально пошёл впитывать опыт. Я работал в МТС, там была колоссальная трансформация большой корпорации из проектного подхода в продуктовый, потом пошёл в Сбер, это тоже очень большой, я бы сказал эксклюзивный опыт. Я был в трансформациях нескольких компаний, больших и средних. Когда ты в этом участвуешь, это, конечно, совсем другая история. В этом и смысл найма: ты видишь большую компанию, у тебя уже есть представление о процессах и структуре, потому что я видел многих CEO-фаундеров, которые буксуют именно на процессах и структуре, не могут вырасти из десяти человек в пятьдесят, потому что нет базового понимания. И они не могут провалидировать консультанта, говорит он правду или нет, потому что у них нет опыта, чтобы это оценить.

[26:43] Сергей: Знаешь, что я бы ещё добавил, Серёг: корпорация чаще всего обладает большим ресурсом, и у тебя есть возможность попробовать то, что никогда не попробуешь в стартапе, просто из-за нехватки ресурсов и команды.

Серж: Чужой счёт, сильная команда.

Сергей: Корпорации чаще всего закупают одних из лучших сотрудников на рынке, стартапы не всегда могут себе это позволить. У меня недавно был интересный созвон с девушкой-предпринимателем, которая вышла из корпорации строить свой стартап, и она такая: я привыкла работать с лучшими ребятами на рынке, а тут приходят люди послабее, ничего не понимают, и приходится всё делать самой.

Серж: Поставлю свечку за этот стартап, надеюсь, получится, потому что ты прав. Кстати, интересную идею ты подкинул. Что ещё под ресурсами подразумевается? Ресурс не только команда, но и ресурс на тестирование. В корпорации можно кинуть пару миллионов на рекламу и просто протестировать гипотезу. В стартапе ты тоже можешь протестировать гипотезу, но это может закончить твой стартап.

[27:33] Сергей: Слушай, а я знаю кучу примеров, когда люди привлекли инвестиции, пошли тестить кучу гипотез и обанкротились.

Серж: Так тоже бывает. Ладно, согласен. Ещё есть ресурс, чтобы нанять дорогую сильную команду и попробовать это на вкус, в сравнении с фрилансерами.

Сергей: Второй момент: ты можешь очень быстро масштабироваться в рамках корпорации. Нужно ещё двадцать разработчиков - тебе легко перекидывают их из других отделов, когда видят, что твоё направление быстро растёт.

Серж: А в стартапе ты можешь потратить очень много времени на найм, не говоря о том, что ещё нужно найти и убедить человека, это тоже отдельная нетривиальная задача, особенно на старте.

[29:07] Сергей: На самом деле всё сходится: если ты предприимчивый человек, очень прикольно развивать эту предприимчивость внутри корпорации, потому что там есть ресурсы, которые позволяют это делать.

Серж: Я бы ещё добавил: это классная зона, чтобы потестить свои идеи, прежде чем запускать своё. Ты тестируешь направления за счёт корпорации, набиваешь шишки, учишься, что делать надо, а что не надо, и потом это применяешь уже в своём бизнесе. Это вин-вин и для компании, и для тебя.

[29:55] Серж: Это тоже касается доменной экспертизы. У тебя есть эксклюзивные данные, если ты работаешь в крупной компании, доступ к данным. А ещё отчёты, которые для тебя делают, например, McKinsey или GfK, которые стоят сотни тысяч.

Сергей: Дают эксклюзивные отчёты для крупных рекламодателей. По сути, ты видишь структуру, видишь процессы, у тебя есть ресурсы, чтобы экспериментировать и тестировать, у тебя есть доменная экспертиза. Найм даёт достаточно много, если с умом к этому подходить.

[30:44] Серж: Ещё один пункт, внутренние практики. Можно долго рассказывать про скрам и тому подобное, но другое дело быть в среде, где эта практика присутствует постоянно, изо дня в день, а не в стартапе, где часто искажённое представление о спринтах.

Сергей: Сто процентов, Серёг, мы опять приходим к тому, что там просто могут быть лучшие из лучших: лучшие коучи, лучшие менторы, лучшие сотрудники.

Серж: А научившись этому в корпорации, ты уже можешь применить это в стартапе. С этим набором я и делаю стартап сейчас. Другая тема: как эти лучшие практики применить в команде из двух-трёх человек? Там обычно работает простой канбан из задачки в задачку.

Сергей: Слушай, здесь нет правильного и неправильного, чёрного и белого, ты просто применяешь инструменты в зависимости от ситуации, то, что работает.

[32:20] Серж: Я сейчас пробую внедрить спринты в команду из двух-трёх человек. Напомню, что я активно участвовал в трансформациях компаний, и эксперименты часто ставили на мне, к счастью или к сожалению, я был достаточно инициативным, открытым к новому. Пообщался со многими фаундерами и уверен, что смог бы полидировать команду и в пятьдесят, и в сто, и в триста-четыреста человек, потому что понимаю, что такое эффективная команда.

[33:08] Серж: Понимаю, как делить продукт и компанию на команды, а не на отделы по функциям, на команды, которые решают проблему целиком. Я сам активно работал в кроссфункциональных командах, приходилось договариваться с соседними отделами, и я понимаю, как строить эту коммуникацию. В команде и в сто, и в пятьсот человек я мог бы залидировать, а вот десять тысяч, наверное, уже нет.

Сергей: Практический вопрос: у ребят, у которых нет корпоративного опыта, что бы ты порекомендовал, особенно когда начинается скейлинг, когда людей десять-пятнадцать и они начинают резко расти?

Серж: Я позаботился о том, чтобы не попадать в такую ситуацию, специально поработал в этих компаниях. Так же, как я не хотел быть фаундером, который не умеет продавать, поэтому одна из первых моих профессий была продажа, я специально пошёл доучиваться продавать.

Сергей: Кстати, тему продаж мы точно сейчас поразгоняем, я тоже считаю, что продажи - это маст-хэв навык фаундера для выживания, без вариантов.

[34:45] Серж: Мне повезло немного с этим, это стоило мне много лет жизни. А что советовать другим, я не уверен. Есть несколько приёмов, к которым я скептически отношусь. Первый: нанять консультанта. У консультанта должно быть несколько критериев: бывший фаундер, опыт в маленьких командах, опыт перехода компании из пяти в пятьдесят человек, и настоящие отзывы и реальные проекты, потому что есть много людей, которые расскажут, какие они крутые.

[35:31] Серж: Каждый второй сейчас говорит, что у него есть опыт трансформации, но я доверяю опыту только нескольких компаний, реально таких наберётся штук пять. Если люди говорят про такой опыт, я чекаю их бэкграунд.

Сергей: Ты имеешь скилы, которые позволяют это проверить, а у многих таких скилов нет, тогда, наверное, надо брать кого-то с рынка, брать фидбэк о людях, референсы.

Серж: У меня была та же мысль про менторов и адвайзеров, мне кажется, это единственный вариант закрыть этот гэп.

[36:20] Серж: Менторы и адвайзеры знают, как перейти из пятидесяти в сто, только если сами это проходили. Это ребята практики. Например, когда я понял, что не тяну больше позицию CPO, я привлёк очень сильного CPO из финтеха, чтобы он помогал мне собеседовать людей на эту позицию, потому что у меня было недостаточно опыта.

Сергей: Соответственно, ментор или адвайзер, либо нанять сотрудника с этим опытом, продуктового директора, кого-то, кто уже работал в компаниях с нужной тебе экспертизой. Это может быть кто угодно.

Серж: Для себя я эту тему закрыл, страницу перевернул, для тебя, возможно, ещё актуально. Ещё есть лёгкие способы масштабирования, приведу пример.

[37:57] Серж: У тебя есть команда из пяти человек, и надо сделать команду из пятидесяти. Есть такой приём: если у тебя рабочая конфигурация в компании, не обязательно её переделывать под масштаб. У тебя есть пять человек, которые зарабатывают миллион долларов в год, ты хочешь два миллиона, значит нужно две команды. Не надо придумывать какую-то сложную структуру и иерархию, просто две отдельные команды, у каждой свой ресурс, всё по отдельности.

[38:44] Серж: У каждого юнита свой бухгалтер, а не один общий на всех, свой продакт-менеджер в каждой команде, пока не появляется отдельная позиция лида. Можно просто копировать пять или десять человек и дублировать структуру, это уже хорошо работает, хотя это неизбирательный подход. Мне лично не нравится так делать, морально сложно, если ты видел, как может работать иначе, но я называю это лёгким способом масштабирования: просто скопировать работающий юнит.

Сергей: Слушай, полезно точно, Серёж, мы смотрим со своего уровня, но точно есть те, кому это будет полезно.

Серж: Если нет опыта и понимания, как масштабировать, есть варианты: помогают менторы и адвайзеры, либо нанимаешь очень сильных ребят. Мы уже на другом этапе, но в целом кажется, что масштабирование - это уже этап, когда ты нашёл продакт-маркет-фит, и вопрос с ресурсом по идее должен быть хотя бы частично закрыт: либо ты готов поднять раунд, либо уже зарабатываешь неплохо, вопрос с покупкой лучших людей с рынка становится потенциально решаемым.

[40:20] Сергей: Кстати, если что, мы скоро будем знакомиться с инвесторами, обсуждать раунд, так что пишите.

Серж: Кайф, кайф.

Сергей: К вопросу об инвесторах: это ещё одна интересная тема, которую я хотел с тобой обсудить. Ты знаешь, я бы начал с акселерации, потому что у тебя совершенно уникальный опыт в акселерации, у меня лично такого опыта нет, мы шли через ангельских инвесторов. Акселерация - немного другой зверь. Расскажи чуть подробнее, как ходят деньги, как оценивают стартапы, как делают дью-дилидженс, как вообще устроен процесс акселерации, и насколько тебе это было полезно, рекомендуешь ли ты этот путь или лучше сразу идти к ангелам?

Серж: Я суперскептик по поводу акселерации. Я всегда был из тех, кто говорил: хорошие стартапы вообще не должны проходить акселерацию.

[41:55] Сергей: Слушай, прикольно, а подскажи, это связано с тем, что берут слишком большую долю?

Серж: Нет, доли офигенные, дай бог каждому акселератору брать такие доли. Акселераторы по моим наблюдениям берут доли пять-десять процентов на прессиде, и это очень много. Смотри, я просто никак не соберусь пост про это написать, но у меня разговорный формат, поэтому скажу прямо сейчас.

[42:43] Серж: Есть акселераторы, которые берут фикс независимо от стадии, оценки, фаундеров, чего угодно, у них фиксированные пять-десять процентов. Есть акселераторы, которые берут гибко.

[43:32] Серж: Есть вилка, тоже пять-десять, кому-то три процента, кому-то девять, оказывается, доли гибкие, я думал, что везде фикс. И вообще глобально начинаю думать уровнями. Значит, акселерация, реально, давайте подумаем: в 2013 году никто не знал, что такое стартап, особенно в СНГ.

[44:22] Серж: Никто в СНГ не знал, что такое стартапы. Каждый шёл добывать опыт за свои или чужие деньги. Прошло десять лет, и теперь много знаний, которые были скрытыми, стали открытыми: MVP, продажи, инвестиции, раунды, размеры раундов.

Сергей: Мне кажется, что информации теперь слишком много, чтобы выбрать правильную проблему.

Серж: Идеально для прокрастинации. Согласен. Десять лет назад я гуглил на английском и находил какую-то тупую статью на WordPress с ошибками про стартапы. Даже в шестнадцатом году во Fri никто не мог сформулировать определение стартапа так, чтобы все сошлись. А теперь много знаний, и эти знания сосредоточены в акселераторах, потому что через них проходит просто море стартапов, это их работа.

[46:50] Серж: Теперь это как выиграть грин-карту для фаундера из СНГ, по моим оценкам. Есть тир один, тир два, тир три акселераторы.

Сергей: Подожди, ты имеешь в виду, если ты в 500 Global входишь, или вообще в целом?

Серж: Я бы разделил: Y Combinator, 500 Global, Techstars. Ещё новые названия: Hacker One, кажется, Neo, South Park Commons, SPC, и ещё есть a16z, Andreessen Horowitz.

[48:28] Серж: Ещё AXNZ, Sequoia и Arc от Sequoia. Всего максимум штук пять в тир один, и по каждому понятно, почему они тир один. Тир два, тир три - уже очень специфично, там всё зависит от ниши.

Сергей: Alchemist, ты думаешь, он входит в тир один?

Серж: Да, его все нахваливают, особенно в B2B все от него в восторге. Хотя условия не очень прикольные, что-то вроде двадцати пяти тысяч долларов за пять процентов. А в Японии дают сто или сто пятьдесят тысяч долларов, японский батч, и очень гибкие условия, там нет такого жёсткого фикса по доле. Про вот эти я говорю уверенно, а по остальным у меня не так много информации, но там тоже есть польза, просто это уже другая лига.

[50:06] Серж: У меня есть кофаундер с красным дипломом МФТИ, он больше про науку, у него научный бэкграунд, мы обсуждаем всё формулами, даже ценность для пользователя расписали формулой на бумаге. У меня есть эта бумага, я сфотографирую и выложу.

[50:53] Серж: Мы с ним долго спорили, имеет ли акселерация смысл вообще, подаваться или нет. Пришли к тому, что акселерация - это то, что может сдрайвить тебя к лучшим результатам, независимо от стадии, на которой ты пришёл. Я знаю про этот топик много, опубликую пост в LinkedIn и в Фейсбуке, мы там строили графики, когда акселерация оправдана, когда не оправдана, хотя приживо она почти всегда оправдана. Смысл в том, что мы в основном говорим про тир один, у них уже готова воронка инвесторов, а про тир два не знаю, умеют ли они это готовить.

Сергей: В России тир один считается топчиком не просто так, конечно.

Серж: Полный топчик. Если честно, про тир два я даже затрудняюсь сказать, там есть разные ребята, вроде даже неплохие, но здесь мне не хватает опыта и знаний. Скорее всего, мы сейчас говорим преимущественно про тир один, и если ты в тир два, скорее всего, ты просто не прошёл тир один, но насколько там эффект большой, не знаю.

[52:28] Серж: Мой поинт про акселерацию такой: помимо прочего, есть польза найти кофаундера, у Y Combinator прямо есть свой tool для этого. Есть YC Startup School, отдельно от самого YC Combinator, туда может войти абсолютно любой стартап без жёстких критериев, и там тоже есть matching tool с другими кофаундерами, очень прикольная штука. У нас в баче есть фаундеры, один из Америки, другой из Чехии, которые нашли друг друга через этот Co-Founder Matching Tool. Я тоже пробовал, когда делал проект про кочевников, понял, что мне не хватает опыта в финансах: цифровая ипотека для кочевников - это недвижимость плюс финансы.

[53:16] Серж: Там очень мало ИТ и очень много финансов, управления денежными потоками, загруженности объектов. Я искал финансиста CFO и так далее, нашёл там неплохие контакты. У меня была целая CRM со всеми коммуникациями, трекал их, добавлял в LinkedIn, но для меня эта платформа не сработала. Но почему я про это рассказываю: найти кофаундера очень сложно, ты об этом знаешь.

Сергей: Это как найти себе жену или мужа, задачка супернетривиальная.

Серж: Супер сложная задача. Иногда это просто судьба, мэтч, и такие отношения нужно беречь. Основатели Airbnb говорили, что у них есть какой-то день, четверг в полдень или воскресенье вечером, когда они при любом раскладе встречаются как фаундеры уже лет десять или пятнадцать, и это их время, чтобы строить отношения друг с другом.

[54:55] Серж: Представь: 500 Global, три-четыре тысячи фаундеров, Y Combinator несколько тысяч, и ещё, кажется, пять тысяч в других программах. Вы все в этом котле, все прошли скоринг, все уже с опытом, все в этой тусовке про стартапы. Общаясь с одним из потенциальных кофаундеров там, я в какой-то момент понял, что человек просто хочет поменять работу, а не строить большую компанию. Это сильно помогает, потому что там люди уже прошли программу, у них общая картина мира, они уже как second time founders, фильтры пройдены и так далее, там реально можно найти себе подходящего человека.

[55:46] Серж: Дальше прикольная история с фандрейзом: партнёр акселератора плюс портфолио-менеджер, это, грубо говоря, пять тысяч тёплых контактов. Тебе нужно только сделать домашнюю работу, выслать релевантных инвесторов по стадии, по тому, что человек говорил в интервью, во что он инвестирует.

[57:24] Серж: Ещё много пользы приносят Office Hours: тридцать-шестьдесят минут с экспертом по любой теме.

Сергей: Это в рамках одного акселератора?

Серж: Да, 500 Global это даёт, и другие, думаю, тоже дают. По любой теме, после программы можно записаться на слот и поговорить.

Сергей: Слушай, а это не ограничено по времени?

Серж: Не ограничено по времени, но есть лимиты по количеству букингов, кажется, не больше трёх часов в неделю. Но этого хватает, потому что ты всё равно не можешь всё сразу за неделю сделать, ёмкость ограничена: получил инсайт, пошёл к эксперту по продажам, по маркетингу, по найму, пообщался, потом неделю прорабатываешь и снова записываешься на слот. Не нужно заказывать консалтинг на стороне, эти люди уже провалидированы и мотивированы, а ты для них портфельная компания.

[59:00] Сергей: Слушай, ещё вопрос: мы, например, привлекли инвестиции от фонда и можем выходить на все портфельные компании фонда. Делают ли подобные вещи в рамках акселераторов, насколько это принято? Ты видишь потенциальный мэтч с ребятами, что ты можешь быть им полезен и они тебе.

Серж: Это принято, это супер принято. Портфельные компании равно друзья, но нужно быть аккуратным, прямые продажи не работают, это очевидно, надо действовать мягче, плюс есть момент конфликта интересов. Сейчас я как раз планирую коллаборацию с одной портфельной компанией, у нас хорошая синергия, но там же и конфликт интересов, потому что у всех разные стратегии. Ещё они делятся рекомендациями по фондам, как рейзили, опытом фаундеров из другой лиги, скажем, сид-лиги, и это реальный ценный опыт.

[60:35] Серж: Ещё хорошие обеды, не буду скрывать.

Сергей: А у вас офлайн был?

Серж: Да, офлайн - это возможность более глубокой интеграции, классно, что знакомишься с портфельными компаниями вживую, это дорогого стоит. Ещё помощь с операционкой: пиар, рекомендации бухгалтеров, юристов, если у тебя компания в США, где ты этого бухгалтера найдёшь? Я нашёл через них. Плюс перки. И, наконец, раунд, они дают деньги.

Сергей: А они заходят как лид-инвесторы или как соинвесторы?

Серж: Хороший вопрос, на прессиде, например, сто тысяч долларов, они сами всё закрывают. В следующих раундах не знаю точно, как они себя ведут, кто-то фоллоуапит, зависит от отношений с партнёром, который тебя взял, там много нюансов.

[62:08] Сергей: Слушай, Серёж, если откатиться назад: какой дью-дилидженс вы проходили, как вы заходили, что нужно тем, кто хочет пойти в акселератор, как готовиться, какие есть лайфхаки?

Серж: Есть лайфхаки, о которых почти никто не рассказывает. Расскажу лучшие практики, которые я рекомендую соблюдать. Если вы идёте в тир один акселератор, у него обычно есть какая-то юрисдикция, компания в определённом регионе, и они инвестируют именно туда, точно не в ОАЭ, скорее в США, Великобританию, что-то в этом роде.

[63:44] Сергей: Причём важный момент, что каждый акселератор может специализироваться на своей юрисдикции.

Серж: Да, у них свои приколы, но сейчас практически все инвестируют в США. Если у вас есть основная компания с каким-то кэшфлоу, вам, скорее всего, нужно открыть новую компанию в той юрисдикции, куда акселератор отправляет деньги. Новая компания проходит дью-дилидженс очень легко и быстро, может, пара дней.

[64:32] Сергей: Здесь, Серёг, тогда очень важно, чтобы интеллектуальная собственность принадлежала той компании, в которую будут инвестировать, потому что они не будут инвестировать в компанию, которой не принадлежит IP.

Серж: На прессиде вопрос IP ещё не так критичен, потому что продукт-маркет-фита ещё нет, там что-то навайбкоженное за один день, это не так страшно.

Сергей: На следующем этапе это уже маст-хэв.

Серж: Согласен. Смысл в том, что на какой стадии ты заходишь в акселератор, зависит логика. Попробую сказать более общими правилами, основанными на том, что слышал и видел сам, и что рассказывают другие фаундеры.

[65:19] Серж: Если у тебя юрисдикция, скажем, Мадагаскар, и у тебя кэшфлоу оттуда или клиенты транзачат из другой юрисдикции, тогда непонятно, будут ли делить эту компанию и сколько это займёт времени. Тебе нужно либо закрыть эту компанию, либо закоммититься, что она будет поглощена материнской компанией, которую ты уже открыл в нужной юрисдикции. Здесь нет одного правильного сценария, нужно очень внимательно к этому подойти.

[66:06] Серж: Если компания делится полностью, возможны вопросы и задержки по отправке денег. Если ты дью-дилидженс проходишь как максимально прозрачный кейс, например, американец открыл американскую компанию под Y Combinator, деньги направляются сразу и всё очень легко. Если фаундер, скажем, из России, там свои сложности, деталей я не знаю, но хочу подготовить всех к тому, что сначала вас проверяют, а потом отправляют деньги.

[66:54] Серж: Если ты суперочевидный, кристально чистый по гражданству, по юрисдикции и так далее, тебя не будут долго мучить, деньги придут быстро. Если всё не так однозначно, есть какой-то непрозрачный кэшфлоу, кофаундеры не добавлены в кэп-таблицу, вы можете пройти акселерацию и полгода ждать, пока юрист, которого наняли в долг или в кредит, всё оформит, и только потом вам переведут деньги. Такие кейсы я слышал и знаю сам, поэтому важно подходить к акселерации максимально прозрачно.

[67:41] Серж: Чтобы как можно быстрее получить деньги и успеть показать перформанс до демодня. Потому что если деньги приходят через полгода или три месяца после демодня, ты просто не успеваешь набрать нужную скорость. При этом деньги не главный фактор, ключевой фактор - инсайты. Если ты на прессиде, эти сто тысяч долларов почти ничего не решают, ты в первую очередь изучаешь пользователя.

Сергей: То есть важно не рассчитывать на эти деньги как на что-то ключевое.

Серж: Да, все это вроде знают, но не у всех так на практике получается. Хочу добавить: если у вас нет своего кэшфлоу, забейте на другие юрисдикции и при необходимости открывайте компанию сразу в той юрисдикции, куда нужно, чтобы через пару недель или пару дней получить деньги, а не растягивать это на непонятный срок.

[68:28] Серж: Если у тебя, например, компания открыта в Португалии или во Франции с несколькими тысячами долларов на счету, тебя всё равно, скорее всего, попросят её распустить или закоммититься закрыть в определённый срок после получения денег, после демодня или после какого-то триггерного события. Тогда акселератору уже не так важна эта компания, если ты обязуешься её закрыть. Либо говоришь, что она будет поглощена американской компанией. Дью-дилидженс - это очень непростой вопрос, и главное здесь - быть максимально прозрачным.

[70:03] Серж: Если у тебя всё супер прозрачно, деньги приходят очень быстро. Если говорить про сид-раунд, который мы последний привлекали, там был уже прямо жёсткий дью-дилидженс, наняли отдельную консалтинговую компанию, проверяли прозрачную бухгалтерию, IP, всё это заняло у нас полгода.

Сергей: Долгая история.

Серж: Да, к этому тоже надо быть готовым, что процесс может быть супердолгим. Акселераторы обычно заходят на сиде, ты можешь зайти туда даже как более зрелый стартап, но требования к тебе будут примерно такие же, как к обычному прессиду, поэтому надо быть совсем неосторожным, чтобы за сто тысяч долларов отдавать десять процентов доли на этой стадии.

[70:51] Серж: Хотя есть очень популярное мнение, что можно договориться и о меньшей доле, три процента, например, сильно зависит от валюации.

Сергей: Забыл ещё дамп.

Серж: Если ты уже стоишь в районе ста миллионов, за такую сумму будет уже слишком жалко отдавать десять процентов. Хотя бывают и такие стартапы, которые уже стоят сотню и всё равно идут в Y Combinator ради нетворка и просто ради бренда.

Сергей: Инвесторы и оценка в двадцать миллионов, это виси, да, десять-двадцать миллионов.

Серж: Согласен, там есть пару нюансов. Ещё один прикол есть, это бейдж.

Сергей: Что такое бейдж, ты имеешь в виду их логотип?

Серж: Да, типа, всё, ты прокачан, это важно, признак качества. Даже в самом IC у тебя в профайле совсем другое отношение к тебе. Это работает.

[72:30] Серж: Мой опыт очень удачный, сейчас объясню почему. Мы прошли туда: два фаундера, ноль выручки, была хорошая воронка, но всем было плевать на эту воронку, как оказалось, тоже инсайт для тебя. Нас взяли вообще не из-за неё, хотя я думал, что как раз из-за неё.

Сергей: Подожди, а что ты имеешь в виду под воронкой, воронку лидов?

Серж: Да, тёплых лидов с ЛПРами, на большую сумму. Оказалось, всем на это было плевать. Наш опыт - это супер ранняя стадия, мы были самым ранним бачем. Я регистрировал корпоративные почты и обновлял сайт день в день перед демодем.

[73:18] Серж: За день до демодня пытался перенести сайт на другой конструктор, но там ничего толком нельзя было сделать, обновлял сайт только на следующей неделе. Ещё не мог зайти в личный кабинет, потому что не приходил SMS-код от оператора связи. Только потом оператор что-то поправил, и код начал приходить. У нас первая выручка появилась на второй неделе акселератора, и контракты подписывали ближе к концу программы.

Сергей: Слушай, Серёж, это на самом деле охрененно круто, потому что вы по сути внедряли то, что вам давали, в режиме реального времени.

Серж: И во-вторых, у нас все эти плюшки, у нас нормальная оценка, один из лучших инвесторов в регионе, а вообще и в мире. И когда говоришь про капитализацию в сто миллионов, мы наш логотип три раза меняли, потому что сами не были уверены, какой лучше, и название тоже меняли в рамках акселерации.

[74:54] Серж: С капитализацией в сто миллионов уже совсем другая история, там за пять процентов доли уже все всё понимают, никто не дурак. Но в Y Combinator, по-моему, разговор покороче, потому что они дают действительно очень крутую воронку. Если ты уже стоишь сотню, скорее всего, после акселерации будешь стоить сто пятьдесят, двести, триста, пятьсот, за счёт бренда комбинатора можно сделать себе такую переоценку.

Сергей: Слушай, очень интересно, Серёж, спасибо тебе огромное, что поделился.

Серж: Спасибо тебе.

Сергей: На самом деле информация эксклюзивная, я тебя прямо чуть-чуть потаскал за язык.

Серж: Нормально, я не против, видишь, я и пришёл, чтобы рассказать это, интересно же аудитории.

[75:42] Сергей: На самом деле очень интересно, Серёж. Думаю, надо будет закругляться, потому что у меня ещё есть где-то шесть огромных тем на дискуссию с тобой, оставим их на следующий раз. Хочу в конце задать несколько вопросов, которые мне очень нравятся. Первый: если бы ты давал советы себе на горизонте три-пять лет назад, какие бы это были советы?

Серж: Интересно, очень сложный вопрос, прямо надо порефлексировать. Я, наверное, немного туповат в этом смысле, не могу так с ходу ответить, надо с терапевтом или коучем поработать. Можно разделить советы на софт и хард часть, на теорию и на действия. Что касается действий: я бы посоветовал себе меньше считать, что я ошибаюсь, потому что из-за этого я пошёл в корпорации, думал, что там учат делать бизнес, а на самом деле нет.

[77:18] Серж: Тот подход, который у меня был до корпораций, до всей этой истории со стейкхолдер-менеджментом, был про то, обсуждать вообще, нужен продукт или нет. Я тогда думал, что что-то делаю не так и в менеджменте, и в продукте, и это отчасти правда, всегда есть куда развиваться, но всё было не настолько плохо. Сейчас я возвращаюсь к тем азам, которые применял, когда делал свои первые стартапы и бизнесы: быстро тестировать, даже если у тебя маленький сэмпл сайз, чтобы получать качественные инсайты, качественные в смысле не количественные данные, не про большие числа. На ранней стадии я в какой-то момент начал это путать, и советую себе не путать.

[78:05] Серж: Второе, про софт-часть: слушать, что люди о тебе говорят, и не стесняться выражать себя, показывать себя таким, какой ты есть, потому что именно это притягивает тех людей, с которыми можно что-то построить. Если притворяешься, долгосрочные отношения не складываются, потому что рано или поздно ты показываешь, какой ты есть, а человек пришёл не на то, каким ты являешься, а на то, каким ты попытался показаться.

[78:51] Серж: Поэтому, если тебе нравится рассказывать о себе, делиться опытом и получать от этого удовольствие, я бы порекомендовал себе делать это последние десять лет, а не быть сфокусированным только на работе. В итоге получается: софт, хард, теория, практика, больше тестировать, больше практики, и быть таким, какой ты есть, чтобы притягивать людей, которым нравишься именно ты, которым нужен именно ты, которые ценят именно те качества, которые у тебя есть. Тогда получается синергия, вы вместе раскрываете потенциал в рамках этих коллабораций, и, мне кажется, так можно добиться больших результатов.

Сергей: Кайф, кайф, кайф, слушай, суперский ответ, спасибо тебе огромное. Но есть вторая часть этого вопроса: если вернуться на те же три-пять лет назад, что категорически делать не нужно?

Серж: О, круто. Смотри, я бы точно не ждал от корпораций того, что они ждут предприимчивых людей. Громко звучит "предприниматели", скажем точнее, предприимчивых людей, которые в найме. Они не то чтобы им это не нужно, но и не особо ждут.

[80:31] Серж: Речь может быть и о корпорациях, и о найме в целом. Моя ставка была на то, что предприимчивый, активный, вовлечённый человек, который болеет всей душой за продукт, у которого есть большие цели, который готов работать по выходным, будет цениться везде. Эта ставка не сильно оправдалась, такие люди нужны далеко не везде, хотя где-то, в более динамичных компаниях, всё-таки нужны. И второе, что я бы точно не делал: гнаться за деньгами вместо интереса. Это плохо работает, когда ты ставишь интерес не на первое место.

[81:18] Серж: Я пробовал идти в сторону денег, кстати, неплохо вышло, заработал, но это плохо работает в долгую. У меня есть пост про это: ты всегда проигрываешь конкуренцию тем, у кого больше интерес к делу, потому что для них это не работа, они кайфуют от процесса, и с этим невозможно конкурировать.

Сергей: Сто процентов, гарантированно.

Серж: Поэтому точно не гнаться за деньгами, а идти за интересом, за командой, за людьми. Третий момент, что бы я ещё не сделал, даже не знаю, скудные у меня ответы.

Сергей: Ничего себе, скудные, количество вторичное, глубина здесь гораздо важнее, мне кажется. Спасибо тебе огромное.

Серж: Надо ещё подумать, спасибо тебе.

Сергей: Это можно потом добавить в сериал подкастов как дополнительные материалы, если будет желание поделиться. Серж, спасибо тебе огромное за искренность, за открытость, за готовность делиться, это было прямо кайфово, надо повторить.

Серж: Давай повторим, посмотрим, какие будут реакции у людей, интересно им это или нет. Если будет интерес к тому, что я рассказываю и как рассказываю, я бы с радостью пришёл к тебе в гости ещё раз.

[82:56] Сергей: Мне тоже будет интересно посмотреть на реакцию.

Серж: Мне самому интересно, какая будет реакция, по сути, это мой первый такой открытый бенефис, где я вот так рассказываю о том, что думаю.

Сергей: Спасибо тебе, Серж, было очень кайфово, искренне интересно. Хочу сказать тебе огромное спасибо.

Серж: Спасибо тебе, что пригласил и что проговорили, затронули тему прямо кончиком пальца.