Сначала фаундер, потом инвестор, теперь снова фаундер — зачем он вернулся в управление

[00:00] (Фрагмент интервью, использован как затравка в начале выпуска; сам диалог на этом месте видео начинается позже, около 64:34.) Эдуард Золотухин: Идея сама по себе ничего не стоит, главное - это экшн, потому что когда ты придумал идею, надо понимать, что ещё сто команд работают над точно такой же идеей. Бывают завышенные оценки: у нас ничего нет, но мы сразу хотим поднять три миллиона - а кто тебе даст три миллиона, если у тебя даже нет MVP? Тем более сейчас с ИИ MVP можно делать очень быстро, и всё равно нужно показывать трекшен. Sequoia в своей последней презентации про ИИ, которую мне удалось посмотреть, прогнозирует, что скоро может появиться единорог, где есть один человек - условно один Эдуард или один Серж, - вокруг него пятнадцать агентов, всё настроено и полностью автоматизировано. И это уже почти корпорация.

[00:47] Сергей Кузнецов: Друзья, добро пожаловать на подкаст No Bullshit, бизнес без прикрас, где мы говорим о реальных проблемах бизнеса. Не забывайте подписываться на канал, ставить лайки и комментировать, чтобы другие предприниматели тоже увидели это видео, а также подписывайтесь на наш Telegram-канал, где мы даём дополнительные материалы к каждому ролику, и я рассказываю о текущей стадии развития нашего проекта. Сегодня с нами Эдуард Золотухин, серийный предприниматель и инвестор с более чем пятнадцатилетним опытом. На данный момент он основатель Marang AI, а также фаундер Innovators Club и активно его развивает. Ранее он был одним из сооснователей Discover Cars, одного из крупнейших агрегаторов аренды автомобилей в мире, по сути сейчас номер два на рынке, компанию развивали больше двенадцати лет, было два успешных экзита. Последние пять лет Эдуард фокусировался на ангельских инвестициях, проинвестировал более двадцати стартапов, некоторые из них вышли в Y Combinator уже после его инвестиции. Также Эдуард получил звание Инвестора-ангела года в своей стране. Эдуард, спасибо тебе огромное, что присоединился. Эдуард Золотухин: Сергей, спасибо, что позвали, очень рад быть среди твоих гостей. Сергей Кузнецов: Спасибо тебе. Расскажи чуть-чуть про себя.

[01:36] Эдуард Золотухин: Я родился в маленьком городе в Казахстане, но с восьми лет живу в Латвии, в Риге, это моя база и мой дом. Здесь закончил школу и университет, по образованию я физик, какое-то время думал заниматься наукой. Но ещё во время учёбы понял, что нужно зарабатывать деньги, и что одна из главных ценностей для меня - это свобода: свобода распоряжаться своим временем и строить свою жизнь максимально независимо от обстоятельств.

[03:15] Эдуард Золотухин: Сразу после получения диплома мы с моим школьным товарищем попробовали запустить первый проект в сфере электронной коммерции. Это был 2003-2004 год, буквально сразу после университета, мне было двадцать два - двадцать три года. Проект какое-то время просуществовал, мы поторговали одним продуктом, потом сами в нём разочаровались и в итоге успешно его закрыли. Так как я брал на этот проект деньги в долг, их надо было возвращать, поэтому пришлось полтора года поработать в найме, отдать долг и снова попробовать себя в предпринимательстве. Вторая попытка увенчалась успехом уже в 2006 году: я создал компанию с решением по рассылке массовых SMS для бизнеса. Мы не продавали это через интернет, а сами приезжали к клиентам и рассказывали; бизнесы подключались, загружали свою базу клиентов, рассылали смс, и по мере роста их базы росла и наша маржинальность. Это был очень хороший бизнес, вот такие мои истоки. После 2006 года я уже нигде не работал по найму, так и остался предпринимателем. Дальше была другая история: я, наверное, по складу такой человек, который не может долго удерживать фокус на одной компании или одной команде. Мы с моим партнёром Янисом договорились, что я иду развивать другой проект - очень важно вовремя, ещё до старта нового проекта, договориться с партнёром, как перераспределяются обязанности, финансы и ответственность. Я сохранил за собой роль адвайзера и неактивного акционера и пошёл строить новую компанию вместе со своим одноклассником, с которым у меня не получился первый бизнес. Мы сделали попытку номер два.

[05:43] Эдуард Золотухин: В какой-то момент родилась идея - я как раз был автором этой идеи, - что в интернете удобно сравнивать цены на разные услуги. Маркетплейсы, которые сравнивали цены на товары в интернет-магазинах, уже существовали, а мы стартовали именно с услуг. Всё это мы делали на маленьком рынке Латвии, где население меньше двух миллионов. Мы создали маркетплейс с двадцатью разными сервисами - можно сказать, двадцатью разными рынками, от сравнения тарифов мобильной связи до сравнения цен на поездки у таксомоторных компаний. Забегая вперёд скажу, что тогда мы были очень близки к тому, чтобы увидеть возможности на рынке такси и мобилити - это был 2009 год, iPhone появился в 2008-м. Мы были полностью на вебе и не знали, что такое мобильная разработка, для нас это было новым, но мы уже понимали, что получается что-то интересное. Например, эстонский Bolt появился в 2012 году, а мы уже в 2009-2010 годах говорили, что надо делать что-то подобное: в iPhone уже был встроен GPS, можно было отслеживать движение машины, и всё это могло работать на шеринг. Но, проанализировав, как монетизируются наши сервисы, мы увидели, что лучше всего монетизируются финансовые сервисы, и пошли именно в финансы - в сравнение финансовых продуктов.

[07:20] Эдуард Золотухин: Понятное дело, что на рынке Латвии делать было уже нечего, и мы пошли страна за страной. Мы построили новый бренд Money Guru 24 - сервис сравнения финансовых продуктов, в том числе кредитов, и запускались в шестидесяти странах. У нас была платформа по лидогенерации: мы зарабатывали и на кликах, и продавая лиды. Это был довольно успешный проект, который приносил хорошие деньги. Суть бизнеса была в том, что мы знали, как привлекать трафик на свой сайт, и знали, кому продавать все эти лиды. Дальше пришла идея, что если сделать классный интерфейс, который удобно агрегирует информацию и постоянно её обновляет, это будет очень полезно людям. Это в итоге привело нашу команду к компании Discover Cars, которая развивается уже двенадцать лет. Мы пошли в travel: та же проблема стояла перед путешественниками, которые выбирают автомобиль, приезжая в новый город. Поставщиков много, цены разные, модели разные, условия договоров разные.

[08:56] Эдуард Золотухин: С той же командой, с которой мы начинали сравнивать цены на услуги в интернете, мы развили компанию Discover Cars, которая сейчас один из лидеров рынка. Мы пока отстаём только от Rental Cars, которая принадлежит крупному американскому холдингу вместе с Booking.com и Skyscanner (третий сервис группы на записи назван неразборчиво) - это всё одна большая группа, у которой, конечно, совсем другие возможности поддерживать текущий проект. Это очень успешная история, которая в дальнейшем позволила мне заняться ангельскими инвестициями. Но между этим у меня был ещё период, когда я попробовал ещё один свой стартап - уже просто из увлечения. Я никогда в детстве не занимался спортом, а тут увлёкся большим теннисом, пошёл к тренеру, в группу, и заметил проблему: новичкам особенно не с кем поиграть. Мы создали мобильное приложение Tennis Battle, я занимался им активно примерно с 2015 по 2018 год, около трёх лет, тоже, как и Discover Cars, без привлечения внешних инвестиций. Можно сказать, была одна маленькая инвестиция, но её сложно назвать инвестицией, потому что в итоге мы эти деньги вернули.

[10:32] Эдуард Золотухин: Инвестором был сам клиент приложения, который захотел вложиться, сумма была микроскопическая. Помню, как мы договаривались: он сказал - ребята, я даю деньги только с одним условием, если вы вдруг прекратите заниматься проектом, вы мне их вернёте, вы же победите с этим проектом. Очень интересная позиция, тем более человек был не инвестор, а занимался стройкой в Санкт-Петербурге. Тем не менее мы вернули ему деньги, даже биткоинами, он был очень счастлив, и мы остались хорошими приятелями, до сих пор вспоминаем эту историю и смеёмся. С этим проектом мы даже ездили на веб-саммит в Дублин, только-только про него узнав. У нас был стенд, мы стояли рядом, к нам почти никто не подходил, только сами участники изредка. Тогда, можно сказать, как дети пытались поднять инвестиции, ничего не подняли, вложили около 100 000 евро собственных денег как фаундеры. В итоге решили остановить проект, потому что не нашли, как его монетизировать - хотели одно, делали другое, была и история факапа в разработке.

[12:07] Сергей Кузнецов: Но ты всё равно остался, давай поподробнее об этом поговорим. Эдуард Золотухин: Да, конечно. На тот момент я делал один, второй, третий проект, все быстро зарабатывали, и это был для меня такой период - думаешь, что не все твои проекты вообще должны получаться, надо просто вовремя это понять и закрыть проект, начать заниматься чем-то другим. Мне нравилась книга Ричарда Брэнсона с таким же посылом: если что-то не получается, брось и начинай новое. Но многие ребята, я тоже смотрел на фаундеров, пытаются долбить и долбить. Сергей Кузнецов: Слушай, это интересно, у меня тоже было несколько таких проектов. У меня, на самом деле, тётка была исполнительным директором в тот момент. Серёж, есть момент, когда лошадь надо пристрелить - я это хорошо запомнил, а сам думал: блин, ну ещё чуть-чуть, вот-вот дотащу, и всё полетит. Эдуард Золотухин: Мне кажется, это как раз может отличать опытных предпринимателей от неопытных. В тот период я считаю себя ещё неопытным предпринимателем, хотя Discover Cars уже начинал разворачиваться, а предыдущие проекты до сих пор были в плюсе и приносили хорошие дивидендные деньги. Но не хватало тех знаний, которые нужны были, возможно, не хватало людей вокруг, которые могли помочь, потому что тогда мир для меня был намного меньше, чем сейчас.

[13:42] Эдуард Золотухин: После этого факапа я, если честно, расстроился, какое-то время вообще не работал, мог себе это позволить, продолжая следить за своими компаниями, и пошёл играть в теннис дальше. Но меня всегда волновал вопрос венчурных инвестиций - как развивается компания, которая поднимает венчурные деньги, мне хотелось за этим следить. Я начал понемногу вступать в разные клубы ангелов, узнавать, как там всё устроено, ходить на лекции, изучать основы. На это ушёл примерно год, а потом я понял, что вся эта теория ничего не значит без практики, когда ты реально начинаешь инвестировать свои деньги. Первые инвестиции я сделал где-то в 2020-2021 году, и с этого момента, вплоть до двадцать пятого года, был очень активен в ангельских инвестициях: провёл очень много встреч с фаундерами, посмотрел много проектов, познакомился со многими предпринимателями и инвесторами. Прошёл путь от предпринимателя к инвестору.

[15:20] Эдуард Золотухин: Сейчас у меня в нетворке очень много людей, которые живут по такому же принципу: сегодня фаундер, завтра инвестор, сегодня вообще становлюсь CEO где-то, потому что не всегда фаундер - это хороший CEO. Сергей Кузнецов: Самое интересное, что ты после инвестиций решил вернуться снова в операционку. Эдуард Золотухин: У меня недавно был разговор, я лично познакомился с Оскаром Хартманном, мы провели два дня на одном мероприятии, сидели за одним столом. Я, кстати, был удивлён, что он всего на пару лет младше меня, мне казалось, он уже прожил несколько жизней. Он сказал: сейчас у ребят, которые перешагнули отметку сорока лет - мне в этом году 44, - наступает прайм, и давно подчёркивалось в исследованиях в Америке, в Долине, что лучшие фаундеры - это люди 43-45 лет, те, кто уже набил шишки; если они в этом возрасте начинают компании, шансы на успех у инвесторов кратно выше. Сергей Кузнецов: Наверное, статистика об этом говорит.

[16:56] Сергей Кузнецов: Я попытался немного так, с самого начала, чтобы наши слушатели поняли контекст. Спасибо тебе. Я бы хотел сейчас начать с моей любимой темы - твоих трёх самых ярких факапов. Причём попробуй вспомнить именно те факапы, которые максимально повлияли на тебя как на личность, трансформировали твой взгляд на бизнес и последующие действия - какие-то тектонические сдвиги. Эдуард Золотухин: Факапы, давай начнём, может быть, с первого - именно первой компании, которой мы занимались ещё студентами. Очень интересная история: потом я встретил людей, которые занимались похожим бизнесом. Я узнал в интернете, что есть якобы чудодейственный аппарат, который на самом деле был обычным магнитом. Он ставится под карбюратор машины и якобы позволяет экономить до 30% топлива. Я начал копать, нашёл, что у продукта есть сертификаты якобы от Ford Motors и других компаний. Мы закупили партию и начали продавать, я сам ходил по автосервисам, рассказывал про этот инновационный аппарат, что есть подтверждения и сертификаты.

[18:33] Эдуард Золотухин: Мне говорили - да это какая-то ерунда, что-то подобное уже слышали в восьмидесятые, это не работает. Но у американцев была интересная маркетинговая стратегия: продавать с гарантией возврата денег в течение 30 дней, если клиент не увидит существенной разницы в потреблении топлива. Забегая вперёд скажу, что из ста человек один-два пришли и сказали, что не работает, остальные оставили всё как есть. Это был факап, потому что мы не разобрались досконально в том, что продаём, а потом оказалось, что это вообще мошенническая компания, которую засудили в Америке за нечестную коммерческую деятельность. Я почувствовал себя нехорошо - получалось, что мы, сами того не зная, тоже обманывали людей. Мы, ещё даже не распродав первую партию, быстро всё это остановили. Главный вывод: незнание - это, наверное, в основном причина всех наших проблем, ошибки идут от нехватки информации или людей, к которым можно прислушаться.

[20:09] Эдуард Золотухин: После этого факапа мне ещё нужно было отдать деньги кредитору - я не буду называть его инвестором, это был просто кредит, который я отдал. По тем временам мы делали что-то по-своему инновационное: сделали сайт, свою онлайн-доставку со своим курьером, который привозил и устанавливал товар на месте - полный пакет услуг. Не помню, давали ли мы тогда рекламу в Google, но точно рекламировались в профильных автомобильных газетах, раздавали буклеты. Сергей Кузнецов: А сколько продали, помнишь? Эдуард Золотухин: Продали меньше ста штук, партия была ровно сто штук. Маржинальность была примерно 4x - закупка около 10 долларов, продажа около 40, и всё остальное уходило на маркетинг. У нас было два кофаундера и, насколько помню, два работника - очень маленькая команда. Второй факап я бы назвал проектом Tennis Battle. Зачастую, когда мы чем-то увлекаемся и видим проблему, мы на самом деле очень субъективны, потому что примеряем всё на свою рубашку.

[21:47] Эдуард Золотухин: Мы плохо провели custdev, потому что сразу погнали делать продукт, не разобравшись в начале, будут ли за это платить и нужно ли это не только начинающим, но и другим игрокам - подход был довольно наивным. Мы очень долго бились в закрытую дверь и не понимали, почему люди не пользуются приложением или пользуются, но не проявляют активности, не платят за участие в виртуальных турнирах, которые мы им предлагали - заносить результаты реальных матчей. Забегая вперёд скажу, что позже появилась компания Playtomic, которая стартовала с падела; насколько я слышал, они подняли около 40 миллионов инвестиций и сейчас их все знают. Это удобное социальное приложение для игроков в падел и теннис, где можно забронировать корт, оплатить его, найти игроков, внести результаты сыгранных матчей. По сути, это доказало, что модель рабочая, просто в нашем исполнении дьявол крылся в деталях и нюансах.

[23:23] Эдуард Золотухин: Насчёт третьего факапа - надо подумать, сразу так не скажу. Наверное, это было связано с началом моих инвестиций. Я уже проинвестировал в общей сложности около миллиона евро - не так много, но всё равно значительная сумма. Сергей Кузнецов: Миллион есть миллион. Эдуард Золотухин: Самое интересное - одни из самых больших чеков я давал в самом начале, ещё плохо понимая, кому и как давать, какие условия ставить. Прошёл через эти ошибки, дальше моя стратегия поменялась: чеки уменьшились, а количество компаний в портфеле выросло. Я начал смотреть не только на харизму фаундера или на саму идею - конечно, меня тоже очаровывали идея и продукт, но этого мало, чтобы проект был успешным. Многие говорят, что идея сама по себе ничего не стоит, главное - это экшн, потому что когда ты придумываешь идею, ещё сто команд работают над точно такой же идеей.

[24:58] Эдуард Золотухин: Кто-то из ребят в Америке рассказывал мне: мы все тут открыты, делимся идеями, но не делимся тем, как мы собираемся эту идею реализовать - классный подход, потому что как раз реализация, а не сама идея, определяет успех, и её очень быстро могут перехватить, особенно если знают алгоритм решения первых задач. Сергей Кузнецов: Спасибо тебе за факапы. Я бы хотел пойти чуть глубже по Discover Cars. Ваш основной конкурент - это огромная многомиллиардная корпорация. Как и за счёт чего вам удалось стать лидером на рынке, не будучи многомиллиардной корпорацией из Америки? Эдуард Золотухин: У меня ответ готов: самое главное в бизнесе - это люди, всё кроется в команде и в людях, которые ею управляют. Хотя в этом проекте - уже третьем, где мы делали агрегаторы, - я не был сильно вовлечён операционно, наша слаженная команда сформировалась на основе двух предыдущих проектов, хотя и не до конца: уже в Discover Cars она укомплектовалась полностью, появился ещё один партнёр, который стал акционером. Я считаю, что у нас очень сбалансированная команда.

[26:36] Эдуард Золотухин: У каждого были распределены свои роли, и каждый занимался тем, в чём был лучше всех. Например, один из партнёров, с которым мы начинали первый бизнес с тем устройством (Fio Max, так оно называлось), интересовался всем, что связано с маркетингом, изучал это, ему это нравилось - по сути он был нашим CMO и полностью отвечал за весь онлайн-маркетинг и конверсии. Другой акционер, которого я в своё время сам взял на работу, был программистом - наш первый технический человек в команде, когда мы создавали сайт для сравнения цен, Артём. Он супертехнарь, до этого руководил командами разработчиков и инженеров в крупной компании, и был на своём месте. Я считаю, что у нас не было разрыва в экспертизах: не так, что все умеют продавать, но никто не разбирается в технической части, или все технари, но никто не умеет продавать.

[28:13] Сергей Кузнецов: Это произошло органически или вы изначально проектировали команду так? Эдуард Золотухин: Всё очень органично, плюс мы вели дела и в других проектах вместе, видели свою совместимость. Я считаю, что сильная команда - это когда, в отличие от меня, у моих акционеров, у операционной команды был чёткий фокус на одном проекте. Я такой человек, который не может заниматься одним проектом всю жизнь или пятнадцать лет, я как раз хорош на ранней стадии, и это понимание пришло не сразу. Потом я начал анализировать, почему у меня так много партнёров и проектов, и понял, что моя роль как раз в том, чтобы под идею, которую я придумал, объединять людей, пробовать совместные проекты, смотреть, как мы слаженно работаем, понимаем друг друга, дружим, что нас объединяет помимо работы, какие у нас общие ценности. Здорово, что есть партнёры, которые каждый день приезжают в офис и делают, казалось бы, одну и ту же работу.

[29:50] Эдуард Золотухин: На деле это непросто: каждый день появляются новые вызовы, потому что большая компания не появляется просто так - за ней стоит много разных проблем, решений и задач, что-то постоянно меняется, в том числе законодательство. Сергей Кузнецов: Расскажи про экспансию: с каких рынков вы начинали и как двигалась траектория развития компании? Какой рынок был первым? Эдуард Золотухин: Думаю, что и до сих пор один из основных наших рынков - это Европа, в основном туристы. У нас всё-таки маркетплейс, и здесь есть понятие, что клиент может быть где угодно, хоть в Австралии: нужно понимать, что австралиец хочет поехать во Франции покататься на машине и, скорее всего, будет арендовать её в Париже, а уже потом разбираться, откуда он. У нас был большой опыт в перформанс-маркетинге в Google ещё до этого проекта, мы знали, как строить B2C-проект, у нас была глубокая экспертиза по привлечению трафика: как его привлекать, как оценивать и как правильно закупать.

[31:28] Эдуард Золотухин: Эта экспертиза уже была у нас с самого начала третьего проекта, поэтому нельзя сказать, что мы стартовали с какого-то одного конкретного рынка - аренда автомобиля изначально глобальная история, клиент может быть хоть из Китая. Но рынок, на который мы, наверное, целились в первую очередь, - это партнёры, потому что мы всего лишь посредник: своих автомобилей у нас нет, мы онлайн-маркетплейс-агрегатор, который берёт комиссию с компании-партнёра. Поэтому нужно было ездить на выставки, договариваться с партнёрами. Сначала это были небольшие партнёры, которые работали только через брокера, потом появились международные бренды, которые смотрели на нас и спрашивали: а есть ли у тебя имя, сколько резерваций ты можешь нам сделать. Сергей Кузнецов: Интересно про первые шаги. Можешь дать рекомендацию ребятам, которые запускают новый бизнес? По сути у вас B2B-бизнес, точнее B2B2C - вам нужно было подключить партнёров, у которых уже есть конечные пользователи. Какие первые шаги были критически важны для онбординга первых клиентов и их удержания?

[33:06] Эдуард Золотухин: Я думаю, что, помимо самих фаундеров, первое - это умение нанимать правильных людей: очень важно, кого ты берёшь на первые роли в команде. Второе - хватает ли экспертизы; если её не хватает, обязательно нужно привлекать внешних экспертов, адвайзеров. Благо сейчас, мне кажется, с этим нет проблем - даже на примере нашего комьюнити, где есть я и ты: можно написать в чат, где несколько сотен людей, и кто-то точно откликнется или знает нужного человека. Это очень помогает, и это одна из вещей, в которых комьюнити всегда может выручить - через адвайзеров. И, наверное, всё-таки очень важно бережно относиться к деньгам, своим или инвесторским, как к своим собственным, даже если инвестиция уже поднята. Сергей Кузнецов: Я бы даже сказал наоборот - когда инвестиция поднята, это становится ещё более опасным, появляется иллюзия, что денег дофига. Я знаю кучу примеров, когда бёрн-рейт вырастал кратно, а потом ребята просто не могли зарейзить следующий раунд, и компания сгорала - это ошибка с бюджетом.

[34:43] Эдуард Золотухин: Надо понимать свой бюджет, чтобы его хватало, и двигаться постепенно, потому что мы, предприниматели, всё время что-то экспериментируем, как учёные-экспериментаторы; нет никакой золотой формулы, которая гарантирует, что всё полетит, весь опыт сугубо индивидуален, а мир постоянно меняется - сегодняшний день уже не вчерашний, появляются новые технологии, новые конкуренты, новые продукты. Поэтому нужно адаптироваться. Сергей Кузнецов: Как ты считаешь, за счёт чего, помимо команды, вам удаётся конкурировать с гигантом, у которого практически безлимитные финансовые потоки, причём на глобальном уровне? Эдуард Золотухин: Мне кажется, у команды или компании, которая не является номером один, всегда есть роль догоняющего, и вместе с этим - внутреннее желание стать первым, особенно у второй компании на рынке, может быть, и у третьей тоже. А компания, которая уже на вершине, становится частью огромной корпорации, и там одно неправильное решение может очень сильно её ослабить.

[36:18] Эдуард Золотухин: У нас же неправильное решение не имеет такого сильного значения, потому что мы можем очень быстро проверять гипотезы - скорость принятия решений и скорость исправления ошибок у нас выше. Когда компания уже гигант и у неё и так всё хорошо, доля рынка большая, зачем ей ещё стараться? Может быть, здесь ещё работает внутренняя мотивация - не быть номером один по умолчанию, тем более если ты родом из маленькой страны: у нас, по сути, единственный офис находится в Риге, и такое желание доказать себя точно есть. Сергей Кузнецов: Когда мы это обсуждали, ты ещё говорил, что у вас очень узкий фокус - конкуренты немного распыляются, а вы более сфокусированы на конкретной модели бизнеса и конкретном направлении. Может ли это тоже быть одной из причин, что вы более эффективные и качественные в этом смысле? Эдуард Золотухин: Да, потому что мы сравниваем себя только с индустрией аренды автомобилей. Некоторые из наших конкурентов пошли продавать ещё и авиабилеты, гостиницы - это уже travel-продукт в целом, но там своя специфика и свои партнёры.

[37:53] Эдуард Золотухин: Возможно, чем сильнее держишь фокус как лазер, тем лучше понимаешь конкретную нишу и быстрее двигаешься в ней. Но, конечно, развивая другие вертикали, можно кратно увеличивать выручку за счёт огромных рынков - сам по себе рынок travel очень большой, много миллиардов, потому что интернет вошёл в нашу повседневную жизнь. Помнишь, как раньше люди бронировали через туристические агентства, ходили в офис, там оформляли путёвку? Сейчас можно выбрать любую точку и найти билеты самому, а скоро, наверное, за тебя весь этот путь будут делать ИИ-агенты. Сергей Кузнецов: Думаешь, вам тоже нужно это интегрировать? Эдуард Золотухин: Конечно, обязательно, мы думаем об этом. Сергей Кузнецов: Супер. Хотел бы немного перейти к ангельским инвестициям и твоему опыту - пять лет глубокого погружения в этот процесс. Какие у тебя были первичные критерии при отборе проектов? Какие три самых важных аспекта ты оценивал при встрече с фаундерами?

[39:29] Эдуард Золотухин: Могу ответить. Первое, наверное, - идея: я не мог бы инвестировать в проект, если бы мне не нравилась идея фаундеров. Когда ты инвестируешь как ангел, ты как будто проживаешь параллельную жизнь вместе с этой командой - думаешь: если бы у меня было время или вторая жизнь, я бы сам делал что-то подобное, вот это крутая идея. Ты смотришь на питч, видишь проблему, и это либо откликается, либо нет - моё или не моё. Я всегда был довольно любознательным человеком и не ограничивал себя какой-то одной нишей: я знаю, как строить маркетплейсы, я их создавал, но не говорю, что буду инвестировать только в маркетплейсы - это моя стратегия. Знаю, что у многих совсем другой подход: они инвестируют только туда, где есть экспертиза, где они могут разобраться, чтобы их не обманули. Если ты не понимаешь тему, тебя легко обмануть. Второе - команда. Я всегда смотрел, является ли команда живым организмом, дополняют ли фаундеры друг друга, откуда у них опыт, почему они вообще занимаются этим проектом - откуда пришла боль делать эту компанию и зачем они её делают: мотивация, бэкграунд, знания.

[41:06] Эдуард Золотухин: И третье - всё-таки нужно оценивать размер рынка: возможно, поезд уже ушёл, или что-то уже схлопывается, насколько большая, средняя или маленькая это история. Так что я бы сказал: идея, люди, рынок. Сергей Кузнецов: Супер, спасибо. Расскажи про самые яркие ошибки, которые ты встречал у фаундеров при питчинге - какие красные флаги для тебя, после которых ты понимаешь, что туда не пойдёшь? Эдуард Золотухин: Я так понимаю, вопрос именно про ошибки во время самого питча. Сергей Кузнецов: Да, именно про красные флаги в питчинге. Эдуард Золотухин: Конечно, расфокус. Когда узнаёшь, что фаундер параллельно занимается ещё одним и вторым проектом и готов прислать питч-дек и по ним тоже, ты понимаешь, что он раскладывает яйца по трём корзинам. А я как инвестор нахожусь в какой-то одной корзине, и это меня очень смущает.

[42:42] Эдуард Золотухин: Когда фаундер вдруг, будто чувствуя, что что-то не то, начинает питчить тебе ещё один проект, думаешь: ребята сами ещё не определились, чего хотят. Я осторожно отношусь к ситуации, когда фаундер один - это не прямой красный флаг, но инвесторы, как известно, любят команды минимум из трёх человек, больше тоже не любят. Двое - это нормально, но три считается оптимальным, потому что втроём проще быстро договариваться между собой; вдвоём часто случаются столкновения и теряется скорость принятия решений из-за внутренней борьбы, борьбы эго. И, конечно, бывают завышенные оценки - у команды ещё ничего нет, а они сразу хотят поднять три миллиона. Кто тебе даст три миллиона, если у тебя даже нет MVP? Тем более сейчас с ИИ MVP можно делать очень быстро, и всё равно нужно показывать трекшен. Сергей Кузнецов: Хочу чуть подробнее спросить про трекшен, потому что времена, когда просто давали деньги под идею, не то чтобы прошли, но это стало супер-редким явлением. Пока нет ничего работающего и понимания, что ребята могут это масштабировать, я видел очень мало успешных кейсов привлечения инвестиций - так ли это?

[44:19] Эдуард Золотухин: Да, думаю, ты прав. Во-первых, венчур - это уже отрасль с накопленным опытом, много людей уже потеряли деньги в венчуре, и много ожиданий не оправдалось. Если ты, условно, какой-нибудь Илья Суцкевер, вышедший из OpenAI, и ты что-то знаешь - это опыт и доверие человеку, который входит в топ-десять и точно понимает нюансы. А если ты, грубо говоря, no name, то сейчас инвесторы прямо говорят: без трекшена мы вообще ничего не показываем, мы знаем, что ты вроде неплохой парень, но если нет трекшена - возвращайся, когда он появится. Сергей Кузнецов: И это, кстати, нормальный ответ, потому что лучше так, чем общие фразы вроде «мы к тебе вернёмся», когда человек даже не понимает, вернутся или нет. Эдуард Золотухин: У меня тоже так было, я тоже этому учился - мне почему-то всегда было тяжело сказать людям нет. Сергей Кузнецов: Мне кажется, у нас в ДНК зашито, что мы не хотим никого обижать, а на самом деле этим мы только больше вредим.

[45:57] Эдуард Золотухин: У фаундера появляется надежда, а потом он начинает тебя доставать сообщениями. Есть истории, когда инвесторы вообще не отвечают - это тоже некрасиво, всегда нужно давать какой-то фидбэк, даже негативный, потому что простое «я не инвестирую» тоже помогает фаундерам, и это тоже нужно им объяснять: может быть, я не прав, но у меня своё мнение, поэтому не инвестирую, а вот здесь можно что-то подправить. Сергей Кузнецов: У нас именно первые питчи и первая жёсткая обратная связь были самыми полезными - как холодный душ на голову, сидишь и думаешь: окей, в этом же есть рациональное зерно, давайте подумаем, как трансформировать бизнес и подход. Потому что подсвечивали вопросы, о которых мы вообще не думали.

[47:31] Сергей Кузнецов: Обратная жёсткая связь часто оказывается супер полезной. Эдуард Золотухин: Как воспринимается эго при этом - «меня тут как бы оскорбили»? Нет, нужно всё разделять, важно не принимать это на личный счёт, а воспринимать конструктивно, потому что чаще всего такая обратная связь может быть безумно полезной. Сергей Кузнецов: Расскажи про ошибки в инвестировании - чему они тебя научили и какие инсайты ты из них вынес? Эдуард Золотухин: Мои ошибки как раз были связаны с первыми инвестициями, с первыми компаниями. У меня не было никакой стратегии - я даже не знал сумму, которую вообще мог себе позволить инвестировать в венчур. Венчурные инвестиции - одни из самых рисковых, обычно туда вкладывают не больше десяти процентов своего капитала. Я далеко выходил за эту сумму, потому что как предприниматель хотел снова быть совладельцем многих успешных компаний, поэтому нужно чётко понимать размер своих чеков.

[49:07] Эдуард Золотухин: Ещё была ошибка: я давал чек, команда возвращалась и говорила - Эдуард, нужно ещё. Был очень яркий пример: я был единственным инвестором у одного проекта, проинвестировал раз, потом ещё, а потом понял - они вцепились в меня как в дойную корову и не ищут других инвесторов, им проще раскрутить меня дальше. Подумал: странно, что никто другой не даёт им денег, что-то тут не то. Это один из маркеров для меня. Теперь я стараюсь вообще не заходить в проекты первым - говорю: окей, я могу сделать софт-коммит, но продай свою идею ещё кому-то, не только мне, иначе это будет моё заблуждение. Поэтому смотрю, кто из инвесторов заходит вместе со мной, и часто прошу познакомить с другими до того, как проинвестировать - это очень полезно. По поводу ошибок докладывания денег: если лошадь не едет, а ты пытаешься её оживить, подбросить ещё дров, это тоже не то.

[50:51] Эдуард Золотухин: На самом начальном этапе, когда только проинвестировал, надо чуть ли не созваниваться каждую неделю за апдейтами, потому что легко забыть про проект: проходит два месяца, а компания на том же месте. Суть венчура в том, что на раннем этапе нужно показывать рост от недели к неделе. У меня было много таких ошибок - проинвестировал, забыл, спросил через полгода, а там уже зомби-компания. На начальном этапе нужно больше помогать ребятам и быть вовлечённым, спрашивать результаты, иначе фаундерам тоже плохо - деньги дали, а фидбэка никакого нет. По-настоящему хорошие фаундеры часто сами приходят и просят помочь - получается двусторонняя коммуникация и взаимная заинтересованность: тебе интересно, чтобы они выросли и инвестиция оправдалась, а им интересно, потому что ты человек с опытом, нетворком и связями - вин-вин для обоих. Поэтому я всем фаундерам говорю: не стесняйтесь спрашивать, это полезно и для вас. Сергей Кузнецов: Спасибо тебе большое за эти венчурные инсайты, которые, я думаю, для многих фаундеров пока далеки.

[52:28] Сергей Кузнецов: Хотел спросить про Marang. Во-первых, как вышло, что после инвестиций ты вернулся в позицию, по сути, кофаундера, в активную операционную работу? Что послужило причиной? Эдуард Золотухин: Расскажу про проект и как я там оказался - на самом деле не случайно. Я следил за этой командой давно: это не стартап с нуля, а одна из моих портфельных компаний, куда я заходил первым инвестором и лидировал раунд. Многие люди из моего нетворка в какой-то момент начали спрашивать - Эдуард, расскажи, куда ты инвестируешь? Я начал делиться, говорил: я захожу туда-то по таким-то причинам, но вы проводите свой аудит и свой дью дилидженс, это не какая-то синдикатная история, я не веду вас паровозиком - сами оценивайте риски и общайтесь с командой. Компания изначально была дейтинговой, работала в экосистеме Telegram - знакомила Telegram-пользователей по всему миру онлайн внутри платформы. К моменту, когда компания пришла к Marang, у неё было больше четырёх миллионов зарегистрированных пользователей, около 4,5 миллиона, порядка 15 миллионов годовой выручки (в записи услышано как IRR, вероятно ARR), и 500-600 (единица измерения в записи не уточнена, вероятно тысяч) ежемесячно активных пользователей.

[54:05] Эдуард Золотухин: У них классная команда - Андрей и Дима, кофаундеры, опытные предприниматели, и мы очень хорошо подружились. Дмитрия я знал ещё двадцать лет назад, мы вместе делали тот самый неуспешный стартап с устройством Fio Max. С Андреем я познакомился чуть позже, тоже очень опытный предприниматель, который к тому же успел построить единорога - за плечами большой опыт. Они давно звали меня, честно говоря, говорили: Эдуард, нам хотелось бы тебя на борт. Заканчивая ангельскую деятельность, я решил вернуться в предпринимательство, тем более сейчас всё, что связано с ИИ, меняет и нашу индустрию. Я знал, что проект, которым я буду заниматься, будет связан с ИИ, и какое-то время назад купил домен Marang AI. Идея названия Маранга пришла после посещения магазина матрасов в Вене - я увидел там матрас с названием «Маранга» и прочитал, что означает это слово. На языке суахили в Восточной Африке это глагол, означающий «поднимайся, вставай, восстань». Мне понравилось, что название легко произносится на всех языках и несёт в себе скрытый смысл - ведь, как мы знаем, из Восточной Африки наше человечество вышло около 300 000 лет назад, там появились первые люди, это место называют колыбелью человечества. Я подумал: Маранга - это будет новая колыбель человечества, и забронировал домен, понимая, что проект будет как-то связан с ИИ, хотя ещё не знал, каким именно.

[55:45] Эдуард Золотухин: Когда ребята позвали меня в очередной раз, я сказал: я готов, но давайте сделаем что-то больше, чем просто дейтинговая компания - смотрите, какой сейчас генеративный ИИ, давайте посмотрим на рынок немного шире, какие тренды мы видим. Один из трендов в том, что людям становится всё равно, общаются они с человеком или с ИИ - сейчас такой conversational AI, что он вполне заменяет потребность части людей общаться именно с человеком. Так появилась идея сделать маркетплейс эмпатичных аватаров, которых можно использовать как помощников, менторов и, возможно, даже как виртуального ИИ-компаньона в отношениях. Подобные проекты - Character.AI, Replika и другие - уже начали появляться раньше. Есть тренд, что многие люди всё больше и больше уходят в мир одиночества: мне кажется, в эпоху технологий мы становимся более одинокими, больше общаемся со своим внутренним миром, чем с другими людьми, и многие ищут друга не среди людей, а через ИИ. Такой тренд существует, этот рынок называется Digital Humans, и мы как раз выходим на него.

[57:22] Эдуард Золотухин: Нам легко делать эти решения на базе нашей дейтинговой платформы, потому что там тоже всё было про коммуникацию людей. Есть идея, что люди смогут сами загружать своих аватаров, задавать им определённые характеристики - аватары могут быть специалистами в узкой теме, помогать решать задачи, общаться и знать про других аватаров и других людей. Возможно, люди смогут находить своего человека - друга или партнёра по жизни - через общение с аватарами, ведь аватар зачастую будет лучше знать тебя, чем ты сам, и сможет сказать, что твой внутренний мир на 98% сходится с внутренним миром другого человека - это облегчает следующее взаимодействие между людьми. Сергей Кузнецов: То есть вы хотите заменить человеческое общение на общение с аватарами? Эдуард Золотухин: Ни в коем случае, я считаю, что это должен быть именно помощник, а не разрушитель судеб, который делает людей ещё более одинокими. Мне кажется, у меня в этом проекте такая миссия - использовать ИИ на благо человечества.

[58:56] Сергей Кузнецов: Если говорить про текущий момент, что сейчас самая большая сложность - технологии, команда или рынок? Что на твой взгляд сейчас самый сложный элемент в построении этого бизнеса? Эдуард Золотухин: Я тоже посмотрел на свои ошибки в предыдущих проектах. Сейчас мы понемногу начинаем рейзить, но ещё не активно, больше изучаем рынок. Я сейчас провожу очень много дискуссий с разными людьми - продуктологами, технарями, пользователями, получаю много инсайтов и информации. На начальном этапе нужно просто аккумулировать всю доступную информацию, получить экспертизу по технологии, посмотреть на похожие проекты, понять, почему тебе самому не нравятся существующие решения, зачем вообще создавать что-то новое и чем оно будет лучше уже существующего.

[60:34] Эдуард Золотухин: Я общаюсь и с инвесторами, и с пользователями, и с технарями, как растёт этот рынок дальше. Сейчас у меня в день бывает по пять-шесть часов звонков, календарь практически весь забит. Я рассказываю эту идею, слушаю фидбэк, потому что не хочу делать изначально то, что не нужно людям - люди должны захотеть это настолько, чтобы не могли сказать нет, и были готовы за это заплатить, а не искать бесплатную альтернативу у Google. Кстати, очень много проектов сталкивались с такой историей: ребята делают продукт, а потом Google выкатывает то же самое бесплатно, и проект закрывается. Сергей Кузнецов: Это же один из вопросов инвесторов - насколько сложно скопировать вашу технологию и ваш проект, ведь если это легко сделать, то это риск. Эдуард Золотухин: Ещё момент - вокруг нас всё строится на аватарах, получается, мы немного развлекаем людей, происходит трансформация в сторону энтертейнмент-компании. Дальше, если эти аватары становятся популярными - оказывается, уже есть целый рынок: я, когда только начал заниматься проектом, даже не знал, что уже формируется индустрия ИИ-инфлюенсеров, есть агентства, которые раскручивают и монетизируют аккаунты ИИ-инфлюенсеров.

[62:11] Эдуард Золотухин: У них уже есть коллаборации с серьёзными брендами, за ними следят люди, и при загрузке такого аккаунта, например в Meta, нужно отмечать, что это ИИ-персона, а не настоящий человек - интересное время мы живём. Я где-то читал, что на инфлюенсеров скоро может уходить до 30% всего бюджета, и что у них уже появляются собственные истории: вчера, например, вышла третья версия у Google, и на её основе уже можно за пару часов собрать целый фильм, снять про аватара настоящее кино - всё выглядит максимально реалистично, возможно, даже реалистичнее, чем было бы в жизни, потому что эти технологии уже реально работают. Сергей Кузнецов: Если снова говорить про ИИ, какие тренды ты сейчас видишь самыми значимыми в этом сегменте, как человек, находящийся на острие технологий? Эдуард Золотухин: Думаю, тренд, который идёт ещё с конца прошлого года, - это ИИ-агенты, все так или иначе их делают. По большей части сейчас получается у так называемых вертикальных агентов, которые решают задачи в конкретной узкой нише.

[63:47] Эдуард Золотухин: У меня, например, есть инвестиция в одного очень крутого ИИ-агента, который решает вопросы комплаенса для комплаенс-отделов финтех-компаний и банков - супер актуально для человека из финтеха. Пока он ускоряет работу комплаенс-отдела: если раньше на онбординг клиента уходило несколько дней, то сейчас с помощью агента это можно сделать за минуты, идёт очень серьёзное KYB. Дальше, возможно, к сожалению, для некоторых людей это плохая новость: пойдут массовые увольнения, потому что агенты будут заменять эту рутинную работу, которую можно автоматизировать, обходясь дешевле и делая её лучше. Дальше пойдёт уже общение агентов между собой, чтобы всё функционировало как автономная система. Sequoia в своей последней презентации про ИИ, которую мне удалось посмотреть, прогнозирует, что скоро может появиться единорог, где есть буквально один человек - условно один Эдуард или один Серж, - вокруг него пятнадцать агентов, всё настроено и полностью автоматизировано, и по сути это уже корпорация.

[65:24] Эдуард Золотухин: Один человек, а все остальные - и маркетинг, и юристы, и бухгалтерия - это ИИ и агенты, и компания становится единорогом, представляешь? Я уже сейчас, видя происходящее, могу легко в это поверить: например, перформанс-отдел нашего маркетинга вырос с применением ИИ буквально кратно, что-то вроде 5x по продуктивности. Интересные времена мы живём, чёрт подери. Сергей Кузнецов: Начинаем понемногу закругляться. У меня к тебе два последних больших вопроса. Первый: если вернуться лет на десять назад и дать себе три-пять советов, что бы это были за советы? Эдуард Золотухин: На десять лет назад - это мне было бы чуть за тридцать. Вчера я общался с одним интересным предпринимателем тридцати двух лет, он рассказывал: я прошёл через разные зависимости и одержимости, пришёл к духовному развитию и ментальному здоровью. Я думаю, что нам, предпринимателям, очень важно заботиться о своём ментальном здоровье, максимально убирать вредные привычки и зависимости - всё это мешает и тормозит. В этом смысле мне понравилась фраза Трампа в фильме «Ученик» - его спрашивали, почему он не пьёт алкоголь, хотя все пытались его спаивать, и он ответил: это меня тормозит.

[66:59] Эдуард Золотухин: Я действительно считаю, что многие вредные привычки - я тоже через это проходил - стоит убирать, и я бы точно посвящал больше времени своему ментальному и физическому состоянию, работал бы с психологами и психотерапевтами: это не стыдно, об этом можно и нужно говорить. То, какие мысли нас внутри съедают, определяет то, какую жизнь мы живём - мы, как говорится, и есть то, о чём мы думаем, и это очень важно. Дальше я бы посоветовал изучать мир вокруг себя, общаться с людьми, вступать в комьюнити, помогать другим людям, потому что это помогает и тебе самому быть более открытым. И, наверное, с точки зрения бизнеса очень важно разбираться в людях, потому что, как ты, наверное, тоже знаешь, первая причина, почему проект не взлетает, - это конфликт между фаундерами. К выбору партнёров нужно подходить очень ответственно; даже инвесторы спрашивают, как долго вы уже работаете вместе как команда, потому что часто бывает, что команда сбежалась быстро, а потом так же быстро распалась.

[68:42] Эдуард Золотухин: Мне кажется, это очень важно - каких партнёров ты выбираешь, насколько у вас классная синергия, насколько вы дополняете друг друга. Я всегда преклоняюсь перед ребятами, которые могут тащить бизнес в одиночку, - я никогда таким не был, потому что точно знал, что сам этого делать не умею, и кто-то должен делать это вместо меня, желательно чтобы это был не наёмный человек, а именно партнёр. Ещё важно осознавать свои сильные стороны, находить время побыть с собой, для саморефлексии. Сергей Кузнецов: Да, конечно, медитации и всё это может быть очень интересно и полезно.

[69:31] Сергей Кузнецов: Супер советы. И вернуться на те же десять лет назад: что точно не нужно делать? Эдуард Золотухин: Точно не нужно делать продукты, которые не нужны людям - это точно, и через эту боль, я думаю, прошёл каждый фаундер. Сергей Кузнецов: Да, я лично раза три. Эдуард Золотухин: Нужно понимать, что действительно нужно людям, заглядывать чуть дальше, чем сегодняшний или завтрашний день, ловить тренды. Сейчас столько информации, столько умных людей что-то рассказывают, столько презентаций - мир полностью открыт, вопрос в том, какую информацию ты потребляешь, возможно, стоит иногда выходить из своего информационного пузыря. Поэтому ещё раз хочу подчеркнуть: комьюнити и нахождение в правильном окружении - это очень важно, правильное окружение в какой-то степени тебя формирует.

[70:19] Сергей Кузнецов: Феноменально бустит, стопроцентно. Эдуард, спасибо тебе огромное за море инсайтов, за глубину, за искренность и открытость - это было очень круто.