He tenido 5 startups fallidas y, en casi todas, el error más caro no estuvo en el producto. Estuvo en que no supe parar a tiempo. La decisión de cerrar no se puede tomar cuando las cosas ya van mal: en ese momento no defiendes el proyecto, defiendes que tenías razón. Por eso el plazo y las cifras se anotan por adelantado, mientras todavía no estás enamorado.
Por qué la decisión no puede esperar
La secuencia es siempre la misma. Pones dinero, tiempo y fe. Cuanto más has puesto, más fuerte es la sensación de que cerrar ahora significa dar por perdido todo lo invertido. Y añades un mes más, algo más de dinero, un intento más. Con cada paso, la decisión de cerrar se vuelve más cara y más difícil.
De ahí sale una idea que tardé demasiado en entender. En el momento en que las cosas van mal, ya no eres la persona capaz de juzgar con la cabeza fría. Estás dentro. Has invertido. Es decir, la decisión hay que tomarla antes, mientras sigues siendo imparcial.
La herramienta se llama la regla del caballo muerto. La escuché formulada con claridad de mi tía y de Pavel Osokin en un pódcast, y antes de eso la aprendí a base de golpes.
Cómo funciona en la práctica
Antes de empezar anotas dos cosas. Un plazo, normalmente tres meses o seis. Y una lista de indicadores con los que decidirás cuando llegue esa fecha. No «ya veremos cómo va», sino cifras concretas: tantos clientes que pagan, esta conversión, esta respuesta a los primeros contactos. Lo anotas cuando el entusiasmo está en su punto más alto y todavía no hay motivo para mentirte.
En la fecha señalada simplemente contrastas con la lista. No lo discutes, no buscas excusas, no dices «pero si tenemos un cliente a punto». Contrastas.
El indicador tiene que ser sobre el mercado, no sobre ti
Este es el matiz que lo decide todo. Tu propia actividad está bajo tu control y por eso es fácil engañarte con ella. El mercado no.
| Esto va de ti, esto es actividad | Esto va del mercado, esto es un indicador |
|---|---|
| Hemos sacado una versión | Hay quien pagó el precio completo y no pidió la devolución |
| Hemos tenido reuniones | Qué parte de las reuniones llegó a un pago |
| Hemos reunido solicitudes | Qué parte de las solicitudes respondió al primer mensaje |
La columna de la izquierda siempre queda bien en un informe y no dice nada sobre si alguien, aparte de ti, necesita el producto.
La parte incómoda
Una lista así no la necesita solo un proyecto nuevo. La necesita también ese que probablemente estás arrastrando ahora mismo por tercer año. La diferencia es que ahí escribirla duele: tienes que formular con honestidad con qué cifras admites que no sigues adelante.
Qué cambió el desarrollo barato
En el último año esta historia ha ganado una cara nueva. Cuando comprobar una hipótesis costaba año y medio y cientos de miles, soltarla era casi imposible. Ahora un prototipo se monta en una semana y por poco dinero, y el apego no tiene tiempo de crecer.
El desarrollo barato no cura los plazos. Cura la incapacidad de dejarlo.
Qué es de verdad una derrota
Un proyecto cerrado a tiempo no es una derrota. La derrota es el proyecto que sigues alimentando con dinero y atención dos años más después de que ya esté claro que el caballo está muerto.
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