Бизнес на двух континентах: эволюция предпринимателя и компании

[00:00] Андрей Новиков: Сейчас, оглядываясь назад на все эти проблемы, я понимаю: каждая в моменте казалась ужасной, зачем это вообще нужно. Но спустя время я понимаю, что благодаря каждой проблеме всегда происходил скачок на следующий уровень. Взять переезд в Америку: поменялся весь фундамент жизни, всё ДНК жизни - друзья, родственники, язык, культурный код. Ты не понимаешь, как вести бизнес, деньги кончаются каждую минуту. По сути, ты попадаешь в открытый космос и там же на ходу застёгиваешь скафандр.

[00:55] Сергей Кузнецов: Друзья, приветствую! Добро пожаловать на подкаст No Bullshit - бизнес без прикрас, где мы говорим о реальных проблемах бизнеса. Не забывайте подписываться на канал, ставить лайк и комментировать, это помогает другим предпринимателям тоже увидеть наш контент. Сегодня у нас в гостях Андрей Новиков, совладелец агентства Affect в России и Affect Group в Америке, а также основатель платформы ANDY Finance. Сейчас Андрей живёт в Калифорнии. Ещё один интересный факт: уже больше 8 лет он глубоко погружён в саморазвитие и буддизм, идёт по пути самопознания. Андрей, очень рад тебя видеть на подкасте, спасибо, что присоединился.

Андрей Новиков: Привет! Да, рад, что позвал. Всегда рад.

Сергей Кузнецов: Спасибо тебе огромное. Я бы хотел начать с тех периодов, которые были самыми сложными в твоей жизни на пути становления тебя как предпринимателя. Три самых ярких случая, жёстких провала, которые позволили тебе узнать что-то новое, может быть, о себе, трансформироваться и трансформировать свой бизнес.

Андрей Новиков: Классный вопрос. Знаешь, сейчас, оглядываясь назад на все эти проблемы, я понимаю, что каждая в моменте казалась ужасной, вообще зачем это. Но сейчас, спустя время, я понимаю, что благодаря каждой проблеме всегда происходил скачок на следующий уровень.

Сергей Кузнецов: А проблема обязательно из бизнеса?

Андрей Новиков: Не обязательно, поскольку наша жизнь очень сильно взаимосвязана, так что это может быть и что-то личное. Как сам считаешь нужным.

[02:30] Андрей Новиков: Смотри, как я помню, я сильно горевал на этапе, когда только пришёл в Affect джуниор-менеджером. Вообще-то я хотел быть креативщиком, но мой нынешний партнёр меня креативщиком не взял, и слава богу. Это было давно. Меня только-только сделали генеральным директором, кажется, лет через пять после того, как я пришёл в Affect. Тогда я заработал хорошие бонусы и сказал: "Ребята, я выполнил KPI, дайте мои бонусы". А партнёр мне ответил, что мы ошиблись в расчётах, не ожидали такого роста и такой суммы, и попросту нет столько денег.

Я тогда дико демотивировался: ожидания не оправдались, было ощущение, что меня обманули и это несправедливо. Расстройство было глубоким и сильным, длилось пару дней, я всё это переживал, думал: "Ну всё, пойду искать работу". Но благодаря этому мне сделали другое предложение: Илья Корнеев подошёл ко мне и сказал: "Слушай, дружище, мы погорячились, это ошибка. Никуда не увольняйся, не демотивируйся. Денег дать не можем, можем дать долю. Будешь брать?" Я согласился. Получилась крутая история: была неприятная конфликтная ситуация с руководством, а в итоге я сам стал руководством.

Второй момент - это, конечно, расставание с одним из партнёров. Нас было трое на старте. Когда мы расставались, было жёстко: и похищение документов, и отключение офиса, в общем, тяжёлый уход. У нас случился серьёзный конфликт, и, к сожалению, тогда не хватило мудрости всё разрулить правильно. Это был жёсткий, серьёзный период стресса.

[04:55] Андрей Новиков: Я до сих пор помню это ощущение: сидишь дома и не понимаешь, что будет завтра, прилетит что-то из суда, из полиции, или вообще на день отключат почту, или клиентам уйдёт письмо с просьбой остановить все проекты. Была дикая ситуация неизвестности: непонятно, что делать, договоришься ты или нет, а на кону стояла вся работа за десять лет - бизнес либо распадётся на части и закроется, либо нет. Я прямо помню это ощущение: вдыхаешь воздух, а он какой-то густой, будто рукой можно провести по материи. Это длилось не неделями, думаю, больше месяца. Состояние было как американские горки, жесточайший стресс.

А сейчас, по прошествии времени, мы с любимым партнёром Ильёй Корнеевым строим бизнес, у нас рост, всё хорошо, и получается, спасибо той ситуации, что мы её пережили и стартанули ещё дальше и быстрее. Последние несколько лет я уже особо не стрессую по сравнению с тем, что было раньше. Во-первых, духовное развитие позволяет менять мировоззрение и смотреть на всё иначе. А самое главное, я уверен, что в любой проблеме есть подарок: это просто обучение, чтобы у тебя появилась правильная мотивация выйти на следующий уровень. Если без проблемы на следующий уровень не выходишь, то проблема помогает это сделать. Мы с партнёром теперь шутим: "Так, подарочки подъехали, давай их искать. Где же, где же? Пока не видно, но что делать, продолжаем искать".

Сергей Кузнецов: Классно. И третий?

Андрей Новиков: Третий - конечно, переезд в Америку. Просто поменялся весь фундамент жизни, всё ДНК жизни: друзья, родственники, язык ушёл, культурный код. Ты не понимаешь, как вести бизнес, деньги кончаются каждую минуту. По сути, ты попал в открытый космос.

Сергей Кузнецов: А когда это было?

[07:22] Андрей Новиков: И ты как будто ещё на ходу застёгиваешь скафандр, знаешь, типа: "Ой, ребята, я не ожидал, что здесь космос, дайте хоть застегнёмся". Это было постоянное ощущение неизвестности: что будет дальше, как правильно поступать, на что опираться при принятии решений. Целый год, наверное, ты просто ничего не понимал: ни как устроить ребёнка в садик, ни как что-либо ещё. У меня к тому же был слабый английский, надо мной все смеялись: "Андрей, ты максимально смелый, отмороженный чувак - едешь покорять Америку без знания английского". Я говорил: "Ничего страшного, по пути выучу". Ну и выучил, хотя учу до сих пор, уже значительно лучше, но всё равно учу. Вот три истории, что вспомнились в последнее время.

Сергей Кузнецов: Супер. Думаю, в какую сторону пойти - давай сначала в бизнесовую. Расскажи про свою текущую компанию: буквально минут за пять, чем сейчас занимаешься с точки зрения бизнеса, что вы строите, как это трансформировалось, чтобы немного войти в контекст.

Андрей Новиков: Смотри: в России это уже большой взрослый бизнес, где работает больше ста человек, есть процессы, разные отделы, у отделов есть руководители, есть финансовое планирование и так далее. Это по-настоящему большая компания, которой нужно управлять, развивать, выполнять KPI, и это, пожалуй, основа моей нынешней работы: как выполнить KPI, как сделать работу эффективнее, как расти.

[09:47] Андрей Новиков: А в Америке, грубо говоря, это стартап, компании два года. Там больше рулит моя супруга, она же мой партнёр по совместительству. Я всегда шучу, что она партнёр по жизни: и в бизнесе, и как супруга, всё неделимо. Она больше занимается американским бизнесом, я там скорее помогаю, выступаю как ментор. Формально я тоже фаундер, но всю операционку, рутину, всех клиентов ведёт она. В Америке компания намного меньше, там меньше десяти человек, пока все русскоязычные, брать американцев мы пока не решились, на то есть свои причины.

Чем занимается компания в Америке - это перформанс-менеджмент, а не перформанс-маркетинг: мы настраиваем аналитику, разрабатываем креативы, понимаем, как выжимать результат из соцсетей, из Google Ads и так далее. В России, конечно, спектр задач гораздо шире: там и брендинг, и работа с блогерами, и соцсети, и съёмка видео. В Америке пока более узкий фокус, хотя блогеров тоже привлекаем, но это более точечные подзадачи.

Сергей Кузнецов: Спасибо. А расскажи ещё в двух словах про ANDY Finance: работающий ли это бизнес, что с ним, как вообще к нему пришёл с учётом того, чем ты сейчас занимаешься.

Андрей Новиков: Смотри, это всё ещё стартап, хотя мы начали его делать четыре года назад и уже через год сами им пользовались. Но это не классический стартап, где ты ищешь нишу, product market fit, customer development и так далее. Мы здесь, по сути, ничего такого не делали, у нас просто была своя боль. Я пересмотрел полсотни разных сервисов для финансового учёта в нашем сложном бизнесе, где непонятно ни с планами, ни с прогнозами: куча людей, часы, рейты, сметы, проекты, короче, полная неразбериха, сложный учёт. Когда я не нашёл готового решения, видимо, из безумства и отваги, решил: дайте мне программиста, я переверну эту землю и напишу свой софт.

[12:11] Андрей Новиков: Собственно, так и сделали, мы им пользуемся, и им пользуются ещё несколько агентств, в том числе довольно известные на российском рынке, например Dada Agency, Grape и другие. Но это всё равно ещё стартап, потому что мы его никогда не продвигали: мы не занимаемся им так, будто с утра до ночи только об этом и думаем, скорее это поддерживающая история: Affect им активно пользуется, всё отлично, а остальное идёт по остаточному принципу. Но мы с Ильёй наметили в этом году попробовать его продавать и посмотреть, какие будут конверсии, какие метрики.

Пока просто не до этого. Это работающий, очень крутой, нишевый продукт для узкого круга задач, но мы его особо не продаём, поэтому не могу говорить о каком-то кратном росте или большой выручке. Я даже не знаю толком, откуда к нам приходят клиенты: пишут: "Андрей, мы знаем, что у вас есть свои финансы, можно посмотреть?" - "Да, конечно, смотрите". - "Вау, круто, давайте пользоваться". До этого года у продукта были совсем невысокие цены, условно, пятнадцать тысяч рублей за всё, потому что для нас это был не фокус: я лично занимался другим, развивал Америку. Сейчас нужно растить ещё и российский бизнес, поэтому вот так.

Сергей Кузнецов: Спасибо, очень интересно. А с точки зрения бизнеса были моменты, когда хотелось всё бросить и закончить этим заниматься? Что было твоим мотиватором двигаться дальше?

Андрей Новиков: Смотри, один такой момент был давно, лет пятнадцать назад: мы мечтали заниматься мобильными приложениями, потому что это был бум - попасть в Apple Store и продавать своё приложение по доллару миллионами копий. Мы делали детские игры, и у нас было ощущение, что делать игры круто, а агентский бизнес - полная ерунда.

[14:35] Андрей Новиков: Мы наняли коуча-ментора, сделали с ним стратегическую сессию, были все совладельцы, и он за день нас так размотал, что мы поняли: это тот самый эффект, когда у соседа трава зеленее. Всегда есть ощущение, что вот там, в соседнем бизнесе, просто рай, а мы тут занимаемся ерундой. Мы попали именно в эту ловушку, у нас было чёткое убеждение, что трава там зеленее. Он всё это размотал, показал перспективы и там, и там, показал, что и там не всё сладко. Мы заходили в переговорку с ощущением, что сейчас каждый наконец выберет, чем хочет заниматься, а вышли часов через шесть, исписали весь вайтборд стратегиями, кучей бумажек и разных откровений, со словами: "Господи, какой у нас крутой бизнес, давайте его развивать".

Сергей Кузнецов: Слушай, это супер, такой коуч нужен всем.

Андрей Новиков: Прикол в том, что это был даже не профессиональный коуч, а наш знакомый, он вообще работал, по-моему, в банковской сфере. Просто сказал: "Ребята, давайте я вам помогу, я дядька поопытнее". Удивительно, как он попал в десятку: я знаю немало предпринимателей, которые постоянно попадают в эту ловушку - только-только у них пошёл бизнес, а им становится скучно, и они всё бросают и запускают заново. Бизнес - это марафон: где-то ногу натёр, где-то пить захотелось, где-то устал и нужно передохнуть, но гонка измеряется в длинную, а не в короткую. И конечно, на этой дистанции есть спады и проблемы, которые просто нужно уметь переживать, чтобы добиться успеха вдолгую.

Сергей Кузнецов: Расскажи поподробнее про успех вдолгую. Во-первых, как находить в бизнесе, который со временем становится довольно рутинным, что-то новое и интересное, что заставляет, а точнее заинтересовывает, двигаться дальше? Что в этом помогает?

Андрей Новиков: Смотри, это как вопрос о смысле жизни: можно долго искать быстрый ответ, но на самом деле это вопрос очень многогранный и индивидуальный, на него сложно ответить коротко, чтобы не получилось банально и общо.

[17:03] Сергей Кузнецов: Давай для тебя, раз мы сегодня говорим именно с тобой: как ты находил то, что тебя интересовало, чтобы так долго развивать этот бизнес?

Андрей Новиков: Во-первых, это эволюция. И смыслы были разные.

Сергей Кузнецов: Смысл - это эволюция твоя или эволюция бизнеса?

Андрей Новиков: Моя. Я отношусь к этому так: эволюция бизнеса зависит только от эволюции собственника. Если бизнес - это отражение собственника, и собственник не меняется, то и бизнес, скорее всего, не будет меняться. А если меняется собственник, бизнес неизбежно будет меняться, хочешь ты этого или нет. Даже если ты сам хочешь всё законсервировать, или твои топ-менеджеры хотят, чтобы всё осталось как есть, если ты поменялся, всё, на сто процентов всё поменяется, просто потому что ты начал по-другому мыслить и видеть. Это неизбежно.

Поэтому да, это была эволюция именно моя и Ильи, нас как партнёров. Банальный пример: мы начали углубляться в философию буддизма как одно из направлений и поняли...

Сергей Кузнецов: Маленькая ремарка, Андрюх: вы вдвоём начали в это направление идти, погружаться в саморазвитие, самопознание?

Андрей Новиков: Да, это как сообщающиеся сосуды: мы синхронизируемся, дружим, постоянно общаемся. Один что-то раскопал, говорит: "Слушай, мне кажется, это тема", и сразу выравниваются сосуды: второй говорит "О, интересно, давай и я тоже". У нас так всегда. В буддизме одна из тем - что ты ответственен за то, что делаешь, и хорошо бы отдавать в этот мир что-то хорошее. А мы в тот момент работали, например, с Pernod Ricard, с табачными брендами, сидели, придумывали, к нам приходили брифы: "Ребята, у нас сигареты плохо продаются, нужно омолодить аудиторию", и раньше это было нормально, потому что платят десятки миллионов, хороший клиент. А когда собственники начинают меняться, приходит понимание: "Блин, а что мы вообще делаем?"

[19:25] Андрей Новиков: Клиентов много, а мы почему-то держимся за тех, с кем работаем, из страха, что новых не найдём, и продвигаем, грубо говоря, в обществе культуру одурманивания мозгов: прививаем привычку пить, делаем это красиво, хотя сами уже бросили пить. И вот эта трансформация в нас как раз и трансформирует бизнес: мы такие - так, Affect больше не будет работать с алкогольными брендами, не всё так гладко. Мы отказались от Pernod Ricard, отказались от Philip Morris, эволюционно, постепенно, не одним днём. Я рассказываю сжато, но на деле это всё растянулось на год.

Сейчас у нас есть агентство Dark, где руководитель - Александр Сопенко, а мы, конечно, остаёмся основными совладельцами. Оно и сейчас работает с алкогольными брендами, но мы к этому спокойно относимся: ладно, это ещё один этап, не всё сразу, пусть пока работает, потому что пока это нужно. Но глобально у нас есть план полностью от этого отказаться, как в Affect, где Илья как креативный директор с этим уже давно не работает. Это просто один из тысячи примеров того, как трансформируется бизнес, даже на уровне портфеля клиентов.

Сергей Кузнецов: А вопрос был вообще про другое - про то, как ты находишь смыслы.

Андрей Новиков: По сути, ты сам ответил: мы постоянно развиваемся, развиваем проект, бизнес, меняются смыслы, и ты начинаешь видеть их для себя. Один из смыслов, почему мне сейчас нравится заниматься бизнесом, в том, что в агентском бизнесе очень много людей, и весь успех бизнеса, по сути, зависит от людей: насколько они подходящие, обученные, правильно ли выстроен онбординг.

[21:50] Андрей Новиков: Я вижу для себя смысл делиться какой-то мудростью и подходом доброты с людьми, не как руководитель или директор, а просто как наставник, где-то как коуч, а где-то просто как хороший человек: "Слушай, а что ж ты так нервничаешь и кричишь на коллегу, на дизайнера?" - объясняю ему ситуацию, и человек такой: "Блин, вау, прикольно". В этом тоже есть смысл: ты конкретно меняешь людям восемь часов их рабочего дня. Раньше они, грубо говоря, стрессовали и конфликтовали друг с другом, а после разговора, где поднимаешь важные темы, люди говорят: "Вау, я так не думал", и меняются, и эти восемь часов на работе уже в кайф. Для меня это тоже смысл: делать жизнь людей комфортнее, счастливее.

Сергей Кузнецов: Очень интересно. Расскажи подробнее, как трансформировалась модель управления командой: то, что было лет десять назад, может, пять, и то, что сейчас.

Андрей Новиков: Смотри, мне кажется, интересная вещь: у меня папа военный, я рос в достаточно жёстком воспитании, и, видимо, как скажет любой психолог, всё из детства. Поэтому у меня изначально были жёсткие методы управления. Если случалась какая-то ошибка, я сразу "мочил": мог в любом споре разложить всё по полочкам так, чтобы человек прямо чувствовал, почему он больше так не должен делать. Мне казалось, что это круто. И, естественно, у меня было много конфликтов: от меня ушло немало топ-менеджеров обиженными, хотя мне казалось, что я поступаю справедливо, просто жёстко.

[24:17] Андрей Новиков: Последние года три, а то и больше, я поменял модель. Сейчас, мне кажется, у меня ни с кем нет конфликтов. А раньше я позволял себе повышать тон, материться, кричать, где-то тыкать людей. Сейчас всё это сошло на нет: я давно не матерюсь, не повышаю тон. У меня много успешных переговоров, где я одними вопросами подвожу человека к тому, что он сам говорит: "Да, блин, я всё понял". Раньше я, грубо говоря, доказывал, что я прав: человек понимал, что ошибся, но у него оставалась обида на меня, и эта обида перевешивала само понимание своей неправоты. А сейчас трансформация в том, что человек сам искренне понимает, что не прав, и ему неловко передо мной или перед компанией, и поэтому появляется дополнительная мотивация всё исправить: "Ребята, простите, я сейчас всё исправлю". Раньше, когда на меня обижались, мотивации исправлять что-либо не было, была мотивация доказать, что я сам прав. Это один маленький частный пример того, какой у меня сейчас другой подход к управлению.

Сергей Кузнецов: А как ты думаешь, это повлияло на финансовую составляющую, на то, что трансформировалось в компании?

Андрей Новиков: Мне кажется, во многом благодаря этому подходу мы пережили все последние жесточайшие кризисы: ковид, СВО. Уход всех международных клиентов тоже было жёстко. Компания благодаря этой лояльности, благодаря отношениям, а в агентстве есть только люди, прошла все эти кризисы успешно. Если бы в эти сложные моменты был подход в духе "делайте, как я сказал, и не задавайте вопросов", думаю, в такой турбулентности многие люди сказали бы: "Всё, я пошёл". А у нас люди творили невероятные вещи, некоторые истории прямо до слёз. Был не один сотрудник, который, уходя, говорил: "Ребята, я понимаю, вам сейчас сложно, вы приняли решение расстаться со мной, не нужно мне никаких компенсаций, главное, чтобы вы выплыли".

[26:39] Андрей Новиков: Такая лояльность была, до слёз: люди говорили: "Я как-нибудь найду себе работу, не переживайте, ничего мне не нужно, главное, чтобы компания продолжала расти". Это дорогого стоит, это и есть корпоративная культура. А берётся она не с того, что джуниор-дизайнер начал её внедрять снизу: она всегда идёт сверху, от решений, от того, как мы доносим информацию, как говорим с людьми, как расстаёмся, как нанимаем, кого продвигаем. Это и есть культура, и мне кажется, у нас она хорошая.

Сергей Кузнецов: Судя по тому, что ты сказал, я бы хотел пойти в ту сторону, в которую ты начал изначально. Меня заинтриговали два момента. Первый: ты так долго работаешь со своим нынешним партнёром, вы расстались с одним из кофаундеров, но с Ильёй вы так долго вместе. Хочу спросить: в чём секрет? Длительные партнёрские отношения - это же как семья, их так сложно выстроить, что мне всегда безумно интересно, в чём фишка, как вы это сделали. Поделись опытом.

Андрей Новиков: Тут, к сожалению, нет никакого универсального рецепта, который подойдёт всем. Мы с Ильёй вместе больше семнадцати лет, причём в таких стрессовых ситуациях, где очень легко поссориться, легко просто потому, что там всё серьёзно. У нас до сих пор максимальный уровень доверия: реально, как с супругом, как с партнёром. Наш секрет, как я это вижу, в том, что мы просто подходим друг другу, дополняем друг друга. Так сложились характеры.

Сергей Кузнецов: Вы как противоположности? Раскрой чуть подробнее: за какую часть бизнеса отвечаешь ты, за какую он, какой у него тип характера, какой у тебя.

[29:05] Андрей Новиков: Мы именно совпали по характерам, получилось дополнение. И из-за этого - уважение, а уважение очень важно для партнёрства: если ты не уважаешь партнёра, вы уже не партнёры. Оно берётся из того, что ты видишь: человек делает то, чего ты никогда не сделаешь, и у тебя возникает уважение, а он видит, что я делаю то, чего никогда не сделает он. Получаются взаимодополняющие вещи: мы вдвоём - что-то большее, единое целое, чем просто две половинки.

Он отвечает за стратегию и креатив, за весь продукт, чтобы наш продукт в Affect был креативным, в тренде, инновационным, модным, эффективным, чтобы клиенты радовались, соприкасаясь с нашей услугой. А ещё у него врождённый талант - нетворкинг: он знает всех, недавно даже открыл канал "Илья знает всех", это просто невозможно спрятать. С кем бы он ни встретился, они дружат на всю жизнь, с кем бы ни познакомился, сразу глубокий контакт. Это его суперскилл, поэтому он ещё отвечает за нетворкинг, за отношения с клиентами.

А я больше называю себя бэк-офисом: отвечаю за структуру, процессы, финансы, чтобы это был не кружок по интересам, а бизнес с метриками, с OKR и так далее. Я привношу разные бизнесовые подходы и процессы. По ролям я генеральный директор, а Илья - директор по продукту.

Сергей Кузнецов: Супер. И второе, что меня заинтриговало: ты сказал, что американский бренч ведёшь вместе со своей супругой. Тут тоже вопрос: все же говорят - ни в коем случае с супругой. Расскажи, это безумно интересно.

[31:34] Андрей Новиков: Я так говорил десять лет назад. Говорил: никогда не работаю с родственниками, никогда не работаю с супругами. И вот это всё куда-то делось.

Сергей Кузнецов: Расскажи. Опять же, интересно именно практически: ты не влезаешь в процессы? Как у вас выстроена работа и отношения?

Андрей Новиков: Смотри, началось всё с того, что я схантил супругу к себе на работу как крутого клиентского сервис-директора. Я тогда, будучи генеральным директором в Affect, растил бизнес, понял, что клиентский сервис - это важно, и спросил у клиентов, кто на рынке самый крутой директор по клиентскому сервису. Двое посоветовали её. Я ей позвонил спросить про работу с клиентами и проектами, и, собственно, влюбился уже на первом собеседовании, схантил её. С тех пор чувства не сильно изменились, это была любовь с первого взгляда.

Была ситуация, что мы ещё не были супругами, а были, получается, любовной парой, и при этом я был её начальником. Это рождало немало сложностей: важно было, чтобы команда не воспринимала это так, будто она "дочка начальника", которой можно всё, потому что она жена гендиректора. Иногда это работало и в минус: приходилось экстра работать и доказывать, потому что, скажем, у других сотрудников неудача - не страшно, "едем дальше", а если так же сказать про неё, все бы подумали: "Ну конечно, она же на генеральном директоре". Чтобы так не говорили, приходилось экстра вкалывать, и ей, и местами мне. Бывали конфликты, где я видел какую-то её неэффективность, и роли сильно смешивались: ты пытаешься как гендиректор сказать о каком-то обычном рабочем косяке, который бывает у всех, а это воспринимается совсем иначе.

[34:01] Андрей Новиков: Естественно, это всё воспринималось так: "А, ну раз ты так говоришь, тогда и яичницу тебе не буду готовить" - и я такой: "При чём тут яичница, если мы сейчас про работу?" Этому пришлось учиться: мы прямо проговаривали, что, к сожалению, у нас смешиваются роли, что нужно набраться мудрости и терпения, разделять роли и понимать, из какой роли мы сейчас говорим друг с другом. В целом всё "починилось", когда я просто понял, что другой человек не желает мне зла и у него хорошая мотивация. Когда есть эта уверенность, что любимый человек делает что-то только с доброй мотивацией, без всякого злого умысла, тогда уже неважно, из какой роли он с тобой говорит: и в той, и в другой роли он говорит из позиции добра. Мы оба немного успокоились и научились слышать друг друга, правильно воспринимать информацию, хотя в начале конфликты именно из-за смешения ролей были.

Сергей Кузнецов: А сейчас как распределены роли? Жена полностью контролирует бизнес-юнит, а ты выступаешь скорее как наставник?

Андрей Новиков: Да, именно так. Сейчас мы редко пересекаемся, потому что появился уже такой уровень доверия. Хорошо, что я не генеральный директор в американском юните, я там выступаю скорее в роли совладельца: если есть клиенты, подкидываю их, если вижу, что что-то делается неправильно, подключаюсь, если нужна помощь. А всё остальное идёт полностью само по себе. Поэтому соприкосновений меньше, но если они и есть, конфликтов по работе у нас вообще нет. Максимум - иногда говорю: "Слушай, я же три месяца назад просил это сделать, почему до сих пор не сделано?" - "Ну, Андрей, вот так получилось". - "Я понял, но сделаем?" - "Сделаем, конечно". - "Окей". Есть уже мудрость и понимание, что люди могут ошибаться и что-то не успевать, есть причины, почему это не делается, потому что делается что-то другое: мы же всегда работаем в ограниченных ресурсах.

[36:24] Сергей Кузнецов: Спасибо, что поделился. Хотел бы поговорить про разницу культур, разницу ведения бизнеса в США, России и Европе. Расскажи о специфике: в чём основные отличия, в чём сложность покорения Америки, какие подходы, привычные здесь, там вообще не сработали?

Андрей Новиков: Начнём с того, что большая часть наших клиентов в Америке - это американские бизнесы с русскими корнями, потому что мы поняли, что так легче продавать поначалу: конверсия, win rate другие, легче с нетворкингом, легче продавать. Но у нас есть и американские клиенты, и с ними, как мы считаем, работать круче, чем с клиентами с русскими корнями, к сожалению. Американцы больше ценят человеческий труд и человеческое время: если ты что-то сделал, у них на каком-то генетическом уровне есть ощущение, что за это нужно заплатить, потому что не заплатить - это оскорбление.

[38:50] Андрей Новиков: Оскорбление - просить переделать что-то бесплатно. Им некомфортно, если приходится просить поработать в выходные, поэтому они об этом и не просят. А в русском менталитете уважения к другой стороне меньше: "Я заплатил, я тут босс, переделывай, неважно, что я сам ошибся, не тот бриф написал, ещё и в выходные поработайте, и вообще вы мало здесь получаете", уважения к другой стороне почти нет, как будто другая сторона обязана, потому что "я такой крутой". Больше эгоизма, ощущения "я крутой, а ты нет".

В Америке даже суперуспешный человек, только что вышедший из дорогой машины, может искренне пообщаться с парнем, который перед магазином катает тележки, я сам видел такие диалоги. Это потому что и тот, и другой - просто люди, абсолютно одинаковые: у одного одна работа, у другого другая, у одного больше денег, у другого меньше, но это ничего не значит, есть безусловная ценность человека. Поэтому в Америке приняты большие чаевые, всегда, и никто это не контролирует, это на уровне ДНК. И этот же показатель заметен в нашем сервисном бизнесе: работая с американцами, ты знаешь, что тебя уважают и заплатят за твою работу, даже если что-то пошло не так или было недопонимание, продукт креативный, сложный, недопонимание бывает, но ты уверен, что к тебе относятся уважительно.

В России же чем крупнее клиент, тем чаще звучит: "Почему тут заложено четыре часа, разве нельзя за два?" К сожалению, это самая большая разница. Я помню, что даже у крупных ритейлеров бытовой техники были специальные тренинги, которые учили продавливать по цене: "Маржа меньше сорока процентов, до свидания", и ты сидишь на переговорах такой: "Э, окей, да".

Сергей Кузнецов: А с точки зрения продвижения услуг есть ли какие-то кардинальные отличия, тем более вы занимаетесь перформансом?

Андрей Новиков: Конкуренция больше. Здесь просто адски большой рынок, я не понимаю, как обычные люди вообще могут в этом что-то различить.

[41:17] Сергей Кузнецов: Ты имеешь в виду, что рекламный поток настолько массированный, что непонятно, как это вообще ещё работает?

Андрей Новиков: Да. Я всегда думаю о бедных пользователях, в LinkedIn, например. Даже мне, а я не владелец какого-то лакомого бренда, куда все поставщики хотят зайти, я просто агентство, мне в день приходит по три-пять писем: и от спонсоров, и напрямую, и в директ, отовсюду. Девяносто пять процентов - спам. Тебя просто пичкают кучей информации, и из-за этого сделать заметную, креативную кампанию, не говоря уже про вирусную, очень сложно, потому что всё уже пресыщено: мы видели всё, высокий продакшн - везде. В Америке за счёт больших бюджетов крупный бизнес делает невероятные вещи, например к спортивным событиям, и уровень продакшена очень высокий.

Поэтому планка задрана, и сделать что-то крутое, заметное, сложно, приходится делать что-то суперкреативное, нестандартное.

Сергей Кузнецов: И как справляетесь с этим?

Андрей Новиков: Мне кажется, здесь можно разделить на две части. Первое - это более умная, правильная настройка самой кампании. Грубо говоря, если американские агентства просто настроили кампанию, запустили, бюджет откручивается, идут клики, и всё, а можно улучшить результат ещё на десять процентов, то их это часто не особо волнует, потому что денег хватает, экономика сходится, клиентов много. Я слышу от клиентов, что у американских агентств, которые уже вышли на определённый успех, качество работы начинает падать. А наш подход в том, что каждый клиент для нас пока важен, мы ещё голодные, только закрепляемся, поэтому у нас, грубо говоря, сидят лучшие умы из России, которые досконально всё проверяют и докручивают, и это даёт конкурентное преимущество.

[43:39] Андрей Новиков: Это первая часть, не за счёт креатива, а за счёт более оперативного ведения кампании, более умных настроек, большего времени на медиапланы, аналитику и так далее, так получается обходить конкурентов и другие агентства. Вторая часть, за счёт креатива, мы её сейчас только начинаем тестировать. У нас есть кампания, которая выиграла бронзу, для некоммерческого партнёрства, там был довольно креативный пост, и у него CTR был в три раза лучше, чем у конкурентов, да и лучше, чем у нас самих до этого. Мы видим, что креатив работает. Сейчас, например, запускаем кампанию для дейтинг-сервиса с прикольными, смешными креативами, не просто пост в духе "новый дейтинг-сервис, регистрируйся, скидка до конца апреля", а без классических клише. Стараемся брать креативом.

Сергей Кузнецов: Кайф. А если дать совет тем, кто собирается выходить на американский рынок, три-пять советов, на что обратить внимание, что сделать в первую очередь?

Андрей Новиков: Умножьте все свои прогнозы на три. Если планируете потратить какую-то сумму, умножайте на три, потратите больше. Если планируете за год выйти на окупаемость, умножайте на три, будет не год, а три. Просто умножайте все прогнозы на три, потому что всё будет в три раза сложнее и непредсказуемее.

[46:02] Сергей Кузнецов: И выигрыш тоже будет умножен на три, надеюсь?

Андрей Новиков: Не факт, но шансы неплохие. Здесь просто другие бюджеты, смешно, но клиент из верхнего сегмента малого бизнеса тут платит почти столько же, сколько крупный клиент в России. Здесь действительно другое ценообразование, другие расходы.

Сергей Кузнецов: Хотел сказать, что и косты немного другие.

Андрей Новиков: И косты, конечно, другие, и на саму медийную закупку, и если нанимать американскую команду здесь, это в принципе очень дорого. Итак, первое - умножить на три. Второе - язык: нужен идеальный английский, либо старт с русскоговорящих клиентов, их тоже хватает, для старта это нормальная стратегия. Но глобально, если хочешь работать на американском рынке с американскими клиентами, нужен язык. Фишка в том, что даже у моей супруги, у которой идеальный английский, она всю жизнь его учила, заканчивала иняз имени Мориса Тореза, один из трёх ведущих в России вузов по иностранным языкам. Приехала сюда и говорит: "Да, это, конечно, прикол", то есть ей всё равно пришлось всё это подкачивать.

Третье - деньги. Сюда нужно приезжать с каким-то стартовым капиталом. Если приезжаешь без запаса, без каких-то инвестиций и хочешь построить бизнес, я вообще не понимаю, как это сделать.

[48:26] Андрей Новиков: Это какой-то безумно долгий путь: выходишь в найм, потихоньку откладываешь, что-то пробуешь, очень-очень долгий путь.

Сергей Кузнецов: В найм ты, наверное, не выйдешь сразу на топовую позицию с большой зарплатой?

Андрей Новиков: Естественно, потому что здесь топовые позиции займут местные ребята. Если ты был там C-level, здесь ты всегда будешь на один-два уровня ниже. Поэтому третье - это инвестиция: запустить бизнес в Америке без инвестиций я не понимаю как. Мы потратили очень много.

Сергей Кузнецов: Спасибо, что поделился. Теперь хочу уйти в сторону саморазвития. Расскажи про эти восемь лет: во-первых, как ты к этому пришёл, как обратил внимание именно на буддизм, почему именно буддизм, что конкретно изучал, как это поменяло твою жизнь и взгляд на бизнес?

Андрей Новиков: Знаешь, я бы ответил - случайно. Хотя в буддизме как раз говорится, что в нашем мире нет ничего случайного: у всего есть причины, весь мир взаимозависим, и даже если нам кажется, что что-то случайно, это не так, есть заслуги, карма и так далее. Но если говорить с обывательской точки зрения, случайно так вышло, что моя супруга познакомилась с нашей будущей учительницей: мы наняли её проконсультировать нас, что-то вроде психолога по нашим отношениям.

[50:50] Андрей Новиков: А потом, через год, оказалось, что она - ученица Далай-ламы, прямая передача этих знаний. И ещё оказалось, что вся мудрость, которой она делилась и которая, как я уже за три года понял, действительно работает, это почти всё из буддизма. Тогда я спросил: а что это вообще такое? У меня уже были кое-какие первые знания, а дальше пошли литература, курсы. Недавно я закончил шестимесячный сертификационный курс по буддизму, даже сертификат есть, я сам удивился, что он есть.

Сергей Кузнецов: Расскажи чуть поподробнее, мы это обсуждали ещё до записи.

Андрей Новиков: Смотри, буддизм можно воспринимать не как религию, а как свод очень логичных учений. Там даже есть буддийская логика, мы изучали её как отдельный предмет, есть буддийская психология и так далее. В целом я рассматриваю буддизм не как религию, а как свод знаний, которые очень логичны, и ты можешь сам их проверить и сказать: "Блин, это действительно имеет смысл, и оно так работает". И опять же, совершенно случайно я узнал про курс, который утвердил Далай-лама. Его разработали совместно с тибетским домом в Индии, в общем, давным-давно был институт Наланды, что-то вроде Хогвартса или Стэнфорда: огромный институт в Индии, где учились десятки тысяч буддийских монахов. Потом его уничтожили, разрушили, но эти учения сохранились в Тибете.

[53:16] Андрей Новиков: И вот на основе этих учений сейчас сделан курс. Ещё повезло, что у курса есть синхронный перевод на русский язык, потому что специальные термины из философии, вроде "привязанность", "омрачения", на английском мне слушать очень сложно, а тут есть дубляж на русский. Я узнал, записался, прошёл шестимесячный курс и просто офигел.

Сергей Кузнецов: Шестимесячный курс. А насколько он интенсивный?

Андрей Новиков: В неделю два занятия, иногда три, по два часа, и так шесть месяцев. А в конце - зубодробительный тест из восьмидесяти с лишним вопросов, сертификат получает тот, кто набрал больше определённого процента, не помню точно, что-то вроде сорока. Цена смешная, около пяти тысяч рублей за весь шестимесячный курс. Преподаёт один из самых сильных специалистов, которые сейчас есть, сейчас, по-моему, он директор института в Индии.

Сергей Кузнецов: Это онлайн или в записи?

Андрей Новиков: Смесь: были и предзаписанные видео, и живые онлайн-занятия, ещё были сессии вопросов-ответов, то есть вживую.

Смысл в том, что я офигел от курса, потому что мне всё структурировали. До этого я много читал книг по психологии, там всё, начиная от "Монаха, который продал свой Ferrari", до "Подсознание может всё" Джона Кехо или "Силы момента". Прочитал больше десятка книг про самопознание, духовное развитие. Но только после курса понял, что книги не могут дать всей глубины: либо это будет как ядерная физика, то, к чему человек попросту не готов, и он скажет "о, слишком сложно, ну и ладно", либо это будет максимально общее, что-то, что может зайти всем, но настолько банальное и общее, что из этих общих фраз глубину не поймёшь.

[55:43] Андрей Новиков: А на курсе тебе, наоборот, постепенно, шаг за шагом дают глубокие знания, но с объяснениями. Иногда занятие проходит так: он читает строчку, реально строку из десяти слов, а потом объясняет смысл этой строчки минут сорок. Ты сначала слушаешь строчку и думаешь: "Ну да, всё понятно, давай дальше". А после сорока минут говоришь: "Вау, я только теперь понял, что эта строчка значит". В книгах, к сожалению, всю эту мудрость не передать. Поэтому у буддистов вообще есть устная передача как обязательный элемент обучения: от учителя к ученику, и на определённом уровне ты просто не можешь продвинуться дальше без устной передачи.

Сергей Кузнецов: Ты, кстати, говорил, что у них есть более короткий вводный курс, на три месяца?

Андрей Новиков: Да, сейчас у них как раз есть такой базовый курс, что-то вроде overview: примерно что вы можете здесь почерпнуть, какие базовые основы, чтобы понять, хочешь ты идти дальше или тебе это неинтересно. Он более светский, точно не религиозный: там про буддийскую логику, про буддийскую психологию, например, семь видов восприятия, где происходит искажение восприятия объектов, и так далее.

Сергей Кузнецов: Расскажи теперь с точки зрения практического применения: как это повлияло на твою жизнь, на отношения, на менеджмент, на бизнес?

Андрей Новиков: Приведу, наверное, свой любимый пример-ответ. Смотри: как влияет на твою жизнь, если в полумрачном коридоре ты видишь... даже не так, свёрнутую верёвку, но из-за полумрака ты видишь её как змею.

[58:07] Андрей Новиков: Ты чётко видишь именно змею. Что происходит: ты боишься, у тебя появляются мысли, ударить, защититься, тело напрягается, и скорее всего твои действия - убежать, уйти или позвать на помощь. А если ты видишь эту верёвку как верёвку, как меняется жизнь? У тебя нет страха, нет скованного тела, ты, скорее всего, реже болеешь, потому что нет стресса. Скорее всего, ты не будешь никого звать на помощь, а спокойно пройдёшь дальше и сделаешь свои дела. Вот так примерно меняется жизнь: ты начинаешь видеть вместо змеи верёвку во многих бытовых ситуациях, с детьми, на работе, в бизнесе, в неудачах. Когда ты видишь верёвку, тебе не нужно заставлять себя успокоиться или не злиться, этих чувств просто нет, потому что видишь верёвку и всё нормально. А когда видишь змею, очень сложно объяснить себе: "Слушай, ничего страшного, это же верёвка, наверняка неядовитая, всё нормально, идём дальше", на это уходит огромное количество энергии.

Сергей Кузнецов: Это красиво, аллегорично. А есть примеры, как было до и как стало после, может быть, с точки зрения управления персоналом или отношений, что-то более практическое?

Андрей Новиков: Конец второго квартала двадцать четвёртого года: мы видим убыток по году. Если не выполняем годовой KPI, ухудшаются условия по сделке, и придётся сокращать кучу людей. Раньше я бы начал нервничать: "Срочно увольняем, срочно то, срочно это", так я делал ещё полгода назад. А тут я сказал: "Давайте искать, что можем сделать", и спокойно нашли решение. У нас есть шутка: я пишу HR-директору Юле: "Готовь список, нам нужно уволить человек двадцать". А через месяц пишу: "Юль, срочно нужно нанять ещё десять, потому что мы выдали результат".

[60:34] Андрей Новиков: Раньше в этот месяц я бы плохо спал, срывался бы на супругу, на детей, нервничал бы, срывался на коллег, кого-то бы пушил, из этой двадцатки уже уволил бы десятерых. А сейчас люди, скорее всего, сами ушли бы из-за прессинга, но в этот раз мы просто спокойно, хладнокровно искали решение, хотя понимали, что многие наши цели, мечты, желания могут накрыться медным тазом: вопрос был на десятки миллионов рублей. Это вот вспоминается, а вообще так это происходит ежедневно, просто на бытовом уровне ты это уже даже не фиксируешь: меньше конфликтов, меньше стресса, меньше переживаний, в целом всё более ровно.

Сергей Кузнецов: Спасибо, что поделился. А если бы вернуться на десять лет назад и дать себе несколько советов, какими они были бы?

Андрей Новиков: Развивайся лично. Иди к психологу, купи книжки, начинай читать. Ищи себе учителя, который занимается духовным развитием, я бы сказал, это основа, всё остальное - следствие.

Сергей Кузнецов: А если ещё раз вернуться туда же и сказать три-четыре вещи, которые точно не стоит делать?

Андрей Новиков: Я бы сказал - не теряй отношения с людьми, постарайся сделать всё, чтобы их не потерять. Не пей алкоголь. И не бойся ничего: что бы ни происходило, это всё дано нам, чтобы стать сильнее, умнее, лучше. Поэтому точно ничего не бойся, просто беги вперёд.

[62:13] Сергей Кузнецов: Супер. Андрей, спасибо тебе огромное за такую искреннюю беседу, за море инсайтов, это было очень круто.

Андрей Новиков: Спасибо тебе огромное. Надеюсь, кому-то хотя бы одно словечко западёт в душу, а лучше больше, чем одно. Хочется верить, что КПД чуть повыше от своих людей, понимаешь.

Сергей Кузнецов: Спасибо. Абсолютно каждый унесёт мудрости, сколько сможет унести.

Андрей Новиков: Сто процентов. И так же с книгами, и с любыми подкастами, вообще с любой информацией, это как раз причина, почему великие и просто хорошие книги можно перечитывать каждый год или каждые пять лет: там появляется новый уровень глубины, потому что каждый раз ты меняешься, меняется твоё восприятие мира, и ты видишь больше.

Сергей Кузнецов: Да, абсолютно, я поэтому и перечитываю несколько книг каждый год. Кстати, об этом я тебя ещё спрошу. Спасибо ещё раз, Андрюх.

Андрей Новиков: Всё, давай, пока-пока.