Грузоперевозки в США: как запустить бизнес не выезжая

[00:00] Михаил: У меня был этот панический страх. Я понимал, что какой-то человек на другом конце земли зависит от меня и ждёт от меня груза. Он даже не понимает, что я нахожусь где-то в Москве, на каком-то переулке. Сейчас я знаю географию Америки лучше, чем географию России или даже Туркменистана, где я родился и вырос.

[музыка]

Сергей: Друзья, добро пожаловать на подкаст No Bullshit, бизнес без прикрас, на котором мы говорим о реальных проблемах бизнеса и как их решать. Прошу вас не забывать подписываться на канал, ставить лайки, комментировать, чтобы другие предприниматели тоже могли увидеть этот выпуск. Также прошу подписываться на Telegram-канал, где мы даём дополнительные материалы к каждому подкасту, и я рассказываю, как мы строим свой бизнес. Сегодня с нами Михаил, компания Light Freight, диспетчинговая компания, которая занимается услугами грузоперевозок по штатам. Миша, я очень рад тебя видеть.

Михаил: Взаимно, Сергей.

Сергей: Расскажи свою историю, как дошёл до того, где ты сейчас, свой путь.

Михаил: Да, конечно. Я бы хотел начать с того, откуда я родом. Я сам родом из Туркменистана, в Россию мы переехали в 2019 году.

[03:15] У меня всегда было желание перебраться на историческую родину. Мама у меня русская, отец тоже примерно на 25 процентов русский. Сначала у меня был стартап в Ашхабаде, в Туркменистане: кондитерское дело, которое я перенял от матери. У нас всё было официально, всё в упаковках, не просто пекарня, а массовое производство на Ашхабад и пригород, свои машины для развозки.

Сергей: То есть полноценный серьёзный бизнес.

Михаил: Да. В день мы делали от полутонны до тонны продукции. К сожалению, пришлось уехать. Одна из причин - невозможная коррупция в Туркменистане, с которой я уже не мог жить дальше: постоянно кто-то приходит, все чего-то требуют. Я устал и в итоге перебрался в Россию, продал свой бизнес, можно сказать, за копейки, хотя он был полностью функционирующим, приносил прибыль и полностью меня содержал. Продал вместе с оборудованием, клиентами, всеми сертификатами. Мы переехали в Москву, купили квартиру в Одинцово, в Подмосковье.

Я, конечно, был потерян, не знал, чем дальше заниматься. Всё потратил на переезд и недвижимость, остались небольшие деньги. Я не знал, куда двигаться, начал искать работу. У меня нет высшего образования, единственный мой инструмент - английский язык, я его всегда знал очень хорошо, начал учить со школы, жил в Эмиратах, работал риелтором и официантом, начинал с 20 лет, работал в авиалиниях. Потом вернулся в Ашхабад. В России я нашёл работу в компании, которая нанимала диспетчеров с последующим обучением для работы на американский рынок. У кого-то есть компания в Америке, и они нанимают дешёвую рабочую силу, как это практикуется, например, в колл-центрах с Филиппин. Нас наняли как диспетчеров, платили небольшую зарплату. Я согласился, чтобы для начала было на что жить, плюс мне было интересно попробовать американский рынок, что-то новое. Я в душе предприниматель: дай мне возможность куда-то зайти, попробовать, и если понравится, я это дальше сам раскручу. У меня так было много раз. Поработал пару месяцев, понял, что к чему, и сказал: "Так, ребята, я сам это могу делать". На первых этапах у меня был бизнес-партнёр, начали вместе. Всё началось довольно случайно: он пришёл ко мне и говорит: "Миш, ты хочешь начать?" Он считал, что я классный sales, потому что я не занимался диспетчингом, я делал продажи: привлекал потенциальных дальнобойщиков, их называют owner operators или truckers. Они звонили по лидам, я перезванивал, разговаривал. Это самый важный момент: нужно уговорить человека прийти в твою компанию. Мы не знали, с чего начать и где искать клиентов, потому что в компании, где я работал раньше, нам просто давали лиды и не говорили, где их берут. Я нашёл группы в Штатах: Trucking Industry, Trucking Owner Operators, чат-группы.

Сергей: Слушай, а эти чаты ты в Фейсбуке находил?

Михаил: Да, в Фейсбуке. Подписался и каждый день начал отправлять сообщение: если хотите работать с классной диспетчинговой компанией, дайте знать, мы крутые, много лет на рынке. И на меня вышел человек, сказал, что кому-то в Техасе нужен хороший диспетчер: у него небольшой флит, несколько траков, фур, которым ежедневно нужно находить грузы. Я позвонил этому человеку, он сказал: "Да, мне действительно нужны". Спросил, какой процент. Я озвучил свой процент за услуги. И он пропал буквально на неделю. Я продолжал искать, кто-то говорил: "Может, завтра перезвоню". Обзванивал людей, нашёл какую-то базу данных дальнобойщиков.

[06:29] Пока всё было в режиме "завтра, завтра". И вдруг, я хорошо это помню, я был на Белорусском вокзале с моим бизнес-партнёром, мы куда-то шли, то ли в кафе. Звонок на мой телефон: у меня уже была настроена телефония с американским номером, то есть человеку, который звонит, кажется, что я нахожусь в США. Он позвонил и сказал: "Это Майкл?" Я говорю: "Да, это я". Он говорит: "Я принял решение работать с вами. Даю вам пять фур для начала". Я такой: "Окей, всё классно". Радости было очень много. И было немного тревожно: а вдруг он откажется, как дальше будет. В это время я работал в немецком центре, German Center, менеджером по продажам. Успевал работать там, а после четырёх начинал диспетчерить эти траки. Я не знал, как диспетчерить. Мой бизнес-партнёр тоже был на работе, он сказал: "Слушай, вот тебе доступ к доске грузов, где всё, справишься". И представь, мне дают степдек - это трейлер, низкая платформа, на которой перевозят тяжёлую технику, экскаваторы. Первый мой трак находился в Хьюстоне. Водитель спрашивает: "Куда мы едем?" Я говорю: "Дай мне час, посмотрю". Захожу на доску грузов, там их море, и они идут в разные направления. Проблема в том, что я уже знал, успел поработать какое-то время с ребятами-диспетчерами, что можно взять груз куда-то, а трак потом застрянет и оттуда просто не выехать. И вот этот панический страх: я понимаю, что какой-то человек на другом конце земли зависит от меня и ждёт от меня груз, даже не понимая, что я нахожусь где-то в Москве, на каком-то переулке. Я думаю: что делать? Немного проанализировал ситуацию, посмотрел грузы в радиусе 200 миль, посмотрел город, куда он едет. И, конечно, это был мой первый факап: я взял груз в тупиковую точку. Там просто ничего не происходит, водитель говорит: "Nothing happens there", то есть просто пустота. А платили хорошо, я купился на хороший рейт, но обратно оттуда ничего не было. На следующий день понимаю: я взял все документы, оформил, отправил водителя. Водитель едет счастливый, хороший груз, но ещё не представляет, что едет в мёртвое место в Техасе, недавно там было наводнение, городок называется Сан-Анджело.

[09:46] Для степдеков там просто ничего нет. Плюс важный момент: ты находишься в России и вообще не представляешь, где он и что там происходит.

Сергей: Да.

Михаил: Сейчас я знаю географию Америки лучше, чем географию России или даже Туркменистана, где я родился и вырос. Наверное, всё-таки Господь миловал: я нашёл хороший груз обратно. Получилось это так: у кого-то сорвался груз, который нужно было срочно забрать, в последний момент у водителя сломался трак, а грузовой брокер, который распределяет эти грузы, должен был срочно всё закрыть, иначе потерял бы большой контракт. И он выставил очень высокий рейт. Я захожу, думаю: наверное, какой-то скам. Звоню брокеру, говорю: "У меня груз такой-то, в Сан-Анджело". Он говорит: "У тебя степдек?" Я говорю: "Да". "48 футов?" - "Да". "Где он сейчас?" - "Прямо там же, в этом городе". Он такой: "Такого быть не может, скам?" Я говорю: "Да". И этот рейт, который уже был высоким, он мне ещё поднимает: "Дам больше, только нужен трак в течение 30 минут, потому что склад закрывается и у меня будут проблемы". Я говорю: "Всё, отправляй Rate Confirmation", это подтверждение цены, документ в формате PDF. Он отправляет, я быстро всё оформляю, мы закончили всё за пять минут, и я отправил трак. Мы вышли с хорошим рейтом. Мне звонит Шон, хозяин фур, говорит: "Michael, you are the best". Представляешь: я никогда до этого не диспетчерил траки, я был sales, не знал всех этих процессов. У меня тогда серотонин, дофамин поднялись на такой уровень, я просто окрылился, думаю: "Вот, оказывается, так можно". Это было начало моего пути, первые пять фур, которые положили начало нашей маленькой компании, которая, слава богу, пять лет уже процветает, и мы медленно, но растём, прирост есть каждый год.

Сергей: Слушай, а расскажи процесс переезда, ты же переезжал в два, точнее в три этапа: началась война, ты переехал в Турцию, где мы, собственно, и пересеклись, потом в Мексику, а из Мексики уже в Штаты. Это ведь непростая задача: работать совершенно с другим часовым поясом, с огромной разницей. Как ты с этим справлялся, как растил компанию, и вообще расскажи немного про сам процесс переездов.

Михаил: Да, знаешь, Сергей, в начале это было прикольно, окрыляло меня, но потом, ещё когда мы были в Москве, я почувствовал, что очень устаю от этого графика. Я выкладывался, потому что начал

[12:54] набирать вместе с партнёром диспетчеров, у нас уже было человек девять диспетчеров в компании и около 30 траков, которые мы обслуживали. Но я занимался и продажами, и успевал диспетчерить, иногда просто не высыпался. Меня всегда спасало то, что я очень спортивный: спортзал, качалка, плавание, джиу-джитсу, сейчас как раз занимаюсь джиу-джитсу. Это меня спасало, иначе, наверное, я бы сошёл с ума от такого графика. Мы переехали буквально через несколько дней после того, как началась война. Я сказал: "Я сразу уезжаю". Взяли два чемодана, билеты до Узбекистана турецкими авиалиниями, всё остальное было очень дорого, а из Узбекистана уже в Турцию. Десять дней я провёл в Узбекистане, у меня там живут друзья, с которыми я познакомился ещё в Дубае. Они меня приняли, узбеки очень гостеприимный народ, я их очень уважаю, у них крутая кухня. Они, кстати, очень тепло относятся к русским, я это заметил в Ташкенте, когда слышат русскую речь. Я чувствовал себя очень комфортно, хотя узбекского не знаю, знаю туркменский, они похожи, но всё равно это как польский и русский.

Сергей: То есть есть какие-то общие корни, но в целом совершенно разные языки?

Михаил: Да, наверное, даже не как польский, а скорее как украинский и русский, разные диалекты, но я, конечно, говорил на русском. Через 10 дней мы полетели в Турцию, в Анталию, где мы с тобой познакомились, и пробыли там 9 месяцев. Часовой пояс там такой же, как с Москвой. Я ходил там каждый день в бассейн, плавал, и бросил там курить, этим я очень горжусь.

Сергей: Ты ещё и курил, Миш, с этим графиком?

Михаил: Да, курил. Последнее время в Турции покупал табак Virgin, самый крепкий, который там считается, делал самокрутки. Одна такая сигарета просто уносила. Чистый табак без примесей, не как в сигаретах. Я бросил курить, стал заниматься плаванием и до сих пор рад, что бросил, это одно из самых больших моих достижений за последние три года.

[16:05] В какой-то момент мы с супругой приняли решение, что нужно куда-то двигаться дальше, я не хотел оставаться в Турции, хотя мне там очень нравилось.

Сергей: Там же начались проблемы с продлением ВНЖ?

Михаил: Да, я знаю, что мог бы решить эти проблемы: открыть ИП, как-то завязаться, тем более я знаю туркменский язык, а турки, если знаешь немного историю Османской империи, выходцы из земель современного Туркменистана, сельджукские племена, которые мигрировали, и на этих землях потом образовалась Османская империя. Мне там было в принципе комфортно, хотя я православный христианин и ходил в греческую церковь, и многим мусульманам это не нравилось. Но это моё личное право и решение, какой веры я хочу быть. Поэтому я думал, что мне было бы комфортнее жить в какой-нибудь христианской стране либо в стране без выраженной религиозной доминанты, со спокойным отношением к вероисповеданию. И, конечно, важен был часовой пояс. Мы приняли решение переехать в Мексику: близко к Америке, хороший часовой график, где я смогу спокойно жить, расслабиться и заниматься своим делом.

Сергей: Спать ночью и жить днём.

Михаил: Спать ночью, да, жить днём, заниматься спортом, растить детей. Мы выбрали Мериду в Юкатане, шикарный штат, очень классные люди. Я очень полюбил мексиканцев, это, наверное, самые классные люди, которых я встречал за всю жизнь. Они совсем не расисты, у них нет никакого национализма, они очень расслабленные. Мне очень понравилось. И супруги-мексиканцы вообще никогда не ругаются, я в Юкатане не видел ни одной ссоры, ни в магазине, ни на дороге. Один раз я наблюдал такую ситуацию: происходит авария, выходят люди из одной машины и из другой, спокойно подходят, разговаривают, никаких скандалов, всё нормально, договорились, разошлись, никто не кричал. Никогда мне никто сзади не сигналил, тоже такого не было. У меня было ровно обратное ожидание, я думал, что мексиканцы близки к южанам, к туркам в этом смысле.

Михаил: Они ужасно водят машины, но не агрессивные на дорогах. У них нет такого, как в Америке называют road rage, когда выходят с дубинками.

[19:21] Как иногда бывает, например, в России. Такого у них я, по крайней мере, не встречал, в Америке, наверное, бывает. Меня однажды остановили копы за то, что я копался в телефоне. Он подошёл, посмотрел на меня, я сказал: "No hablo español", он что-то сказал на испанском, выписал штраф и отпустил. Штраф, кстати, был около 100 долларов за то, что я писал сообщения за рулём.

Сергей: То есть это довольно большой по местным меркам штраф?

Михаил: Да, средняя зарплата там 300-400 долларов, то есть штраф - это примерно треть зарплаты. Дети пошли в школу, там была смешанная начальная школа с детским садом, её держала полячка, которая живёт там уже 30 лет, супер приятная женщина. Мы сказали, что мы из России, им было всё равно, никто не спрашивал про фамилию или откуда именно. Для местных ты просто русский. Хотя часто говорят, что поляки к русским не очень хорошо относятся, эта учительница отнеслась к нам с сочувствием, сказала: "I feel so sorry about you guys", мол, жаль, что вы оказались в такой ситуации из-за своего правительства. Никакой неприязни из-за того, что мы русские, не чувствовалось, к нашим детям с русскими паспортами относились очень хорошо. За девять месяцев дети заговорили на испанском.

Сергей: А супруга заговорила на испанском?

Михаил: Нет, к сожалению. Я, наоборот, придерживаюсь того, что нужно учить язык страны, в которой живёшь, хотя бы базово, и начал учить через Duolingo.

Сергей: Согласен.

Михаил: В Туркменистане, к сожалению, русские очень редко говорили на туркменском. Моя мама прожила там больше 50 лет и так и не выучила туркменский, хотя у неё были подруги-туркменки и возможность была, просто не захотела. Я всегда её за это осуждал: если хочешь жить в этой стране, ты должен проявить уважение, и это работает даже с практической точки зрения, если ты хоть немного ассимилируешься, к тебе совсем по-другому относятся.

Сергей: Конечно. Разве не хочется понять, о чём думает этот народ, как они шутят, какое у них чувство юмора?

Михаил: Да. Испанский я особо не изучал, работал целый день, а жена выучила хорошо.

[22:36] Сергей: тебя, дети были главными переводчиками, короче.

Михаил: Да, они часто переводили, но я сам довольно коммуникабельный, мог объясняться жестами, смешивал испанский с английским. Понемногу стал говорить, каждый день занимался в Duolingo, ставил себе задачу, но прогресс был не такой, как у детей и супруги, потому что они больше общались практически.

Сергей: Слушай, Миша, а сколько вы прожили в итоге в Мексике?

Михаил: Около девяти месяцев, примерно так же, как и в Турции. Мы хотели там остаться, на то были веские причины, в том числе связанные с моей безопасностью. Мексика в целом безопасная страна, но я сделал большую ошибку: везде указывал, что я владелец американской компании, сам понимаешь, каким людям я мог показаться интересным. Если бы я просто жил как турист, всё было бы спокойно. Возникли проблемы с безопасностью, и в последний момент, супруга была уже почти на последнем месяце беременности, мы решили уехать в Штаты по программе CBP One.

Сергей: Слушай, а CBP One, поясни, пожалуйста, что за программа?

Михаил: Она уже не действует после прихода Трампа. Классная была программа, администрация Байдена сделала её для мигрантов, чтобы не нужно было нелегально перелезать через забор, а можно было легально прийти и попросить политическое убежище.

Сергей: Всё понятно, политическое убежище.

Михаил: Да, эта программа позволяла пройти на легальных условиях: ты приходишь, тебя уже ждут, проверяют, впускают в страну, дают время адаптироваться, нанять адвоката и подать на убежище, чтобы не быть нелегалом, а мочь спокойно передвигаться и ничего не бояться.

Сергей: Насколько всё-таки гуманны американцы в этом плане.

Михаил: Не все, конечно, но демократическая партия, как бы её ни ругали, действительно помогала мигрантам.

Сергей: Спасибо за такое интро, мы ещё копнём глубже во многие эти темы, но хочу задать свой традиционный вопрос про факапы: расскажи про три, наверное, самых ярких провала, которые кардинально на тебя повлияли, было тяжело в моменте, но это позволило тебе стать тем, кто ты есть.

Михаил: Да, конечно. Но сначала хочу немного

[25:47] рассказать, чем занимается наша компания. Мы предоставляем не только диспетчинговые услуги, но и аккаунтинг, это бухгалтерские услуги: не полную бухгалтерию, но, например, подаём счета на оплату за наших дальнобойщиков. У человека с одной-двумя фурами часто просто нет времени этим заниматься, а многие даже недостаточно грамотны для такой работы, они целыми днями за рулём. Мы предоставляем полный пакет услуг: находим груз по штатам, заключаем договор с брокером, выбиваем максимальную цену, подписываем документы, заполняем декларации и прочее, отправляем водителя с грузом, по прибытии забираем документы и подаём их на оплату в факторинговую компанию, финансовый институт, который делает оплату уже на следующий день, чтобы дальнобойщик не ждал 30-45 дней, как обычно платят брокеры-клиенты.

Сергей: У большинства ведь нет возможности ездить 30 дней бесплатно и потом ещё месяц ждать оплаты.

Михаил: Именно поэтому они пользуются факторинговыми компаниями, там тоже свои процессы: нужно правильно подать документацию, чтобы всё было чётко оформлено. Всё это мы делаем за клиента, они очень благодарны, потому что это немалая работа, а у нас всегда всё вовремя и все документы поданы. Помимо этого у нас есть небольшие дополнительные услуги: открытие лицензий по США, открытие компании.

Сергей: А это лицензируемая деятельность в грузоперевозках?

Михаил: Обязательно, конечно. Это стоит и денег, и усилий, нельзя просто взять фуру и поехать.

Сергей: Честно говоря, Миша, я примерно так и думал, что ты просто взял фуру и поехал.

Михаил: Нет, там целые safety-процессы: нужно заполнять квартальные отчёты, отчитываться по пройденным милям, сколько топлива израсходовано, платить налог на топливо, причём отдельно в каждом штате, где заправлялся, с чеками. Всё это очень строго регулируется. У каждого дальнобойщика есть electronic logbook device, устройство, которое подключается в траке.

Сергей: То есть по сути трекер, который записывает весь маршрут.

[28:59] Михаил: Не только маршрут, он ещё записывает, сколько часов ты ездил, здесь очень строгие ограничения по времени за рулём.

Сергей: Чтобы не уставал, не заснул и не врезался в кого-то.

Михаил: Именно поэтому всё так регулируется, но это не так уж и сложно, для этого, например, есть мы. Часто приходит новый человек, говорит: "Слышал про вас, мне вас посоветовали, хочу начать с нуля". Мы полностью оформляем пакет документов, регистрируем компанию, запускаем его. Это всё требует времени, вначале сложно, потому что не все брокеры хотят работать с новичком, ему не доверяют. У многих брокеров правило: год ты должен отработать, прежде чем начать с ними работать по-другому.

Сергей: То есть вы сильно облегчаете процесс входа новых людей в этот бизнес?

Михаил: Да, совершенно верно. Возвращаясь к теме факапов: наверное, самый первый и самый серьёзный - это работа с близкими людьми. Я пообещал себе, что больше никогда не буду брать в компаньоны друзей. Я потерял друга, это был мой первый компаньон, с которым мы начали работать вместе. Не хочу вдаваться в детали, почему мы расстались, на то были веские причины. Я очень его любил и уважал, до сих пор очень по нему скучаю. Но настал момент, когда я понял, что мы больше не сможем работать вместе: либо дружба, либо бизнес. Пришлось разорвать отношения. Я потерял и связь с родной сестрой, чьего мужа я взял к себе на работу, это была большая ошибка, я сам себя за неё ругаю. Ещё у меня работал бухгалтером человек, с которым мы дружим с детства, одноклассница. Мы разошлись более-менее нормально, но это очень сложно - иметь друзей в компании. В бухгалтерии тоже были глупые ошибки. Я взял её с самого начала, она хорошо работала, всё выполняла чётко, но были моменты, когда я чувствовал, что не могу перейти определённую грань.

Сергей: То есть не мог быть с ней таким же жёстким, как со сторонним человеком?

Михаил: Именно. И с её стороны это тоже чувствовалось, хотя она никогда прямо этого не показывала: мол, мы же друзья, это сильно тормозило моё дальнейшее развитие как руководителя. Поэтому теперь для меня правило: никаких братьев, сестёр, друзей, ни в бизнес-партнёры, ни в сотрудники.

[32:16] Сергей: Миша, знаешь, на одном из подкастов один из гостей рассказывал, что они с женой вместе работают в бизнесе. Я тогда подумал: это же настолько редко получается, особенно в семье, поэтому я тебя очень хорошо понимаю, огромное исключение, когда люди могут это делать вместе, это правда тяжело.

Михаил: Тяжело, да. Моя супруга сейчас работает в некоммерческой организации в Калифорнии, которая помогает малоимущим людям найти жильё и оплачивает первые два месяца проживания. А раньше она помогала мне в бизнесе, и это было сложно. Я часто позволял себе обращаться с ней как с обычным сотрудником, мог что-то высказать или отчитать её, и понимал, что это влияет на наши отношения не лучшим образом. С супругой действительно очень тяжело работать, нужна деликатность, нужно быть профессиональнее, а иногда думаешь: она же моя жена, могу лишний раз сказать, что она забыла подать какие-то цифры.

Сергей: Интересно, что это вообще наше общее свойство, мы часто позволяем себе больше именно с самыми близкими людьми.

Михаил: Да, к сожалению, с годами приходит осознание, но по-другому не получается. Окей, это первый жёсткий факап.

Сергей: Какой-нибудь ещё можешь вспомнить?

Михаил: Знаешь, прямо жёстких факапов больше особо не было. У каждого своя специфика деятельности: например, у моего брата в Москве бизнес по вентиляции, они устанавливают системы, там могут быть факапы с субподрядчиками, которые что-то насверлят не там. В моём бизнесе всё построено так, что факапнуть особо нечего, всё довольно отлажено. Пожалуй, не факап, а был момент, когда наша выручка встала и даже начала снижаться, это было как раз, когда я жил в Мексике, из-за моего страха принимать кардинальные решения в компании. У меня очень хороший английский, калифорнийцы не сразу понимают, что я не американец, но я всё равно чувствовал, что до конца не понимаю их менталитет, и что они это чувствуют, что я не местный. Среди дальнобойщиков бытует мнение, что многие диспетчеры работают из-за границы, и им, конечно, меньше доверяют. Иногда за разговором, когда я занимался продажами, я допускал ошибки от переживаний, забывал слова или говорил что-то неправильно.

[35:33] Со временем это было отточено до мастерства, но я всё равно чувствовал, что особенно южане более, скажем так, националистичны.

Сергей: Слушай, это исторически всегда так было.

Михаил: Да, так и есть. У них к тому же довольно узнаваемый акцент, например, есть город рядом с Чаттанугой, у меня был клиент с таким акцентом, начинаешь с ним разговаривать.

Сергей: Country music, да?

Михаил: Country music, да, такой western-акцент. При этом сам он классный мужик, этот клиент. Но бывает, что говорят прямо: "Я хочу американца, не хочу иностранцев". Я на такое сразу отвечаю: "Ты расист, мы с расистами не работаем". Я натерпелся расизма, живя в Туркменистане, потом в России, и больше не позволю никому ставить меня в такое положение, как это, например, принято в России: "сдаём только русским". В итоге я принял решение взять на работу американца, да, это было дороже, пришлось платить бóльшую зарплату, но я нашёл американца, который до сих пор со мной работает. После этого продажи взлетели: клиенты стали больше доверять, когда слышат американскую речь. Раньше из десяти лидов у меня выходил один-два клиента, а после этого стало четыре-пять, и дела у компании пошли заметно лучше. Так что это, наверное, тоже отчасти факап: было время, когда продажи снизились настолько, что я выплачивал зарплаты, а прибыли почти не оставалось, потому что мои ребята работают на проценте, а когда клиентов мало, у них нет дохода. Но я всё равно платил им хорошую зарплату, старался обеспечить прожиточный минимум, не мог сказать "было мало траков, вот тебе 100 долларов за месяц". Выплачивал сверх того, что они по факту зарабатывали. Но со временем ситуация выправилась.

[38:48] Я вообще довольно толерантно отношусь к факапам, считаю, что они необходимы. И то, что это случилось у меня в начале пути, а не когда компания вышла на большие обороты и прибыль, гораздо менее болезненный сценарий.

Михаил: Согласен, но всё равно было болезненно: потерять друга, перестать общаться с сестрой. Хотя это, в общем-то, был её выбор: её муж работал у меня, что случилось, то случилось, и назад уже ничего не вернуть. Я просто понял, что нужно двигаться дальше.

Сергей: Слушай, было бы очень интересно послушать про сам процесс: как ты масштабировался, как искал клиентов, какими методами пользовался, и что бы ты порекомендовал ребятам, которые выходят на новые рынки и пока не очень понимают, что там происходит и какие шаги делать правильно.

Михаил: Именно в этой нише важно, во-первых, знать, как всё это работает изнутри. Я считаю, что ты сам должен побыть диспетчером, поработать, понять механику. Например, бывает такая ситуация: клиент жалуется, что у него был маленький gross за неделю, заработал всего 5000 долларов gross, а это мало для такого большого трака. Если бы я сам не знал, как работает диспетчинг, как берутся грузы, меня легко могли бы обмануть свои же сотрудники. Бывает, что диспетчер говорит: "Я сделал всё как надо, просто плохой рынок". А я знаю, как устроен рынок, откуда и сколько платят, где хорошо, а где плохо. Мне достаточно взглянуть, куда он отправил трак, если, скажем, в плохую зону с хорошим рейтом, как это сделал я в первый раз, но мне тогда просто повезло. У меня не было ментора, учителя, который бы всему научил, бизнес-партнёр, тоже начинающий диспетчер, просто сказал: "Вот тебе лоуборд, ищи сам грузы". Поэтому я своих диспетчеров всему обучаю: даю тренинг и плачу за тренинг. Сначала это было бесплатно для компании, человек тратил время, но со временем я понял, что обучение стоит денег: специальные курсы стоят порядка 2000 долларов. Я обучал неделю, зарплату не платил, но давал человеку навык бесплатно, тратил на него своё время.

[42:05] Сейчас я даже плачу за само обучение: человеку сразу капает минимальная зарплата, и параллельно я обучаю его новой профессии. То есть эту профессию нужно знать самому, чтобы тебя не обманули и ты понимал, как всё работает. Можно, конечно, просто инвестировать деньги, если найдёшь хорошего честного управленца, который знает дело и не будет тебя обманывать.

Сергей: Это, по сути, полагаться на удачу, что, мягко говоря, не очень рационально.

Михаил: Поэтому, возвращаясь к твоему вопросу: самое главное - это реклама, поиск клиентов. Это Google, множество платформ для рекламы, в Америке их огромное количество. Можно выбрать подходящую платформу самому, найти маркетолога или делать это самому. Я весь маркетинг делаю сам, научился на собственном опыте, набил шишки, но сейчас всё идёт нормально. Бывают сбои: вкладываешь деньги, а лидов приходит мало, тогда делаешь брейншторм, что можно улучшить. Маркетинг устроен так, что сегодня хорошо работает Facebook, завтра может дать хорошие результаты YouTube, послезавтра ещё что-то, а можно всё это комбинировать, если есть больше бюджета. Лиды - это очень важно, больше лидов - больше возможностей набрать клиентов. И, конечно, важна хорошая команда диспетчеров, которые действительно знают своё дело и болеют за эти траки, а не просто набирают, что попало, иначе клиент быстро уйдёт. У нас, кстати, очень хорошие отзывы, клиенты часто пишут: "Майкл, thank you so much, I appreciate you", оставляют комментарии в соцсетях. Бывает и негатив, но нужно постоянно вкладываться в знания команды, проводить с ними беседы, чтобы диспетчеры не расслаблялись, когда человек расслабляется, начинаются проблемы.

Сергей: Если коротко подытожить: первое - это hands-on experience, понимание процессов и нюансов изнутри. Мне вообще нравится такой подход, как в ритейле, где полезно самому постоять за прилавком, быть ближе к клиенту. Второе - сотрудники и

[45:18] качественное обучение, чтобы люди были максимально прокачаны, потому что они становятся твоим усилением. Если эти два момента налажены, по сути, всё будет в порядке. Третье - маркетинг: либо найти хорошего маркетолога, либо прокачивать этот скилл самому, особенно на старте, это тоже может быть очень полезным.

Сергей: Это же, по сути, кровь бизнеса.

Михаил: Да, а у меня хорошего маркетолога нет, потому что я делаю всё сам и пока справляюсь: лиды идут, всё нормально, я пока доволен и не хочу платить лишние несколько тысяч долларов маркетологу.

Сергей: А расскажи немного про специфику Штатов, что сразу бросилось тебе в глаза: какие-то особенности, разрыв между ожиданиями и реальностью?

Михаил: Ты имеешь в виду бытовое или бизнесовое?

Сергей: И то и другое, но в первую очередь, конечно, бизнесовое.

Михаил: Калифорния ужасно дорогая для бизнеса. Здесь всё довольно просто, бюрократии мало, всё решается быстро: заполняешь анкеты, отправляешь, всё одобряется. Я сталкивался с бюрократией, но она мизерная по сравнению, например, с постсоветскими странами, я вёл бизнес и в Туркменистане, и в России. У меня, кстати, был небольшой бизнес и в России, я об этом ещё не рассказывал. Когда я там открывал ООО, это был настоящий страх по сравнению с тем, как всё легко открывается здесь, онлайн и очень быстро. Единственное, что дорого: приходится постоянно платить, но ты знаешь, за что платишь, например, за хорошие дороги. У меня есть с чем сравнить: я жил в Эмиратах, и по дорогам Дубай и Абу-Даби я бы поставил на первое место, маленькая территория, много денег, дороги строили с нуля европейские подрядчики. Несмотря на это, во время выставок в Дубае жуткие пробки, просто жуткие, хотя строили с нуля и проектировали, просто не рассчитали такой поток машин, слишком много инвестиций и людей привлекли. Но возвращаясь к Калифорнии: ты платишь за хорошие дороги, за честных полицейских. В бизнесе, например, Калифорния - единственный штат, где есть franchise fee, минимум 800 долларов в год, даже если ты ничего не заработал, просто за то, что у тебя есть компания.

Сергей: То есть в других штатах такого нет?

Михаил: У меня были компании в Вайоминге и в Делавэре, там такого нет, а, например, в Техасе, кажется, вообще нет подоходного налога штата.

[48:31] В Калифорнии же, если ты ведёшь бизнес здесь, но зарегистрировал компанию, скажем, в соседней Неваде, чтобы схитрить, они всё равно тебя найдут: есть закон, который обязывает платить, если у тебя есть определённый оборот в штате.

Сергей: То есть штат считает, что ты ему обязан платить.

Михаил: Особенно Калифорния. Думаю, Нью-Йорк, судя по тому, что я слышал, тоже такой же, довольно "либеральный" в этом плане штат. При этом Калифорния - четвёртая экономика в мире, и это чувствуется: у одной семьи спокойно может быть три-четыре машины без проблем.

Сергей: Справедливости ради, без машины здесь очень сложно перемещаться, Америка очень плоская и равномерно распределена по огромным территориям, инфраструктура не такая компактная, как, например, в России, где всё сконцентрировано вокруг больших городов.

Михаил: Да, здесь обязательно нужна своя машина. Экономика классная, можно зайти с любой идеей, конкуренция большая, но у тебя есть преимущество: ты приехал сюда делать свою мечту, тогда как средний американец родился уже с готовым набором опций, знает, что устроится на работу, продвинется по карьерной лестнице, будет стандартная зарплата, потом пенсия. Часто американца сложно нанять на позицию по форме 1099, это как независимый подрядчик, то есть работодатель не платит за него налоги, он платит сам. Многие американцы на такое не соглашаются, требуют официальную зарплату, отчисления, страховку, и это их право, я его уважаю. Но рынок огромный, можно развиться в любой нише. Хочешь открыть кофейню, выбери хорошую точку, сделай приличный дизайн, вкусный кофе, и дело пойдёт. Я, кстати, недоволен Starbucks.

Сергей: Интересно, что в самой Америке Starbucks - довольно низкий сегмент, а во многих других странах его воспринимают как что-то премиальное.

Михаил: Да, это интересное восприятие. Здесь Starbucks тоже популярны, они везде, куда ни поедешь, одни Starbucks. Есть ещё Peet's Coffee, небольшой Dutch Bros, они делают коктейльчики, но по масштабу распространения Starbucks вне конкуренции, открываются буквально на каждом углу.

Сергей: С точки зрения дистрибуции они наравне с McDonald's, две франшизы, которые гениально масштабировались по всему миру. Слушай, а есть ощущение, что для американского рынка

[51:40] самые простые ниши - это что-то связанное с физическим трудом: сантехника, ремонт, покраска, окна, потому что спрос всегда есть, а конкуренция низкая, при этом IT-сегмент перегружен и там очень сложно конкурировать. Грубо говоря, если стартовать бизнес вроде детейлинга или ремонта машин, то есть простой физический бизнес, это сильно проще. Это так, или это заблуждение?

Михаил: Нет, не заблуждение. Расскажу одну историю, она вообще не про мой бизнес. В первый год после переезда сюда я познакомился с ребятами, мы жили в одном комплексе с бассейном, здесь это очень популярно. Один из ребят из Туркменистана, другой из России, они открыли свой боди-шоп, кузовной автосервис, где выполняют кузовные работы. Они не знали английского, только приехали: один выиграл грин-карту, второй тоже как-то переехал. Нужно было с чего-то начать: руки у них были, но не было ни языка, ни знания местных законов. Они пригласили меня в партнёрство, я помог раскрутить бизнес, пробил им хороший контракт с компанией Avis, крупнейшая компания по аренде автомобилей, ты наверняка слышал, у них около миллиона машин в аренде. Я дал ребятам старт, а потом мы разошлись на хороших условиях: работать втроём в партнёрстве тяжело, они выкупили мою долю, и я ушёл. Это был успешный проект прямо в самом начале моего пути. Мы до сих пор в прекрасных отношениях.

[54:49] Скажу больше: они, грубо говоря, зажрались и отказались от контракта с Avis, сказали: "Не хотим работать за ваши гроши", хотя Avis давал им около 30 машин в месяц на ремонт. Теперь у них свой бизнес: они скупают машины с копарта, это такой аукцион повреждённых машин, восстанавливают их и перепродают в другие штаты, особенно в Юту, которая охотно берёт машины со статусом salvage, то есть побитые в аварии, но всё ещё исправные машины с таким клеймом. Юта почему-то скупает такие машины, и у ребят всё идёт в гору, я очень за них рад, мы в тёплых отношениях. Это был один стартап, который я довёл до конца и вышел из него. Был ещё один, который я недавно прекратил: помимо трекинга я решил попробовать себя ещё в одном направлении, один человек предложил продавать здесь немецкое моторное масло: офис в Гамбурге, само масло производится в ОАЭ, неплохого качества. Я проработал с ним год параллельно со своим основным бизнесом, но в итоге не выдержал, понял, что моя жизненная философия сильно изменилась: мне не нужно много денег, мне нужно спокойствие. Сейчас я работаю из дома, все процессы контролирую с ноутбука, могу поехать куда захочу, взять отпуск на месяц, поехать к океану, снять дом и спокойно поработать откуда-нибудь, например из Пуэрто-Вальярта в Мексике, там есть классные места. Я очень устал. Мы раскрутили и этот масляный бизнес, и я вышел из него со всеми процессами, выкупил свою небольшую долю, у меня там была небольшая доля процентов. Я забрал свои деньги и сказал, что больше не хочу этим заниматься: условие было такое, что если остаёшься в компании, то продолжаешь работать в ней.

Сергей: Это логично.

Михаил: Второй бизнес реально работает: масло стали привозить, готовились к этому целый год, начали завозить два месяца назад, и за это время у них уже около 100 автосервисов-клиентов.

Сергей: А в чём, на твой взгляд, причина успеха, большой рынок, недостаточное качество сервиса на нём? В чём суть?

[58:00] Михаил: Рынок огромный, здесь невероятное количество автосервисов, таких гаражей, где ремонтируют машины, только чуть более цивильных, чем у нас, и они на каждом шагу. Представь себе просто море машин, без разницы, будний это день или выходной. Я живу в небольшом пригороде Сакраменто.

Сергей: Слушай, прикольно, у меня как раз друзья живут в Сакраменто.

Михаил: Это довольно славянский, русскоязычный город, поэтому мы здесь в итоге и оказались.

Сергей: Говорят, супербезопасный.

Михаил: По качеству жизни друзья, которые там живут, говорят "вообще топчик", очень нравится.

Сергей: Ну да, если сравнить, например, с Оклендом, где постоянно перестрелки.

Михаил: Да, у нас закрытый район. Когда едем в субботу утром с супругой и детьми куда-нибудь в кафе, машин очень много, я думаю: когда они вообще отдыхают, откуда столько машин, это же не будний день. Общались с одним парнем из Штатов, он говорил, что в одном каком-то штате машин больше, чем во всей России в целом, просто масштабы экономики настолько большие, что порядок цифр сложно осознать.

Сергей: То есть ты думаешь, это именно за счёт огромного рынка?

Михаил: Да. Есть, конечно, топ-бренды: Castrol, Liqui Moly, я, кстати, хорошо изучил эту нишу, Shell, хотя он здесь не такой популярный. Есть ещё локальные бренды с не самым высоким качеством масла. Если хочешь зайти на этот рынок, нужно привезти хорошее качество и сделать цену дешевле, чем у конкурентов, тогда вход тебе гарантирован именно по маслам. Например, здесь есть один местный производитель, который делает масло из переработки, самое дешёвое, и его все покупают. Если зайдёшь с таким же или чуть лучшим качеством и чуть более низкой ценой, заберёшь значительную часть этого рынка.

Сергей: Миша, а какие ещё категории товаров ты бы порекомендовал, если кто-то из ребят захочет стартовать, помимо грузоперевозок, что максимально востребовано и достаточно легко для запуска?

Михаил: Если кому-то интересно, coffee shops, кофейни.

Сергей: Серьёзно?

[61:13] Михаил: У Starbucks, если честно, кофе отвратительное, оно как будто пережжённое, не знаю, почему они так делают. Я сам большой любитель кофе, пью double espresso, это мой любимый напиток, у меня своя машинка, люблю крепкий кофе. Кофе с молоком для меня - это не кофе. Я всегда подшучивал над супругой, но она тоже постепенно эволюционирует, уже пьёт американо без молока.

Сергей: В какой-то момент перейдёт на эспрессо.

Михаил: Да. Я заметил, что здесь очень мало альтернатив качественному кофе.

Сергей: Значит, кофешоп, и, может быть, оптовая продажа кофе?

Михаил: Вполне возможно, не знаю насколько этот рынок свободен, может быть, там уже сидят крупные игроки, которые не пустят новичков, и держат низкие цены, я этот рынок не изучал. А вот кофейни как сеть я бы открывал прямо рядом со Starbucks.

Сергей: Слушай, это же гениальная стратегия, Starbucks тратит огромные деньги на анализ точек для открытия, весь ресерч уже проведён за тебя, остаётся просто встать рядом, сделать дешевле и лучше.

Михаил: Да, ты прав. Не знаю, насколько это правда, но я слышал, что так же поступал Burger King, вставал рядом с McDonald's, подстраивался под их локации.

Сергей: Это же классная идея, то же самое с аптеками: крупные корпорации тратят миллионы на анализ трафика и потока людей. Мы уже тоже обсуждали с ребятами эту стратегию, не изобретать велосипед, а просто вставать рядом.

Михаил: Именно поэтому кофе - это круто, потому что здесь чашка американо стоит от 4,5 долларов, при том что зерно стоит примерно столько же, сколько и везде. Больше платишь за персонал: зарплата в кофешопах в Калифорнии от 20 долларов в час, по новому закону штата зарплата сотрудника кофейни или ресторана не должна быть ниже 20 долларов в час.

[64:20] Учитывая это, можно прикинуть, сколько зарабатывает на этом Starbucks, я захожу туда в любое время дня, и там всегда полно народу.

Сергей: А если открыть аналогичный кофешоп с качественным кофе, хорошим бариста и дружелюбной атмосферой, сработает так же?

Михаил: В принципе, наверное, да. Я думаю, что всё, что связано с машинами, это огромная ниша: продажа запчастей, детейлинг, ремонт, перепродажа битых машин, сервисное обслуживание.

Сергей: И, кстати, продажа дизельного масла тоже очень хорошо работает.

Михаил: Здесь миллионы фур ездят на дизеле, а замена масла у них происходит в три раза чаще, чем у обычной легковой машины, расход просто сумасшедший, это тоже крутая ниша. Но сразу предупреждаю: в эту нишу нужно заходить с качественным продуктом по правильной цене, многие даже не станут с тобой разговаривать, если придёшь с непонятным ноунейм-брендом. У нас, например, был проект по маслам для легковых машин, и там людям всё равно, если это BMW, Mercedes или Porsche, они говорят: "Я использую только определённое масло, только Liqui Moly", потому что это немецкий бренд, и потому что его рекомендует сервис. Так что всё, что связано с автомобилями, автозапчасти это огромный бизнес, но туда нужно заходить с миллионами долларов, со ста тысячами даже один контейнер запчастей толком не купишь. А вот если заходить с парой миллионов в крупный город, открыть оптовый склад запчастей, объехать все точки, например, заняться тормозными колодками. Колодки - это бешеный бизнес, суперрасходник. Здесь, кстати, интересно: колодки меняют вместе с тормозными дисками, у нас так не принято, а здесь каждый раз, когда меняют колодки, меняют и диски, даже если диск ещё на 80 процентов исправен, для предпринимателя это, конечно, хорошо, продаёшь больше. Если зайти на рынок с широким ассортиментом качественных колодок по хорошей цене, охват рынка будет огромным, миллионные обороты через пару лет гарантированы, я в этом не сомневаюсь: я сам через это прошёл, целый год изучал этот рынок, мы завезли колодки, но сделали ошибку, привезли их без дисков, и их поначалу не хотели покупать. Но мой бывший бизнес-партнёр, который занимается этим направлением, сейчас планирует завезти ещё и тормозные диски, потому что уже есть клиенты, которые говорят: качество у вас топовое, колодки не скрипят и не пылят, но нужны ещё и диски в комплекте.

Сергей: У меня к тебе два финальных вопроса. Первый: если вернуться на три с половиной года назад, в нашем случае, наверное, на три, какие три-пять советов ты бы дал себе тогда?

Михаил: Не тратить время на что-то другое, не пробовать себя ещё в чём-то. Не стоило мне заниматься

[67:33] этими автосервисами.

Сергей: То есть фокус?

Михаил: Фокус на одном деле, в котором ты уже хорош. Я хорош именно в этом, в трекинговой индустрии, я её знаю и изучил практически всю. Это первое. Второе - не бояться брать на себя риски: не какие-то безрассудные поступки, но изучить, понять и рискнуть, вложить деньги, не побояться этого. И третье - никаких бизнес-партнёров, по крайней мере лично для меня: развиваться самому, двигаться самому, а если нужно финансирование - брать кредит в банке. В основном я брал партнёров именно из-за нехватки финансирования, а этого можно было избежать: лучше тише едешь, дальше будешь.

Сергей: То есть если единственная причина - деньги, это не лучшая идея?

Михаил: Именно. Партнёрство - это очень сложно, и для себя я понял: лучше взять кредит в банке и развиваться дальше самому, особенно если бизнес уже работает.

Сергей: Особенно если уже что-то работает.

Михаил: Конечно. Мы, кстати, недавно наконец открыли свою собственную лицензию на грузоперевозки, так что

[69:10] теперь будем возить грузы своими собственными траками.

Сергей: Поздравляю, Миш, ничего себе, крутяк!

Михаил: Да, это уже совсем другая маржинальность, это следующий шаг. А третий, самый финальный шаг - это брокеридж, то есть стать грузовым брокером: когда у тебя свои грузы и свои клиенты, ты можешь сам перепродавать эти грузы.

Сергей: По сути, это управление всей цепочкой целиком. Миша, удачи тебе.

Михаил: Да, спасибо, Сергей.

Сергей: Спасибо тебе за классный подкаст, уверен, что многим будет полезно. Удачи и на связи.

Михаил: Да, взаимно, спасибо.

[музыка]