Искусственный интеллект в бизнесе — рабочие кейсы от Димы Коробцева

[00:00] Дима: Наш успех зависит от количества и качества тех ошибок, которые мы совершаем. Аналитика звонков - это сценарий, который позволяет анализировать сто процентов звонков, будь то отдел продаж, будь то отдел поддержки. Вариантов использования много: мы просто анализировали звонки отдела поддержки, чтобы снизить нагрузку на поддержку, меняем FAQ на сайте либо выкатываем сообщение в комьюнити, и сразу видим драматическое снижение обращений в поддержку. Второе: ребята вытаскивают оттуда инсайты для роста продукта, как это влияет на LTV, как это влияет на NPS. Ну и конечно же, позитивно.

Сергей: Итак, ребята, всем привет и добро пожаловать на подкаст No Bullsh!t, на котором мы говорим о реальном пути предпринимателя, а не о ванильном успешном успехе. Потому что мы очень часто видим финальную точку, куда уже предприниматель пришел, но не всегда знаем о том пути, который вел туда. И сегодня с нами Дима Коробцев, и он уже более 15 лет продает IT-продукты, в том числе строил и управлял командами в Cisco, Google, Canon, HP, Avaya, Adobe и еще много других крутых компаний. Сейчас он является фаундером Data Surfers, и, что самое интересное, последние несколько лет Дима очень глубоко копает в сторону AI, причем практическое применение AI в продажах и в маркетинге. Сегодня, конечно же, какую-то часть нашего интервью с Димой мы поговорим про то, как можно уже сейчас использовать AI в продажах. Ну, Дим, я тогда передаю слово тебе, и спасибо, что ты сегодня с нами.

Дима: Спасибо, что пригласил, Серж. Очень круто, что ты это делаешь и поднимаешь темы, которые для меня всегда были важными. Я все-таки человек из корпоративного мира, у меня большой кусок карьеры это именно корпорации. В принципе корпорация тебя поддерживает, дает много разных приятных плюшек, но постепенно приходит разочарование, которое, наверное, многих в какой-то степени тоже касалось. Я очень долго к нему шел и долго сопротивлялся, не принимал эту мысль: что не так много зависит от твоей работы в моменте, и не так много изменится, если вдруг ты работать перестанешь, потому что инертность бизнеса, это забавная штука, и работает обратная пропорция: чем ты выше по корпоративной лестнице, тем меньше ответственности и больше зарплата. А чем меньше ответственности, это значит, что если вдруг тебя в этой позиции не будет, то скорее всего в рамках бизнес-процесса сильно ничего не поменяется. Я постепенно шел к этой мысли: когда мы не получаем удовольствия от того, что делаем, мы очень часто начинаем делать это с меньшей концентрацией, и постепенно происходит выгорание.

[03:12] Дима: Из уроков, которые я отсюда вынес, наверное, такой урок последних 4-5 лет: я немножко расстроился, что я слишком поздно для себя это понял. И пробуя делать что-то вне большой компании, в которой я работал 10 лет назад, я понимаю, что сейчас смог бы совершить ошибок куда больше, чем совершил тогда, потому что я верю: наш успех зависит от количества и качества тех ошибок, которые мы совершаем. Соответственно, у меня было бы больше времени на ошибки. Так что я, что называется, находился в комфортной среде чуть подольше. Поэтому ни в коем случае никакого хейта корпорациям, нет. Я, опять же, благодаря некоторым компаниям понял, что некоторые компании сделали очень много крутых шагов для того, чтобы у тебя не было этого ощущения, чтобы ты был близок к процессу, чтобы ты влиял, и это действительно ощущается, и это очень круто. А если говорить дальше, то, ну, как мы все, когда встаем на путь предпринимательства, идем по такому неизведанному пути, и здесь я хотел бы сказать несколько важных вещей. Наверное, тема партнерства всегда сквозит во всех проектах, в которых мы пытаемся что-то делать. Честно говоря, мало видел команд, где чаще всего это либо партнер в виде технического CTO, либо технического инвестора, который поддерживает техническую часть продукта. В любом случае это какое-то взаимодействие людей, и вот эта тема партнерства в компании всегда является такой очень серой точкой. У меня было несколько опытов в жизни в рамках нескольких проектов, где мы делали проект с партнером, который был хорошо знакомым человеком, другом. И в какой-то момент почему-то вдруг ваши отношения дают трещину. Здесь хочется сказать о том, как мы это выносим и переносим дальше, в наш следующий путь, и что я для себя оттуда вынес.

[06:30] Дима: В ситуации, где я делал проект или бизнес вместе с партнером, которого хорошо знаю, и где потом вдруг что-то идет не так, уже задним умом размышляя об этой ситуации, я понимаю, что самое главное все-таки это диалог, где-то даже на какие-то странные темы или кажущиеся очевидными, не требующими обсуждения, как в отношениях в семье, как в отношениях с близкими. Тут, наверное, примерно те же слои. И вот этот открытый диалог о том, что тебе нравится, а что нет, нужно вести постоянно. Как только возникает что-то, что тебе кажется или ты ощущаешь идет не так, об этом надо идти и разговаривать. Он работает или она работает меньше, я инвестирую больше, на мне больше ответственности, или ты принимаешь решения, которые я не принимаю, или которые со мной не согласованы, любое твое недовольство надо поднимать и обсуждать, и желательно делать это с обеих сторон. На мой взгляд, только это становится решением проблем, которые возникают. Потом, если этого не делать, накапливается, начинает где-то внутри скрываться, и происходит какой-то рецидив. Вот этот открытый диалог, и умение выдерживать свою зону профессионализма и зону ответственности, потому что если нам сложно выдерживать свою зону ответственности, то очень часто возникает желание что-то туда перекинуть. Люди вдруг начинают не оправдывать наши ожидания, о которых они даже не в курсе, а в нашем мире это уже какая-то законченная картинка: должен или должна вот так. А почему? Кто сказал? Когда мы это обсудили? Поэтому те сложные ситуации, которые у меня были в проектах, где мы работали с партнерами, были очень крутые кейсы, и они продолжаются, есть проекты, которые мы делаем вместе с хорошо знакомыми ребятами, с друзьями, и это очень круто. Но я теперь, если вижу, что что-то на мой взгляд идет не так или мне не нравится, сразу прихожу и говорю об этом, даже если считаю, что это прозвучит странно. Здесь важно получить ответ от реальности: чтобы получить ответ от реальности, надо что-то у нее спросить, и тогда уже по ответу сделать какой-то вывод.

[09:45] Дима: Пока сам ничего не спросил, а все придумал, и поехали тараканы, у нас их очень много. Наверное, тема партнерства всегда была краеугольным камнем. И третья история, это, наверное, история трансформации. Трансформация вообще всегда происходит через какое-то серьезное потрясение, оно может быть как позитивным, так и негативным, но главное, чтобы это была энергия. И, наверное, самой сильной для меня трансформацией был момент выхода из работы в корпорации, выхода в собственную практику. Сейчас я уже больше 3-4 лет работаю только в собственной практике, она была у меня параллельно с корпоративной работой, в той или иной степени, но скорее как хобби. Решение переходить принимать было очень страшно. Но где-то 3-4 года назад, когда я понял, что мне необходимо уже выходить и приходить в собственную практику, конечно, начало возникать очень много вопросов: а что делать, а как, время неспокойное, надо какие-то задумки на будущее, и достаточно сильно меняется формат жизни. Могу сказать, что за корпоративную карьеру все было достаточно стабильно, спокойно, но в этой ситуации ты чуть меньше уделяешь внимания каким-то вещам, по крайней мере я уделял, сейчас понимаю, чуть меньше внимания укреплению собственной экспертизы, дополнительному обучению, расширению горизонта. В целом все хорошо, все стабильно, летим, растем, большие сделки, все здорово. И возникло очень много вопросов. Я честно скажу, мне тогда на эти вопросы помогал отвечать внешний специалист. И вот тогда, наверное, как раз родилась практика: что делать, когда я не понимаю следующий шаг. Надо что-то проанализировать, получить какую-то фактуру, опять же задать вопрос вовне и получить оттуда ответ. И я понял, что мне тяжеловато делать это внутри своей головы, просто сидя за столом или сидя перед зеркалом. Общаюсь даже с кем-то из близких, из первого круга друзей или знакомых, тоже как-то это работает сложно или совсем не работает. Я понял, что мне нужен какой-то внешний собеседник, начал искать и нашел такого человека. Это, наверное, была самая эффективно вложенная мной тысяча долларов в жизни. Я сейчас уже не могу сказать, какой там был профит в процентах, но в целом, наверное, уже перевалило за сотни раз, даже сильно больше, как выиграть в лотерею, наверное, такой был эффект.

[13:45] Дима: Мы просто начали рассуждать и разговаривать на тему того, что же дальше делать. Что я понимаю есть из той формулы, что есть и чего нет в том уравнении у меня в голове. Окей, что я сейчас могу, как я могу, почему я могу, кому это нужно, почему они будут за это платить, как сделать так, чтобы если я чего-то не знаю, я это узнал и научился это делать, что вообще сейчас актуально, где это актуально, как я с ними поговорю. Такие, на самом деле, как-то лежащие на поверхности вопросы, но почему-то я себе сам их задать не мог. Я не знаю, как у других это работает, на самом деле интересно про это поговорить, я иногда с людьми общаюсь на подобные вопросы, не так часто, все-таки это своего рода исследование. Но почему-то я поймал мысль, что раньше себе таких вопросов не задавал, и когда мы начали это раскладывать, у меня в голове начал формироваться такой образ: кем я хотел бы стать. Почему люди должны ко мне приходить, где должна быть моя зона интересов пересекаться с их зоной интереса, почему им это должно быть ценно и важно, почему мне это ценно и что я туда вкладываю. В итоге собрался конкретный образ, который переложился на конкретные шаги. В какой-то момент у меня случился вау-эффект, и я понял, что знаю ответ на свой вопрос, знаю следующие шаги, четко понимаю почему и зачем я должен это делать. Я могу открыть и посмотреть, могу открыть и скорректировать, прямо написать. И это в тот момент дало столько энергии, что я даже не чувствовал усталости, был такой заряд. Я бежал, постоянно искал способы ускориться с точки зрения достижения результатов, кайфовал от всего того, что делаю, искренне, было очень круто. Я смотрел на это, открывал и закрывал квадратики, был заряженным. Наверное, редко когда могу сказать, что в жизни испытывал такой эмоциональный, энергетический подъем. И тогда было много изменений с точки зрения жизни: мы много переезжали с семьей, постоянно надо было работать из разных локаций, просыпаться в пять утра или в пять вечера, в общем, сумасшедшее время, супруга была беременна.

[17:03] Дима: В общем, по количеству и насыщенности событий это был просто трэш, в позитивном смысле. И вот такое простое действие дало мне тогда столько энергии, что я понял: я хочу делать это постоянно. И вот, значит, я каждый год в январе сажусь и собираю ответы на несколько вопросов. Первое: что я должен сделать в рамках этого года, чтобы в конце года я давал людям, со мной работающим, ту же или большую ценность. Очень просто, все, что для этого нужно, больше никаких вопросов нет. И дальше я раскладываю это по той же модели: что у меня сейчас есть, у меня как у эксперта, как у человека, который с кем-то работает, что-то для них делает. Что мне нужно еще, почему мне это нужно, то есть почему это будет нужно рынку, как от этого меняется или формируется мое позиционирование, потому что у меня есть свои ценности, которые я всегда держу в фокусе, как это связано с моими личными целями: хочу ли я пробежать марафон, прыгнуть с парашютом, пройти до конца за этот год какую-нибудь новую видеоигру, неважно, важно, чтобы это было в этой картинке, чтобы там было не только то, что хочется сделать по работе. Я делаю это каждый год, у меня на каждый год есть вот такой подход, и для меня он работает очень круто.

Сергей: У меня тоже в предыдущем году был опыт работы с ментором, с наставником, и у меня было ощущение, что нужно дать этому хотя бы 3-4 сессии: у меня первая сессия прошла вообще без всякого эффекта, я тоже думал, какого черта, мы просто поболтали. А где-то на третьей-четвертой сессии я увидел совершенно новые возможности и словил такой вау-эффект. Я подумал: это похоже на твой опыт. Простые вопросы, простые вещи, проговаривание каких-то элементарных вещей, которые я тоже почему-то себе не задавал, и потом это как клубок связывается и начинает работать на расширение сознания, каких-то горизонтов.

Дима: Да, конечно, связано с тем, что у нас в голове. Про себя скажу: когда эти установки залиты, и работа с этим человеком, и все начинает функционировать, и вдруг эти твои установки как-то так соединяются, что шестеренки закрутились, ты становишься другим человеком, по-другому звучишь, по-другому коммуницируешь с людьми, у тебя другой уровень энергии, другая мотивация с утра, и это все проявляется в реальной жизни, и ты это сам замечаешь. Это очень круто, потому что мне кажется, что это позиция такого создания: то есть когда тебе хочется создавать, хочется двигаться в том, чтобы менять что-то, превращать что-то из ничего в что-то. Это очень круто, это граничит с каким-то детским интересом: прилепить морковку к листу бумаги клеем и сказать, что это клюшка для хоккея, или что-то еще. И это, мне кажется, тот путь, который позволяет тестировать гипотезы, проверять что-то, находить, ошибаться, менять формат, качество и в итоге находить какие-то работающие варианты, которые помогают достигать целей, неважно, какие: выше прыгнуть, больше заработать. То, чем я занимаюсь сейчас, на сто процентов то, чем я занимаюсь сейчас, и то, почему мне это так нравится, это результат того, что тогда я встал на чуть-чуть другой путь, и начал задавать себе вопросы, которые раньше не задавал.

Сергей: Дим, спасибо тебе огромное, что поделился. А были ещё какие-то инструменты, методики, практики, которые ты тоже внедрял в жизни, которые помогали быть больше в фокусе, больше в энергии, более эффективным быть, или уже энергии было достаточно благодаря новому подходу?

[20:18] Дима: Слушай, смотри, я тебе сказал, что вот тогда, целый год, мне кажется, я до сих пор из той точки как бы нахожусь, потому что теперь у меня уровень энергии другой. Если раньше я мог сильно провалиться вниз, то сейчас у меня этих провалов практически не случается. Просто я уже на другом уровне, там тоже свои флуктуации, но я постоянно очень сильно заряжен. А что касается практик: мне понравилось заниматься спортом час в день, я занимаюсь не каждый день, но делать это систематически очень важно. А спать не меньше 7-8 часов в сутки, это обязательно. Заниматься чем-то, что расслабляет ваш мозг, неважно чем: играйте в игры периодически, ходите на йогу, играйте в шахматы, сидите смотрите в закат, если вам это нужно, главное, делайте это. Читайте, важно читать, чтобы получать новую информацию для мозга, неважно как, многие рекомендуют читать книги на бумаге, мне кажется, просто важно читать, постигать, не останавливайтесь. Учиться нужно постоянно, это для меня стало правилом. В целом помогающая профессия, я не понимаю, что-то отбивает у тебя желание учиться, не знаю, может быть, я такой неправильный, но это должно работать по-другому. Почему ближе к сорока ты понимаешь, как же хочется сейчас все знать? Почему это не происходило раньше? Вот этот разрыв: где мы в детстве испытывали желание все знать, потом вдруг какой-то провал, отстаньте от меня со своими вопросами, а потом опять, почему же этот провал образуется? Как сделать так, чтобы это желание, которое возникает у нас в детстве, длилось дальше, чтобы оно не останавливалось. У меня дочери сейчас два с половиной года, поэтому я очень ярко вижу, как она постигает этот мир, и мне хочется сделать так, чтобы этого провала не было, чтобы она все время двигалась с желанием постигать, потому что тогда это совершенно меняет качество того, что происходит вокруг тебя. Наверное, вот такие вещи. Я много всего разного пробовал в своей жизни, разные странные штуки в формате "посидеть, помолчать", тут каждому свое: если вы чувствуете, что это вам заходит, что это дает позитивный эффект, что это дает вам энергию, класс, делайте это.

Сергей: Хороший вопрос с образованием, и как сделать так, чтобы у детей вот это детское желание учиться, познавать что-то новое, сохранялось.

[23:34] Сергей: Я полностью солидарен, что школа и высшая школа, наша советская, она чаще всего как раз отбивает это желание, это ужасно, и я тоже постоянно думаю: как найти... на самом деле это можно прямо отдельный подкаст про это запустить, потому что тема безумно интересная, есть ребята, кто практикует домашнее обучение, есть даже фильм на эту тему, и обратная сторона, много очень интересных подходов, и самое главное, что нет единого правильного ответа, все по-своему хорошо. Дим, спасибо тебе огромное, что поделился. Я бы хотел уже сейчас немножко передвинуть разговор в сторону продаж, потому что мне безумно интересно послушать твой опыт. Дим, у тебя колоссальная экспертиза, было бы очень круто послушать какие-то интересные кейсы, варианты применения AI.

Дима: Да, тут есть что рассказать, потому что последние два года я очень плотно в истории искусственного интеллекта, очень много изучаю сам, погружаюсь, я айтишник, поэтому эта тема мне и самому очень интересна, что называется, поделать руками. За последние два года мы поработали с большим количеством компаний, наверное, уже ближе к сотне разных проектов и взаимодействий было, и зачастую это, конечно, запросы от клиентов: у меня есть экспертиза в продажах, я в этом что-то понимаю, есть опыт, есть знания, есть совершенные ошибки, есть победы. Что с этим делать: можно это развивать дальше, можно становиться более прокачанным экспертом в этой области. Как усилить это, что сейчас актуально, что сейчас в тренде, как можно было бы посмотреть на продажи через призму AI, и в этой точке создается симбиоз двух сфер, продаж и AI.

[26:49] Дима: Я считаю, что это как раз результат попытки достижения такой цели, где я попробовал посмотреть на мой опыт и опыт моего партнера через призму искусственного интеллекта: а что там такое, если посмотреть в эту сторону. Мы начали сами формировать эксперименты, наше желание туда развиваться, начали появляться компании, люди, которые отзывались положительно, говорили: да, давайте попробуем, круто. И вот так мы пробовали, наверное, на протяжении почти двух лет, что-то где-то делать. А почему бы сейчас вот эту задачу, которая возникла, не попробовать решить с помощью искусственного интеллекта, какие для себя триггеры: ага, вот тут можно зацепиться, вот тут вроде сработало, вот тут что-то услышали. И начали собирать, условно говоря, на коленке, экспериментируя вместе с нашими клиентами. Конечно же, первая база, где мы начали что-то пытаться делать с искусственным интеллектом, это наши клиенты, с которыми мы работали, и наша собственная работа, наша собственная операционка, наши собственные процессы, потому что в рамках проекта есть и продажи, и другие функции. За это время накопилось достаточно приличное количество кейсов, где мы что-то попробовали, где-то что-то получилось, где-то не получилось. Тут важен не только конкретный результат на этом этапе, важен сам факт результата, чтобы можно было делать какие-то выводы. Так набралось приличное количество кейсов, сейчас, наверное, порядка 3-4 базовых процессов, которые мы протестировали и понимали, какой результат они давали в конкретном случае. По результатам года-полутора мы думали, что со всем этим делать, и поняли, что нужно как-то это систематизировать. Собрали структуру из разных элементов, исходя из своего понимания продаж, процесса продаж, и наложили туда результат этих экспериментов, и увидели, что мы процентов на 30-40 внутри процесса продаж можем сказать, что он такой, наверное, B2B, потому что процессы различаются, но базовая структура, общение с клиентами, квалификация, генерация воронки, выбор стратегии, такие элементы, которые присутствуют везде, вот на таком уровне мы спустились на 30-40 процентов, где-то что-то уже пробовали.

[30:03] Дима: Из этого сложилась такая методология, которую мы используем, чтобы отвечать на вопрос, который чаще всего слышим: "а как, из каждого утюга искусственный интеллект, все здорово, да, я даже пользуюсь ChatGPT или чем-то еще, но что я могу сделать, где сейчас внутри своего бизнеса я могу применить и приложить искусственный интеллект", понимая примерно, на что я могу повлиять, или на что это повлияет и как это повлияет на результат. Я сейчас испытываю какую-то гордость от того, что у нас есть ответы на этот вопрос. Если мы говорим про продажи, мы знаем, где и как можно сделать эту инъекцию, чтобы изменить действия, которые происходят внутри процесса, чтобы изменить результат, потому что только так может поменяться результат. Из этого собрались основы нашего фреймворка, набора сценариев, которые мы используем как инструмент, чтобы прямо в моменте сказать: "ага, у вас процесс выглядит вот так, супер, тогда вот тут, вот тут и вот тут можно пробовать, давайте подумаем, где мы хотим попробовать". Вот это, собственно, методологическая часть.

Сергей: Давай спустимся теперь в конкретику, потому что про методологию слушать здорово и классно, но хочется с учетом конкретного: что конкретно?

Дима: Я бы, наверное, выделил топ сценариев, которые в моменте влияют на результат. Давайте пойдем от персональной зоны: что мне очень сильно помогает уже больше года, это работа со встречами, записывание встреч, транскрибация встреч и работа с этим транскриптом. Работать с этим можно по-разному. Инструмент, который использую я, и который использует вся наша команда, это саммаризация встреч, только не в базовом формате, когда просто запустили что-то, потому что сейчас саммаризация появляется везде. Мы это настраиваем, и она именно в том формате: хорошо, все были довольны, обсудили эти моменты, все улыбались, радовались. Действительно, если не предложить дополнительное внимание и фокус, чуть-чуть не настроить эту систему, то, конечно, будет так.

[33:14] Дима: Я использую саммари со всеми своими клиентами, не стесняюсь этого. Более того, я тестировал: делал тестирование, смотрел, как они реагируют на то или иное саммари. Раньше я писал их руками, и пока я не услышал от них, что они хотят саммари, который делает искусственный интеллект, я не переключился на эту тему, я все равно делаю какие-то свои пометки в процессе встречи, но основное саммари делает искусственный интеллект, делает это очень круто: вытаскивает все цифры, которые обсуждались, делает выводы, разбивает все по задачам. В общем, я кайфую. Более того, если мы говорим про трекерскую практику, то есть саммари, который работает на уровне диагностики, коллеги, которые работают в смежной области, поймут, о чем я говорю, достаточно сложный процесс, пара часов, где нужно очень много пройти, где-то капнуть очень глубоко, требует много мозгового топлива и концентрации, чтобы не потеряться в этом процессе. Конечно, постоянно делать пометки тяжеловато, еще тяжелее потом собирать общую фактуру, это очень круто помогает. Какую конкретную пользу это дает мне в день: где-то час-два, потому что мое утро строится так: обычно 4-5 встреч с клиентами, все эти встречи стоят достаточно плотно, зазоров между ними почти нет, бывает, что есть, бывает, что нет. И в этот момент мне по результатам встречи обязательно нужно сделать саммари, потому что чтобы ребята запомнили, у них остались какие-то пометки, чтобы я сам не потерялся в процессе. Раньше это происходило так: я провожу эти встречи, после них сажусь и делаю саммари по всем встречам, подвожу итоги, смотрю свои заметки, собираю все это из головы. Тут два момента: во-первых, я человек, могу где-то что-то упустить, во-вторых, это непрофессионально, потому что ребята получают саммари с разницей по времени, если у нас есть ребята в Азии, в Австралии, они получают его чуть ли не на следующий день, это странно. Сейчас это занимает примерно 5-15 минут максимум на встречу, даже часовую, иногда больше, и это выглядит профессионально.

[36:34] Дима: Это очень круто держит в треке, сложно переоценить пользу от этого процесса. Это работает очень круто, очень нативно, требует погружения, конечно, и выделения времени, но это знание, которое потом можно использовать, как удочка, а не рыба. Это первый сценарий, он работает очень круто. Если говорить дальше про полезность отсюда, это подведение годовых итогов. Не знаю, задавались ли вы когда-либо вопросом, как вообще взять и подвести итог работы с кем-то за год, сесть и подумать, что мы за год сделали, о чем говорили, но, понятное дело, наша голова достаточно ограничена в этом плане. В этом году у меня появилась первая возможность подвести итог работы с клиентами в годовом формате на базе наших встреч, с самого начала: то, что мы делали внутри нашей работы по факту, и то, к чему мы пришли. Это для меня выглядит как максимально большая ценность, потому что раньше такого у меня не было, в этом году я этим воспользовался, это очень круто, и когда оттуда возникает столько инсайтов, это очень ценно. Когда я могу задать туда вопросы о том, что я делал, как это соотносится с моим планом работы с клиентом, делал ли я то, что запланировал, где-то ушел от своих же гипотез или нет и так далее, это тоже очень ценная история. Здесь применений такой базовой функции очень много. И вообще именно наш подход основан на таких базовых функциях. Следующая история, это аналитика звонков. Уже понятное дело, что звонки надо анализировать, но там есть простое ограничение: кто-то должен слушать, кто-то должен делать выводы. Это чаще всего какой-то отдел людей, один-два человека, которые слушают не все звонки, которые обладают своим опытом, и, чтобы оценивать звонки, они должны быть еще более продвинутыми, чем даже сами продавцы по своему опыту, дать объективную оценку, а не подумать "ну в целом да, ну квалифицировал, узнал про деньги, вроде норм" и поставить оценку. Очень много точек отказа.

[39:50] Дима: И очень простой сценарий, который позволяет анализировать сто процентов звонков, будь то отдел продаж, будь то отдел поддержки, будь то, не знаю, маркетинг, который делает свои исследования. Оттуда тоже нет клиента, с которым мы не подчеркнули каких-то крутых инсайтов. Вариантов сценариев использования бесконечные. Ребята из реальных кейсов анализировали звонки отдела поддержки, чтобы снизить нагрузку на поддержку, потому что мы понимаем, с чем приходят люди, понимаем формат дня, меняем FAQ на сайте либо выкатываем в комьюнити сообщение: смотрите, ребята, вот такая проблема, если у вас тоже есть такой вопрос, вот вам решение, драматически сразу видим снижение обращений в поддержку. Поддержку сложно масштабировать, туда сложно искать людей, это дорого, операционно сложно, люди должны быть более-менее с техническим бэкграундом, но при этом любящие продукт, потому что они устраняют баги в продукте, которые не нравятся клиентам. Как это влияет на LTV, как это влияет на NPS, ну, конечно же, позитивно. И это все замеряется. Звонки мы анализируем, например, историю того, как мы квалифицируем, понимаем, вообще ломаем воронку или нет, какими вопросами. Клиенты, которые к нам приходят, похожи ли на клиентов, которые у нас покупают, потому что очень часто заблуждение, что маркетинг приводит похожих клиентов. Это здорово: ребята, только инструменты верификации маркетинга, продажи уже глубоко погружаются практически в каждого клиента. Если мы говорим про какие-то потоки, это чуть-чуть другая история, там и циклы, и скорости, и все другое, я говорю уже про чуть более прокачанные, более системные продажи, где у нас уже есть фактура, и когда мы погружаемся, мы понимаем, откуда пришли лиды сегодня, в какой процент они попали, потому что маркетинг сегодня потратил какие-то деньги на генерацию этих лидов, и мы сегодня можем ответить, кто к нам пришел, что нам нужно подкрутить в директе или в SEO, чтобы скорректировать входящий поток, и мы можем делать это очень оперативно, очень большие системы дорогие, дают такой уровень управляемости процесса.

[43:07] Дима: Это что касается аналитики звонков. Очень крутой кейс у нас был, где мы работали с одной командой продаж, и проблему, которую мы выяснили: сделки медленно двигаются по воронке. Это удлиняет цикл сделки, отсюда возникают риски по входящему кэшфлоу, потому что нам нужно получать деньги в определенный момент, иначе может возникнуть кассовый разрыв. То есть одно за другое цепляется, и мы вдруг от кейса с кассовым разрывом пришли к тому, что происходит: сделки медленно двигаются по воронке. Почему? Потому что низкое количество разговоров с клиентами, эффективных разговоров, потому что звонят только тогда, когда происходит какое-то управляющее воздействие на воронку: вот здесь договорились, что через две недели должны подписать, позвоню сейчас, спустя две недели что-то пропали, надо будет пингануть через недельку, здесь ждут, когда у них бюджет выделят, и так далее. Это не собака крутит хвостом, это неправильная ситуация, мы не управляем потоком. Почему они так делают? Просто нет повода позвонить, не о чем поговорить, кроме как этот повод, задать вопрос, или на той стороне что-то не получается технически сделать, у айтишников часто так, что-то узнать, понять. Мы тестировали гипотезу: давайте дадим поводов позвонить, давайте просто побольше расскажем каждому сейлзу про его клиентов. Мы собрали в Telegram такую историю, дайджест, который сейлзу дает информацию о его клиентах, что у них происходит, постоянно выплевываем новости из разных источников, но только про его клиентов: поменялся список клиентов, какой-то клиент вылетел, какой-то заехал, мы добавили новости про этого клиента, и даже про публичного представителя клиента тоже.

[46:22] Дима: Сейлз это читает и понимает, у него появляется вовлеченность в процесс, во-первых, он читает об этом в удобном и понятном ему Telegram, в котором он общается со своими друзьями, коллегами, домочадцами и всеми остальными важными людьми, он чаще туда заходит, никому не нравится заходить в CRM и читать там новости про клиентов, а тут он читает только по своим клиентам, очень коротко и сразу выжимку, как это можно было бы использовать в разговоре, то есть рекомендацию: смотри, компания сделала вот это, можно было бы вот так зайти, сейчас сказать им об этом, написать или позвонить. Зачастую они даже сами начинают писать: о, прикольно, у вас такая штука, потому что у сейлзов ведь взаимоотношения с этими людьми. Соответственно, взаимоотношения развиваются тогда, когда мы общаемся, а если не общаемся, развития нет. И все это кардинально изменило ситуацию: увеличился контакт на 20 с лишним процентов в зависимости от команды, и начали ехать сделки по воронке значительно быстрее. Вот такой путь от кассового разрыва до точки, где происходит решение, и это как раз инъекция искусственного интеллекта, которая очень круто показывает, как можно повлиять на результат. Я, когда мы тогда докопались, честно, просто выпал, подумал, что весь мой пятнадцатилетний с лишним опыт продаж под этой призмой, мы бы без него не докопались до этого решения. О чем еще можно говорить, это заполнение CRM. Всех это парит: надо заполнять, о чем поговорили, как поговорили, какой вывод, какой следующий шаг. Если мы это не обсуждаем, если в сделках не обсуждаем деньги, то скорее всего сделки не будет, потому что если деньги не обсуждать, денег не будет, если не выстроен процесс, где мы знаем, есть у клиента деньги или нет. Это все надо фиксировать, конечно, и делать это не любят.

[49:37] Дима: Какие здесь риски, тоже кейс из практики: у нас с другими ребятами уходил сейлз, у которого была достаточно серьезная, большая воронка, и ее нужно было передавать другому сейлзу. Он передал, а на закрытии квартала ожидания по этой воронке просто упали в три раза, то есть на три четверти. Вопрос: почему? Потому что когда мы передаем друг другу сделки, передаем нативно, то есть спросил, метод, не спросил, тот рассказал, а если забыл спросить, то ты такие детали в этой сделке уже не знаешь, а если не знаешь деталей, звонишь, и для клиента ты как будто с чистого листа зашел. Опять же все про отношения. Если просто все звонки и коммуникации, даже в чате с клиентами, протоколируются, слать это делать не нужно, у сейлзов больше времени на работу с клиентами, у них меньше стресса от того, что их постоянно пинают заполнять CRM. У руководителя продаж очень уверенная позиция, потому что он может зайти и посмотреть, что происходит по каждой сделке, по каждой коммуникации, по каждому этапу общения с клиентом, это дает информацию, дает еще инсайты о том, что работает, а что нет: вот если мы на этом этапе воронки вот так с клиентом поговорили, и он продвинулся, это крутой инсайт, надо так делать. Это, собственно, про воронку. Давайте расскажу про что-то более масштабное, хорошая история про нашего австралийского клиента, ребята занимаются выдачей займов на покупку транспорта: машин, лодок, скутеров, яхт.

Сергей: Дим, слушай, вот он мне просто мозг сорвал. Слушай, а дай чуть-чуть больше деталей, но без сильных погружений.

[52:49] Дима: Там достаточно емкий рынок, ребята уперлись в то, что им стало сложно расти, потому что сложно масштабировать воронку на входе: высокая цена продажи, высокая цена лида, соответственно, начинает не сходиться экономика, потому что цифры не бьются, если дальше продолжать наливать воронку лидами по такой стоимости, надо либо что-то делать с ценностью кардинально, чтобы можно было делать такие ценники, либо искать альтернативные источники, новые рынки, новые продукты. Но там рынок сложный, очень регулируемый, в смысле, легализованный, в белом поле, потому что выдача займов это проверки, это законодательство, которое очень жестко регулирует, это банки. И мы начали копать: за счет чего можно расти. Давайте посмотрим, сколько стоит продажа. Продажа дорогая, определенная сумма в долларах за одну продажу. Что можно сделать, чтобы уменьшить эту стоимость? Давайте попробуем поискать в воронке, что бы мог делать искусственный интеллект. Оказывается, по законодательству сделки по займам до определенной суммы можно выдавать без участия человека, потому что есть регулирование, которое говорит, что выше определенной суммы без человека выдавать нельзя, без живого контакта с заемщиком, а вот до этой суммы можно. Сколько у нас в воронке таких клиентов? Вот столько. Супер, давайте попробуем настроить систему, которая будет выдавать им займы сама. Это большой проект, длится уже больше года, дорогостоящий, потому что много итераций. Я сейчас скажу про одну точку: если мы говорим про самостоятельную выдачу, мы должны понимать, какой банк одобрит кредит, чтобы не рассылать заявку в десяток банков, это большая конструкция. За счет всего этого за год удалось снизить вдвое стоимость продажи по этой части воронки, до шестисот долларов. Все эти деньги идут прямо в экономику компании, это очень крутой показатель с точки зрения роста, это просто икс-два по определенному кусочку бизнеса, из воздуха.

[56:04] Дима: Ну, там есть косты, конечно, и они приличные на реализацию, но они не соизмеримы с тем, сколько это приносит денег. И это конструкция, которая сама получает заявку и сама выдает заем, выдает, конечно, банк, но всю операционную историю поддерживает она сама. И вот буквально в прошлом году, да, я тоже об этом рассказал уже во второй половине года, у нас был первый кейс, где в 9:40 утра пришел запрос на заем, не очень большой, а в 10:30 деньги были уже у клиента на счету, и человека в процессе не было.

Сергей: Дим, слушай, вот он мне просто мозг сорвал. Слушай, а дай чуть-чуть больше деталей, но без сильных погружений.

Дима: Это сложная интеграция из каскада нейронок, довольно высокий уровень, я бы сказал, что это уже большой, достаточно сложный проект, там работает несколько компаний, большой кусок по людям, потому что здесь отвечает за прогнозирование выдачи, у ребят такая конструкция, которая с вероятностью где-то до 90-93 процентов предсказывает, в каком банке одобрят кредит, это большая, дорогая штука. Вот это блок коммуникации, это как раз нейросетевая история, то есть зачастую это чаты. Сейчас мы хотим попробовать с ребятами сделать аватары, которые будут созваниваться с клиентами, вот как мы с тобой разговариваем.

Сергей: Разговаривать тоже, будет звонить от лица компании, разговаривать как живой человек, правильно?

Дима: Да-да-да, аватар просто разговаривает, технологии уже есть, все уже посмотрели на HeyGen и на все остальное, появляются новые компании, но пока если говорить про полноценный диалог на полчаса или сорок минут, это дорого. Здесь просто надо смотреть, я думаю, что сейчас это быстро дойдет, уровни оптимизации есть, но пока это, условно, текст, то есть чат-коммуникация, это, безусловно, нейросеть, несколько операций диалога, и автоматизация процесса, это уже сторонние сервисы, это практически весь код в этом плюс.

[59:22] Дима: Вообще, наверное, открытие последних лет для меня, это то, что стоимость реализации задачи снизилась драматически. Если раньше для того, чтобы решить какую-то для себя критичную задачу, нужно было ставить эту задачу более-менее серьезной команде разработчиков, весь этот процесс, то сейчас на тест гипотезы это, ну, реально можно за час. Но уже подбираются очень серьезные штуки снизу вверх, буквально на днях общались с ребятами, у которых большой опыт в этой области, они рассказали, что пошли чуть по-другому пути: они очень круто понимают код, но говорят, мы пошли не снизу, а сверху, со стороны разработки, но с помощью AI теперь умеем так круто быстро делать разработку, что косты разработки очень сильно снизились, поэтому мы умеем делать крутые штуки за дешевую разработку, потому что AI позволяет за дешевые инструменты делать более крутые штуки. Вот эта разница подхода, сверху и снизу, от тяжелой разработки до какого-то low-code, и, конечно, здесь произошла революция. Поэтому тут сложная конструкция, большая, стоящая не десятки тысяч долларов, вот это космос с точки зрения оптимизации вдвое, пожалуйста. Мы, когда об этом говорим, показываем даже отдельные слайды на тему "продукт лучше людей", есть примеры, нужно обратиться в банки, быть уверенным, что выдача кредитов легальная, разумная. Если это просто банальный... ну не банальный, окей, достаточно сложный, с кастомизацией, с нюансами, это уже в принципе можно сделать даже сейчас, и существует, конечно.

Сергей: Конечно.

Дима: Я могу сказать, что есть средняя компания на рынке, которая делает аутрич, за определенную сумму и выше, за подготовленную полностью кампанию, ребята делают очень круто, у меня много знакомых, кто этим занимается, мы с ними встречались, разговаривали про процесс в целом, очень круто делают, прям огонь.

[61:46] Дима: Мы искали с одним клиентом, это тоже достаточно большой проект, истории, как это можно автоматизировать, потому что за кампанию довольно высокая цена, плюс есть свои ограничения по количеству тач-поинтов, потому что ты ограничен ресурсом внутри команды. И вот что мы делали: мы разложили этот процесс на составляющие: у нас есть подготовка базы, есть верификация этой базы, есть выбор стратегии, например, идем по триггерам или нет, то есть хотим по сигналу с кем-то контактировать или просто хотим пройтись по базе, дальше подготовка контента и дальше сам аутрич, и еще важный этап. Нам удалось с точки зрения нейросетей закрыть все этапы, кроме одного. У нас по запросу собирается база из нескольких источников, она верифицируется, дальше мы выбираем стратегию, например, хотим по триггерам, хотим компании, которые подняли раунд, или хотим компании, у которых сменился CTO, какой-то вот триггер ищем. Дальше хотим в разных каналах, например, в социальных сетях, и хотим не просто написать, а дальше контактировать с теми из этой компании, кто отреагировал на наш пост. Почему? Потому что они проявили интерес, они пишут комментарии, и мы пишем комментарий на их комментарий. И магия заключается в следующем: из большого масштаба с низкой конверсией получаем что-то в воронке, понятная история, сейчас мы все-таки идем дальше. И вот, на мой взгляд, этот подход себя немножко изживает, просто потому что все люди устали, и там просто реакция на такое уже слишком низкая, конверсия падает все ниже и ниже, поэтому сильно больше внимания именно к качеству офера. Это тоже работает: несколько раз пересекаемся в комментариях с кем-то, кто что-то откомментировал, я тебе ответил, мы потом еще где-то пересеклись, а потом, когда я через месяц напишу тебе в директ, ты увидишь, кто написал, твой мозг скажет: о, я с этим парнем общался в этих комментариях, и ты ответишь мне с очень высокой вероятностью, а больше мне не надо, потому что задача именно в этом.

[65:01] Дима: И вот что помогает это сделать: здесь этот процесс становится сложнее не с точки зрения самого процесса, он не усложняет процесс как таковой, а становится сложнее с точки зрения подхода, с точки зрения нашего мозга, по-другому его чуть-чуть обманывает, скажем так, в хорошем смысле, и упрощает операционно, потому что, конечно же, сидеть комментировать всех, кто оставил лайк или сделал коммент, это утопия, это очень сложно, специалисты, армия людей, кто это будет делать. А здесь этого не нужно. Единственная часть, которую нам не удалось автоматизировать полностью, это подготовка именно email-аутрича. Здесь, конечно, надо низкий поклон отдать всем, кто это делает на рынке, потому что там есть большой пласт подготовки инфраструктуры, все эти домены, чтобы все доходило, читалось, открывалось, чтобы отслеживались крутые тексты. Тут мы даже не... попытка занести туда искусственный интеллект пока выходит дороже, чем то, что от этого получаем. Мы просто смогли помочь ребятам с текстами, там есть нюансы, они сами что-то умеют с текстами, все переписывают, но фактуру собирают с помощью AI, это сильно ускоряет процесс.

[68:14] Дима: Вот, пожалуйста, не надо усложнять, идти в такие сложные штуки, возьмите простой инструмент, если вы работаете даже с малым бизнесом, неважно, посмотрите на такой очень крутой инструмент (название на записи распознано нечетко), посмотрите, как делать различные интересные цепочки, не надо ничего сложного придумывать, разобраться может любой человек, если вы хотя бы понимаете, как это работает, тоже разберетесь. Вот главное просто соблюдайте правила: не занимайтесь спамом, делайте что-то, что приносит ценность, коммуницируйте с людьми с позиции дать ценность, если вы хотите получить ценность, все будет шикарно. У нас работает так: мы сами генерируем лиды, и наши клиенты генерируют, вот, пожалуйста, с помощью одного инструмента, не надо даже что-то сложное собирать.

Сергей: Супер, Дима, спасибо тебе огромное, такой очень исчерпывающий кусочек у нас про AI получился, огонь. На самом деле, знаешь, больше всего поражает то, с какой динамикой все меняется, насколько быстро прогрессируют технологии, насколько бы мы говорили с тобой про необходимость учиться постоянно, мне кажется, что сейчас с искусственным интеллектом и умением их применять это становится еще более критичным. Потому что если мы не научимся это делать сейчас, завтра наши конкуренты нас просто обгонят, банально научившись использовать их лучше. Поэтому это супер критично, мне кажется, в текущий момент погрузиться в это максимально глубоко, причем во всех сценариях: маркетинг, продажи, программирование, разработка тоже в том числе. Что ж, Дим, к вопросам перейдем?

Дима: Да, погнали.

[71:30] Сергей: Итак, первый вопрос от Тима Ферриса, очень люблю его вопросы, они такие многогранные. Итак, первый: какую книжку или книги ты дарил больше всего в последнее время и почему, первая и вторая часть этого вопроса: какие одна, две или три книги, которые больше всего повлияли на твою жизнь?

Дима: Последняя, которую дарил, была "Цель" (книга Голдратта, теория ограничений), это моя настольная книга, много из нее можно почерпнуть прямо как инструмент, опять же, часто хочется, чтобы это была не какая-то художественная книга, а что-то полезное, из чего можно вытащить, что могу пойти и сделать. Поэтому ее и порекомендую. И еще одну книгу, которую мне подарили на Новый год в этом году, и которая тоже мне очень понравилась, это про парадокс перфекциониста, тоже полезно, потому что мой внутренний перфекционист не дремлет, и с позитивной стороны там было очень полезно почитать, думаю, буду перечитывать. Ну а "Цель", это то, что всегда со мной, никуда не деться. Сейчас, кстати, есть еще одна, я недавно ее загрузил, ее подарил автор (в записи имя распознано нечетко), мне очень нравится вся его серия про человека, я считаю топ, я был под глубоким впечатлением, и про данные, про религию данных, мне это очень отзывается, потому что Data Surfers, например, тоже компания про данные, вот это было очень круто. А еще то, что недавно загрузил себе и хочу прочитать, это Эдвин Невис, организационное консультирование, тоже порекомендовали коллеги, пока не читал, поэтому не сужу за рекомендацию, но это из моих планов, прочитать его.

Сергей: Дима, спасибо большое, что поделился. Следующий вопрос: за последние пять лет какая привычка или установка больше всего повлияла на твою жизнь?

[75:04] Дима: Да, это легко. Ну не за пять лет, просто потому что это не происходит за пять лет, но, наверное, за последние два года, это и сложно, и невероятно круто, просыпаться в 5-6 утра. Если вы хотите что-то в своей жизни сделать такого, чтобы кардинально все поменять, от того, какие изменения произойдут, просто начните вставать в пять или в шесть утра, ваша жизнь не будет прежней. Это можно расценивать и с позитивной, и с негативной стороны, как вам хочется. Я считаю, что, поскольку я это сделал, все поменялось кардинально.

Сергей: Круто, спасибо, что поделился. Слушай, а вот тут немножко хотелось бы контекста: за счет того, что появляется несколько часов до того, как все начинают работать, у тебя появляется какой-то фокусный режим или рутины в это время, то есть как ты тратишь это дополнительное время?

Дима: Смотри, я, наверное, здесь так отвечу: во-первых, я бы хотел подчеркнуть твои слова про дополнительное время, я думаю, что мы все согласимся, что дополнительное время в нашей жизни бесценно, и неважно, на что мы его тратим, как распределяем: семья, дело. У меня по ощущениям я был всегда... я поздно вставал, поздно ложился. Если говорить, почему я начал делать это раньше, у меня просто стало два дня в одном, в ситуации, где ты постоянно почему-то ничего не успеваешь, и день такой скомпонован очень плотно. Стало пространство для того, чтобы можно было продохнуть, встать, отдохнуть, о чем-то подумать, чтобы можно было побольше времени провести с семьей, с ребенком, чтобы можно было успеть на пробежку или позаниматься дополнительным спортом на час, это просто стало появляться в моей жизни, когда я начал это делать.

[78:27] Дима: Поэтому про масштаб изменений, наверное, я вряд ли смогу преуменьшить. Что я сделал: я просто вместил в свой график все, потому что у меня стало два дня в одном, один день на работу, один еще на мою личную жизнь, семью и все остальное. Я не использую время, когда никто не работает, я работаю с утра, потому что работаю в разных часовых поясах с разными клиентами: просыпаюсь, домашняя рутина, позавтракать, потом работа, но потом заканчиваешь работать достаточно рано и идешь делать свои дела, проводить время так, как ты хотел бы его провести. Это очень круто, для меня это, наверное, одно из самых больших изменений.

Сергей: Еще один вопрос по поводу новых привычек за последние пять лет или более короткий период: чему и как ты научился говорить нет? Я здесь говорю в первую очередь про отвлекающие факторы, потому что, я думаю, ты тоже согласишься, что мы сейчас живем во время, когда отвлекающих факторов миллион, это мессенджеры, это сообщения, постоянно что-то нас пытается куда-то увести. Как ты с этим справляешься, может быть, какие-то интересные инсайты, программки, фреймворки, все, что угодно?

Дима: Да, я с помощью искусственного интеллекта создал инфополе только того, что мне нужно. И вот от какой-то аскезы на тему того, чтобы не листать соцсети, я считаю, что запрет всегда рождает только точку конфликта, тем более если хочется. Я, наверное, скорее про то, чтобы найти экологичный и эффективный способ с этим жить. Ну, мне нравится, знаю, люблю с ребятами встретиться в баре, я могу сказать себе нет на это, но меня это заряжает, эта энергия, мне нравится с друзьями пойти в конце недели в бар, пропустить по стакану чего угодно. Но кажется, лучше найти способ делать это эффективно, экологично, так, чтобы это работало. Поэтому с новостей, я читаю только один источник, я не хожу по миллиону каналов, не слежу за ними, я просто беру оттуда то, что мне надо, и читаю это в своем отдельном боте. Это что касается инфополя, наверное, вот таким способом. Вот это условное "нет", я иду к тому, чтобы сказать нет алкоголю, в смысле совсем перестать пить, наверное, это эксперимент. Единственное, что меня пока держит, мое желание сходить встретиться с друзьями раз в неделю, но кажется, я тоже пытаюсь с этим что-то делать, это эксперимент, я не считаю, что это под запретом. И, наверное, еще я сказал себе нет на историю не заниматься спортом, в смысле, наоборот, всегда заниматься.

Сергей: Спасибо, Дим. Дальше идут вопросы от наших подписчиков, круто. Какие две-три бизнес-модели дивидендного бизнеса тебе сейчас очень нравятся, ну, ты их не строишь и не отпускаешь просто потому, что сейчас нет на это времени или приоритета, особенно с учетом того, что ты сейчас работаешь с огромным количеством разных типов бизнеса, поделись, пожалуйста, своим виженом, что сейчас тебе кажется самым интересным.

Дима: Крутой вопрос, потому что мне не чужда эта история, я считаю себя небольшим инвестором, и это еще одна зона, которую я изучал и постигал как науку финансов, не рекомендация, здесь скорее можно обратиться... я в этом поле очень уважаю Бориса Когана, он точно знает, что куда и как надо. На самом деле я бы обратил внимание на рынок недвижимости, это очень крутая история, давно надо разбираться. Я бы вообще в принципе не лез в инвестиции без того, чтобы сначала разобраться, поэтому если уж забрался, то почему бы не использовать эффективные инструменты, или хотя бы прогрессивные, либо новые инструменты, это продолжает работать, там уже не так, как пять лет назад, можно зарабатывать, но все равно я считаю, что это очень круто работает. Я считаю, что одним хорошим каналом продолжает оставаться недвижимость, как ты кочуешь просто из страны в страну, это всегда достаточно хорошая история, единственное, здесь высокий порог входа, поэтому тут все уже по-своему. И, наверное, если пытаться добавить сюда что-то третье, при правильном входе всегда можно что-то для себя найти. Наверное, вот так. Если говорить про инструменты условно уровня кошелька современника, то там, конечно, куча всего: пожалуйста, облигации, акции, все это работает, надо инвестировать обязательно, надо идти. Это сложный процесс, деньги из воздуха появляются, но редко, поэтому, ребята, строить капитал надо каждый день. Поэтому я очень радуюсь, когда сейчас общаюсь с людьми, вижу, что они в этой истории что-то делают, кто-то уже чего-то достиг, я, конечно, не магнат вообще, для меня это в формате хобби, но я вижу, как у ребят это получается, и это круто, это обязательно должно быть. Есть страны, где история про инвестиции является частью школьной программы.

Сергей: Интересно, еще один вопрос: расскажи про самый высокомаржинальный бизнес, который тебе встречался за предпринимательскую карьеру, за консалтинг, за последние годы. Это вопрос с подвохом.

Дима: Давай, давай, сейчас, мне нужно только подумать. Я, наверное, скажу не про конкретную компанию, если смотреть на то, что было в моей практике, а про самый маржинальный бизнес вообще... наверное, это искусственный интеллект, внедрение искусственного интеллекта в бизнес-процессы.

Сергей: Ты имеешь в виду, какой ROI это дает, с точки зрения вложений?

Дима: Да, ты про это спросил, про маржинальность, да, я тоже про маржинальность, именно с этой точки зрения. Да, там, конечно, есть свои нюансы, это из того, что я знаю на кончиках пальцев, конечно же, он, наверное, по масштабам побьет все эти штуки, но я не венчурный инвестор, поэтому здесь я говорю про просто соприкосновение с индустрией, там, конечно, есть иксы, десятки и даже больше, кейсов таких уже много. Но если говорить про лично мой опыт, где я щупал руками, это, наверное, искусственный интеллект и какие-то его ветки внедрения в бизнес-процессы, потому что там зачастую невысокий cost of use, но высокая маржинальность за счет того, что высокая ценность плюс масштабируемость практически бесконечная.

Сергей: Ценность в этом смысле, то есть условно ты готов за это столько заплатить, потому что понимаешь, какого масштаба твою проблему это решает.

Дима: Да, понятно, что себестоимость токенов на платформе, условно, ChatGPT, она прозрачная, но ты за это платишь, потому что проблема, которую ты с помощью этого решаешь, и результат, который получаешь, в разы больше.

Сергей: Резонно, спасибо, Дим, еще один вопрос: кто является для тебя ментором, наставником, ориентиром, от которого ты учишься строить свой текущий проект, бизнес, жизнь?

Дима: Ух, ну такого одного человека нет. Есть список людей, с которыми я постоянно в разных направлениях общаюсь, они являются для меня в этих направлениях значимыми людьми, мне важно их мнение, и я в этих направлениях с ними контактирую. Наверное, я бы сказал, что если раньше, ну, возьмем лет 5-6 назад, у меня была внутри такая потребность, чтобы такой человек был, и я искал его, находил и как бы следовал, то последние пять лет такой потребности нет, мне нужны ответы на вопросы от людей с опытом, которого у меня нет, и я знаю, какие вопросы хочу им задать. Сказать, что есть человек, за которым я следую сейчас, за эти пять лет, я не могу, потому что такого человека просто нет, хорошо это или плохо, я не знаю, но по факту так.

Сергей: Дима, спасибо тебе огромное, я тебя очень благодарю за то время, что ты с нами провел, поделился своим опытом, своим видением и офигенными юзкейсами AI, спасибо огромное.

Дима: Совсем не за что, спасибо тебе, что делаешь это.

Сергей: Спасибо тебе, что пригласил, еще раз, очень круто, удачи, остаемся на связи, тебе и всем тем, кто тебя смотрит.